Национальные стили ведения переговоров

22

Содержание

Введение…………………………………………………………………………...3

1.      Переговоры как разновидность общения…………………………………….5

2.      Роль национальных стилей в ходе деловых переговоров…………………..7

3.      Национальные стили ведения переговоров………………………………….9

3.1.           Американский национальный стиль ведения переговоров…...…………9

3.2.           Английский национальный стиль ведения переговоров……………….10

3.3.           Французский национальный стиль ведения переговоров……………...11

3.4.           Немецкий национальный стиль ведения переговоров…………………12

3.5.           Японский национальный стиль ведения переговоров………………….13

3.6.           Южнокорейский стиль ведения переговоров…………………………...14

3.7.           Китайский национальный стиль ведения переговоров………………...15

3.8.           Арабский национальный стиль ведения переговоров………………….17

3.9.           Российский национальный стиль ведения переговоров……..…………18

4.      Этикет проведения переговоров…………………………………………….20

Заключение……………………………………………………………………….21

Список литературы………………………………………………………………23

Введение

Каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что принято называть деловым общением. Как правильно составить официальное письмо или приглашение, принять партнера и провести переговоры с ним, разрешить спорный вопрос и наладить взаимовыгодное сотрудничество? Всем этим вопросам во многих странах уделяется весьма большое внимание.

Особую роль деловое общение играет для людей, занятых бизнесом. В основе любого бизнеса лежит умение договариваться. По статистике менеджеры верхнего звена 80% процентов своего рабочего времени проводят в переговорах и совещаниях. От успешности тех или иных переговоров зависит будущее компании и всех работников.

Обучение искусству ведения переговоров вплоть до недавнего времени шло стихийно. А сегодня уже накоплен богатейший опыт проведения переговоров, написаны сотни книг в виде руководства к действию во время переговоров.

В повседневной жизни мы даже не замечаем, что постоянно ведем переговоры. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями. Будь то в деловой сфере, правительственных кругах или в семье, люди достигают большинства решений путем переговоров. Переговоры становятся все более значимой составляющей жизни современного человека. Они возникают не в ситуации иерархической зависимости, а в случае необходимости достигнуть согласия у двух автономных участников.

К сожалению, в нашей стране в течение долгого времени той стороне делового общения, которая связана с психологией и технологией ведения деловых переговоров вообще не уделяли внимания, полагая, что здесь итак все понятно.

Но сейчас времена изменились. Значительно расширился круг лиц, по роду своей деятельности связанных с партнерами из других стран.

Особое влияние на эффективность международных деловых переговоров оказывают национальные особенности. В разных культурах на первое место ставятся диаметрально противоположные ценности. И взаимопонимание сторон может быть достигнуто только тогда, когда каждая из сторон будет заранее изучать и принимать во внимание национальные особенности ведения переговоров своих коллег.

1.           Переговоры как разновидность общения

Переговоры – специфический вид деловой коммуникации, имеющий свои правила и закономерности, использующий разнообразные пути к достижению соглашения, совместный анализ проблем.

Переговоры как особая форма социального взаимодействия имеют давнюю историю. Люди испокон веков ведут переговоры, заключая торговую сделку или завершая войну мирным соглашением, договариваясь о разделе имущества или собирая караван кораблей на поиски новых неизведанных земель. Однако объектом широкого научного исследования переговоры становятся лишь во второй половине XX века, когда искусству их ведения стали уделять особое внимание.

Мир переговоров чрезвычайно обширен. Это очевидно уже потому, что разные сферы общественной деятельности предполагают разные сюжеты переговоров.

Несомненно, что переговоры – это неотъемлемая часть деловых контактов. И их успех зависит не только от хорошего знания предмета обсуждения, но и от владения техникой ведения переговоров, которая вряд ли может быть представлена в виде некоего исчерпывающего набора готовых рецептов. Чтобы грамотно и уверенно вести переговоры, важно понимать, в чем состоит их специфика, какие цели ставят перед собой участники, какова общая модель переговорного процесса.

Необходимо учитывать и тот факт, что переговоры, имеющие место как в рамках сотрудничества, так и в условиях конфликта, обязательно предполагают общение участников.

Сложное сочетание многообразных интересов делает участников переговоров взаимозависимыми. В этом заключается еще одна особенность переговорного процесса. Его участники ограничены в своих возможностях односторонним путем реализовать собственные интересы. Взаимозависимость участников переговоров позволяет говорить  о том, что их усилия направлены на совместный поиск решения проблемы.

Итак, переговоры в деловом общении – это процесс взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения. Цель переговоров – найти взаимоприемлемое решение, избегая крайней формы проявления конфликта.

2.           Роль национальных стилей в ходе деловых переговоров

Каждый народ имеет свои обычаи, традиции, свою культуру и манеру общения, свои особенности государственного и политического устройства. Это, безусловно, оказывает определённое влияние на ведение переговоров.

Национальные стили отражают наиболее распространённые особенности ведения деловых переговоров, характерные для представителей различных национальных культур. Однако особенности того или иного национального стиля не всегда бывают характерны абсолютно для всех представителей данной страны. Скорее их следует воспринимать как наиболее возможный тип поведения в ходе переговоров с представителями данной национальной культуры. Особенности национального стиля переговоров и этикета в разных странах основывается не только на традициях, но и на чертах национального характера.

Анализ каждого национального стиля ведения переговоров производится с учётом факторов, определяющих его особенности. На сегодняшний день выделяют три наиболее крупные группы таких факторов.

