Использование системы маркетинга в управлении предприятием

Результаты анкетирования  в целом по ООО «Мюнхгаузен»:

в опросе участвовали 112 клиентов (звонили по существующей базе, клиентам, которым продали путевки) из Казани и Татарстана.

основные источники получения  информации клиентами: «Я покупаю» - 6% опрошенных, «Отдых» - 46%, «Желтые страницы» - 2%, а также информация в Internet – 30%, наружная реклама – 16%:

 

 

 

 

Рисунок 3.1 – Источники  информации

        Большинство опрошенных принимают решения о покупке самостоятельно – 76,8%, остальные доверяют другому человеку (мужу, жене));

Были выделены факторы, наиболее важные при осуществлении покупок: надежность ООО «Мюнхгаузен»; доброжелательность персонала; скорость обслуживания; цена; система скидок; реклама.

Турфирма соответствует ожиданиям потребителей по следующим факторам: известность; местоположение; близкое соответствие по рекламе за счет хорошего впечатления от рекламы ООО «Мюнхгаузен».

Выводы: В результате проведенного исследования необходимо внести следующие  рекомендации. Отказаться от рекламы  в «Желтых страницах» (модуль стоит  порядка 30000) и «Я покупаю» (рекламный  модуль на полстраницы стоит 14000 рублей), а высвобожденные денежные средства направить на Интернет-продвижение  компании.

3. Снижение издержек предприятия

Исходя из прогноза сильных  и слабых сторон предприятия, можно  предложить следующие базовые стратегии  рыночного поведения.

Основными конкурентными  преимуществами компании должны стать  «внутренние», то есть базирующиеся на превосходстве в отношении издержек производства и управления предприятием, которые позволяют добиться себестоимости  меньшей, чем у конкурентов. Внутренние конкурентные преимущества – это  результат высокой производительности, которые обеспечивают высокую рентабельность и большую устойчивость к рыночному  снижению цены. Поэтому необходимо установить план продаж для каждого  менеджера.

Это стратегия доминирования  по издержкам, которая базируется главным  образом на организационном ноу-хау: выстраивание эффективных коммуникаций с клиентами, партнерские отношения. Для снижения издержек необходимо также  улучшить систему товародвижения в  компании. Это мероприятие позволит значительно сократить издержки.

Данная базовая стратегия  и подразумевает тщательный контроль за постоянными расходами, тщательную проработку новых направлений отдыха, пониженные сбытовые и рекламные  издержки (уменьшение затрат на рекламу, путем точечного попадания в  целевую аудиторию, работа по рекомендациям).

Главным инструментом реализации данной стратегии является ассортиментная политика и анализ сегментации.

Можно снизить затраты  на рекламу (отказаться от модуля в  каталоге «Желтые страницы» и  журнале «Я покупаю» - экономия 44000 рублей). Также снижение заработной платы  рекламиста (перевод его на 0,5 ставки, экономия 7500 рублей в месяц, за год 90000 рублей). Это позволит снизить расходы  предприятия. Общая экономия: поменять поставщика Интернет-услуг на поставщика с аналогичным трафиком (экономия 6000 в год), ввести лимит на канцтовары (экономия 4500 рублей за год). Суммарная  экономия составит 144 тыс. руб. что позволит без снижения товарооборота увеличить прибыль турфирмы.

3.2 Политика предложения туров.

          Желательно разработать политику предложения туров (отслеживание эффективности и сезонности), разработать акции и спецпредложения для стимулирования сбыта. Например, из года в год возникает предновогодний и новогодний ажиотаж на туры, поэтому необходимо разрабатывать акции для привлечения покупателей именно в турфирму «Мюнгхаузен» (скидки на раннее бронирование, скидки на определенные отели или курорты и т.д.). В декабре 2011 года необходимо провести акцию: новогодние туры со скидкой 5%. Те, кто забронировал отели и оплатил туры за 2 месяца вперед, получает скидку 3%.

В результате планируется  привлечь большее количество клиентов (увеличение товарооборота на 10%).

3.3. Рекламная компания на 2012 год

         Цели рекламной кампании. Рекламная кампания 2012 года проводится для увеличения конкурентоспособности турфирмы и упор делается на выставочную деятельность. В соответствии с теорией цели продвижения определяются следующим образом:

В течение рекламной кампании проинформировать 60% своей целевой  группы о существовании политики максимального удовлетворения потребителей (качество услуги, цена, доверие к  турфирме, уровень обслуживания).

