Деловая стратегия

Введение

Понятие стратегии  взято из военного лексикона. Там  оно обозначает планирование и проведение в жизнь генеральной линии, связанной  с основной целью или с основными  целями), с помощью использования  и комбинирования всех доступных  средств и методов ( тактики.) В общем смысле это понятие употребляется для обозна-чения широких долговременных мер и подходов.

Данное понятие  вошло и в словарь делового управ-ления и признается необходимой составляющей делового общения. Рассмотрим основные аспекты стратегии делового общении. Многие из них являются общими с деловым управлением. В целом к стратегическим принци-пам делового общения относятся способы управления Процессом коммуникации. В их числе выделяются пять элементов.

Первый -- это умение моделировать ситуацию. В это понятие входит целостное представление о ситуации. Образно говоря, нужно уметь оглядеть сложившуюся ситуацию с высоты «птичьего полета». Такой подход позволяет увидеть связи данной ситуации с другими, обозреть историческую переменную, формирование ситуа-ции, проанализировать ее связь с другими ситуациями, прогнозировать ее развитие, учесть существенные и привходящие условия, факторы, способствующие улуч-шению или ухудшению сложившегося положения дел:

Второй элемент  стратегического анализа -- спо-собность выявить необходимость изменений. Определение необходимости изменений требует двоякого рода способ-ностей:

1) готовности реагировать  на тенденции, возникаю-щие из известных факторов в данной ситуации;

2) интеллекта и  творчества, дозволяющих на основе  учета комбинаций известных и  неизвестных факторов и тенденций  эффективно проводить свою линию  и осуще-ствлять гибкое реагирование в непредвиденных обстоятельствах, находить ресурсы и возможности упрочения собственной позиции, .выигрыша, достижения успеха.

Третий элемент -- это способность разработать общую стратегию изменений. Определение и формули-ровка стратегии представляют поиск наиболее приемле-мого варианта.

Четвертый элемент  связан со способностью ис-пользовать в ходе изменений наиболее надежные мето-ды, выбирать оптимальные пути и решения, опираться на корректные оценки и рационально предпочитать луч-шие из возможных альтернативы.

Пятый элемент - это  способность воплощать стратегию  в практику, в конкретное действие, в контекст коммуникации, в систему  доводов и аргументов доказа-тельства, в соответствующее построение речи, в органи-зацию делового общения

ДЕЛОВАЯ СТРАТЕГИЯ

Цель деловой (коммуникативной) стратегии состоит том, чтобы  добиться долговременных деловых преиму-ществ при обсуждении спорного положения. Такая стратегия представляет собою обобщающую модель действий, необходимых для достижения поставленных целей путем координации и оптимального распределения и планирования всех компонентов коммуникативного процесса.

Процесс разработки такой  стратегии включает в себя »

1. Определение роли  кооперативного или конфронтационного  фактора коммуникативного процесса. Это соответственно определяет  методику и тактику достижения  соглашений или тактику борьбы.

2. Квалификацию субъектов  коммуникативного про-цесса либо как партнеров, либо как оппонентов и противников.

3. .Конкретизацию целей  в зависимости от выбора своей  позиции в соответствии с двумя  вышеуказанными положениями.

4. Всестороннее определение  собственной позиции и позиции  партнера или оппонента согласно  уточненным целям.

5. Формулировано основной и резервных (дополни-тельных) моделей действий для реализации основных и дополнительных целей.

6. Окончательное, обобщенное  определение стратегии в соответствии  со всеми вышеназванными пунктами.

ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ  СТРАТЕГИИ

Стратегии этого сорта необходимы для распределе-ния ресурсов по достижению основной цели между все-ми субъектами взаимодействия. Такие стратегии можно назвать стратегиями координации средств.

Функциональные  стратегии внутренний ресурс уве-личения степени эффективности и надежности собствен-ной позиции. Используя их, можно путем перераспре-деления ресурсов на разных этапах усилить собствен-ную позицию.

