Перспективный анализ объёма продаж

Важным показателем  деятельности промышленных предприятий  является качество продукции. Его повышение - одна из форм конкурентной борьбы, завоевания и удержания позиций на рынке. Качество продукции - понятие, которое характеризует параметрические, эксплуатационные, потребительские, технологические, дизайнерские свойства изделия, уровень его стандартизации и унификации, надежность и долговечность. Различают обобщающие, индивидуальные и косвенные показатели качества продукции. Обобщающие показатели характеризуют качество всей произведенной продукции независимо от ее вида и назначения:

-  удельный вес новой  продукции в общем ее выпуске;

-  удельный вес продукции  высшей категории качества;

-  средневзвешенный  балл продукции;

-  средний коэффициент  сортности;

-  удельный вес аттестованной  и неаттестованной продукции;

-  удельный вес сертифицированной  продукции;

-  удельный вес продукции, соответствующей мировым стандартам;

-  удельный вес экспортируемой  продукции [17, c. 93].

Индивидуальные (единичные) показатели качества продукции характеризуют  одно из ее свойств: полезность, надежность, технологичность и эстетичность изделий.

Косвенные показатели - это  штрафы за некачественную продукцию, объем  и удельный вес забракованной  продукции, удельный вес зарекламированной  продукции, потери от брака и др. [16, c. 160]

Первая задача анализа - изучить динамику перечисленных  показателей, выполнение плана по их уровню, причины их изменения и дать оценку выполнения плана по уровню качества продукции.

При изучении деятельности предприятия важен также анализ ритмичности производства и реализации продукции, то есть равномерный выпуск, продукции в соответствии с графиком в объеме и ассортименте, предусмотренных планом. Неритмичная работа ухудшает все экономические показатели: снижается качество продукции; увеличиваются объем незавершенного производства и сверхплановые остатки готовой продукции на складах и, как следствие, замедляется оборачиваемость капитала. Все это приводит к повышению себестоимости продукции, уменьшению суммы прибыли, ухудшению финансового состояния предприятия.

Для оценки выполнения плана  по ритмичности используются прямые и косвенные показатели. Прямые показатели - коэффициент ритмичности, коэффициент вариации, коэффициент аритмичности, удельный вес производства продукции за каждую декаду (сутки) к месячному выпуску, удельный вес произведенной продукции за каждый месяц к квартальному выпуску, удельный вес выпущенной продукции за каждый квартал к годовому объему производства, удельный вес продукции, выпущенной в первую декаду отчетного месяца, к третьей декаде предыдущего месяца.

Косвенные показатели ритмичности  — наличие доплат за сверхурочные работы, оплата простоев по вине хозяйствующего субъекта, потери от брака, уплата штрафов за недопоставку и несвоевременную отгрузку продукции, наличие сверхнормативных остатков незавершенного производства и готовой продукции на складах. Один из наиболее распространенных показателей - коэффициент ритмичности. Величина его определяется путем суммирования фактических удельных весов выпуска за каждый период, но не более планового их уровня [6, c. 126].

Анализ объема продаж продукции проводится в определенной последовательности [17, c.211-216]:

I этап — анализ динамики и структуры продаж продукции. В ходе этого этапа анализа проводится оценка динамики продаж продукции в целом по предприятию и в разрезе отдельных групп продукции, а также оценка структуры продаж и структурной динамики.

В рамках данного этапа  необходимо отследить тенденции, складывающиеся в отношении продаж продукции (рост, стабильность, спад), а также оценить  долю продаж в кредит, необходимость  и обоснованность кредитования покупателей, определить эффект от кредитования.

Основными показателями объема продаж являются:

1. Темп роста выручки от продаж:

 TpN = N₁ / N₀,        (1.1)

где N_l — выручка от продаж в отчетном периоде, N₀ — выручка от продаж в предыдущем (базисном) периоде. Коэффициент показывает, сколько процентов составляет оборот (выручка от продаж) отчетного периода в отношении к предшествующему (базисному) периоду.

2. Доля продаж в кредит:

Ув_кр = N_кр / N,       (1.2)

 где N_кр — выручка от продаж по продукции, реализованной в кредит. Коэффициент анализируется в динамике; отражает удельный вес продукции, реализованной в кредит (на условиях последующей оплаты), в общей выручке от продаж.

II этап — оценка равномерности продаж продукции. Определяется коэффициент вариации, делаются выводы относительно причин, вызывающих неравномерность продаж. Если неравномерность обусловлена внутренними причинами, то разрабатываются мероприятия по их устранению и повышению ритмичности.

Основной показатель - коэффициент вариации (неравномерности) продаж:

k_В = {√ ∑(x_i - x_ср )² / n} / x_ср ,     (1.3)

где x_i — процент реализации продукции за i-й период в отношении к итоговой величине продаж, i — порядковый номер периода, х_ср — средний процент продаж, n— число анализируемых периодов.

Коэффициент анализируется в динамике; отражает степень неравномерности продаж (чем выше коэффициент вариации, тем менее равномерны продажи по отдельным периодам, и наоборот).

III этап — определяется  критический объем продаж и  оценивается запас прочности  (ЗП = N — NE). Основным показателем является критический объем продаж:

N_Б = З_пост / У_мд,      (1.4)

где З_пост — постоянные затраты на производство и сбыт продукции, У_мд — уровень маржинального дохода (МД / N, где МД = N - З_пер). Показатель анализируется в динамике; отражает безубыточный объем продаж, при котором предприятие уже не имеет убытков, но еще не имеет прибыли.

IV этап — в целях оценки эффективности функционирования организации определяется доходность продаж. Основной показатель - рентабельность продаж:

 к_Рпр = ПП / N,      (1.5)

где ПП — прибыль от продаж, N — выручка от продаж. Показатель анализируется в динамике. Показывает, сколько прибыли приносит каждый рубль выручки от продаж. Обычно рассчитывается в процентах.

Как и многие другие показатели, темпы роста, средние темпы роста продаж и рентабельность продаж целесообразно анализировать не только в динамике, но и в сравнении со среднеотраслевыми показателями и показателями конкурентов, что позволяет оценить деловую активность и эффективность профилирующих видов деятельности предприятия и его конкурентоспособность.

При отрицательной динамике выручки (или снижении темпов ее роста) действия финансового менеджера  должны быть направлены на изучение причин, вызвавших спад объемов продаж. Среди  основных причин выделяют следующие [22, c.118-120]:

- жизненный цикл товара  приближается к спаду. Отделу  маркетинга совместно с производственными  отделами нужно разработать новый  вид продукции;

- усиливается конкуренция.  Необходимо оценить конкурентоспособность  предлагаемой продукции, а также конкурентоспособность предприятия в целом; определить сильные и слабые направления деятельности, последние — сократить, а сильные — развивать;

- рынок перенасыщен.  Отдел маркетинга должен рассмотреть  возможности выхода на новые  рынки сбыта.

Данное исследование следует проводить в целом по предприятию, а также по отдельным группам товаров.

Важной составляющей анализа является оценка равномерности  продаж. В случае снижения ритмичности  продаж, а также если ритмичность  продаж остается на низком уровне, необходимо оценить причины, вызывающие снижение ритмичности. Для нейтрализации подобных причин рекомендуется:

- оценить качество  работы отдела маркетинга;

- если снижение ритмичности  обусловлено невыполнением производственной  программы, то необходимо выяснить конкретные причины, вызвавшие данное снижение (ремонт оборудования, прогулы работников, недопоставки материальных ресурсов и т.д.), и устранить их;

- если снижение ритмичности  продаж вызвано увеличением удельного  веса продукции, имеющей сезонный  характер продаж, то при расчете показателей ритмичности финансовому менеджеру следует сделать корректировку: расчет проводить не по средним, а по плановым значениям продаж и оценить соответствие фактических значений продаж плановым;

- снижение ритмичности  может явиться следствием сокращения объема продаж в целом.

Снижение доходности (рентабельности) продаж может быть обусловлено двумя основными  причинами:

- неправильной ценовой  политикой;

- значительным увеличением  (перерасходом) затрат.