Осведомить 50% от этой «информированной»  группы о том, что воспользоваться  услугами турфирмы выгоднее всего.

Затем необходимо убедить 50% от этой «осведомленной» аудитории  в том, что политика расширения географии  туров турфирмы их заинтересуют.

Стимулировать интерес у 50% прийти в турфирму или на выставку для ознакомления с предлагаемыми  услугами в сфере туризма.

Замотивировать 50% от этой группы «желающих» к результату: покупке  тура.

План рекламных мероприятий  выглядит следующим образом:

                                                                                                               Таблица 5.1

 План рекламных мероприятий на 2012 год

	Стоимость	Требуется	Затраты
Участие в выставках 1). «Туризм и активный отдых». Март 2011	1 кв. м выставочной площади –  2400 руб. Дизайн - 4 400 руб.	20 кв. м	48 000 руб. 4 400 руб.
«PR» сюжеты на местном телевидении, март-апрель 2011 года	1 мин - 3, 000 руб.	2 сюжета по 1 мин	6 000 руб.
Реклама в специализированных журналах Январь-декабрь 2011	Рекламный модуль от 600-12000 рублей	8 выходов	28 500 руб.
Каталог февраль 2011	1 шт. - 2. 00 руб.	1500 штук	3 000 руб.
Листовка март 2011	1 лист - 0. 50 руб.	3000 листов	1 500 руб.
Реклама в компьютерной сети 2011	Продвижение в Интернете	На разных площадках	24 000 руб.
Итого:			115400 руб.

 

Затраты на рекламу на 2012 год снижены по сравнению с 2011 годом на 51,5%, почти в 2 раза за счет сокращение расходов на организацию выставки. Это отражается на повышение эффективности воздействия на потребителя, поскольку рекламные носители позволяют донести информацию до целевой аудитории.

Для осуществления прироста товарооборота в 10% (9 113 500 рублей) на 2012 год необходимо провести рекламную кампанию, бюджет которой равен 115 400 рублей (1,3% от товарооборота).

Рекламный бюджет не завышен, потому что в сфере услуг рекламный  бюджет около 3-5% от товарооборота.

Территория проведения –  г.Казань, также необходимо обеспечить непрерывность рекламного процесса в течение всего рекламного периода – 2012 год.

Расшифровка статей рекламного бюджета.

1. Участие в выставке (организация  собственного стенда)

Участие в выставке даст возможность продемонстрировать саму турфирму. От общего уровня консультаций сотрудников на стенде, качества и  запоминаемости самого стенда зависит  имидж турфирмы и интерес потенциальных  клиентов в предоставляемых туристических  услугах.

Также на стенде будет проводиться  лотерея (розыгрыш путевки выходного  дня), сувенирная продукция и рекламные  листовки с контактной информацией.

2. Проведение конференций  и семинаров. Это эффективный  способ привлечь внимание к  услугам турфирмы корпоративных  клиентов.

3. Реклама на ТВ. Наиболее  эффективными являются репортажные  сюжеты в информационные выпуски  о туристических услугах.

4. Реклама в журнале.  Модули в журналах имеют имиджевый  характер ориентированы на целевую  аудиторию, также планируется  таким образом информировать  об рекламных акциях по стимулированию  сбыта (о спецпредложениях), также  будут анонсы, посвященные участию  в выставке.

5. Реклама в Интернете.  Данный вид рекламоносителя является  относительно недорогим. Это современный  и удобный способ обозначить  себя на туристическом рынке в г.Казани, потому что все справочные издания дублируют информацию в Интернете.

6. Рекламные флаеры (листовки  и рекламные журналы). Листовки  направлены на стимулирование  сбыта. Рекламные флаеры необходимо  распространять на стенде во  время участия в выставке.

Если сравнивать с рекламным бюджетом 2011 года, то в 2012 году планируется более эффективно тратить деньги на рекламу, то есть на 48,5% меньше. Рекламные мероприятия будут способствовать формированию положительного имиджа компании и увеличению товарооборота на 10%.

Необходимо рассчитать экономическую  эффективность предлагаемых мероприятий  в ООО «Мюнхгаузен». Предполагаемые затраты составляют 115400 рублей. Также  следует отметить, что проектные  мероприятия благоприятно отразятся  на деятельности турфирмы следующим  образом:

1. Формирование положительного  имиджа компании 

2. Дополнительные затраты  не потребуются

3. Снижение издержек (издержки  на рекламу снизились с 224 тыс.руб.  до 115,4 тыс.руб.).

