Взаимное влияние людей в процессе межличностного общения

1. Бодалев А.А.  Восприятие и понимание человека  человеком. - М.: Издательство московского  университета, 1982. - 200 с.  
2. Бодалев А.А. Личность и общение: Избранные труды. - М.: Педагогика, 1983. - 272 с.  
3. Добрович А.Б. Общение: наука и искусство. - М.: Знание, 1980.  
4. Ерастов Н.П. Психология общения. - Ярославль, 1999.  
5. Знаков В.В. Понимание и познание в общении. - Самара, 1998.  
6. Каган М. С. Мир общения. Проблема межсубъектных отношений. - М.: Политиздат, 1988.  
7. Леонтьев А.А. Язык, речь, речевая деятельность. - М.: Просвещение, 1999. - 214 с.  
8. Общая психология: Курс лекций для первой ступени педагогического образования / Сост. Е. И. Рогов. - М.: ВЛАДОС, 1995.  
9. Петровский А.В. Введение в психологию. М.: Издательский центр "Академия", 1995.  
10. Практикум по общей, экпериментальной и прикладной психологии / Под ред. А.А. Крылова, С.А. Маничева. - СПб.: Питер, 2000. - 560 с.  
11. Ростопшин П. Психология и педагогика. - М.: «Издательство ПРИОР», 2000. - 96 с.  
12. Современный словарь по педагогике / Сост. Рапацевич Е.С. - Мн.: «Современное слово», 2001. - 928 с.  
13. Хрестоматия по психологии / Под ред. А.В. Петровского. - М.: Просвещение, 1987. - 447 с.

Во всех видах общения люди так или иначе влияют друг на друга, пытаются строить общение с учетом своих интересов и возможностей. Эффект общения выражается в достигнутом взаимопонимании, что в значительной мере зависит от уровня культуры общающихся.

  «Показателем уровня культуры общения, — отмечает психолог М. А. Чернова, — является взаимная внимательность людей друг к другу. Здесь речь идет не столько о правилах «хорошего тона», сколько о взаимном уважении достоинства людей, проявлении человечности и гуманности».

  Большое внимание на партнера оказывает сформировавшаяся у человека манера общения, индивидуальный стиль поведения. Один человек умеет создавать о себе благоприятное мнение, а другой вызывает негативные эмоции.

  Наиболее распространенными и общеупотребительными способами влияния людей друг на друга в процессе общения являются убеждения, внушение, личный пример.

  Убеждение — это процесс психологического воздействия с помощью логического обоснования словесных сообщений, приведение доказательства своей правоты. Цель убеждения — изменить мнение слушающего, добиться согласия, готовности сознательно принять точку зрения говорящего. При этом убеждающий использует разнообразную аргументацию «за» или «против», позволяя слушающему самостоятельно прийти к выводу о необхомости принять эту точку зрения. Убеждение рассчитана критическое восприятие сообщения. Внушение рассчитано на некритическое восприятие, веру в правильность сообщения. Обычно в словесном действии по типу внушения нечто утверждается или ицается без достаточных доказательств, категорично, уверенно, однозначно, бескомпромиссно. Этой однозначностью и достигается внушающий эффект — принятие сообщения на веру. Он зависит от внушаемости человека, податливости внушению. Наиболее внушаемыми являются дети в возрасте 10—12 лет. Как отмечал В. М. Бехтерев, сила внушающего влияния зависит также от авторитета того человека, который внушает. Доверие к авторитету — главное условие внушения.

  Личный пример — это такое влияние, которое достигается путем обращения внимания на себя, демонстрацией эталона поведения. Сила личного примера в общении всегда использовалась в воспитательных целях. Личный пример, как правило, вызывает подражание — воспроизведение одним человеком действий, движений или поступков другого человека, который воспринимается как желательный образец. Подражание бывает сознательным или бессознательным. Следует иметь в виду, что личный пример может быть не только положительным, но и отрицательным.

  Наряду с отмеченными способами взаимовлияния в процессе общения могут быть использованы и другие приемы и средства. Так, в деловом общении применяются следующие воздействия с целью организации рабочего поведения: информирование — ориентация людей на ожидаемые события или подведение итогов работы; инструктирование — предписание, как нужно действовать или вести себя в той или иной обстановке; стимулирование — поощрение правильных действий, одобрение успехов.

  Академик А. А. Бодалев пишет: «Общение является таким видом взаимодействия, в котором участвующие в нем лица своим внешним обликом и поведением оказывают более или менее сильное влияние на притязания и намерения, на состояния и чувства друг друга».

  Различные ситуации взаимодействия могут порождать различные варианты отношений:

  1. Взаимное облегчение. В присутствии друг друга индивиды осуществляют некоторые действия гораздо успешнее, чем в одиночку.

2.        Взаимное затруднение. Такая ситуация складывается, например, когда участники взаимодействия в присутствии друг друга (но каждый самостоятельно) должны решить сложную и ответственную задачу. Возникают отношения соперничества, затрудняющие деятельность каждого. Типичный пример — соревнования пловцов, каждый из которых выступает на своей дорожке. Эта психологическая ситуация объясняет, почему легче показать лучший результат в эстафете  или на тренировке.

