Техническое и технологическое оснащение выставочных залов

По срокам и способу  проведения выставки и ярмарки можно  подразделить на следующие виды:

- краткосрочные выставки (соло-выставки). Проводятся в течение не более трех недель. Они могут носить либо общий характер, т.е. представлять достижения своей страны во всех отраслях производственной деятельности, либо быть специализированными;

- передвижные выставки. Они организуются с целью расширения круга посетителей с использованием различных средств транспорта. Получает все большее распространение организация плавучих выставок, в частности, Японией, Швецией, Англией. Такие выставки устраиваются на борту крупного судна, которое посещает портовые города нескольких государств и осуществляет показ, а также продажу выставленных товаров. Довольно широко стали использоваться передвижные выставки образцов товаров в автофургонах, салонах самолетов;

- постоянные выставки. Эти выставки организуются чаще всего при дипломатических консульствах и других представительствах своей страны за границей с целью демонстрации возможным иностранным покупателям образцов экспортной продукции для заключения сделок по образцам;

Большую роль стали играть постоянно действующие торговые центры, создаваемые развитыми странами за границей. Они осуществляют широкую  деятельность по организации специализированных выставок в странах их местонахождения. Они предоставляют фирмам-экспонентам  бесплатно выставочную площадь, осуществляют за свой счет проектирование и оформление выставок и отдельных  стендов, монтаж и демонтаж экспонатов, оплачивают работу местных оформительских и других фирм, предоставляют участникам выставок информацию о положении  на рынке.

Новым видом выставок являются т.н. торговые недели. Они организуются обычно в универсальных магазинах  крупных городов для показа и  продажи потребительских товаров.

По частоте проведения выставки и ярмарки могут быть:

- периодические (проводящиеся каждые 2,3 года и т.д.);

- ежегодные;

- сезонные.

Частота проведения ярмарки / выставки зависит, главным образом, от вида предлагаемой продукции и условий конкуренции. Так, например, показы моды организуются 2–4 раза в год, тогда как демонстрации инвестиционных товаров, новинок технологии и т.д. может проводиться с интервалами от двух и даже пяти лет.

Кроме того, ярмарки и выставки можно классифицировать по направлению работы:

- ярмарки (выставки) по осуществлению продаж / заказов;

- информационные (ознакомительные);

- проводимые в целях развития коммуникации / контактов.

Значение выставок и ярмарок  для экспонента определяется прежде всего возможностью:

• непосредственной коммуникации с потенциальными потребителями и покупателями, поставщиками и субподрядчиками, которые заинтересованы в получении информации и налаживании связей;
• отслеживать рыночные тенденции и оценить позицию своего предприятия на рынке;
• «дать знать о себе»;
• обменяться информацией со специалистами;
• почерпнуть рациональные идеи в поведении конкурентов и изучить их политику;
• проанализировать отклики посетителей о качестве, ценах товаров/услуг его фирмы и товаров/услуг его основных конкурентов;
• провести широкомасштабные рекламные мероприятия по продвижению товаров/услуг экспонента с использованием самых разнообразных средств;
• и многие другие.

Выставки и ярмарки имеют  большое значение как место встреч представителей деловых кругов различных  стран для поддержания ими  непосредственных связей и установления новых личных контактов. Поскольку  на выставках и ярмарках экспонируются, прежде всего, лучшие образцы товаров, соответствующие требованиям современных  мировых стандартов, их посещение  инженерно-техническими и научными работниками, конструкторами, изучение экспонируемых новинок способствует дальнейшему развитию технического прогресса и появлению новых  товаров в мировой торговле. В  этом смысле выставки и ярмарки, являясь центром обмена экономической и научно-технической информации, имеют огромное информационное значение.²

Выставочный и ярмарочный бизнес динамичен. В этом смысле Интернет – самый  удобный для потенциальных экспонентов  и посетителей способ обмена информацией. На сайте выставочной компании можно  поместить такую полезную информацию, как план выставок, координаты и  имена ответственных лиц за каждую выставку или ярмарку, планы экспозиций; условия участия, списки участников, с которыми ведутся переговоры и  с которыми подписаны документы; программы семинаров, конференций, пресс-конференций для каждой выставки.

