Прогнозирование спроса, структуры и объёма продаж

• решены задачи повышения достоверности прогнозирования  товарооборота в розничной сети;

• предложены методы интеграции разработанных моделей  товарооборота с современными инструментальными  средствами;

• созданы методики для практического использования  результатов в работе сети розничной торговли.

Предмет диссертационного исследования

Предметом исследования являются математические модели и инструментальные средства, использование которых  позволит усовершенствовать модели розничного товарооборота.

Объект исследования

Объектом исследования являются крупные сети розничной  торговли с объемом номенклатуры в несколько десятков тысяч единиц, оснащенных электронными системами  учета для получения необходимого набора данных.

7

Теоретические, методические и инструментальные основы исследования

В основу исследования легли научные труды отечественных  и зарубежных авторов, посвященные  теоретическим и методическим проблемам  оценки экономической эффективности  управления розничным товарооборотом, прогнозирования товародвижения, а также нормативные документы и акты Российской Федерации. В исследовании использованы: современный математический аппарат, основу которого составляют методы линейного программирования, теория вероятности и нейронные сети. В качестве инструментальных средств предложены промышленные базы данных, технологии многомерного анализа данных (OLAP), а также методы раскопки данных (Data Mining).

Глава I. Теоретические  основы управления розничным товарооборотом

1.1 Проблематика  прогнозирования спроса

Прогнозирование ассортиментной структуры платежеспособного спроса на конкретные товары осуществляется предприятиями торговли и сферы услуг всех форм собственности как самостоятельными рыночными структурами. Оно реализуется, как правило в оперативном периоде (день, декада, месяц, квартал) и формируется как проблема прогнозирования микроспроса.

При постановке задач прогнозирования спроса необходимо иметь в виду, что они решаются по мере выявления основных закономерностей  и тенденций развития спроса в  прошлом, настоящем и при условии сохранениях в определенном будущем. Поэтому важно правильно выбрать и обосновать период для анализа процесса изучения формирования спроса.

Процесс формирования спроса населения представляет собой  сложное экономическое явление. В торговых предприятиях завершается процесс обращения товаров, путем приобретения определенных товаров покупатели удовлетворяют свои потребности. В фокусе торгового предприятия реализуется воздействие всей массы факторов платежеспособного спроса. Однако при изучении поведения конкретного потребителя трудно разделить воздействие каждого из социально-экономических факторов, выявить их особенности на уровне торгового предприятия, количественно определить их воздействие. В то же время на данном уровне управления при общем воздействии на формирование и развитие спроса факторов экономического характера значительное влияние на конечные результаты продажи товаров оказывают

организация торгового  процесса и снабжения товарами, реклама, поведение покупателей. Кроме того, трудно получить исходные данные о комплексе факторов, формирующих спрос в районе деятельности предприятия. Поэтому, как правило, торговые предприятия располагают и вынуждены оперировать данными о продаже товаров, более или менее репрезентативно отражающими процесс удовлетворения спроса. Их можно также использовать для исследования процесса формирования спроса покупателей района деятельности как во внутригрупповом, так и детальном ассортименте. Ожидаемый спрос можно представить в виде следующих составляющих:

С = Ср+Сн (и)

где Ср - реализованный спрос Сн - неудовлетворенный спрос

Но формула (1.1) не отражает влияния таких факторов, как сезонные (периодические) и случайные  колебания спроса, вызванные такими объективными причинами, как разрыв между производством и потреблением или сезонным характером спроса на определенные товары. Например, спрос на зимнюю обувь значительно возрастает в осенний период и падает в летний. Поэтому сезонные колебания обязательно учитываются и накладываются на тенденции развития микроспроса.

Влияние же случайных факторов колебания спроса, вызванных непредсказуемыми изменениями экономической ситуации в экономике в целом или стихийными бедствиями, предсказать практически невозможно, поэтому надо учитывать, что область распределения возможных фактических значений спроса будет находиться в определенном интервале (а не обязательно совпадать с прогнозом), гарантирующем определенную вероятность прогноза.

Практическое  применение рассмотренного подхода  к формированию спроса на предприятиях розничной и оптовой торговли, а

10

в дальнейшем и  его прогнозирования становится возможным при применении электронно-вычислительной техники и автоматизированных систем управления (АСУ). Их применение позволяет  решать задачи оперативного прогнозирования  спроса для обоснования заявок на поставку товаров, заказов при заключении договоров и контрактов, прогнозировать уровень и объем сделок.

Анализ и прогнозирование  тенденций развития спроса являются объектами использования методов  экономического прогнозирования. Однако, выбирать метод прогнозирования необходимо с учетом особенностей формирования спроса в зависимости от конкретных целей прогнозирования и уровня управления торговлей и сферой услуг.

Прогнозирование спроса может осуществляться различными методами, в частности можно выделить три основные группы:

• методы экономико-математического  моделирования (экстрополяционные  методы)

• нормативные  методы

• методы экспертных оценок.

Методы простой (формальной) экстраполяции

Данные методы заключаются в перенесении на будущий период прошлых и настоящих тенденций в развитии товарно-групповой структуры спроса на базе анализа динамического ряда, чтобы перенести сложившиеся в базисном периоде темпы роста или удельные значения той или. иной товарной группы на прогнозируемый период.