3.        Одностороннее облегчение. Оно возникает, когда, например, более сильный или более опытный человек помогает более слабому. В этом случае второй оказывается зависимым от первого.

4.        Одностороннее затруднение (помеха) бывает, например, когда в процессе общения двух людей один чувствует себя свободно, а другой скованно. В соревнованиях такая ситуация возникает, когда соперники сильно отличаются по уровню подготовленности. Более подготовленный будет чувствовать себя свободно, а менее подготовленный — скованно.

5.        Асимметричное облегчение. Оно возникает в тех случаях, когда один из партнеров, облегчая положение другого, сам оказывается в затруднительном положении.

6.        Независимость — случай, когда действия одного никак не влияют на поведение или действия другого, что практически наблюдается очень редко.

  Если взаимодействия и взаимовлияния в процессе общения складываются в относительно устойчивую форму совместных действий, объединенных общей целью и задачей деятельности, возникает кооперация усилий, расчет, сплоченность и согласованность действий, что выражается в чувстве солидарности, коллективизма, повышении групповой эффективности труда.

Интерактивная сторона общения — условный термин, обозначающий характеристику компонентов  общения, связанных с взаимодействием людей, непосредственной организацией их совместной деятельности. Цели общения отражают потребности совместной деятельности людей. Общение всегда должно предполагать некоторый результат — изменение поведения и деятельности других людей. Здесь общение выступает как межличностное взаимодействие, т.е. совокупность связей и взаимовлияния людей, складывающихся в их совместной деятельности. Межличностное взаимодействие представляет собой последовательность развернутых во времени реакций людей на действия друг друга: поступок индивида А, изменяющий поведение индивида В, вызывает со стороны последнего ответную реакции, которые, в свою очередь, воздействуют на поведение А. 
Наиболее распространенным является деление всех взаимодействий на два противоположных вида: кооперация и конкуренция. Кроме кооперации говорят также о согласии и конфликте, приспособлении и оппозиции, ассоциации и диссоциации и т.д. За всеми этими понятиями ясно виден принцип различных видов взаимодействия. В первом случае анализируются такие его проявления, которые способствуют организации совместной деятельности, являются “позитивными” с этой точки зрения. Во вторую группу попадают взаимодействия, так или иначе “расшатывающие” совместную деятельность, представляющие собой определенного рода препятствие для нее. 
 
Кооперация обозначает координацию единичных сил участников (упорядочивание, комбинирование, суммирование этих сил). Важным показателем “тесноты” кооперативного взаимодействия является включенность в него всех участников процесса. 
Что касается конкуренции, то здесь анализ чаще сконцентрирован в наиболее яркой её форме — конфликте, столкновении целей, интересов, позиций, взглядов оппонентов (субъектов взаимодействия). 
Совместная деятельность и общение протекает в условиях социального контроля на основе социальных норм. Обращение людей к социальным нормам делает их ответственными за их поведение, позволяет регулировать действия и поступки; оценивая их как соответствующие или несоответствующие этим нормам. Ориентируясь на нормы, человек соотносит формы своего поведения с эталонами, отбирает нужные и, таким образом, регулирует свои отношения с другими людьми. Каждая роль (нормативно одобряемый образец поведения), в которую вступает субъект, должна отвечать совершенно определенным требованиям и ожиданиям окружающих. 
Один и тот же человек выполняет различные роли. Множество ролевых позиций нередко порождает их столкновение — ролевые конфликты. Взаимодействие людей, исполняющих различные роли, регулируется ролевыми ожиданиями. “Исполнение” роли подвержено социальному контролю и обязательно получает общественную оценку, а сколько-нибудь незначительное отклонение от образца осуждается. 
Итак, исходным условием успешности общения является соответствие поведения взаимодействующих людей ожиданиям друг друга. Но общение не всегда строится успешно и часто не лишено внутренних противоречий. В некоторых ситуациях обнаруживается антагонизм позиций, отражающий наличие взаимоисключающих ценностей, задач и целей, что иногда оборачивается взаимной враждебностью. В этом случае возникает межличностный конфликт. 
В совместной деятельности причинами конфликтов могут выступать два рода детерминант: предметно-деловые разногласия и расхождение личностно-прагматических интересов. Причиной конфликта являются также непреодолённые смысловые барьеры в общении, которые препятствуют налаживанию взаимодействия общающихся. Смысловой барьер в общении — это несовпадение смыслов высказанного требования, просьбы, приказа для партнеров в общении, создающее препятствие для взаимопонимания и взаимодействия. 
Здесь большое значение имеет понятие личностного смысла, глубоко проанализированное в работах А. Н. Леонтьева. Помимо общепринятой системы значений, слова, как и другие факты сознания человека, имеют некоторый личностный смысл, некоторую особую значимость, индивидуальную для каждого. Личностный смысл приобретает то, что связывает цели деятельности с мотивами её осуществления, то, в чем запечатлены потребности человека. Одно и то же слово, действие, обстоятельство могут иметь различный смысл для разных людей. Поэтому в общении важно умение поставить себя на место того, с кем общаешься. В любой ситуации общения требуется “одинаковое понимание ситуации”, т.е. понимание стратегии и тактики партнера по ситуации. Стратегия и тактика взаимодействия могут быть разработаны только на основе взаимопонимания. В. Н. Куликов говорит, что взаимопонимание между общающимися людьми — это “единство взаимного понимания, взаимной эмпатии и взаимного доверия. В этой триаде исходным является понимание другого человека , которое помогает общающимся выбирать стратегию общения и отношения друг к другу”.  
Интересная теория конфликтного общения разработана американским психологом Э. Берном. С его точки зрения, в каждом человеке существует три “Я”: Дитя (зависимое, подчиняемое и безответственное существо); Родитель (независимый, неподчиняемый, берущий ответственность на себя) и Взрослый (умеющий считаться с ситуацией, понимать интересы других и распределять ответственность между собой и ими). “Я” в виде Дитя у человека возникает и разрабатывается в детстве. В том же возрасте за счет подражания старшим формируется родительское “Я”. “Я” в форме взрослого складывается долго, порой десятилетиями, за счет жизненного опыта субъекта и накопления того, что называется житейской мудростью. 
Выступая в позиции Дитя, человек выглядит подчиняемым и неуверенным в себе, в позиции Родителя — самоуверенно-агрессивным, в позиции Взрослого — корректным и сдержанным. Во взаимодействии людей эти позиции согласованы лишь тогда, когда один из партнеров готов принять позицию, определенную для него другим партнером. 
С позиции Родителя “играются” роли старого отца, старшей сестры, внимательного супруга, педагога, врача, начальника, продавца, говорящего “Зайдите завтра”. С позиции Ребенка — роли молодого специалиста, аспиранта-соискателя, артиста — любимца публики. С позиции взрослого — роли соседа, случайного попутчика, сослуживца, знающего себе цену и др. 
Наиболее успешным и эффективным является общение двух собеседников с позиции Взрослых; могут друг друга понять и два Ребенка. 
 
