Методы манипулирования в бизнесе

Следующий механизм влияния - это манипуляция, обычно применяется  в отсутствии формальной власти, поэтому  чаще используется подчиненными. Манипуляция  отличается от проявления властных полномочий тем, что, во-первых, скрывает свои цели; во-вторых, требует больше сведений о личности, в которых не нуждается  власть; в-третьих, результаты этого  влияния приходят медленнее; а также  данный механизм сложно применять

Другой способ влияния - сотрудничество. Основная идея этого механизма заключается  в том, что человек, вступая в  сотрудничество, принимает на себя обязательства перестраивать свое поведение. Ценность данного способа заключается в том, что он дает человеку свободу, самостоятельность в принятии решения о своей новой форме поведения.

Применять этот механизм нелегко, да и результаты проявляются  не сразу, но со временем сотрудничество весьма выгодно для организации.

Способов противостояния манипуляции довольно много.

1. прямая конфронтация
2. психологические виды борьбы, как самбо и айкидо
3. умение задавать вопросы, рассчитанные на точность и блокирующие действия манипулятора
4. контроль эмоций
5. прояснение целей манипулятора и уточнение его действий.

  

 

2.2 Манипулирование  руководителем

Не только руководители управляют подчиненными, но и подчиненные - руководителями. Цели у них почти  совпадают (они описаны в главе 1.1). Однако есть две существенные особенности:

1. Скрытое управление - это единственный способ для  подчиненных управлять руководителями (исключение - забастовка, но это  крайняя мера, когда неповиновение  принимает коллективный характер; к тому же управлением со  стороны подчиненных это явится  лишь в случае победы над  администрацией, что бывает далеко  не всегда).

2. Управляя своим  начальником, подчиненный действует  более осторожно, поскольку осознание  руководителем того, что им управляют,  может дорого обойтись подчиненному.

Скрытое управление начальником осуществляется по следующим  направлениям:

• нейтрализация  его недостатков как руководителя (недостаточный профессионализм, отрицательные  черты характера, пробелы в образовании, недостаток культуры); 
• достижение личных выгод инициатора воздействия не в ущерб работе и руководителю; 
• получение личной выгоды в ущерб работе, коллегам, руководителю. 
Последний случай будем называть манипуляцией.

Всякий безынициативный  подчиненный, приходящий в кабинет  начальника без предложений, ждущий указаний, представляет для руководителя постоянную угрозу. Подсказывая решение, советуя, руководитель принимает ответственность  на себя и снимает ее с подчиненного. Нагрузка на первого увеличивается, на второго - уменьшается.

Подчиненный может  вести себя так либо вынужденно, либо по своей инициативе. Принуждает его к этому обычно автократический  стиль поведения начальника, при  котором творческий потенциал работника  оказывается невостребованным, отдача от него намного меньше возможной, в  то время как начальник перегружен множеством мелких вопросов, что также  не на пользу делу. Подчиненный, действующий  подобным образом по собственной  воле, является манипулятором. Если скрытое  управление осуществляется им преднамеренно, то как итог - снятие с себя ответственности, уменьшение рабочей нагрузки. Если неосознанно - то выигрыш психологический. Ведь если человек от природы нерешителен, излишне осторожен, тревожен, то для него более комфортна позиция подчинения.

Рассмотрим  варианты манипулирования подчиненным своим начальником.

Манипуляция «Обезьяна на шее» 
Подчиненный обращается к начальнику: «Вы поручили мне достать автокран. Он есть (там-то), но не с моим авторитетом к ним обращаться. Вот если б Вы пару слов сказали... Я могу набрать номер телефона их начальника». Польщенный шеф соглашается: «Ладно, давай скажу». 
Но чаще всего одним звонком дело не решается: то нужного человека нет, то выдвинуты встречные условия. «Ну ладно, иди, я решу этот вопрос», - говорит начальник. 
На следующий день подчиненный заглядывает в кабинет руководителя с видом полной покорности и просящим тоном интересуется: «Ну как, не решили?». Занятый текучкой руководитель машет на него: «Иди работай, решу». Через некоторое время подчиненный снова интересуется, решен ли вопрос, и так может продолжаться довольно долго. 
На управленческом жаргоне поручение, висящее на исполнителе, называется «обезьяной на шее». В описанном случае «обезьяна» «перескочила» на шею начальника.