Для экстраполяции информацию о динамике рынка представляют в той или иной форме - графической, статистической, математической, логической. В любом случае, экономическим процессам, присуща "инерция" или обязательное продолжение направления их течения в ближайшем будущем. Экстраполяции требуют от исследователя рынка

11

крайней осмотрительности. Мало изучить прошлые тенденции  рынка -необходимо принять в расчет новые условия и факторы, которые  не были характерны для прошлого, но возможно появятся в будущем. Одновременно необходимо избавляться от учета факторов и обстоятельств, которые потеряли свою актуальность и уже не оказывают влияния на ход развития событий на данном рынке.

Метод экстраполяции  достаточно прост и доступен. Однако использование его целесообразно  только на такой период, в котором маловероятно изменение тенденций, то есть на краткосрочный, и для укрупненных товарных групп.

Экономико-математические методы

Данные методы основаны на использовании корреляционного  и регрессионного анализа, позволяющего устанавливать тесноту связи и вид зависимости среднего значения какой-либо величины от некоторой другой или от нескольких величин. Это установление зависимости развития спроса от влияния наиболее главных факторов в практике прогнозирования товарно-групповой структуры спроса чаще всего применяются трендовые и регрессионные модели.

Трендовые модели прогнозирования спроса представляют собой уравнения, формализующие  устойчивые процессы его развития. Они применяются для прогнозирования  наиболее стабильных закономерностей  по крупным товарным подотраслям (например, соотношение спроса на продовольственные и непродовольственные товары). Основной параметр трендовых моделей - время, то есть по существу речь также идет об экстраполяции на прогнозируемый период тенденций и закономерностей базисного периода.

Регрессионные (факторные) модели отражают количественную связь одного показателя с другим или с группой других (множественная

12

регрессия). В  качестве переменных выступают факторы, определяющие динамику спроса. Математическую основу построения моделей составляют важнейшие положения теории вероятности, математической статистики и высшей математики. Процесс построения подобных моделей состоит из нескольких последовательных этапов.

Первым и важнейшим  этапом моделирования развития товарно-групповой структуры спроса населения является отбор факторов. Они должны отражать объективные процессы изучаемого явления, быть количественно измеримыми и независимыми друг от друга.

На втором этапе  рассчитывается сила влияния или  теснота связи между факторами и спросом в базисном периоде. Она определяется с помощью коэффициентов корреляции и критериев согласия.

На третьем  этапе выявляется математическая форма  связи или вид зависимости  спроса от факторов, подбираются функции, наиболее точно описывается процесс развития спроса.

Четвертый этап: расчет параметров уравнения. Параметры  уравнений выражают степень и  направление воздействия каждого  фактора на спрос и рассчитываются методом наименьших квадратов.

Пятый этап: оценка прогностической ценности модели на основе ретроспективных расчетов. [52]

Экономико-математические методы эффективно используется при  краткосрочном прогнозировании. Так  как объективная реальность нашей  экономики состоит в том, что  довольно трудно выявить и определить количественно стабильные факторы, влияющие на прогнозируемый процесс. Поэтому составление среднесрочных и, тем более, долгосрочных прогнозов представляется довольно затруднительным в современных условиях. Как правило, преобладает прогнозирование на краткосрочные периоды. Экономико-математическое моделирование

13

является основой  экономической прогностики. Оно  позволяет, на строго количественной основе, выявить характер связей между отдельными элементами рынка и теми факторами, которые влияют на его развитие. Что особенно важно - математические модели дают возможность наблюдать, как станут развиваться события при тех или иных начальных допущениях

Использование для целей прогнозирования этого  способа ограничено, так как он не имеет достаточного экономического содержания и лишь формально отражает экономические тенденции развития спроса. Поэтому эту группу методов используют в основном при анализе временных рядов и расчете сезонных и случайных колебаний.

Использование статистического прогнозирования  основано на влиянии на процесс формирования микроспроса фактора предложения (поставок) и уже достигнутого фактического спроса. Тогда можно предположить, что спрос на плановый период является взвешенной суммой продажи за ряд предшествующих периодов (модель авторегрессии).

При экономико-математическом моделировании спроса может таюке использоваться группа методов - экспонециальное сглаживание и прогнозирование, основанные на использовании уже сделанных прогнозов тенденций развития спроса и самых последних данных о продаже товаров.

Математические методы помогают вскрыть количественные явления и взаимосвязи. Но они лишь продолжение экономического анализа, конечный результат в первую очередь зависит от выбора базисного периода, отбора факторов, от того, правильно ли определена степень устойчивости явления.

14

Нормативные методы

Нормативный метод  основан на использовании показателей  рекомендуемого уровня потребления  материальных благ и применяется  как основной инструмент среднесрочного и долгосрочного прогнозирования  товарно-групповой структуры спроса в целом по стране. С помощью данного метода рассчитывают либо сроки достижения норм рационального потребления (исходя из фактически сложившихся среднегодовых темпов потребления этих товаров в базисном периоде), либо темпы роста производства и потребления, необходимых для достижения к намеченному сроку нормативных показателей рационального потребления. Обычно расчеты проводятся параллельно. Первый имеет большое значение для среднесрочных, а второй для долгосрочных прогнозов, являясь целевой установкой.

Сложность заключается  в разработке самих нормативных  показателей. Рекомендуемые нормы  потребления продуктов питания  основаны на физиологических потребностях организма в белках, жирах, углеводах, витаминах.