Однако в то же время в современных  дискуссиях о будущем ярмарки  или выставки порой рисуются перспективы, с которыми не всегда можно согласиться. Например, «физическое присутствие  в качестве посетителя ярмарки стало  не обязательным». Этот вывод основан  на широком использовании телекоммуникаций, т.е. происходит замена классической ярмарки «телеярмаркой». С технической точки зрения это осуществимо. Но в этом случае пропадает сама атмосфера. А именно она в значительной степени способствует успеху развития компании и продаж на ярмарках. Часто можно услышать, что ярмарки изжили себя, однако значение и результативность ярмарок и выставок все еще очень велики.

Международные выставки и ярмарки  проводятся во многих государствах, но особо большое распространение  они получили в странах Западной Европы и США. На долю пяти стран  – Германии, Англии, США, Франции  и Италии – приходится примерно 2/3 всех проводимых международных ярмарок  и выставок.

Среди наиболее крупных торгово-промышленных ярмарок развитых стран следует  назвать международные ярмарки, проводимые в Ганновере и Франкфурте-на-Майне (Германия), Париже, Ницце (Франция), Брюсселе (Бельгия), Гетеборге (Швеция), Падуе, Милане, Триесте (Италия), Утрехте (Нидерланды), Токио (Япония), Ванкувере (Канада), Барселоне (Испания), Веллингтоне (Новая Зеландия).

Однако более динамическое развитие ярмарочно-выставочной деятельности по сравнению с Европой и Америкой наблюдается в странах Юго-Восточной  Азии и в России. Наиболее крупными международными ярмарками и выставками, проводимыми в развивающихся  странах, являются ярмарки и выставки в Дамаске (Сирия), Триполи (Ливия), Аккре (Гана), Мадрасе (Индия), Касабланке (Марокко), Сантьяго (Чили).

Таким образом, в первой главе была приведена классификация выставок и ярмарок по различным критериям: по составу участников, месту проведения и экономическому значению, по характеру выставляемых экспонентов, по срокам и способу проведения, по частоте проведения, по направлению работы.

Выставки и ярмарки  имеют немаловажное значение как  для экспонентов, так и для  потребителей. Такие мероприятия дают возможность покупателю в короткое время ознакомиться с существующими на рынке предложениями, получить необходимую консультацию от специалистов, сделать необходимые сопоставления цен и качественных характеристик, провести переговоры и уторговать коммерческие условия и, наконец, подписать контракт. При этом покупатель имеет возможность ознакомиться с товаром в действии, с приемами его работы, областью применения и эффективностью

 

 

 

ГЛАВА 2 Порядок деятельности предприятий организующих выставки

2.1 Основные этапы подготовки фирмы в работе выставок и ярмарок

Организация подготовки и  проведения международных выставок и ярмарок осуществляется комитетами, создаваемыми как рабочие органы и самостоятельные юридические  лица местными учреждениями различных  стран или их объединениями. При  этом правительства государств, на территории которых проводится выставка, оказывают им поддержку и содействуют  в создании материальной базы и в  установлении различных льгот для  компаний и организаций-участников и выставочных грузов.

Участие фирмы в работе той или иной ярмарки или выставки требует определенных затрат и в  конечном счете может обеспечить не только положительный результат, но и принести некоторые убытки, создать негативное мнение о фирме  и ее товаре. Поэтому надо тщательно  обосновать целый ряд управленческих решений участие в работе выставки. Прежде всего, необходимо найти обоснованные решения следующих основных задач:

- определить целесообразность участия фирмы в конкретной ярмарке или выставке;

- обеспечить качественную подготовку к участию в выбранной ярмарке или выставке;

- на должном уровне организовать работу персонала ярмарки или выставки;

- подвести итоги участия в работе конкретного мероприятия и разработать соответствующие маркетинговые решения.

