Контрольная работа по дисциплине: Менеджмент продаж

Потребитель –  это общий центр. Используя его  ценность как общую меру успеха, розничный оператор и поставщики обозначают точки соприкосновения при создании корпоративных бизнес-планов и программ.

Торговые партнеры могут увеличить вероятность  разработки успешных методов управления категориями путем совместной работы над бизнес-планами категории, что является рычагом для умножения их конкурентной способности. Данные бизнес-планы становятся ключом совместных отношений, поскольку преобразовывают «мой план» и «их план» в «наш план».

Системы поощрения  и мотивации у розничного оператора и поставщика должны быть согласованны и привязаны к выполнению общих бизнес-планов. История и здравый смысл учат, что люди делают то, за что им платят, а не то, что им говорят сделать или даже что является обязательным. Награда, поэтому, должна соответствовать желательным результатам.

Доверие зарабатывается, а не дается. Признав, что сотрудничество является наилучшим способом повысить бизнес-результаты и эффективность  системы в целом, торговые партнеры должны демонстрировать свою готовность взаимно изменяться и приспосабливаться к бизнес-методам управления категориями в течение значительного периода времени.

Открытость  информации. Розничный оператор и  поставщики обладают уникальной и важной информацией относительно поведения  потребителя, конкурентного окружения, маркетинговых программ и решений, систем и методологии сокращения затрат. В условиях доверия торговые партнеры должны открыть друг другу такую информацию для достижения максимальной выгоды от категорийного менеджмента.

Ни один из партнеров не обладает полной системой знаний для успешного категорийного менеджмента. Скорее, управление категориями состоит из двух отдельных, но дополняющих друг друга компонентов – компонент розничного оператора и компонент поставщика – и ни один из этих компонентов не достаточен для успешного управления категориями.

Менеджмент  категории отличается множественными связями функций между торговыми  партнерами. Для успешного взаимодействия связь между этими функциями  должна быть понятна, открыта и удобна в отношении политики, практики и коммуникаций.

Открытость  меняет традиционные отношения. Вступающие в категорийные отношения торговые партнеры должны признавать, что изменение  является вероятным и даже ключевым компонентом делового успеха. Проще  говоря, любая компания изначально должна признать, что менеджмент категории ведет к существенному изменению. Невозможно сделать эту новую работу, используя старые решения, старые инструменты и старые взгляды.

Все вышесказанное  требует лидерства на всех уровнях. Высшее руководство компаний должно проводить изменения в рамках их организации и определять ответственность за эти изменения. Функциональное управление должно заключаться в открытии партнеров к совместным действиям, обмену различными навыками и данными. И розничный оператор, и его поставщики должны уполномочить соответствующих лидеров для принятия решения на уровне интерфейса между этими двумя организациями.

СПИСОК  ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Менеджмент продаж: Учебное пособие / С.П. Коноплев, В.С. Коноплева. - М.: ИНФРА-М, 2009. - 304 с.
2. Менеджмент продаж: Учебное пособие / В.М. Кондрашов; Всероссийский заочный финансово-экономический институт. - М.: Вузовский учебник, 2007. - 279 с
3. Виханский, О.С. Менеджмент. 3-е изд. - М.: Гардарики, 2007. – 528 с.
4. Годин, А.М. Маркетинг: Учеб. – М.: ИТК «Дашков и К», 2007. – 756 с.
5. Дурович, А.П.Основы маркетинга: учеб. пособие. - М.: Новое знание,2007.-512с.
6. Кондрашов В.М. Менеджмент продаж: учеб. пособ. – М.: Вузовский учебник, 2007. – 279 с.
7. Менеджмент, маркетинг и экономика/под ред. А.П.Егоршина – Н. Новгород: НИМБ – 2008 г. – 458 с.
8. Фатхутдинов, Р.А. Стратегический менеджмент: Учеб. для вузов. – М.: ЗАО Бизнес-школа, 2008. – 416 с.
9. Прогнозирование и планирование в условиях рынка: Учебное пособие / Т.Н. Бабич, И.А. Козьева, Ю.В. Вертакова, Э.Н. Кузьбожев. - М.: ИНФРА-М, 2012. - 336 с.
10. Прогнозирование и планирование в условиях рынка: Учебное пособие / Л.Е. Басовский. - М.: ИНФРА-М, 2010. - 260 с.
11. Джоббер, Д. Продажи и управление продажами [Электронный ресурс] : Учеб. пособие для вузов / Д. Джоббер, Дж. Ланкастер. - М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2012. - 622 с

Данная работа скачена  с сайта http://www.vzfeiinfo.ru ID работы: 36154