Контрольная рабоат по «Планированию на предприятии»

федеральное агентство по образованию

ГОУ ВПО «Российский  государственный  торгово-экономический  университет»

челябинский институт (филиал) 

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

по дисциплине

«Планирование на предприятии»

Вариант №19

     Выполнил:  студент 3 курса

     специальности «Экономика и управление на предприятии (торговли и общественного питания)»

     заочной  ускоренной формы  обучения  
 
 

     Группа __34____ Шифр ЭзС-08-61Т                     Стельмах Светлана Юрьевна                                                                                   

                                                                                                      ФИО студента

     Проверил:  преподаватель 

     доцент                                                 __________________________        

                                                                                                  ФИО преподавателя

 
 
 

     Челябинск 2011г. 
 

Содержание 

Введение………………………………………………………………...……………3

1. Планирование продаж…….……..……………….……...…………….……4

• Планирование реализации продукции, работ, услуг…………….….….4

• Информация, необходимая для прогнозирования объемов продаж и рыночные исследования как средство ее получения. ………………..…..5
• Выбор метода прогнозирования спроса………….………………..……12
• Сегментация рынка. Оценка емкости рынка и прогнозирование общего объема спроса………………………………………………………………13

2. Организация внешнеэкономической деятельности на ОАО «ИПФ «Сибнефтеавтоматика» и перспективы ее развития..……………… ……………15

• Основные направления совершенствования внешнеэкономической деятельности на предприятии………………………………………………22

Заключение………………...……….………………………………………………...27

Список литературы…………………………………………………………………..28 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

      Введение 

      Актуальность  данной темы заключается в том, что  по сути своей план хозяйственной деятельности предприятия - это вид программы, предназначенной для планирования во времени действий, направленных на достижение определенных целей. В программу также должны быть заложены мероприятия, позволяющие уже сегодня начать подготовку к использованию будущих диспропорций. «Планирования - это изучение прошлого для решения в настоящем, что делать в будущем».

      Процесс планирования можно представить  как процесс последовательной корректировки  планов. Это значит, что решение, относящиеся к будущему, должны соотноситься с постоянно обновляемой информацией о результатах хозяйственной деятельности и соответствующим образом корректировки.

      Формирование  и реализация ассортиментной политики необходимы для определения условий  безубыточной деятельности фирмы, управления объектом прибыли в целях оптимизации налогообложения и прогнозирования собственных вложений в развитие бизнеса.

      Формирование  ассортиментной политики и ее реализация приобретают особую значимость при  наличии свободы выбора сферы  и линии работы предприятия. Ассортиментная политика предполагает сбор информации о характеристиках сегментов рынков, продукции, предпочтений потребителей, уровня цен, макроэкономических направлений, условий внешнеэкономических связей со странами зарубежья. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1. Планирование продаж

 

      Планирование  продаж - это точка отсчета системы планирования организации в целом. На основании планов продаж разрабатываются планы для всех остальных направлений деятельности. Планирование продаж - важный элемент эффективной работы. Планирование может осуществляться как по отдельным видам, так и по группам товаров и услуг. Структирование также способствует разделению потребителей на определенные категории покупателей (по регионам, по видам деятельности и т.п.), что упрощает составление планов для каждой из этих групп по отдельности, повышает их достоверность и эффективность использования. Структурирование позволяет разрабатывать как масштабные, стратегические, так и мелкие, рабочие планы на различные периоды времени, которые могут накладываться друг на друга, не вызывая противоречий, а поясняя и дополняя друг друга. Например, в начале года составляется полный годовой план, и после этого берутся за основу его положения, разрабатываются детальные помесячные планы. Принципы структурирования содержат удобные средства для возможности автоматизации процесса разработки детального плана на основе существующего масштабного плана.

      При учете показателей укрупненного плана, которые используются при  составлении программ на короткие периоды  времени, могут быть выбраны разные способы. Масштабный показатель может делиться по разным периодам равномерно или с заданным приращением (с пошаговым увеличением или уменьшением к концу прогнозируемого интервала), другой вариант называется профилем планирования по периодам. Определенный профиль содержит набор коэффициентов, пропорционально которым автоматически распределяется денежная сумма при ее детализации.

     Обладая информацией о продажах, накопленной  в информационной системе, мы можем  намного точнее подходить к определению стратегических целей и планов продаж, в том числе в разрезе разных групп продуктов, регионов и т. п.

     Прогнозирование является «обоюдоострым» процессом. Результаты прогнозирования могут быть использованы как для улучшения качества принимаемых  решений, так и для различных «политических игр», присущих, к сожалению, многим компаниям. Поэтому сначала осторожно обсудим основополагающие вопросы.

     Если  ваша компания пользуется всеми современными методами организации продаж, то вам  будет доступно множество данных, которые можно объединить в четыре группы.

1. Оценки различных показателей экспертами (сотрудниками компании, ее партнерами, клиентами).
2. Результаты процессов продаж за предыдущие периоды.
3. Показатели процессов продаж за предыдущие периоды.

     4. Данные из внешних источников (аналогичные данные в открытых источниках, макроэкономические данные и показатели).

     С тем, что данные из групп 2,3 и 4 более  объективны, чем данные из первой группы, спорить сложно. Но важно понимать, что значит объективность в данном случае.