Трансакция — единица взаимодействия партнеров по общению, сопровождающаяся заданием позиций каждого. 
Суть теории Э. Берна сводится к тому, что, когда ролевые позиции партнеров по общению согласованы, акт их взаимодействия доставляет обоим чувство удовлетворения. Если положительная эмоция заранее присутствует в общении на радость партнеров, то такой тип взаимодействия Э. Берн называет “поглаживанием”. При согласовании позиций, о чем бы ни говорили собеседники, у них идет обмен поглаживаниями. Лишение ответного поглаживания уже задевает человека. Если же, вопреки его ожиданиям, к нему еще и обращаются с несогласованной позиции, это вызывает гнев и может стать причиной конфликта.  
Как видно из всего сказанного, с психологической точки зрения, содержание конфликта может быть очень многообразным по ролевым позициям партнеров. Для всего диалога решающее значение может иметь то, насколько правильно выбрана позиция, насколько она согласована между партнерами по общению. То, какую позицию мы займем в контакте, сразу же определяет и круг психологический ролей, которые нам предстоит исполнить. 
 
Влияние в условиях межличностного взаимодействия 
Психологическое воздействие или влияние — это структурная единица, компонент взаимодействия. По своей сути психологическое воздействие представляет проникновение одной личности (или группы лиц) в психику другой личности (или группы лиц). Целью или результатами этого проникновения является изменение, перестройка индивидуальных или групповых психических явлений (взглядов, отношений, мотивов, установок, состояний и т.п.). 
Но, личность не слепо отражает воздействия других людей, хотя такое отражение иногда тоже имеет место. В. Н. Куликов отмечает, что “личность и группа принимают только те внешние воздействия, которые не противоречат устойчивым взглядам и убеждениям, потребностям и интересам, ценностным ориентациям и другим явлениям общественной психики. Принимается то, что не расходится с требованиями социального окружения, принятыми и разделяемыми объектом психологического воздействия. То, что противоречит особенностям объекта внешних воздействий и требованиям его микро- и макросреды, отвергается как неприемлемое или вредное”.  
Психологическое воздействие может достичь желаемых результатов, только если субъект воздействия обладает набором специальных, профессиональных умений. Среди них В. Н. Куликов называет 
§ умение определять и формулировать конкретные цели и задачи воздействия, учитывающие требования общества или аудитории;  
§ умение быстро разбираться в тех людях, на которых должно быть направлено воздействие, понимать их психологические особенности и состояние;  
§ умение выбирать (из имеющихся: убеждение, внушение, конформизм) наиболее эффективные способы и приемы психологического воздействия, учитывая при этом цель и особенности того, на кого оно направлено.  
Эффект воздействия также зависит от психологической податливости тех, на кого оно направлено. В. Н. Куликов пишет, что “такая податливость базируется на психологических особенностях личности или группы, но окончательно устанавливается в процессе реального взаимовоздействия. Она означает снижение критичности тех структур индивидуальной или общественной психики, которые осуществляют принятие внешних влияний”.  
Однако, как отдельная личность, так и группа избирательно относятся к психологическим воздействиям. Это связано с тем, что на пути этих воздействий стоит психологическая защита — своеобразный фильтр, отделяющий желательные воздействия от нежелательных, полезные от вредных, соответствующие потребностям, убеждениям и ценностям от противоречащих им. 
Психологическая защита на современном этапе исследований понимается довольно широко. Отечественные психологи показывают, что психологическая защита —нормально действующий механизм, который предотвращает нарушение целостности личности, её внутренней устойчивости, нарушение нормального течения психической жизни человека. 
Таким образом, психологическое воздействие не всемогуще, хотя при определенных условиях можно вызвать известные изменения в психике людей, а через неё — в деятельности и поведении. 
Основным направлением прикладных исследований психологического влияния или воздействия является изучение такой его формы, как воспитательное воздействие. 
 