Манипуляция «Хочу с вами посоветоваться» 
Некоторые работники любят заходить к руководству «посоветоваться». Это, безусловно, манипуляция с целью переложить на руководителя ответственность за принятие решения и даже за его исполнение, поскольку если дело провалится, то останется возможность списать на качество совета: «Я все сделал, как вы сказали». (Хотя, как мы знаем, плохим исполнением можно испортить самую хорошую идею.)

Манипуляция «Меня рвут на части» 
Работник охотно берет на себя много поручений, но когда от него пытаются получить какой-то конкретный результат - ссылается на перегруженность, перечисляя все, что на него «навалено». Любопытно, что некоторые поступают так неосознанно, искренне считая, что отдаются работе до конца. Это могут быть чрезвычайно энергичные, но неорганизованные люди, для которых процесс бурной деятельности важнее результата.

Манипуляция «Сирота казанская» 
Манипулятор держится подальше от руководства, чтобы сослаться на то, что им не руководят, никто ему не помогает, никто не хочет его слушать и т.д.

Манипуляция «Дитя на работе» 
Эту манипуляцию разыгрывают некоторые работники, прикидываясь бестолковыми. Про таких говорят: «Быстрее самому сделать, чем ему что-то объяснить, да еще и переделывать придется». Типичные высказывания манипуляторов этого толка: «Я не профессор», «Я слабая женщина, что вы хотите?», «Мы академий не кончали». Этим людям выгодно слыть недалекими и вызывать сочувствие.

Манипуляция «Получить подпись руководителя» 
Подчиненному надо подписать бумагу у руководителя. Однако если руководитель вчитается в документ, он, вероятнее всего, его не подпишет. Чтобы все-таки получить подпись, иногда действуют так. 
Подчиненный заходит в кабинет с беззаботным видом и сообщает какую-нибудь новость, которая, по его мнению, должна заинтересовать начальника. При этом он небрежно протягивает документ: 
- Вот, подпишите, пожалуйста. 
- Что это? 
- Да так, пустяковая бумага, все согласны, только не хватает Вашей подписи. Начальник пытается прочесть, но посетитель отвлекает рассказом да еще и инсценирует спешку. 
Нередко эта хитрость срабатывает. 
Цель манипуляции - переложить ответственность на руководителя. Случись что - отвечать тому, чья подпись на документе.

Манипуляция «Через голову начальника» 
Вышестоящий руководитель нередко дает поручение работнику, минуя его непосредственного начальника. Поэтому подчиненный отказывается выполнять некоторые поручения последнего, ссылаясь на срочное задание вышестоящего. Начальник чувствует себя уязвленным. Во-первых, получать отказ от подчиненного всегда неприятно. Во-вторых, если это задание поручить больше некому, приходится выполнять работу за подчиненного. Не меньше начальника беспокоит и то, что он не всегда уверен, действительно ли подчиненный занят работой, порученной вышестоящим руководителем, или просто прикрывается этим, потому что несколько раз он не заставал подчиненного на работе, тот же оставлял записку, что его отпустил вышестоящий. 
В этой ситуации очевиден непрофессионализм вышестоящего руководителя в работе с персоналом, жертвой которого становится непосредственный начальник. Поведение подчиненного является манипулятивным. Если бы он не имел намерения злоупотреблять создавшимся положением, то вел бы себя иначе. Например, своевременно проинформировал бы непосредственного руководителя о полученных заданиях и согласовал бы с ним график работ и свои отлучки. Впрочем, если вышестоящий руководитель предпринимает свои неэтичные действия вполне осознанно, чтобы досадить нижестоящему руководителю, то тогда манипулятор - он.