     У каждой из групп данных есть достоинства, но есть и существенные недостатки. Поэтому при выборе метода использования данных для прогнозирования имеет смысл ориентироваться на особенности каждой из групп при интерпретации результатов.

     Составление прогноза сбыта начинается с анализа продаж существующих товаров или услуг и существующих потребителей в динамике за ряд лет (прогноз сбыта А). При этом необходимо ответить на следующие вопросы:

     1) Каким был объем реализации  продукции (товаров / услуг) на  вашем предприятии за последние 3-5 лет и в прошлом году?

     2) Будут ли потребители и дальше  продолжать приобретать вашу  продукцию (товары / услуги)?

     3) Сможете ли вы в дальнейшем  рассчитывать на такой же объем  продаж, как и в прошлом периоде? 

     Прогноз А очень важен, т.к. скорее всего он является базовым и будет более точным, ибо базируется на проверенной информации прошлых лет. Если бизнес рассчитан на высокий уровень регулярных продаж, то объемы реализации можно прогнозировать, опираясь на привычку наших постоянных клиентов приобретать нашу продукцию (товары/услуги). В случае же, когда мы производим больше разовых продаж, необходимо проанализировать общий объем продаж и продумать, как лучше приспособиться к условиям рынка в целом.

     Пример  расчета прогноза сбыта А: из опыта работы предприятия известно, что хороший продавец (торговый агент) имеет 3 дня эффективных продаж в неделю в 47 недельный год. В среднем каждому продавцу удается сделать 4 визита к покупателю в день, или 564 визита в год (3х47х4). 30% этих визитов, как правило, успешны и выручка от каждого из них в среднем составляет 2000 руб. Нетрудно сосчитать, что годовые продажи каждого продавца составят 338400 руб. (564х30%х2000).

     При организации соответствующего стимулирования торговых агентов за увеличение объемов продаж уровень реализации можно поднять, к примеру, с 30 до 35%. Последний можно увеличить также расширяя рекламную кампанию, или проводя гибкую ценовую политику и т.д. и т.п. Применяемые здесь методы прогнозирования в основном статистические.

     После разработки обоснованного базового прогноза целесообразно заняться поиском возможностей расширения круга существующих потребителей - для этого придется выходить на новые рынки (прогноз сбыта Б). Это потребует увеличения числа торговых агентов (очень важно, чтобы их квалификация была не ниже уже работающих на предприятии, т.к. им, скорее всего, придется работать с новыми покупателями) и затрат на рекламу. При этом прошлый опыт может помочь составить более точные прогнозы, особенно если изменения в условиях продажи и в покупателях при выходе на новые рынки будут не очень значительны. При составлении прогноза Б не следует забывать о наших конкурентах, уже вышедших на новые рынки, и о достигнутых ими объемах реализации.

     Составление прогноза сбыта В (оценка ожидаемого объема продаж для новых товаров или услуг на существующих рынках) гораздо сложнее, чем предыдущего, а сам прогноз менее точен. Здесь придется существенно расширить применение экспертных методов прогнозирования – в первую очередь, необходимо опереться на мнение своих агентов (метод совокупных мнений работников сбыта), провести опросы непосредственных потребителей (метод ожидаемых запросов потребителей), а также привлечь экспертов в этой области “со стороны”.

     Разработка  прогноза сбыта Г (оценка ожидаемых объемов продаж новых товаров или услуг на новых рынках) наиболее сложна, а такой способ развития предприятия наиболее рискованный. Методы прогнозирования объемов продаж, скорее всего, будут аналогичны методам, применяемым при разработке предыдущего прогноза.

     При составлении любого из рассмотренных  вариантов прогнозов продаж не следует  забывать о конкурентах. Необходимо также иметь в виду, что расчет объемов продаж никогда не бывает легким, точность прогнозов не может  быть абсолютной, но их необходимо выполнять, т.к. от этого будет зависеть точность прогнозов прибыли (убытков) предприятия.

     Прогнозирование продаж является начальной точкой финансового плана. Это чрезвычайно важный момент, поэтому здесь следует обратить особое внимание на реалистичность оценок. Необходимо отметить, что прогнозы продаж учитывают ожидаемое время продаж. Реально же деньги на счета поступают с запаздыванием.

     Правильно определенный прогноз продаж служит основой для:

     • организации производственного процесса;

     • эффективного распределения средств;

     • должного контроля над запасами.

     Период  прогноза продаж должен быть увязан с  общим плановым периодом. Обычно прогнозы продаж составляются на 1 год и на 5 лет. Годичные прогнозы продаж разбиты  на квартальные и месячные. Чем  короче прогнозы продаж, тем точнее и конкретнее должна быть содержащаяся в них информация.

     Прогнозы  продаж могут быть выражены как в  денежных, так и в физических единицах. В любом случае они являются хорошим инструментом менеджмента, помогающим определить влияние таких явлений, как цена, объем производства и инфляция, на потоки наличности фирмы.

     Единого, универсального, метода прогнозирования  экономических показателей не существует. В связи с огромным разнообразием  прогнозируемых ситуаций имеется и  большое разнообразие методов прогнозирования (свыше 150). На рисунке 1 представлен один из вариантов классификации методов прогнозирования.

     

     Рис. 1. Классификация методов прогнозирования 

     Из  рис.1 видно, что вся совокупность методов прогнозирования может  быть представлена двумя группами – в зависимости от степени их однородности: