Прогнозирование спроса, структуры и объёма продаж

 Для того, чтобы эффект прогноза был  максимально полезен, необходимо

создание на средних и крупных предприятиях так называемых прогнозных

отделов (для  малых предприятий создание этих отделов будет нерентабельным).     

 Что касается  самих прогнозов, то они должны быть реалистичными, то

есть их вероятность должна быть достаточно высока и соответствовать

ресурсам предприятия.      

 Для  улучшения качества прогноза необходимо улучшить качество

информации, необходимой при его разработке. Эта информация, в первую

очередь, должна обладать такими свойствами, как достоверность, полнота,

своевременность и точность.     

 Так как  прогнозирование является отдельной  наукой, то целесообразно

(по мере возможности) использование нескольких методов прогнозирования при

решении какой-либо проблемы. Это повысит качество прогноза и позволит

определить “подводные камни”, которые могут быть незамечены при использовании только одного метода.   

Список литературы.

1. Росс, Шеррер  «Структура отраслевых рынков» 1997г.

2. Калинина А.В. «Современный экономический анализ и прогнозирование  (микро- и макроуровень)». Учебное пособие // А.В. Калинина и др.,  Межрегиональная Академия управления персоналом, 2-е изд.

3. Рябушкин Б.Т. «Применение статистических методов в  экономическом  анализе и прогнозировании». – М.: Финансы и статистика, 1987.  

4. В.Е. Хруцкий, И.В. Корнеева «Современный маркетинг. Настольная книга по исследованию рынка». – М.: Финансы и статистика, 2000.

5. Ф.Котлер, Г.Армстронг «Основы маркетинга», 9-е изд. – М: Издательский дом «Вильямс», 2005.

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ...3

ГЛАВА 1. СИСТЕМЫ  И МЕТОДЫ УПРАВЛЕНИЯ ЗАПАСАМИ ПРОДУКЦИИ  ТОРГОВОЙ ФИРМЫ, ПРОБЛЕМЫ ИССЛЕДОВАНИЯ...10

1.1. постановка  вопроса...10

1.2. Модели и  системы управления запасами торговой фирмы и их краткая характеристика...18

1.3 Основные проблемы  управления запасами торговой  фирмы...33

Выводы по главе...39

ГЛАВА 2. СУЩЕСТВУЮЩИЕ ПОДХОДЫ К УПРАВЛЕНИЮ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ  ТОРГОВОЙ ФИРМЫ, ПРОБЛЕМЫ...40

2.1. Характеристика  торговых фирм, реализующих товары длительного хранения...40

2.2. Планирование  деятельности торговой фирмы,  изучение, анализ и прогнозирование  спроса...42

2.3. анализ и  планирование розничного товарооборота...52

2.4. Организация  и планирование обеспечения товарными ресурсами...55

выводы по главе...60

ГЛАВА 3. СТАТИСТИЧЕСКИЕ МОДЕЛИ УПРАВЛЕНИЯ ЗАКУПОЧНО-СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКОЙ торговой фирмы...61

3.1 Прогнозирование  сбыта товаров торговой фирмы...61

3.2. Оптимизация  использования складских площадей...68

3.3. Таксономический анализ предприятий-поставщиков товаров...71

выводы по главе...75

ГЛАВА 4. СОГЛАСОВАНИЕ ИНТЕРЕСОВ НА РЫНКЕ ЗАКУПОК, ПРОДАЖ И ЦЕН В УСЛОВИЯХ НЕПОЛНОЙ ИНФОРМАЦИИ О СТОИМОСТНЫХ ПОКАЗАТЕЛЯХ...77

4.1. МОДЕЛЬ МЕХАНИЗМА  СОГЛАСОВАНИЯ РАЗМЕРА ЗАКУПОК  И РЕАЛИЗАЦИИ ТОВАРОВ С ПОСТОЯННЫМ СПРОСОМ ...77

4.2. динамическая  модель механизма согласования  размера и структуры закупок  и реализации товаров с изменяющимся  спросом...85

4.3. Ценовая политика  и игровая модель согласования  интересов на рынке ценообразования  в

условиях неопределенности спроса и поведения покупателей товара...95

выводы по главе...115

заключение...117

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ...122

ПРИЛОЖЕНИЯ...130

3

Введение

Главной целью  современного этапа экономических  преобразований, проводимых в торговле, является создание благоприятных условий  для эффективной деятельности торговых фирм. Достижение этой цели, с одной стороны, предполагает совершенствование законодательной, финансовой и налоговой среды, в которой работают торговые фирмы, а с другой — требует кардинального улучшения работы самих фирм в условиях рыночных отношений. Сложность поставленных задач вызывает необходимость всестороннего изучения сущности и содержания такого понятия, как торговая фирма, которая в качестве самостоятельного хозяйствующего субъекта становится основным звеном рыночного механизма отрасли. Максимальное использование рыночных и финансовых механизмов, при которых самостоятельность предприятий в осуществлении торгово-производственного процесса в соответствии со спросом потребителей является наибольшей, характерно прежде всего для отраслей, предприятия которых удовлетворяют потребности населения в товарах и услугах, а именно для торговли и общественного питания.