Для обеспечения высокой  эффективности участия в международной  выставке руководство и соответствующие  сотрудники компаний-экспонентов обязаны  провести серьезную подготовительную работу, которая может быть разбита  на ряд этапов:

 

формулировка дерева целей участия в выставке или ярмарке и конечных результатов;

определение конкретных путей и методов достижения целей участия;

выбор выставки для участия и направление заявки для участия;

составление программы подготовки к выставке;

разработка тематического плана;

разработка тематико-экспозиционного плана;

художественное проектирование;

подготовка стендистов и переводчиков;

транспортировка экспонатов и выставочных материалов к месту проведения выставки;

10) оформление стенда в месте проведения выставки.3

На каждом из этих этапов принимаются и реализуются соответствующие  управленческие решения.

 

 

2.2 Цели участия

Прежде всего, нужно четко определить цели, которые фирма ставит перед  собой, участвуя в выставке. Как правило, круг таких целей включает:

- демонстрацию вашей продукции, представление новых товаров (услуг);

- продвижение вашей торговой марки, улучшение имиджа фирмы;

- изучение рынков сбыта, формирование дилерской сети;

- рекламу вашей фирмы;

- непосредственный сбыт продукции;

- изучение продукции и стратегии конкурентов.

Планируя участие в выставке, не нужно забывать обо всех этих целях. Также необходимо собрать  сведения о выставках, по тематике близких  к деятельности вашей фирмы. Участвуя в работе ярмарки или выставки, каждая фирма хочет использовать конкретные мероприятия для достижения своей главной цели – обеспечения  эффективной предпринимательской  деятельности в долгосрочной перспективе. Этой цели и ее достижению должны быть подчинены цели более низкого  уровня, в частности цели реализации маркетинга. Последними, например, являются:

- обеспечение эффективной товарной политики;

- реализация действенной ценовой политики;

- обеспечение эффективной политики распределения товаров;

- реализация действенной политики продвижения.

Достижение сформулированных целей может быть обеспечено, если будут достигнуты цели более низкого  уровня. В качестве таких целей, например, по отношению к обеспечению эффективной  товарной политики можно указать:

- расширение ассортимента предлагаемых товаров;

- оценка новых товаров;

- улучшение качества производимых товаров;

- перепозиционирование товара на рынке.

Что касается ценовой политики, то здесь для обеспечения ее действенности  возможными целями участия в ярмарке  или выставке могут быть:

- определение верхней границы цены товара;

- определение наиболее приемлемого уровня сервисного обслуживания;

- адаптация  методов  ценовой  политики  к  используемым подходам к решению аналогичных задач конкурентами.

С точки зрения совершенствования  распределения товаров основными  целями участия в ярмарках и выставках  обычно являются:

- поиск новых торговых партнеров;

- оценка эффективности сложившейся системы распределения;

- создание и совершенствование деятельности торговых сетей.

Наконец, для обеспечения  эффективной политики продвижения  товаров в качестве целей участия  в ярмарках и выставках могут  быть:

- создание высокого имиджа товара или услуг;

- активизация отдельных элементов политики продвижения;

- создание фирменного имиджа.

Указанные выше цели уточняются и конкретизируются для каждой конкретной ярмарки или выставки. При этом наряду с перечисленными могут быть сформулированы и другие, более общие  цели. В частности, такими могут быть:

- увеличение объемов продаж в краткосрочной перспективе;

- исследование конкурентов;

- исследование товаров;

- презентация фирмы и ее товаров;

- расширение числа клиентов и др.⁴

Составленные списки целей  разбиваются по рангу значимости, и составляется древо целей. При  этом предусматривается возможность  изменения целей в случае изменения  соответствующих условий.

Цели участия фирмы  в работе каждой конкретной ярмарки  или выставки могут быть самыми различными. Однако все они должны быть подчинены  целям реализации маркетинга, которые  в свою очередь следует согласовать  с долгосрочными, среднесрочными и  краткосрочными целями деятельности фирмы. Формулируя ту или иную цель, фирме  следует обеспечить ее достижение.

Лучшими аргументами в  пользу или против участия в конкретной выставке могут служить результаты проведения этой выставки в прошлом  году и результаты проведения других выставок этими же организаторами. Изучение каталогов, отзывов в прессе, мнение коллег, тип выставки, количество и уровень участников, количество посетителей.