Психологическое влияние — прерогатива цивилизованных человеческих отношений. Е. В. Сидоренко отмечает, что “психологическое влияние — это воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие”. По ее мнению, психологически конструктивное влияние (полезное и созидательное для участников коммуникации) должно отвечать трем критериям: 
1. оно не разрушает личности людей, в нем участвующих, и их отношений;  
2. оно психологически корректно (грамотно, безошибочно);  
3. оно удовлетворяет потребности обеих сторон. 
Психологически конструктивное противостояние влиянию, считает Е. В. Сидоренко, также должно отвечать этим трем критериям. Она пишет, что “в реальности влияние и противостояние влиянию — это две стороны процесса взаимодействия, поэтому правильнее говорить о взаимном психологическом влиянии”.  
Если оказываемое влияние соответствует критериям психологической конструктивности, у его адресата есть два пути: 1) поддаться влиянию; 2) конструктивно противостоять ему корректными психологическими способами. 
Процесс взаимного влияния — это столкновение двух или нескольких воль, сознательно или бессознательно борющихся за уподобление себе, своим планам, замыслам, желаниям, чувствам или действиям других людей, их планов, замыслов, желаний, чувств и действий. Причем, симметрия уподобления здесь необязательна. Например, достаточно уподобить чувства или действия другого человека нашим замыслам, но при этом вовсе необязательно, чтобы его замыслы совпадали с нашими. Различные виды принуждения и манипуляции дают множество примеров подобного рода. Особенность психологически конструктивного влияния в том, что уподобление партнеров друг другу происходит с их взаимного согласия.  
Для познания механизма взаимодействия необходимо выяснить, как намерения, мотивы, установки одного индивида “накладываются” на представление о партнере; а так же, как все это проявляется в принятии совместного решения. Поэтому, важно рассмотреть вопрос о том, как формируется образ партнера по общению, от точности которого зависит успех совместной деятельности. 
Таким образом, мы переходим к рассмотрению третьей стороны общения, которая условно названа перцептивной. 
 
Взаимодействие – осуществляется взаимный обмен действиями (интерактивная сторона) и организация совместной деятельности групп ==> необходимым компонентом является обмен действиями, а не только информацией. 
Субъектом деятельности является не индивид, а группа. 
 
Условия эффективности взаимодействия: 
§ делегирование; 
§ соблюдение правила дистрибутивной справедливости. 
Делегирование – передача задач и полномочий лицу, который принимает на себя ответственность за их выполнение. 
Условия эффективного делегирования: опора на знание способностей и потребностей (мотивов) исполнителя: он должен обладать способностями, необходимыми для исполнения поручения и должен быть заинтересован (замотивирован) в его выполнении. 
 
Принцип дистрибутивной справедливости (в рамках теории социального обмена). 
В теории общения социальное поведение человека рассматривается как обмен активностью взаимодействующих индивидов, а нормой социального взаимодействия – соблюдение принципа дистрибутивной справедливости, согласно которому отношения тогда воспринимаются и оцениваются как справедливые, когда вознаграждения (в любой форме) участников (партнеров) прямо пропорциональны их затратам (вкладу в общее дело). 
Непропорциональность вклада ==> взаимодействие несправедливое ==> 
§ Участники общения испытывают неудовлетворенность, переживают стрессовое состояние ==> рождение потребности в восстановлении справедливости или отказа от взаимодействия. 
§ Жертвы стремятся: 
• изменить свои вклады; 
• заставить других снизить свои выигрыши. 
§ Чаще прибегает к психологическому способу: попытке оправдать заведомо несправедливое отношение и убедить себя в справедливости. 
§ Уйти из поля взаимодействия, никаких дружеских контактов. 
Тот человек, чьи “выигрыши” непропорционально велики тоже может стремиться к восстановлению справедливости из-за боязни возмездия ==> страха потерять свое лицо и пытается 
§ снизить свои выигрыши; 
§ прибегнуть к психологическим способам; 
§ унижение «жертвы» или отказ от ответственности; 
§ оправдание несправедливых отношений. 
Принцип дистрибутивной справедливости работает во всех сферах отношений. 
 
Основные типы взаимодействия (4 “К”) 
Предполагает согласование целей и насколько тесно они (партнеры) взаимодействуют. 
§ Кооперация (сотрудничество). Четкое согласование цели, достижение цели одним партнером не ущемляет интересов другого. 
§ Конкуренция (достижение цели одним за счет ущемления интересов других). 
§ Конфронтация (преследование противоположных целей; не идут на уступки). 
§ Корпорация (на основе взаимной выгоды: «Ты – мне, я – тебе»). 
Характер взаимодействия ведет к определенной тактике общения: сотрудничество, кооперация, поиски компромисса (основного типа сотрудничества), убеждения, разъяснения (способы воздействия). 
Конкуренция, конфронтация, корпорация. 
Негативные практики: шантаж, манипуляция, угрозы, дезинформация. 
 
