Классические и современные техники создания креативной рекламы

Если рассмотреть  потребительский рынок, то изменение  психологических моделей влияет на практику потребления, меняет покупательские привычки людей, создает новые аудитории - и реклама, в стремлении быть эффективной, должна уметь достучаться до этих новых аудиторий. Для этого она  должна меняться вместе с обществом, должны создаваться новые рекламные  модели, новые идеи, креатив в  рекламе в глобальном смысле слова  должен присутствовать всегда. 

Для того чтобы говорить об эффективности рекламы и о  том, как сделать рекламу успешной, сначала следует описать сегодняшний  рынок рекламы, показать его проблемы и противоречия, и только после  этого говорить о вариантах решения  проблем, достижении результатов и  эффективности или неэффективности  креатива. Часто встречающиеся проблемы можно разделить на четыре типа:

- проблемы недостаточного  взаимопонимания, возникающие в  процессе взаимодействия между  агентством и заказчиком;

- организационная  неготовность агентств не только  к устранению глубинных причин  проблем заказчиков, но и к  решению поверхностных (ситуационных) проблем, в том числе и своих  собственных;

- организационная  и психологическая неготовность  заказчиков к решению проблем;

- недостаточный профессиональный (в области рекламы, PR, имиджа) уровень  образования участников рынка.

Сегодня - время пересечения  наук. Недостаточно знать только банковское дело, чтобы быть надежным банкиром, недостаточно знать все о строительстве, чтобы быть топ-менеджером в строительстве, недостаточно знать все о производстве молочной продукции, чтобы быть руководителем в этой отрасли. Необходимо обладать хорошими знаниями во многих науках - и в маркетинге, и в менеджменте, и в финансах, и в инвестициях, чтобы быть успешным менеджером. То же относится и к рекламе и PR. Заказчику необходимо иметь не только базовые знания в этой области, но и иметь навыки экспертной оценки предложений агентств, обладать знаниями по психотехнологиям создания и коррекции имиджа, владеть техниками работы с психологией целевых аудиторий.

Проявления вышеперечисленных  проблем могут быть различными. Часто  приходится слышать от заказчиков рекламы, что агентства их не понимают. Не менее часто - от рекламистов, - что  у заказчика внутри его фирмы  нет единого понимания и подхода  к рекламе, есть множество различных  мнений топ-менеджеров, каждый из которых, будучи профессионалом в своем деле, имеет свое, отличное от других представление о том, что нужно его фирме. Очень часто заказчики рекламы не могут даже сформулировать техническое задание агентству, говоря, что реклама должна понравиться им, понравиться руководству и увеличить продажи, но конкретизировать все эти позиции не могут. Наиболее часто встречающаяся причина появления проблем - отсутствие в начале работы четко сформулированных критериев ее оценки или нерешенные разногласия в этом вопросе между агентством и заказчиком.

Что же необходимо делать для того, чтобы решить эти проблемы и достичь максимального эффекта  от взаимодействия между заказчиком и агентством, и, как следствие, достичь  наибольших результатов от рекламы? Опыт наиболее эффективных международных  агентств говорит о том, что для  этого необходимы действия в следующих  направлениях.

Первое, как ни банально, - это постоянное профессиональное обучение как специалистов агентств, так и руководства, менеджеров и специалистов фирм-заказчиков рекламы, и второе - системный подход (об этом чуть позднее). 

Я часто слышу  на переговорах и встречах, что  участники рынка понимают необходимость  профессионального обучения. Но понимать на словах недостаточно, пора переходить от формального осознания к реальным действиям. Я имею в виду не только обучение технологиям рекламы и создания имиджа, но и обучение технологиям постановки общих целей и задач компаний, технологиям решения бизнес-задач, создания команды, единому языку описания бизнес-процессов (и рекламных, и имиджевых в том числе) для всех подразделений компании. Наиболее эффективные агентства стремятся предоставить своим заказчикам, кроме стандартного набора рекламных услуг, услуги и в вышеперечисленных областях. В результате исчезают проблемы недостаточного взаимопонимания, появляется единый язык описания, единые цели и задачи, действия становятся взаимопонятны и взаимоприняты, повышается эффективность взаимодействия, разрабатывается наиболее результативная реклама.

