Взаимное влияние людей в процессе межличностного общения

«Взаимное влияние людей  в процессе межличностного общения»

1. Цели влияния.

По существу любое влияние - это напряжение той  нашей способности, которая может  проявляться и совершенно спонтанно, безо всякого усилия с нашей стороны. Это способность психологического излучения, способность создавать вокруг себя индивидуальное неповторимое поле со своеобразным распределением сил притяжения и отталкивания, согревания: охлаждения, облегчения и отягощения, успокоения и напряжения, поле может электризовать или замораживать других, придавать энергию или усыплять, вызывать в их душе ощущение блаженства непреодолимое стремление немедленно уйти.

Люди, несомненно, различаются по природному дару непреднамеренного (непроизвольного) влияния на других Психологическое излучение некоторых людей является столь сильным, что подавляет слабое излучение других.

Убеждая другого  человека в чем-либо или внушая ему  какую-либо идею, чего на самом деле мы пытаемся добиться? Например, чего мы добиваемся, убеждая директора фирмы, что принять на работу следует кандидата А, а не Б? К чему мы на самом деле стремимся, когда внушаем ребенку, что он должен быть самостоятельным? Какую цель мы преследуем, когда призываем учеников или подчиненных брать с нас пример или копировать наше поведение? Традиционный ответ на эти вопросы выражается двумя известными житейскими формулами: "это делается ради пользы дела" и "это делается для пользы этих людей". Но так ли это? Действительно ли целью нашего влияния является польза для дела или для других людей?

При определенной привычке к самоанализу каждый человек может признать, что во многих случаях он пытался убедить других людей в чем-либо или склонить их к определенной линии поведения потому, что это отвечало его собственным интересам, в том числе материальным.

Но все же бывают случаи, когда инициатор влияния искренне верит в то, что его целью является служение интересам дела или других людей.

Человеку так  же присуще неизбывное стремление утвердиться  в факте собственного существования  и в значимости этого существования.  Способность действовать на других - несомненный признак того, что ты существуешь и что это существование имеет значение. Убеждая, внушая, вызывая стремление подражать себе, мы помогаем себе увериться в том, что мы существуем и это существование имеет значение. В борьбе за обретение чувства собственной значимости человек стремится добиться внимания со стороны других. Люди, способные сконцентрироваться на предметной стороне дела и полностью отвлечься от утверждения собственной значимо составляют скорее исключение, чем правило. По-видимому, причиной этого является то, что в раннем детстве любое действие ребенка получает оценку взрослых, в то время как первоначально ребенок нуждается лишь в описании самого действия. По мнению гештальт-терапевтов, например, ребенку раннего возраста необходимо, чтобы окружающие признавали факт его существования и его действий. Однако очень быстро ребенок начинает понимать, что признание фактов своего существования он получит только одновременно с их оценкой. Усвоив это, в дальнейшем он начинает ориентироваться на оценки, на признание социальной значимости.

Другая человеческая потребность, обусловливающая попытки  влиять на других или противостоять  их влиянию, - стремление экономить  собственные усилия, которое внешне выражается как сопротивление новому. Энергетически гораздо легче отстаивать собственную точку зрения, чем дать себе труд прислушаться к чужому мнению и усвоить его. Если отказ от попыток что-либо сделать или вообще как-то реагировать на внешние воздействия может быть отнесен к детским незрелым формам демонстрации несостоятельности, то настаивание на своем мнении, на преимуществах собственного образа мыслей, действий, жизни - это скорее "взрослые" способы прикрытия (а на самом деле - демонстрации) своей несостоятельности перед напором нового.

Итак, истинной целью "бескорыстного" влияния  является подтверждение значимости собственного существования. Однако встречаются  непреднамеренные виды влияния, которые, на первый взгляд, опровергают это  утверждение. Для некоторых людей характерно, например, оказывать влияние на окружающих одним фактом своего присутствия. Их слово весомо, что бы они ни говорили, их взгляд смиряет или вызывает воодушевление, их смех, энтузиазм заразительны, их поведению невольно хочется подражать, а их цели назвать своими. Таково действие харизматической или обаятельной личности. В Толковом словаре С. И. Ожегова обаяние определяется как очарование, притягательная сила "Механизм" действия этой способности притягивать к себе людей пока неизвестен и ждет своих исследователей.

Действие другого  человека может быть и иным Его  слово может казаться даже слишком  тяжеловесным, и одно присутствие  его может подавлять, лишать сил, погружать в вязкую бесконечность  скуки или зыбкую трясину тревоги. Подобные факты доказывают, что непреднамеренное влияние может быть атрибутом человеческого существования. Человек распространяет влияние, как некоторые физические объекты распространяют тепло или излучают сияние. Непреднамеренное влияние - одно из проявлений жизни.

Если преднамеренное влияние совершается зачем-то, для чего-то, то непреднамеренное действует почему-то. У первого есть цель, а у второго - только причина.

Из всего выше сказанного следует вывод: влияние в межличностном общении нацелено на удовлетворение своих мотивов и потребностей с помощью других людей или через их посредство.  

2. Виды влияния.

Психологическое влияние – это воздействие  на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей  с помощью психологических средств:

• вербальных (означает, что влияние происходит с помощью слов.)
• паралингвистических или невербальных.

Паралингвистический означает связанный с речью, но не являющийся самой речью. Например, громкость  или быстрота речи, интонация, паузы  в речи, смешки, зевки и др. эти  сигналы могут изменить действие произносимых слов, в одних случаях усиливая или ослабляя их, а в других изменяя их смысл.