Неправильно выбранная  ценовая политика (занижение цен) ведет к непропорциональному увеличению себестоимости по отношению к продажным ценам. В данном случае руководство предприятия, отдел маркетинга должны изучить возможности повышения цен. Однако повышение цен должно быть последовательным, так как резкое увеличение цен может вызвать снижение натурального объема продаж и, выигрывая в цене, предприятие потеряет в общем обороте, снизит оборачиваемость готовой продукции.

1.3. Методы перспективного анализа объема продаж

В настоящее время  насчитывается более 100 различных методов и процедур перспективного анализа, которые можно условно объединить в несколько групп [8, c.49]:

а) эвристические (интуитивные) методы, базирующиеся на экспертных оценках  изучаемого объекта;

б) методы, основанные на экстраполяции выявленных тенденций;

в) эконометрические методы, основанные на исследовании и моделировании  причинно-следственных связей между  экономическими явлениями.

Эвристические методы относятся  к неформальным методам решения  экономических задач. Они используются в основном для прогнозирования состояния объекта в условиях частичной или полной неопределенности, когда основным источником получения необходимых сведений служит интеллектуальный потенциал профессионалов, работающих в определенных сферах науки и бизнеса.

Наиболее распространенным из них является метод экспертных оценок — организованный сбор суждений и предложений специалистов (экспертов) по исследуемой проблеме с последующей обработкой полученных ответов. Основой данного метода является опрос специалистов, который может быть индивидуальным, коллективным, очным, заочным, анонимным и т.д. Организаторы опроса определяют объект и цели экспертизы, подбирают экспертов, проверяют их компетентность, анализируют и обобщают результаты экспертизы.

Основные разновидности метода экспертных оценок [4, c.88]:

1) метод «мозговой  атаки» или конференции идей  — поиск новых идей, их широкое  обсуждение и конструктивная  критика, где генерирование идей  происходит в процессе творческого  спора и личного контакта специалистов. При этом необходимо четко сформулировать проблему, выделив в ней центральное звено; поддерживал, идею любого рода, даже если она кажется сомнительной; не прекращать обсуждение и поощрять любую идею, чтобы участники не чувствовали скованности;

2) метод «мозгового штурма»: одна группа экспертов выдвигает идеи, а другая их анализирует;

3) синектический метод  — предполагает использование  при генерировании идей аналогий  из других областей знаний  или фантастики;

4) метод Дельфи —  анонимный опрос специалистов по заранее подготовленным вопросам с последующей статистической обработкой информации. После обобщения результатов повторно запрашивается мнение специалистов по спорным вопросам. В итоге обеспечивается переход от интуитивных форм мышления к дискуссионным формам. Для этого метода характерны изолированность в работе и независимость суждений каждою члена экспертной группы;

5) метод «дерева целей»  — использование иерархической  структуры решения проблемы путем  разделения обшей цели на подцели.  Вершина дерева целей представляет собой цели, а «ветви» — это связи между ними. Экспертам предлагается оценить структуру модели системы в целом и дать предложения по ее совершенствованию. Результаты анонимного анкетирования обобщаются и доводятся до экспертов, что позволяет им корректировать свои суждения на основе полученной информации;

6) метод «паттерн»  используется для помощи планированию  посредством количественной оценки  технических данных. Изучаемая проблема  расчленяется на ряд подпроблем, задач и элементов, которые выстраиваются в «дерево решений». Оценки отдельных экспертов подвергаются открытому обсуждению, в результате чего извлекается польза от делового общения экспертов, хотя не исключаются отрицательные последствия конформизма (давление авторитетов);

7) метод сценариев — экспертная оценка возможных вариантов развития событий и выбор наиболее реальных и благоприятных. Обычно в качестве базового сценария рассматривается наиболее вероятный вариант, который служит основой для принятия решения.

Другие варианты (оптимистический, пессимистический) считаются альтернативными. Использование сценарного прогнозирования обеспечивает более глубокое понимание сложившейся ситуации, оценку потенциальных рисков, выявление благоприятных возможностей для достижения целей предприятия.