СТРАТЕГИЯ - ЭТО ТАКТИКА

Стратегию можно описать, как  вид рациональной де-ятельности. Элементарными действиями такого вида де-ятельности будут принятие предложений или отказ от ранее принятых предложений. Тот или иной способ при-нятия предложений можно условно назвать «логикой» стратегии. «Логика» стратегии определяется системой ранее принятых предложений. Тогда тактика представ-ляет собою вид правил, методов и предписаний, прини-маемых для расширения класса существующих описаний. Способ предписаний, выраженный в языке, называется «методом», а принятие любого предложения в языке ' »того метода называется «допущением». В терминах данного языка метод состоит из разрешений, запрещений и предписаний подобного типа. Так, на каждом этапе коммуникативной деятельности А раз-решается, если не оговорено противное, рассматривать новое действие В, в котором принимается каждое допу-щение А. И коль скоро в В не принято никаких других допущений, кроме тех, которые приняты в А, и принято допущение С, то разрешается принятие нового допуще-ния типа «если А, то С».

Всякий  класс предложений (допущении и описании) условно можно назвать ситуацией». Ситуация Т содержит в себе достаточное условие для реализации дея-- тельности А. Если положение дел таково, как описыва-ется ситуацией Т, то можно говорить о том, что сущест-вует определенная степень точности реконструкции (предвидения и достижения) ситуации.

Это описание можно сделать  более точным путем  присоединения к Т новых допущений об обстановке или новых параметров цели. Всякий набор правил для рас-ширения класса при описании сложных действий назы-вается «характером». Следовать «характеру» -- значит выполнять хотя бы одно предписание, при этом не на-рушая ни одного. Если «характер» выражен в языке -- он становится методом.

Метод всегда должен стремиться к полноте. Обычно встречаются в  основном два вида неполноты методов:

1. Наличие для некоторых  ситуаций многих  предпи-саний без указания, какими из них и в каком порядке надлежит пользоваться.

2. Отсутствие предписаний  для отдельных  поступков. Для пополнения методов существуют определенные -

правила-предписания:

а) если в методе М  поступок А при условии Т не за-прещен, то он разрешен («либеральный» режим страте-гии);

б) если в методе М  поступок А при условии 1 не разрешен, то он запрещен («деспотический» режим стра-тегии).

В результате получается новый пополненный  метод.Причем первое правило используется, когда мы ищем средств для достижения цели, а второе " когда стре-мимся достичь цели уже известным способом, рискуя в противном случае не достичь цели вообще. Тактика выбора наиболее оптимальных тактик называется «стра-тегией» Стратегия, выбранная для некоторой цели, называется «неуклонной стратегией». Менять однажды вы- бранную стратегию можно лишь тогда, когда! а) цель достигнута; б) если возможна безысходная ситуация, т. е. ситуация, при которой цель не может быть достиг-нута средствами и методами данной стратегии.

СТРАТЕГИЧЕСКИЙ СЦЕНАРИИ

Под стратегическим сценарием  предполагается описание возможного хода событий  в коммуникативном кон-тексте. Он включает в себя следующие параметры:

1. Целевые характеристики  общения.

2. Ресурсные характеристики  общения (определение  средств, обеспечивающих  указанные цели).

3. Технологические  характеристики коммуникации  поэтапное воспроизведение  реализации главной  цели по-сле достижения второстепенных.

4. Функционально-ролевая  характеристика процесса  общения. Здесь  определяются ответы  на вопросы сле-дующего рода: а) кто участвует в процессе обсуждения? б) кто и кого представляет в деловом общении? в) ка-кие роли играют участники общения в реальных процес-сах? г) какие роли участники делового общения могут играть в коммуникативном контакте?

Сценарий -- это форма прогнозирования, предвиде-ния, аналитического подсчета вариантов, учета альтер-натив, вероятного хода развития событий. Он может формулироваться как прогноз, аналитический проект, ги-потеза, предположение.

Обычно  выделяют оптимистические  и пессимистиче-ские стратегические сценарии. Название их говорит за себя. Но Для того, чтобы стратегический сценарий был трезвым и практичным, нужно надеяться на лучшее, а рассчитывать на худшее.