Невербальный  означает несловесный. К невербальным средствам общения относятся  взаимное расположение собеседников в  пространстве, например, расстояние между ними, их перемещения и движения в этом пространстве, их позы, жесты, мимика и т. д. внешность человека, шум который он производит, запах духов – все это также невербальные сигналы. Невербальные сигналы тоже могут усиливать действие слов, ослаблять его или совершенно изменять их смысл. Например, если человек поворачивается к двери и, стоя спиной к собеседникам, произносит: «очень рад был с вами познакомиться», то это может вызвать недоумение или недоверие.

Существует  большое количество психологических  влияний:

1. Убеждение – сознательное воздействие на другого человека с целью изменения их суждения, отношения, намерения или решения.

Средства такого вида влияния: получение согласия на каждом шаге аргументации, предъявление адресату четко сформулированных аргументов в приемлемом ему темпе и в понятных для него терминах.

2. Самопродвижение – открытое предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации, чтобы быть оцененном по достоинству, благодаря этому получить преимущества при отборе кандидатов (реальная демонстрация своих возможностей, предъявление своих сертификатов и дипломов).

3. Внушение – сознательное воздействие на человека, направленное на изменение их состояния, отношение к чему- либо и т.д(личный магнетизм или авторитет, отчетливая и размеренная речь, выбор наиболее внушаемых партнеров).

4. Заражение – передача своего состояния или отношения другому человеку. Передаваться и усваиваться это состояние может как произвольно , так и непроизвольно (интригующее вовлечение партнеров в выполнение действия, прикосновение и телесный контакт и т.д..)

5. Пробуждение импульса  к подражанию - способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться.

Стремление подражать  и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть как произвольным, так и непроизвольным (публичная известность, демонстрация высоких образцов мастерства. явление примера доблести, милосердия).

6. Формирование благосклонности - развитие у адресата положительного отношения к себе (проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывание благоприятных суждений об адресате, оказание ему услуги).

7. Просьба - обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия ( ясные и вежливые формулировки, проявление уважения к праву адресата отказать в просьбе, если ее выполнение неудобно ему или противоречит его собственным целям).

8. Принуждение - требование выполнять распоряжения инициатора, подкрепленное открытыми или подразумеваемыми угрозами (объявление жестко определенных сроков или способов выполнения работы без каких-либо объяснений)

9. Деструктивная критика - субъективно принуждение переживается: инициатором - как собственное давление, адресатом - как давление на него со стороны инициатора или обстоятельств (высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека или грубое агрессивное осуждение, осмеяние его дел и поступков.)

Разрушительность  такой критики состоит в том, что она не позволяет человеку “сохранить лицо”, отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя (наложение не подлежащих обсуждению запретов и ограничений, запугивание возможными последствиями ).

10. Игнорирование  - умышленное невнимание, рассеянность по отношению к партнеру, его высказываниям и действиям. Чаще всего воспринимается как признак пренебрежения и неуважения, однако в некоторых случаях игнорирование выступает как тактичная форма прощения бестактности или неловкости, допущен ной партнером (демонстративное пропускание слов партнера “мимо ушей”, невербальное поведение, указывающее на то, что присутствие партнера не замечается, молчание и отсутствующий взгляд в ответ на вопрос).

11. Манипуляция - скрытое от адресата побуждение его к переживанию определенных состояний, изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

При этом для  манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения и действия своими собственными, а не “наведенными” извне и признавал себя ответственным за них (нарушение личного пространства, выражающееся в слишком тесном приближении или даже касании, резкое ускорение или, наоборот, замедление темпа беседы, введение в заблуждение, замаскированные под малозначительные и случайные высказывания оговор и клевета).

3. Законы аргументации  и убеждения.

Аргумент  – (от латинского argumentum) 1) суждение (или совокупность суждений), приводимое в подтверждение истинности другого суждения. 2) основание (часть основания) доказательства.

Аргументация – (от латинского argumentation – приведение аргументов) – приведение доводов, или аргументов, с намерением вызвать или усилить сочувствие другой стороны к выдвинутому положению; совокупность таких доводов.

Цель аргументации – принятие выдвинутых положений  аудиторией.

Убеждения – 1) представления, знания, идеи, ставшие мотивами поведения человека и определяющие его отношение к разным сферам действительности; компоненты мировоззрения личности. 2) деятельность направленная на изменение чьих-то убеждений; эта деятельность противопоставляется, например, внушению.

Для осуществления  эффективного общения важное значение имеет правильное использование  приемов аргументации и убеждения:

1. Закон встраивания (внедрения)

Аргументы следует  встраивать в логику рассуждений  партнера, а не вбивать, ломая эту  логику, не излагать их параллельно  его рассуждениям.  

2. Закон общности языка мышления

Если хочешь, чтобы тебя слышали, говори на языке основных информационных и репрезентативных систем оппонента.  

3. Закон минимизации аргументов

Помни об ограниченности человеческого восприятия (пять-семь аргументов), поэтому ограничивай  число аргументов, Лучше, если их будет не более трех-четырех.

4. Закон объективности и доказательности

Используй в  качестве аргументов только те, что  принимает твой оппонент. Не путай  факты и мнения.  

5. Закон диалектичности (единства противоположностей)

Говори не только о плюсах своих доказательств или предположений, но и о минусах. Этим ты придаешь своим аргументам больший вес, так как двусторонний обзор (плюсы и минусы) лишает их легковесности и обезоруживает оппонента.  

6. Закон демонстрации равенства и уважения

Подавай аргументы, демонстрируя уважение к оппоненту и его позиции. Помни, что «друга» убедить легче, чем «врага».

7. Закон авторитета

Ссылки на авторитет, известный твоему оппоненту и  воспринимаемый им тоже как авторитет, усиливают воздействие твоих  аргументов. Ищи авторитетное подкрепление им.