Манипуляция «А вы слышали?» 
Начало рабочего дня. Вбегает сильно опоздавшая Н. и с порога («Вы еще не слышали?..») начинает возбужденно рассказывать о заявлении, сделанном по радио политическим лидером. Коллеги принимаются бурно обсуждать принесенную новость. Начальник тоже находится среди обсуждающих: как местный депутат, он не может остаться равнодушным. Сама же Н. довольно скоро перестает участвовать в разговоре и садится за свой рабочий стол. 
Цель манипуляции очевидна - отвлечь внимание от факта опоздания и возможного порицания за него. Для обеспечения податливости начальника к манипулятивному воздействию задается стремительный темп действий и возбужденные интонации голоса, преследуется быстрое вовлечение в разговор всего отдела (воздействие на начальника при этом маскируется, а «разогрев» аудитории «разогревает» и начальника). 
Помимо того что разговор отвлекает внимание от опоздания Н., он еще и прекрасно маскирует ее манипулятивное намерение, позволяя при случае сказать: «Я просто поделилась своим впечатлением». В поведении также содержится намек, что причиной опоздания стало слушание выступления (чтобы проинформировать всех!). Окружающие допускают известную ошибку восприятия: «сразу после» приравнивается к «потому что». В виде намека, побуждающего к неявному умозаключению, эта конструкция как раз и имеет наибольшую силу воздействия.

Манипуляция «Мелкие услуги» 
Нередко подчиненные оказывают начальству мелкие услуги: достают дефицитную запчасть; привозят из командировки, из отпуска небольшой презент; в день его рождения или другой праздник поздравляют его прочувствованнее чем другие или делают лучший подарок; занимают для него очередь и т.д. Все это подается как искреннее проявление уважения. И поскольку эти действия систематически повторяются, то создают у руководителя ощущение долга перед отправителем этих действий, особенно если тот действует тонко, ненавязчиво. И долг этот обычно возвращается - повышением по службе, увеличением оклада, премиями, престижными командировками и т.п.

Манипуляция «Барин нас рассудит» 
Ведущий инженер требует от младшего по должности освободить место за компьютером для выполнения своей работы. Не желая уступать, тот начинает громко доказывать, что ему нужно еще время, чтобы закончить свою работу. Спор доходит до начальника, который вмешивается и дает младшему время закончить работу. 
В следующем обновлении мы рассмотрим ситуации, когда руководитель осуществляет скрытое управление и манипулирование подчиненными. 

2.3 Как противостоять  манипуляции?

И вот наконец итоговая глава перед  заключением это как противостоять  манипуляции.

Для начала –  список популярных, но малоприменимых на практике призывов:

• Надо обладать развитой рефлексией – «понимать самого СЕБЯ, свои потребности, состояния, свои цели и цели окружающих»…
• Стараться быть более внимательным; повысить личную стрессоустойчивость;
• Быть профессионалом! «Настоящий Мастер не попадает в сложные ситуации...»
• Ответная манипуляция. «Переманипулировать манипулятора»;
• Постоянно анализировать и сравнивать данную ситуацию с другими известными нам примерами подобных ситуаций…;
• Посетить «Тренинг по защите от манипуляций, по обретению и совершенствованию навыков ассертивного поведения и управления конфликтами».

 
 
 
 

А теперь конкретные способы  защиты: 

1. Уход - смена темы разговора, уклонение от острых тем, прерывание беседы, изгнание манипулятора. Поменьше бывать в зоне контакта с манипулятором. Но как правило это не всегда возможно. 
    
   
2. Непонимание - делать вид что вообще не понимаете о чём идёт речь и что от вас требуют

 

3. Наоборот, открыто спросить: «Говорите прямо, чего Вы хотите?» или просто проговорить мотив манипулятора.

 

4. Способ  прерывания манипуляции - “Констатация факта”. Вместо того, чтобы втягиваться в долгие споры и переубеждения - начинаем переводить с языка “интерпретаций” на язык фактов.  
    
   
5. Формализация общения, сведение общения с манипулятором к формальным процедурам.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение

Манипуляция является далеко не самым честным методом  достижения цели. Как правило у манипулятора истинные цели завуалированы под какие-либо другие. Сама манипуляция воспринимается человеком как ложь. Когда в бизнесе мы понимаем что нами манипулировали, это вызывает скорее протест, чем желание что-либо делать.

Чаще всего  манипулирование среди персонала  и управляющих встречается в  компаниях в которых принятие различных решений переложено на бумаги и документы, а мнение одного человека не рассматривается. Таким образом, важно именно то, насколько корпоративные правила помогают или мешают принятию конструктивных решений.