Первая группа параметров отражает особенности, связанные с характером формирования делегации и механизмами принятия решения. Одним из принципиальных моментов является то, что перед западными странами стоит проблема согласования внутренних интересов. А механизмы выработки решения, существующие в той или иной стране, в значительной степени влияют на ход переговоров.

Вторая группа параметров, характеризующих национальный стиль ведения переговоров, связана с ценностными ориентациями, идеологическими и религиозными установками, особенностями восприятия, мышления. Это так называемая когнитивная сфера. Она оказывает наиболее существенное влияние на национальный стиль, определяя его суть. Так, по данным некоторых исследований, для представителей западных стран в большей степени, чем для представителей Востока, являются значимыми аргументы, основанные на причинно-следственных связях.

Третью группу параметров составляют особенности поведения на переговорах, наиболее характерные тактические приёмы, присущие тем или иным представителям.

3.Национальные стили ведения переговоров

Национальный стиль - это наиболее вероятные особенности ведения перегово­ров, однако не следует считать их обязательными.

В данном разделе мной описаны самые распространенные национальные стили, но необходимо помнить, что описания национальных перего­ворных стилей вовсе не означают, что именно так будут вести переговоры представители той или иной стороны.

3.1. Американский национальный стиль ведения переговоров

Американский стиль ведения переговоров отличается достаточ­но высоким профессионализмом. В американской делегации редко можно встретить человека, некомпетентного в тех вопросах, по кото­рым ведутся переговоры. При этом по сравнению с представителями других стран члены американской делегации относительно самостоя­тельны в принятии решений.

При решении проблемы они стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Для них характерны открытость, энергичность и дружелюбие. Таким парт­нерам импонирует не слишком официальная атмосфера ведения пере­говоров.

Одновременно с этим американцы нередко проявляют эгоцент­ризм, считая, что при ведении переговоров их партнер должен руко­водствоваться теми же правилами, что и они. В результате может воз­никнуть непонимание со стороны других участников переговоров. По­этому, если при ведении переговоров вы ничего не знаете об информа­ции, которую вам излагают, то примите ее как уже известную вам. Американцы быстро реагируют на все и требуют от партнера того же.

На переговорах с американской стороной вы должны четко ска­зать, кто вы, что делаете и почему вашему партнеру выгодно вести пе­реговоры с вами, а не с другими фирмами. Если вы этого сделать не сможете, то американцы не будут терять времени на выяснение ваших преимуществ. Им проще и быстрее найти другую компанию, знающую о себе все.

В процессе переговоров фиксируйте свое внимание на целях ва­шего американского партнера и на оказании ему помощи в достиже­нии этих целей. Если ваши предложения помогут в их достижении, то он обязательно заинтересуется вами. Но эти предложения обязатель­но должны быть реальными и конкретными.

Чаще всего американские партнеры при заключении коммерчес­ких соглашений проявляют слишком большую напористость и даже агрессивность. Это можно объяснить тем, что они, как правило, обла­дают достаточно сильной позицией, что не может не сказаться на ходе переговоров. Эти партнеры довольно настойчиво пытаются реализовать свои цели, любят торговаться, а в случае невыгодной позиции увя­зывают различные вопросы в один «пакет», чтобы сбалансировать ин­тересы сторон.

3.2. Английский национальный стиль ведения переговоров

Английский стиль ведения коммерческих переговоров харак­теризуется тем, что английские партнеры вопросам подготовки уделя­ют очень мало времени. Они подходят к таким переговорам с большой долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах и может быть найдено наилучшее решение. При этом они достаточно гибки и охотно откликаются на инициативу про­тивоположной стороны. Английским партнерам свойственны прагма­тический подход к делу и эмпиризм. Традиционным для них является умение избегать острых углов.

Английские бизнесмены - одни из самых квалифицированных в деловом мире Запада. Они выработали определенный ритуал делово­го общения, которого нужно строго придерживаться. Так, прежде чем приступить к переговорам с ними, необходимо хотя бы в общих чертах выяснить фирменную структуру рынка того или иного товара, пример­ный уровень цен и тенденцию их движения, а также получить сведе­ния об особенностях нужной вам фирмы и о людях, которые на ней работают. И только после этого можно договариваться о встрече.

Переговоры с английскими партнерами лучше начинать не с пред­мета обсуждения, а с чисто житейских проблем: погода, спорт, дети и т. д. Постарайтесь расположить их к себе, покажите им, что для вас общечеловеческие ценности если не выше коммерческих интересов, то, по крайней мере, равны им. Необходимо подчеркнуть ваше доброе рас­положение к британскому народу и идеалам, которые он разделяет. Все вопросы должны быть выдержанными и корректными. Во время бесе­ды постарайтесь распознать наклонности и привычки вашего партне­ра. Не менее важно не забывать оказывать внимание тем, с кем вы ког­да-либо встречались или вели переговоры.

Для определения позиции английских фирм на переговорах по зак­лючению контрактов, как по экспорту, так и по импорту, очень важен торгово-политический фактор, который иногда заставляет английскую фирму переступить через явную коммерческую выгоду и отказаться от контракта.

Англичане особое внимание на коммерческих переговорах уделя­ют длительности периода контактов с партнерами. Чем длительнее вза­имоотношения, которые к тому же подкреплены чисто дружескими от­ношениями к партнеру, тем легче английскому бизнесмену заключить сделку, если не в ущерб себе, то с очень небольшой выгодой.