Способы психологического воздействия на партнера: 
1) психическое заражение; 
2) подражание; 
3) внушение; 
4) убеждение; 
5) конформизм; 
6) манипуляция. 
 
Заражение (влияние на эмоциональную сферу партнера) 
Заражение – это непроизвольная передача эмоционального состояния от одного человека другому («Я заразился твоим настроением!»). 
Специфика заражения: пассивность субъекта и объекта влияния. 
Заражение чаще проявляется в неорганизованной группе (толпе), но может возникать и в диаде. 
Главное условие заражения – легкость идентификации (мы верующие; мы болельщики на стадионе и т.п.). 
Это самый простой способ воздействия, ибо обе стороны пассивны. 
 
Подражание 
Подражание – воспроизведение индивидом черт и образцов демонстрируемого поведения. 
Один из самых простых способов воздействия (влияния): не нужно убеждать, строить сложную систему аргументации, достаточно самому быть примером (образцом для подражания: «С кем поведешься – от того и наберешься»). 
Специфика: активен объект влияния; субъект может быть как активной (требовать подражания; учить), так и пассивной стороной (не догадывается, что ему подражают). 
 
Внушение 
Внушение – это целенаправленное, неаргументированное речевое воздействие одного человека на другого (или группу), сопровождающееся некритическим восприятием информации. 
При внушении осуществляется процесс передачи информации, но человек, принимающий информацию, не подвергает ее критической оценке, не сомневается в ее достоверности, слепо доверяя тому, что говорится. 
Внушение – словесное заражение (Всякий говорящий внушает!). Психологический механизм внушения – неограниченное ничем доверие. 
Факторы, влияющие на эффективность внушающего воздействия 
1. Авторитет субъекта воздействия (коммуникатора). 
Авторитет – основа доверия к источнику информации. Эффект доверия проявляется как по отношению к личности коммуникатора, так и по отношению к той группе, которую он представляет. 
Авторитет выполняет функцию “косвенной аргументации”, компенсирует отсутствие прямой аргументации. Чем определяется авторитет? 
§ статус; 
§ компетентность; 
§ социальная группа, которую представляет коммуникатор (референтная). 
Механизм: доверие к коммуникатору переносится на саму информацию. 
2. Особенности личности реципиента (объекта воздействия). 
Внушаемость – нормальное свойство человеческой психики, однако степень внушаемости индивидуальна, не нее влияет: 
§ возраст (дети более внушаемы, чем взрослые по причине интеллектуальной незрелости); 
§ пол (женщины более внушаемы, чем мужчины). 
§ психологические свойства. 
Тревожность, низкая самооценка, высокое образное мышление, конформность, несамостоятельность, состояние утомляемости и т.п.==> высокая внушаемость. 
3. Содержание внушаемой информации. 
Информация не должна противоречить ценностям, установкам, интересам, потребностям объекта внушения (Информация должна “лить воду на мельницу потребностей” ==> Верят тому, во что хочется верить. Пример: «МММ – нет проблем!»). 
Для того чтобы внушить достаточно, чтобы нам доверяли, чтобы убедить – просто доверия недостаточно. 
 
Убеждение 
Убеждение – целенаправленное, аргументированное речевое воздействие, основанное на критическом восприятии информации. 
Убедить ==> побудить принять определенную точку зрения или следовать определенным требованиям путем логического обоснования предлагаемого суждения. 
Специфика убеждения: 
§ высокая активность как субъекта (аргументирует), так и объекта воздействия (выдвигает контраргументы); 
§ передача информации осуществляется в такой форме, чтобы она превратилась в систему установок или принципов личности (реципиента), или существенно повлияла на эту систему. 
Цель убеждения – влияние на систему взглядов, ценностей, принципов личности, побуждающих ее действовать в соответствии с ними. 
Результат убеждения – уверенность (убежденность) реципиента в истинности предлагаемого суждения. 
Факторы, определяющие эффективность убеждения. 
Главный фактор – убеждающий должен хорошо владеть техникой аргументации. 
Техника аргументации (основные требования к системе выдвигаемых аргументов). 
1. Субъективная значимость аргументов для аудитории (реципиента) и для доказательства конкретного тезиса. 
“Значимые доводы” ==> высокая вероятность принятия информации. 
Условие: необходимо хорошо знать реципиента (что для него значимо). 
Пример: тезис – курение вредно ==> А1 – заболеешь (ценность здоровья); А2 – добьешься успехов в спорте; А3 – сэкономишь деньги т.п. Выбор аргументов определяется знанием потребностей и желаний реципиента. 
2. Содержание аргументов. 3 категории аргументов являются максимально убедительными. 
§ Аргументы, содержащие основательные, неопровержимые факты ==> подводят аудиторию к положительной оценке предлагаемого вывода (тезиса) ==> к согласию. 
§ Аргументы, содержащие “позитивную апелляцию”, показывающие реципиенту положительные последствия согласия. 
§ Аргументы с негативной “апелляцией” привлекают внимание реципиента к неприятным последствиям, которые могут возникнуть, если информация не будет принята. 
3. Прием двойной аргументации (используется для создания впечатления об объективности и беспристрастности коммуникатора) = сочетание аргументов “за” (в пользу выдвигаемого тезиса) и контраргументов (“против” выдвигаемого тезиса). 
Но! Аргументы “за” должны быть более сильными и располагаться в начале или конце (эффект края). 
4. Количество аргументов. Их не должно быть много, только максимально важные, иначе может возникнуть иллюзия неискренности коммуникатора + реципиент “теряется в обилии аргументов”. 
5. Компоновка аргументов. В начало и конец – максимально сильные аргументы, в середину – максимально уязвимые, слабые (в соответствии с законами памяти). 
6. Легкость реакции на контраргументы (возражения) реципиента – умение разбить “чужие доводы”. 
Таким образом, убеждение – один из максимально сложных способов психологического воздействия, ибо предполагает высокую интеллектуальную активность обеих сторон (субъекта и объекта воздействия). 
 