К сожалению, на сегодняшний  день в нашей стране идея системного подхода к решению проблем  не получила еще достаточного распространения. Распространена практика решения ситуационных, разовых проявлений проблем. Это  понятно - проще и быстрее попытаться решить одну проблему, чем построить  систему. Но подобная практика неэффективна. Восточный философ сказал: "Только думая о будущем и не боясь  сложностей на пути, который к нему ведет, мы сможем осознать все проблемы настоящего".

Все больше и больше бизнесменов задумываются о стратегии  развития своих бизнесов, стремятся  построить единую систему зарабатывания  денег (в которую входят система  маркетинга, система развития компании и достижения будущего, система, предохраняющая компанию от кризисов, и так далее), а не ограничиваются сиюминутными решениями. Но вернемся к креативу.

В определении эффективности  креатива мы будем исходить из идеи, что описанные коммуникативные  и организационные проблемы уже  решены как заказчиком рекламы, так  и агентством, и станем рассматривать  уже саму модель оценки эффективности. То есть мы принимаем, что у агентства  и заказчика есть общее понимание  будущего, к которому стремится заказчик рекламы, у заказчика внутри его  компании есть единое понимание целей, задач, возможностей и технологий рекламы, и обе стороны стремятся к  разработке наиболее эффективного креатива. Здесь я приведу свое определение  креатива (то, что мы будем понимать в данной статье под этим термином в контексте рекламы).

2.1 Креативный эффект

Креатив (или рекламная  идея) - это метафора, формирующая  убеждения целевых аудиторий  в нужном направлении, близкая по ключевым ценностям целевым аудиториям и заказчику рекламы, сформулированная словесно и зрительно на языке, принятом в целевой аудитории.

Что в этом случае мы можем понимать под эффективностью? Если смотреть с точки зрения бизнеса  в целом, то целью любого бизнеса  является прибыль, которая возникает, если достаточное количество представителей аудитории совершат определенные действия (например, купят товар, воспользуются  услугой, заключат договор или что-то еще). В этом случае цель рекламы  можно описать как такое изменение  отношения целевых аудиторий  к объекту рекламы, которое с  наибольшей степенью вероятности вызовет  ожидаемые действия. То есть можно  определить, что целью рекламы  может являться изменение отношения  и, следовательно, поведения.

Вернемся к технологии по оценке эффективности рекламы. Для  наглядности представим модель: плоскость, на которой точкой А обозначено сегодняшнее отношение целевых аудиторий к объекту рекламы, точкой В - желаемое отношение, которое позволит достичь целей бизнеса заказчика (очевидно, что это - максимально упрощенная модель и она может показать только общие тенденции).

Соответственно, на модели мы можем нарисовать наиболее короткий путь к достижению цели (прямая линия между точками А и В). Это - некая идеальная модель, которая практически не встречается в реальной жизни. И конечно, если говорить об эффективности, то можно говорить, что наиболее эффективна та реклама, которая ведет к результату путем, наиболее близким к кратчайшему.

Как спрогнозировать  результат? Как понять, что нужно  сделать, чтобы отношение менялось в нужную сторону? Для того чтобы  результат был достигнут, необходимо проводить исследование целевых  аудиторий. В данном случае я имею в виду качественное, а не количественное (наиболее часто заказываемое) исследование. Еще в 50-х годах ХХ века руководители одного из известнейших в те годы агентств в Америке Траут и Райс очень точно сформулировали это: "Надо начинать не с себя, а с образа жизни и желаний потенциальных покупателей". Качественное исследование должно ответить на вопросы о желаниях, ценностях, планах, мифах целевых аудиторий, о деталях мышления, психологической схеме принятия тех или иных решений, о каналах информации, которыми аудитории не только пользуются, но и которым доверяют. Причем в разных случаях (в зависимости от целей и задач заказчика) это может быть и масштабным исследованием, и маленьким, но глубинным опросом. В редких случаях бывает достаточно получить необходимую информацию от заказчика.