Прибыль компании в 2012 году при реализации рекомендаций по совершенствованию службы маркетинга увеличится на 20,2%, при запланированном увеличении товарооборота на 10%. Это происходит на фоне сохранения на том же самом уровне переменных затрат (оплата туроператору за оказанные услуги, порядка 46% от товарооборота).

Прибыль увеличится и при  неизменном товарообороте, т.к. снизились  постоянные расходы: затраты на рекламу, Интернет, канцтовары и заработная плата рекламиста.

Предложенный проект будет  способствовать более эффективной  работе отдела маркетинга в ООО «Мюнхгаузен» и как следствие повышению  уровня товарооборота на 10%.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

          Надо сказать, что не существует универсальной формы схемы построения маркетинговой работы. Структуры маркетинговой деятельности могут существенно варьироваться в зависимости от специфики деятельности организации.

Главное при маркетинговом  подходе к построению структуры  организации - целевая ориентация всех мероприятий, слияние в единый бизнес-процесс  направлений компаний. Поэтому российским компаниям необходимо использовать принципы и методы современного маркетинга для успешного ведения бизнеса: от разработки новинки товара до комплексного обслуживания клиента.

В результате исследования составлена программа совершенствования  отдела маркетинга на конкретном предприятии. Все исследования проводились на основе предприятия ООО «Мюнхгаузен».

На основе анализа факторов макро- и микросреды, слабых и сильных  сторон компании, анализа возможных  угроз, разработана программа, направленная на совершенствование маркетинга в  компании:

1. Программа оптимизации  организационной структуры и  системы мотивации

2. Программа воздействия  на потребителей с целью формирования  положительного имиджа компании.

3. Программа снижения  издержек предприятия

4. Рекламная компания

При проведении грамотной  маркетинговой политики можно добиться усиления действия сильных сторон ООО  «Мюнхгаузен» при сглаживании ее слабых сторон.

Стратегия, основанная на внутреннем конкурентном преимуществе подразумевает  тщательный контроль за постоянными  расходами, тщательную проработку новой  продукции, понижение рекламных  издержек. Это мероприятие позволит значительно сократить издержки турфирмы.

Также следует отметить, что проектные мероприятия благоприятно отразятся на деятельности турфирмы следующим образом:

1. Формирование положительного  имиджа компании 

2. Дополнительные затраты  не потребуются, т.к. это будет  дополнительной функцией персонала  компании.

3. Снижение издержек (издержки  на рекламу снизились с 224 тыс.руб.  до 115,4 тыс.руб.).

Предложенный проект будет  способствовать более эффективной  работе отдела маркетинга в ООО «Мюнхгаузен» и как следствие повышению  уровня товарооборота на 10%.

 

ЛИТЕРАТУРА

1. Багиев Г.Л. Маркетинг / Г.Л. Багиев. – М.: Экономика, 2006. – 297 с.
2. Батра Р. Рекламный менеджмент: Пер. с англ. / Р. Батра, Дж. Майерс, Д. Аакер. – 5-е изд. – М.; Спб.; Киев: Вильямс, 2004. – 487 с.
3. Бернет Дж. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход / Дж. Бернет, С. Мориарти. – СПб: Питер, 2001. – 314 с.
4. Гольман И. Рекламная деятельность: планирование, технологии, организация / И. Гольман. - М.: Аллель, 2002. – 386 с.
5. Горемыкин В.А. Планирование предпринимательской деятельности / В.А. Горемыкин, А.Ю. Богомолов. - М.: Финансы и статистика, 2007. – 314 с.
6. Ильющенко Е.В. Маркетинг на предприятии / Е.В. Ильющенко. – М.: Экоперспектива, 2003. – 314 с.
7. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах. – М.: Инфра-М, 2010. -496 с.
8. Ковалев А.И. Маркетинговый анализ / А.И. Ковалев, В.В. Войленко. – М.: Центр экономики и маркетинга, 2003. – 346 с.
9. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент / Ф. Котлер. - СПб: ПИТЕР, 2007. – 907 с.
10. Маркетинг / Под ред. Т.Н. Парамоновой. – М., Кнорус, 2007 - 360 с.
11. Афонина К.В. Маркетинговые коммуникации / К.В. Афонина, А.М. Сивков // Маркетинг в России и за рубежом. - 2006. - №2. - С. 24-35.
12. Гирля К. Эффективность рекламных кампаний / К. Гирля // Реальный бизнес. - 2007. - №5. – С. 12-19.