Манипуляция (см. Е.А.Доценко). 
Манипуляция – специфический вид психологического воздействия, используемый для достижения одностороннего выигрыша посредством скрытого побуждения другого к совершению определенного действия. 
– это система специальных приемов, позволяющих добиться своей цели. 
Манипулятор сознательно (тогда это цинизм) или несознательно применяет разнообразные уловки, цель которых контролировать ситуацию для достижения своих личных целей, удовлетворения собственных потребностей. Манипулятор относится к другим людям как к неодушевленным предметам, используя их как средство достижения личной цели. 
 
Специфика манипуляционного воздействия. 
1. Тайный, скрытый характер манипуляционного воздействия. Истинные намерения манипулятора (цель манипуляции) тщательно скрываются. 
2. Односторонний выигрыш. Исход манипуляции выгоден только субъекту воздействия (манипулятору) и часто невыгоден и даже вреден для объекта. При манипуляции полностью игнорируются интересы объекта воздействия. 
3. Ограничение свободы выбора при сохранении иллюзии свободы у реципиента (подчинение своей воле). Объекту не предоставляется свобода выбора, он загнан в ловушку, при этом ему кажется, что он действует добровольно и самостоятельно принимает решение (иллюзия). Только позже реципиент может понять, что его “использовали”, обманули, “оболванили”, “провели” и т.п. 
==> Манипуляция всегда содержит оттенок мошенничества и имеет аморальный характер, хотя может быть оправдана в некоторых конкретных ситуациях. 
В наше время это один из максимально распространенных способов психологического воздействия. Манипулятор живет в каждом из нас! 
Пример: руководитель, использующий подчиненных в своих корыстных целях; бойкий продавец, расхваливающий свой некачественный товар; политик, не собирающийся выполнять свои предвыборные обещания и т.п. 
 
Типы манипуляторов (см. Э.Шостром). 
Их много, но есть крайние варианты: 
§ активный использует разнообразные хитроумные приемы; 
§ пассивный ничего не делает, демонстрирует беспомощность, но побуждает тем самым других прийти к нему на помощь и выполнить работу за него. 
 
Приемы манипуляции (см. Доценко). 
Максимально типичные: 
§ провокация (А, слабо! …); 
§ обман; 
§ лесть; 
§ интрига; 
§ намек. 
 
Условия эффективности манипуляционного воздействия. 
Главное: актуализация психических автоматизмов (таких структурно-динамических образований, которые автоматически приводят к стандартному и желаемому результату) = “игра на слабых струнах души” (слабости, страхи, желания партнера: желание денег, власти, сексуального удовольствия; гордость объекта влияния за собственные успехи или происхождение; переживания по поводу роста, полноты; любопытство, нетерпимость к какому-то типу людей и т.п.). Играя на различных потребностях и интересах адресата, манипулятор (хитрый, лицемерный, наблюдательный) всегда добивается своей цели. 
 
Конформизм. 
Конформизм – психологическое давление группы на личность, чтобы заставить ее вести себя (работать, учиться и т.п.) так, как принято в группе (“как все”). 
Специфика: субъект влияния – группа. 
Конформизм характерен для организованных групп: групповые нормы по мере их формирования начинают выполнять функции регуляции поведения, члены группы ревностно следят за их выполнением и применяют санкции (осуждение) к тем, чье поведение отклоняется от групповых норм в любую сторону (ведут себя “хуже” – “лучше”, чем принято). Санкции ==> изменение поведения. 
Основа конформизма – страх изоляции, боязнь быть отвергнутым группой. 
 
