Критерии эффективности переговорного процесса по разрешению конфликтов

    Участники могут выбирать такую форму переговоров  потому, что:

    – сильная взаимозависимость ограничивает их намерение;

    – имеет место внешнее давление третьего лица;

    – участники переговоров стремятся  ограничиться распределением ролей;

    –участники следуют принципу соперничества и подчиняются финальному результату обсуждения.

    В противоположность всякого рода давлениям на ход переговоров, установки  участников могут поддерживать противников  в состоянии конфликта и препятствовать продвижению переговоров вперед. Такое поведение может быть вызвано  стремлением дойти до конца, но отстоять свою точку зрения и не сдать позиций, стратегическим занятием сторонами  определенной позиции до начала переговоров, культурными нормами. Все это  указывает на конфликтный характер переговоров, поддерживающих состояние, близкое к противостоянию, поскольку  участники переговоров находятся  в плену у собственных интересов. Каждая сторона стремиться к сохранению собственной целостности и самоуважения в контексте соревновательно-доминирующих отношений. Участники переговоров оказывают друг на друга давление и должны быть бдительны по отношению к возможным атакам со стороны противника. Конфликтные переговоры не лишены и момента хитрости. Участники занимают оборонительные позиции. При этом ведется постоянное наблюдение, чтобы на все вопросы был дан ответ и ни в чем не было уступки. Переговоры могут напоминать и окопную войну. Обмен мнениями имеет резкий характер, а обсуждение переносится на проблемы, имеющие второстепенный характер.

    Элементами  конфликтных переговоров могут  быть бурные обсуждения, угрозы и устрашения, презрение. Крайняя форма такого взаимодействия проявляется в отсутствии уважения к партнеру. Практики отмечают, что начало конфликтных переговоров  часто совпадает с ситуацией  нестабильности силовых взаимоотношений.

    Переговоры, ведущиеся в условиях сотрудничества, называются интегративными согласно теории игр, в соответствии с которой  стремление и воля к объединению  своих усилий ради увеличения стартового потенциала являются целью сотрудничества.

    Участники переговоров в условиях сотрудничества рассматривают друг друга как  партнеров. Не исключено, что каждый партнер во время переговоров  может действовать в рамках общей  цели индивидуально, каждый может выдвинуть  на обсуждение свои идеи и решения.

    Сила  партнеров по переговорам состоит  в ясной логике, допускающей общую  цель. Когда эта логика не обеспечена, ситуация приводит к развитию расхождений  по второстепенным пунктам. При наличии  общей цели достижение консенсуса должно оставаться наиболее значимым для каждой из сторон, для чего необходимо давать партнеру высказываться по наболевшим для него вопросам. В переговорах  в стиле сотрудничества силовые  действия являются малоэффективными, а скорее даже наоборот не продуктивными.

    Переговоры  в стиле сотрудничества ставят проблему умения работать в команде или  в группе.

    Мягкий  подход к ведению переговоров, направлен  на быстрейшее заключение соглашения в ущерб своим интересам и  может привести к получению одномоментного выигрыша, но в долгосрочной перспективе  оказывается неработающим, так как  при сохранении отношений утрачиваются позиции сторон.

    Можно также выделить еще несколько видов переговоров, которые на мой взгляд вызывают интерес и имеют определенное значение, для рассмотрения их в данной курсовой работе (Таблица 1).

 Таблица  1:ВИДЫ ПЕРЕГОВОРОВ И ИХ ОСОБЕННОСТИ   [16]

   ор   Рассмотрим переговоры в мягком стиле, которые характеризуются желанием участников уважать потребности партнера. Любая концепция переговоров   выстраивается на основе иерархического представления о потребностях личности как важнейшего эмпирического инструмента. Потребности и конечно же, их удовлетворение, которые                                                                   являются общим знаменателем данного типа переговоров, согласно которому каждый участник должен осознавать возможный выбор, который он может осуществить для удовлетворения потребностей партнера:

    – участник переговоров стремится  удовлетворить потребности противника;

    – участник переговоров позволяет  противнику попытаться удовлетворить  свои потребности;

    – участник переговоров пытается удовлетворить  потребности противника и свои собственные;

    – участник переговоров идет навстречу  потребностям противника;

    – участник переговоров идет навстречу  потребностям противника и своим  собственным.

    Ведение переговоров в мягком стиле не является желательным, поскольку теряется смысл данной встречи для одной  из сторон. Если в ходе переговоров  одна сторона будет заботиться о  потребностях партнера, не факт, что  партнер позаботится о его  интересах. Необходимо быть внимательными  и осторожными выбирая этот стиль.

    Следующий вид переговоров - переговоры в жестком стиле. Здесь преобладают такие черты участников как властность, превосходство, харизма составляют основное препятствие на пути к созданию желательной атмосферы сотрудничества, которая требуется для поиска урегулирования разногласий. Человек, прибегающий к силовым приемам, больше не видит собеседника, не слушает и не слышит его. Данный участник является инициатором и проводником своего собственного решения. В ходе переговоров, которые ведутся лидером односторонне, остальные их участники, отказываясь от возможности провести собственное решение, тем самым обеспечивают себя даже желательной безопасностью. Согласно данному подходу, считается что человек, умело использующий силовые приемы – выигрывающий игрок и победитель.

    Далее это -  принципиальные переговоры, они  были разработаны сотрудниками Гарвардского университета В. Ури и Р. Фишером.

    Принципиальные  переговоры заключаются в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть исходить из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти каждая из сторон. Цель таких переговоров состоит в достижении творческих и более позитивных результатов.

    Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками  переговоров. Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что  вам полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот метод дает возможность быть справедливым, одновременно предохраняясь от тех, кто мог бы воспользоваться вашей  честностью. На практике это означает, что при переговорах вы четко  следуете к вашей цели, высоко ставя сотрудников и возможности организации, при этом не переходя на личности и действуя строго в рамках приличий.

    Принципиальные  переговоры построены исключительно  на моральном постулате: участники  переговоров должны совместно проявлять  откровенность и лояльность по отношению  друг к другу. Такие переговоры отрицают принцип торговли, поскольку торговаться  значит изматывать себя в поисках  компромиссного решения, не всегда удачного.

    Участники принципиальных переговоров создают  своеобразный постоянный моральный  фон, при котором присутствуют постоянные ссылки на справедливость, достоинство  личности, честь и честность.

    И наконец, конструктивные переговоры основываются на продуктивном обмене мнениями, взаимоуважении точек зрения, соответствующих общей цели всех участников. Такие переговоры, как правило, проходят в соответствии со схемой «установление контакта – вопросы и консультации – переформулирование – предложения – дискуссия – итог» [7].

    В зависимости от целей участников выделяют различные функции переговоров, подробно проанализированные М.М.Лебедевой.

    Главной функцией переговоров является поиск  совместного решения проблемы. Это  то, ради чего, собственно, и ведутся  переговоры. Сложное переплетение интересов  и неудачи в односторонних  действиях могут подтолкнуть  к началу переговорного процесса даже откровенных врагов, чье конфликтное  противостояние насчитывает не один десяток лет. Ярким примером могут  быть прошедшие в 2000 г. переговоры между  главами двух корейских государств -- Северной Кореи и Южной Кореи - государств, почти полвека находившихся в состоянии жесткого противоборства и разделенных бетонной стеной, наподобие берлинской [17].

    Информационная  функция заключается в том, чтобы  получить информацию об интересах, позициях, подходах к решению проблемы противоположной  стороны, а также предоставить или  не предоставить таковую о себе. Значимость этой функции переговоров  определяется тем, что невозможно прийти к взаимоприемлемому решению, не понимая сути проблемы, которая вызвала  конфликт, не разобравшись в истинных целях, не уяснив, точек зрения друг друга. Информационная функция может  проявляться и в том, что одна из сторон или обе ориентированы  на использование Переговоров для  дезинформации оппонентов.

      Близка к информационной, коммуникативная  функция, связанная с налаживанием  и поддержанием связей и отношений  конфликтующих сторон.

    Важной  функцией переговоров является регулятивная. Речь идет о регуляции и координации  действий участников конфликта. Она  реализуется, прежде всего, в тех  случаях, когда стороны достигли определенных договоренностей, и переговоры ведутся по вопросу о выполнении решений. Эта функция проявляется  и тогда, когда с целью воплощения тех или иных достаточно общих  решений они конкретизируются.

      Пропагандистская функция переговоров  состоит в том, что их участники  стремятся оказать влияние на  общественное мнение с целью  оправдания собственных действий, предъявления претензий оппонентам, привлечения на свою сторону союзников и т. п. Создание благоприятного для себя и отрицательного для оппонента общественного мнения осуществляется, прежде всего, через СМИ. Иллюстрацией подобного привлечения СМИ могут быть, например, переговоры в ситуации конфликта между строительной компанией и экологической организацией по поводу вырубки лесного массива для использования территории в промышленных целях. Если строительная компания сумела оперативно использовать этот мощный канал распространения информации и донести до широкой общественности свою интерпретацию сложившейся ситуации (используя, скажем, такие манипулятивные приемы, как “наклеивание ярлыков”, “блистательная неопределенность”, “подтасовка карт”, “фургон с оркестром”), то это может укрепить позицию строительной компании, несмотря на негативные последствия предлагаемого проекта. Особенно интенсивно пропагандистская функция используется в переговорах по внутри- и внешнеполитическим проблемам. Однако открытость таких переговоров может и снизить их эффективность. Сторонам бывает весьма непросто достичь договоренностей под давлением общественного мнения, вообще влияния извне, когда массы, чьи интересы они представляют, “продолжают устало нести знамена прежней борьбы”. Поэтому зачастую такие переговоры ведутся в конфиденциальной обстановке.

      Переговоры могут выполнять и  “маскировочную” функцию. Эта  роль отводится, прежде всего,  переговорам с целью достижения  побочных эффектов. В этом случае  конфликтующие стороны мало заинтересованы  в совместном решении проблемы, поскольку решают совсем иные  задачи. Примером могут быть мирные  переговоры между Россией и  Францией в Тильзите в 1807 г., вызвавшие недовольство и в  той, и в другой стране. Однако  и Александр 1, и Наполеон рассматривали  Тильзитские соглашения не более  чем “брак по расчету”, временную  передышку перед неизбежным военным  столкновением. Особенно явно  “маскировочная” функция реализуется в том случае, если одна из конфликтующих сторон стремится успокоить оппонента, выиграть время, создать видимость стремления к сотрудничеству. Так, в XIV в., в период обострения отношении с Золотой Ордой тверской князь Александр Михайлович, соперничавший с Иваном Калитой, вступил в переговоры с ханом Узбеком и был торжественно прощен. А через два года без лишнего шума вновь вызван в Орду и казнен. В целом же следует отметить, что любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций. Но при этом функция поиска совместною решения должна оставаться приоритетной. Иначе переговоры становятся, по выражению М. М. Лебедевой, “квазипереговорами” [4].