Только после этого  исследования имиджмейкеры, или пиарщики, или рекламисты (то есть специалисты, которые владеют технологиями работы с психологией целевых аудиторий), смогут продумать концепцию подачи рекламы, или концепцию создания имиджа, или разработать тот уникальный креатив, который западет в сердца целевых аудиторий и изменит  отношение их представителей в нужном направлении. Иногда такая максимально  эффективная концепция или идея будет предполагать масштабные акции, иногда - создание креатива, который  будут обсуждать и который  станет заметным событием в жизни  рекламного рынка, иногда это будет  концепция серии слухов, иногда будет  предполагать размещение простых рекламных  объявлений, иногда - серию PR-мероприятий. Все варианты приемлемы, если они  ведут к результату. Но идеальные  ситуации бывают редко, поэтому все  предложения удобно рассматривать  следующим образом (вернемся снова  к виртуальному рисунку, моделирующему  процесс) - меняет ли предлагаемый вариант  отношение аудиторий в направлении  результата. Конечно, это динамическая модель, на которой мы обозначили рекламные  воздействия векторами; направление  векторов зависит от нашего знания мышления целевых аудиторий. Как  оценить креатив? Есть ряд пунктов, по которым можно проводить оценку (я предлагаю очень обобщенные описания, в реальной профессиональной работе они значительно детализируются). Вот некоторые из них:

- какое из предлагаемых  решений может привести к результату  наиболее коротким путем и  с наименьшими издержками;

- нет ли негативных  факторов в предлагаемом решении,  которые перечеркивают вектор  движения к результату и ведут  в обратном направлении; 

- нет ли слишком  большого отклонения от идеальной  модели, не ведет ли это отклонение  к промежуточным результатам,  из которых цель будет еще  более отдаленной.

Если вы владеете деталями мышления целевых аудиторий, то эти оценки не только возможны, но и жизненно необходимы при планировании рекламы и оценке эффективности  рекламных идей. Важно все время  помнить, что главное в любой  идее - это не сама идея как таковая  с чьей-то точки зрения, а то, что  она может изменить в мышлении целевых аудиторий. Люди покупают не товары, а исполнение своих желаний, планов, решение проблем, будущее, мечты, стиль жизни. И чем лучше мы знаем и понимаем целевую аудиторию, тем более точно мы можем не только создать эффективный креатив, но и тем более точно оценить  его работу.

Мы живем в постоянно  изменяющемся мире, и многие изменения  мы сами планировать не можем. Тем  не менее от этих изменений зависят наша жизнь, наш бизнес и, соответственно, реклама. Рекламное воздействие нельзя спрогнозировать на 100%, мы не можем достоверно планировать действия конкурентов и других участников рынка, политические и социальные изменения. Именно поэтому в разработке и оценке рекламы (особенно предварительной оценке рекламных предложений) необходимо понимать и видеть общее направление и интенсивность изменений, а не пытаться спрогнозировать математически точный результат. И также нельзя питать слишком больших надежд на единожды прекрасно разработанную рекламу.

Изменения в обществе все время требуют новых рекламных  решений, новых подходов, нового креатива. Для того чтобы управлять рекламным  воздействием, необходимо регулярно  исследовать целевые аудитории  и обновленными методами воздействия  поддерживать нужное отношение. Мне  представляется, что будущее - за теми руководителями и топ-менеджерами, которые не просто следуют за изменениями, а создают системы, чтобы этими изменениями управлять 
 
 

Традиционный взгляд на рекламу ориентирован на функциональные качества товаров и услуг. Он очень  сильно концентрируется на уникальной полезности продукта, но мир меняется и полон примеров абсолютно виртуальных феноменов. Поэтому для создания эффективной рекламы необходимо грамотное сочетание классических и современных техник: 

1. Классический подход  создания преимущества товара 

Первое, на чем строится разработка стратегии рекламного продвижения  и планирование рекламных кампаний - это выделение основного конкурентного  преимущества товара или услуги. Преимущество может быть рациональным: ниже цена, больше функциональность, выше скорость. Или эмоциональным, то есть использование  продукта дает ощущение богатства, как, например, часы Ролекс и автомобиль Роллс Ройс, или ощущения причастности либо помогает само выразиться. Брэнд дает потребителю возможность почувствовать свою индивидуальность. 

Например, когда рождалась  марка Nike, то это была всего лишь удобная хорошая качественная обувь. В процессе развития брэнда происходит накопление символов, и уже продается не сам товар, а символ. Покупая кроссовки Nike, мы покупаем здоровье. Nike - это символ американской мечты, символ победы. Сложно поддерживать уникальность на уровне товара, например специальная протекторная подошва обуви. Уникальность эмоциональных ценностей - это задача брэнда, это самый сильный вид конкурентной борьбы. Но, делая акцент на ценности, необходимо следить за качеством товара.