Факторы, влияющие на эффективность конформного воздействия. 
1. Характеристики группы: 
§ Объем группы. Минимальный состав для проявления конформизма не мене 3 человек. Сила конформизма повышается по мере роста числа членов группы до тех пор, пока группа является контактной. 
§ Структура группы. Чем выше сплоченность группы, тем сильнее ее давление на отдельную личность. 
§ Отношение группы к личности. Если группа дорожит этой личностью, то давление сильнее (активнее старается “сделать его своим”, обратить в свою веру). 
2. Характеристики личности. 
§ Положение личности в группе (статус). Чем выше статус, тем ниже конформизм. 
§ Отношение личности к группе. Насколько личность дорожит членством в данной группе, если дорожит – высокий конформизм. Личность может проявлять высокий конформизм в одной группе и низкий конформизм (высокую самостоятельность) – в другой. 
§ Степень податливости личности конформному влиянию (степень конформности). Существуют люди, которые обнаруживают высокую конформность постоянно, в самых различных группах и разных ситуациях (“как все, так и я”) = так называемые конформисты. 
Чем определяется уровень конформности личности? 
§ особенности познавательной, когнитивной сферы: менее развитый интеллект, ригидность мышления; 
§ особенности эмоционально-волевой сферы: тревожность, безволие; 
§ сфера самосознания: комплекс неполноценности, низкое самоуважение, неуверенность в себе; 
§ сфера общения: повышенная озабоченность мнением о себе других людей, пассивность, внушаемость. 
3. Содержание норм и ценностей, которые группа стремится навязать личности: 
§ принципиальные, важные для личности вопросы ==> низкий конформизм; 
§ непринципиальные, малозначительные ==> высокий конформизм (“не стоит копья ломать!”). 
В случае неэффективности рассмотренных психологических способов воздействия: (субъект не умеет убеждать, не может внушать, ибо не пользуется доверием, недостаточно хитер и аморален, чтобы манипулировать другими) он вынужден прибегнуть к власти. 
 
Власть. 
§ Влияние – это любое поведение одного индивида, которое вносит изменение в психику или поведение другого человека. 
§ Власть – это гарантированное влияние, воздействие, обеспеченные особыми полномочиями влияющего. 
§ Макс Вебер: «Власть означает любую закрепленную социальными отношениями возможность настаивать на своем при наличии сопротивления того, на кого воздействие направлено, оказывается». 
§ Курт Левин: «Власть А над Б можно определить как отношение максимальной силы воздействия А на Б к максимальному сопротивлению со стороны Б». 
Действие власти заключается в возможности влиять на мотивационную сферу партнера, или: 
– заблокировать мотивы; 
– облегчить выход какого-то мотива, его удовлетворение; 
– в возможности задержать, на время оттянуть какой-то мотив. 
Выделяют различные типы власти. 
 
Основные типы власти. 
1. Власть наказания основана на блокаде мотивов – влияние через страх ==> страх перед наказанием. 
2. Власть вознаграждения (подкупа). 
3. Законная (нормативная) власть – влияние через традиции. 
4. Эталонная власть (харизматическая) – влияние через слепую веру. 
5. Экспертная власть (власть знатока) – влияние через разумную веру. 
1. Влияющий может заблокировать какие-то наши потребности, мотивы. Подчинение носит вынужденный характер. 
Нужно хорошо знать мотивационно-потребностную сферу личности человека, чтобы заблокировать значимый мотив. 
Основа – страх перед наказанием. В этом случае подчинение носит не только вынужденный характер, но подчиняющийся чувствует себя униженным ==> у него возникает сознательное намерение обмануть или отомстить ==> влияющий должен иметь жесткую систему контроля над поведением подчиняющегося. 
Власть наказания наименее эффективна. 
2. Власти вознаграждения подчиняются с большим удовольствием, т.к. за послушание получается вознаграждение. 
Этот тип власти предполагает ориентацию в мотивационной сфере человека. Исполнение этой власти приводит к возникновению привычки. Эта власть очень дорогостоящая. 
Этот достаточно легкий способ приобретения власти: личные одолжения ==> обязанности со стороны партнера. («Я тебе дал, подарил ==> зависимость»). 
3. Законная власть определяется социальным статусом. Подчинение не конкретной личности, а какой-то должности (начальник – подчиненный) носит безличный характер, влияет через традиции. 
4. Если 3 носит безличностный характер, то эталонная власть на 100% личное влияние. Подчинение с удовольствием, т.к. этот человек заслуживает любовь, доверие. 
Тот, кого любят, обладает властью ==> надо обладать рядом определенных личностных качеств. 
 
Основные особенности харизматической личности. 
§ энергетика (человек излучает ее и заряжает других); 
§ приятная внешность; 
§ независимость характера (самостоятельность оценок, суждений); 
§ уверенность; 
§ сдержанная, с чувством собственного достоинства манера поведения; 
§ уровень компетенции; 
§ интернальность; 
§ надежность. 
5. Экспертная власть основана на уровне информированности, на знаниях влияющего (компетентность). 
Пример: врач над больным, старший над младшим. 
Это наиболее сложный и труднодоступный тип власти. 
Нужно стать хорошим специалистом в данной области ==> эксперт. Власть завоевывается с большим трудом, и достаточно человеку совершить одну серьезную ошибку в своем деле, и его власть как специалиста разрушится. 
От чего зависит индивидуальная стратегия выбора власти? 
1. Неуверенные в себе люди с низкой самооценкой, с низкой экстернальностью (локус – контроль) чаще используют власть. 
2. Зависит от аудитории. Чем она анонимней, тем выше вероятность использования власти.

ОБЩЕНИЕ КАК ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ

2.1.Место  взаимодействия  в структуре общения     

  Интерактивная сторона общения — это условный термин, обозначающий характеристику тех компонентов общения, которые связаны с взаимодействием людей, с непосредственной организацией их совместной деятельности.