Суть этого  вида деятельности составляют товарно-денежные отношения и товарообменные операции. В широком смысле слова под  товарами и услугами могут пониматься здания, сооружения, помещения, имущество, потребительские и промышленные товары, информация, интеллектуальный продукт (идеи, открытия, патенты и т.д.), валюта, ценные бумаги и любые другие товары и услуги, за которые потребитель готов заплатить деньги. Но для того чтобы реализовать товар, необходимо его наличие, и, по существу, не имеет принципиального значения, организует предприниматель производство товаров или выступает в качестве посредника между производителями и потребителями, как в торговой сфере. Важно исходить из положения, что цена реализации товара должна быть выше закупочной цены, и разница должна быть достаточной не только для возмещения затрат по организации продажи и выполнению обязательств перед государством, но и приносить определенный доход предпринимателю. Следовательно, главное, что отличает предпринимательскую коммер-

4

ческую деятельность от других сфер деятельности, — это  стремление к получению прибыли, и основные результаты деятельности торгового предприятия определяются ее величиной.

В гражданском  законодательстве Российской Федерации  подчеркивается, что под предпринимательской  деятельностью понимается самостоятельная, осуществляемая на свой риск деятельность, направленная на систематическое получение  прибыли от использования имущества, продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг лицами, зарегистрированными в этом качестве в установленном законом порядке. Этим критериям в полной мере отвечает тор-гово-хозяйственная деятельность предприятий отрасли. С учетом изложенного торговая фирма может рассматриваться как форма коммерческого предпринимательства. Вместе с тем следует учитывать, что коммерческая деятельность торговых фирм имеет ряд характерных особенностей:

• ассортимент  товаров в значительной степени  зависит от характера спроса и особенностей обслуживаемого контингента, его профессионального, национального, возрастного состава, покупательной способности, условий труда и быта;

• фирмы организационно и торгово-технологически достаточно автономны и самостоятельны в  процессе реализации товаров, и каждое имеет свои доходы и расходы, которые можно учесть и сопоставить;

• фирмы максимально  приближены к потребителям и по размеру  сравнительно невелики, что позволяет  быстро реагировать на изменения  рыночной ситуации;

• спрос на товары и услуги торговых фирм с учетом профиля деятельности подвержен значительным колебаниям по временам года, дням недели и даже часам суток;

• наряду с реализацией  товаров фирмы оказывают большой  объем дополнительных услуг с  целью привлечения покупателей.

5

Торговые фирмы, занимающиеся реализацией товаров  длительного хранения, испытывают ряд  трудностей, связанных с частой неспособностью удовлетворения покупательского спроса, из-за которых многие фирмы терпят убытки, а в ряде случаев становятся банкротами. Подобные ситуации, в основном, возникают в связи с несбалансированностью и несогласованием закупок и реализации товаров. Дефицит складских помещений, отсутствие в нужный момент времени свободных денежных средств, необходимых для закупки товара и замороженных в неликвидной продукции, невозможность своевременно сделать оптимальный заказ - все эти проблемы делают актуальным применение моделей управления запасами к предприятиям розничной торговли.

В западной литературе управление запасами рассматривалось  как экономико-математическая проблема. Наличие альтернативных линий поведения в управлении запасами в торговле направило развитие научных исследований по пути разработки моделей и методов их реализации.

Несмотря на большое количество публикаций, теория и практика по управлению запасами находится еще на начальной стадии развития. До настоящего времени нет не только общей теории управления запасами, но и отсутствует удовлетворительный способ отображения истинной роли запасов для торговой фирмы. Это связано с тем, что управление запасами - не изолированный процесс. Оно тесно связано с основной целью фирмы - закупкой и сбытом продукции. Однако, обычно, при разработке теоретических положений управление запасами рассматривается как независимый процесс.

Отечественная научная литература по управлению запасами базируется в основном на переводной зарубежной литературе, практически отсутствует использование теории в практике деятельности торговых и промышленных предприятий. Поэтому тема диссертационного исследования является актуальной, недостаточно исследованной и практически значимой.

6

Цель исследования заключается в разработке комплекса  методов и моделей управления запасами, в их применении в деятельности торговой фирмы для вскрытия и  использования имеющихся резервов.

Реализация поставленной цели потребовала постановки и решения следующей совокупности задач:

• определить причины  возникновения запасов в деятельности торговой фирмы и трудности внедрения  научных методов управления;

• классифицировать факторы, позволяющие выбрать вид системы заказов на продукцию торговой фирмы, и основные показатели, необходимые для расчета размера заказа;

• классифицировать структуру спроса на товары длительного  хранения и определить составляющие элементы эффективности использования  товарных ресурсов;

• построить  и исследовать экономико-математические модели управления сбытовой политикой  фирмы, разработать алгоритмы их реализации;

• обосновать необходимость  и показать возможность построения и использования динамических моделей  согласования интересов на рынке закупок, продаж и цен в условиях неполной информации о стоимостных показателях;

• дать экономическую  интерпретацию показателей динамических моделей управления запасами;

• осуществить  экспериментальную реализацию предложенных моделей в компании по реализации строительных товаров ЗАО "Строитель - Квадро".

Областью использования  разработанных методов, моделей  и программного продукта являются фирмы, занимающиеся розничной торговлей  товарами длительного хранения.

Объектом исследования являются процессы управления запасами предприятий розничной торговли, реализующих товары длительного хранения.

Предметом исследования являются экономико-математические методы и модели управления запасами.

7

Методологическую  и теоретическую базу исследования составляют: системный анализ, теория управления запасами, линейное программирование, теория игр, статистическое моделирование, кластерный анализ.

Информационной  базой являются отчетные материалы  ЗАО "Строитель -Квадро".

Научная новизна  работы заключается в следующем:

1. Предложены статистические модели управления закупочно-сбытовой политикой торговой фирмы на основе прогнозирования спроса на товары длительного хранения.

2. С использованием  кластерного анализа разработан  метод выбора предприятий-поставщиков  товаров.

3. Разработана динамическая модель механизма согласования размера и структуры закупок и реализации товаров с постоянным спросом.