ШЕСТЬ ПРИНЦИПОВ ПОСТАНОВКИ ЦЕЛИ

Формирование  цели является важной стратегической характеристикой  делового общения. Во многом от того, как  найти и поставить  цель, выделить главные  и второстепенные цели, подобрать средства их реализации, за-висит весь исход коммуникативного контакта.

В принципе возможны две  исходные позиции. Первая это та, в который  вы находитесь и с  которой, учиты-вая свои возможности, можно попытаться заглянуть в будущее, делая своего рода прогноз-пожелание. Исходя из наличной базы, мы задаемся вопросом, какой резуль-тат при имеющихся средствах можно получить за опре-деленное (или отведенное для этого) время. На следую-щей схеме (рис. 1) дана линейная зависимость между результатом (А) и временем (В).

В-ВРЕМЯ

Рис. 1

В этой схеме угол определяет имеющиеся возможно-сти.

В самом общем виде в процессе коммуникации мож-но ориентироваться на шесть простых шагов при поста-новке цели:

Шаг 1. Начните разговор с партнером 'и назовите причину (повод) обсуждения.

Шаг 2. Сформулируйте  цель, поясните исходное положение  и обоснуйте необходимость изменений.

Шаг 3. Убедитесь, что  цель понята, и дайте возмож-ность задать вопросы. Спросите о возможных возражениях. Разъясните позицию.

Шаг 4. Найдите соглашение по способам реализации цели, срокам, условиям.

Шаг 5. Зафиксируйте результаты обсуждения, дого-воритесь об условиях соглашения.

Шаг 6. Зафиксируйте основание  сотрудничества, выразите партнеру доверие.

В этой общей канве  коммуникативного процесса тре-буется ряд уточнений. Они связаны с принципами реализации целей.

Принцип 1. К успешному  результату ведут толь-ко ясные цели».

Характеристика ясности  цели предполагает следую-щие компоненты. Во-первых, это осмысленность цели, ясное понимание ответов на такие вопросы, как «какой ситуации нужно добиться?», «почему данная ситуация является приоритетной?», «что необходимо сделать для ее реализации?» и «что произойдет, если данная ситуа-ция не будет достигнута?»

Во-вторых, ясность  цели -- это отчетливая ее фор-мулировка, понятная партнерам по команде и возможным оппонентам и противникам. В этой характеристике категоричность и однозначность выражения, стремление избежать образных выражений и разговорных штампов, намеков и двусмысленностей -- простые спо-собы прояснения целей.

Принцип 2. «Цели должны концентрироваться на самом главном».

Для понимания этого  в теории и практике коммуни-кативного менеджмента вводится пояснение с помощью , «луковицы целей». «Луковица целей» состоит из мно-жества слоев; снятие, открытие каждого внешнего слоя открывает слой внутренний, более важный и более ценный. Основной целью является достижение центрального внутреннего слоя. Рассмотрим следующую схему ( рис 2 ).

По данной схеме  движение идет от слоя 4 к слою 1, «Снимая» слой за слоем в этой «луковице  целей», не-обходимо: а) концентрировать внимание на главном и б) понимать, что цель имеет свои обязательные условия и средства реализации.

Принцип 3. Необходимо обсуждение целей.

Для достижения поставленной цели требуется, что-бы партнеры не воспринимали ее как скрытый тактиче-ский ход. Внезапные ходы и декларирование той или иной цели даже при рациональном способе ее обосно-вания порождает чувство недоверия. По своей сути при-нятие целей -- это введение ориентиров для сотрудни-чества и кооперации. А последние обстоятельства обя-зательно предполагают обсуждение целей. Такой под-ход помогает избавиться от неправильно выбранных ориентиров, устраняет «узкие места», создает хорошие условия для согласованных действий по их реализации.

Принцип 4. Цели необходимо конкретизировать в мероприятиях.

Стратегия постановки цели и тактика ее реализации должны быть взаимоувязаны. Такой увязкой  служит продуманная технология воплощения цели. Элементами этой технологии должны предстать конкретные меро-приятия, поэтапно реализующие каждый аспект выбран-ной цели. Данная технология предусматривает координацию и субординацию средств достижения каждого этапа. Вся эта схема раскладывается во времени, и тог-да технологическая цепочка становится моделью дея-тельности по достижению цели.