Если коммуникативный  процесс рождается на основе некоторой совместной деятельности, то обмен знаниями и идеями по поводу этой деятельности неизбежно предполагает, что достигнутое взаимопонимание реализуется в новых совместных попытках развить далее деятельность, организовать ее. Участие одновременно многих людей в этой деятельности означает, что каждый должен внести свой особый вклад в нее, что и позволяет интерпретировать взаимодействие как организацию совместной деятельности.

В ходе ее для  участников чрезвычайно важно не только обменяться информацией, но и организовать «обмен действиями», спланировать общую деятельность. При этом планировании возможна такая регуляция действий одного индивида «планами, созревшими в голове другого», которая и делает деятельность действительно совместной, когда носителем ее будет выступать уже не отдельный индивид, а группа. Таким образом, на вопрос о том, какая же «другая» сторона общения раскрывается понятием «взаимодействие», можно теперь ответить: та сторона, которая фиксирует не только обмен информацией, но и организацию совместных действий, позволяющих партнерам реализовать некоторую общую для них деятельность. Такое решение вопроса исключает отрыв взаимодействия от коммуникации, но исключает и отождествление их: коммуникация организуется в ходе совместной деятельности, «по поводу» ее, и именно в этом процессе людям необходимо обмениваться и информацией, и самой деятельностью, т.е. вырабатывать формы и нормы совместных действий.

Каждая ситуация диктует свой стиль поведения  и действий: в каждой из них человек  по-разному «подает» себя, а если эта самоподача не адекватна, взаимодействие затруднено. Если стиль сформирован на основе действий в какой-то конкретной ситуации, а потом механически перенесен на другую ситуацию, то, естественно, успех не может быть гарантирован. Различают три основных стиля действий: ритуальный, манипулятивный и гуманистический. На примере использования ритуального стиля особенно легко показать необходимость соотнесения стиля с ситуацией. Ритуальный стиль обычно задан некоторой культурой. Например, стиль приветствий, вопросов, задаваемых при встрече, характера ожидаемых ответов. Так, в американской культуре принято на вопрос: «Как дела?» отвечать «Прекрасно!»,как бы дела ни обстояли на самом деле. Для нашей культуры свойственно отвечать «по существу», притом не стесняться негативных характеристик собственного бытия («Ой, жизни нет, цены растут, транспорт не работает» и т.д.). Человек, привыкший к другому ритуалу, получив такой ответ, будет озадачен, как взаимодействовать дальше. Что касается использования манипулятивного или гуманистического стиля взаимодействия, то это отдельная большая проблема, особенно в практической социальной психологии (Петровская, 1983).

Важно сделать  общий вывод о том, что расчленение  единого акта взаимодействия на такие  компоненты, как позиции участников, ситуация и стиль действий, также способствует более тщательному психологическому анализу этой стороны общения, делая определенную попытку связать ее с содержанием деятельности.

Введение

Актуальность  проблемы исследования. Кардинальные изменения в социально-политической, экономической жизни российского  общества, ломка старых и формирование новых норм, ценностей связаны с наличием противоречий между различными людьми, группами, защищающими разные интересы и ценности. Часто эти противоречия перерастают в конфликты, которые не способствуют продуктивному осуществлению реформ, утверждению новых основ общества, отрицательно влияют на самочувствие людей, стиль их общения.

Необходимость владения знаниями законов и особенностей, техникой и технологией общения  диктуется современной социально-психологической  ситуацией, характеризующейся напряженностью и требующей повышенной собранности от человека и в служебной обстановке, и в других ситуациях, где он вступает в отношения с другими людьми, выработки правильных приемов общения, позволяющих достичь непосредственного результата и при этом минимизировать отрицательные последствия, которые могут быть связаны с непониманием другого, с неумением четко изложить свою позицию, аргументировать ее, с проявлением некоторой бестактности и т. д.

Среди других сфер деятельности управленческая деятельность, успешная работа руководителя в большой степени зависит от того, насколько он владеет профессиональной культурой общения. Поэтому и в программах профессиональной подготовки управленческих кадров, и в курсах переподготовки и повышения квалификации непременно присутствуют в большем или меньшем объеме занятия по культуре делового общения, этике служебных отношений. Проводимые в рамках этих курсов и спецкурсов практические занятия, тренинги способствуют развитию коммуникативных умений слушателей, развивают их социально - перцептивную компетентность, повышают мотивацию к работе над собой, к выработке индивидуального эффективного стиля общения.

3. Общение как взаимодействие (интерактивная  сторона общения)

Интерактивная сторона общения -условный термин, обозначающий характеристику компонентов общения, связанных со взаимодействием людей, непосредственной организацией их совместной деятельности. Цели общения отражают потребности совместной деятельности людей. Общение всегда должно предполагать некоторый результат -изменение поведения и деятельности других людей. Здесь общение и выступает как межличностное взаимодействие, т.е. совокупность связей и взаимовлияний людей, складывающихся в их совместной деятельности. Межличностное взаимодействие представляет собой последовательность развернутых во времени реакций людей на действия друг друга: поступок индивида А, изменяющий поведение индивида В, вызывает со стороны последнего ответные реакции, которые, в свою очередь, воздействуют на поведение А.