Недостатки методов директ-мейл и «холодный» звонок»

Министерство образования и науки  Российской Федерации

ГОУ ВПО

«Уральский  государственный горный университет» 

Кафедра «Управление персоналом» 
 

Управленческое  консультирование

Тема: «Недостатки  методов директ-мейл и «холодный» звонок»

Реферат 
 
 
 

                                                

  

Выполнила: Алферьева

                                                                                    Юлия Евгеньевна

                                                                                  группа: УП-07-3

                                                                                      Проверил: Акулов

Сергей  Михайлович 

                                                          
 
 
 

Екатеринбург 2011г.

     Содержание 

 

         ВВЕДЕНИЕ 

     Актуальность. Директ-мэйл позволяет привлекать клиентов, совершать продажи напрямую, минуя рекламу. Зачастую, в сегодняшних условиях перенасыщенности рынка всевозможными рекламными сообщениями, когда люди закрываются от какой-либо рекламной информации вообще, эти инструменты дают наиболее высокий эффект.

     Привлечение потенциальных клиентов через холодные звонки, является лучшим способом, по мнению и опыту многих менеджеров по продажам. Самое главное преимущество по сравнению с другими способами привлечения клиентов - контакт, устанавливается сразу при первичном звонке и даёт шанс начать выстраивать хорошие, порой, неформальные отношения. А в бизнесе, как известно, всё решает далеко не разница в цене или иные условия, а отношения между людьми. Заручиться лояльностью к своей компании, работам/услугам через призму дружественного восприятия своей персоны в глазах потенциального клиента куда важнее и эффективнее.

     Целью данной работы является изучение основных недостатков методов директ – мейл и «холодный» звонок.

     Для выполнения поставленной цели необходимо выполнить следующии задачи:

     1. определить сущность, цели, технологию пресс-конференции;

     2. рассмотреть подготовку и проведение пресс-конференции;

     3. познакомиться с типовыми ошибками при проведении пресс-конференции.

     Объект – методы директ-мейл и холодный звонок.

     Предмет –недостатки методов директ-мейл и холодный звонок. 
 
 
 

1. МЕТОД ДИРЕКТ-МЕЙЛ  И ЕГО ОСНОВНЫЕ  НЕДОСТАТКИ 

     Директ-мэйл – самый популярный инструмент прямого маркетинга. Прямые почтовые рассылки и email-рассылки– это виды директ-мэйла, являющиеся инструментами прямого почтового маркетинга (физические рассылки – директ-мэйл) и маркетинга по электронной почте (директ-емэйл) соответственно.[2]

     Прямая  почтовая рассылка - это прием маркетинга, при котором продавец посылает рекламные сообщения непосредственно покупателю. В отличие от других форм маркетинговой связи (реклама на телевидении или размещение статей в газетах с помощью налаженных связей с представителями СМИ), прямая почтовая рассылка не предполагает наличие посредника, который передавал бы ваше сообщение вместо вас. Когда вы имеете дело с прямой почтовой рассылкой, вы полностью контролируете свое рекламное сообщение. [1]

     Прямая  почтовая рассылка - уникальное соединение рекламы и продажи. И хотя хорошая реклама должна обязательно привести к продаже, прямая почтовая рассылка позволяет вам в один присест представить товар или услугу, сделать предложение и завершить сделку![1]

     Рассылка  электронной почты — средство массовой коммуникации, группового общения и рекламы. Заключается в автоматизированной рассылке сообщений электронной почты группе адресатов по заранее составленному списку.[1]

     Общее достоинство, объединяющее данные инструменты  – это то, что посредством них  маркетинговые сообщения доставляются потенциальным потребителям напрямую, минуя массовую рекламу. Эти инструменты дают возможность маркетологу быстро достичь нужных результатов и значительно сэкономить маркетинговый бюджет.

     Их  различие – в средстве передачи, но не только. Например, физическому  почтовому отправлению под силу справиться с любым объемом информации. Оно может представлять собой простое письмо и многостраничный каталог весом в 1 кг.

     Как в прямом почтовом маркетинге, так и в маркетинге по электронной почте продающим эффективным механизмом (помимо очевидного - прямого персонального обращения) выступает письменный вариант торговой (либо рекламной) презентации. Здесь компания использует «бесконтактную» продажу, которая зачастую действует эффективнее личной продажи.[2]

     Для эффективной рассылки важно отобрать целевую аудиторию. Определить характеристики людей, которые более других заинтересованы в покупке вашего товара или услуги. Обычно лучшими потребителями считаются те, кто совершил покупку недавно, кто совершает покупки часто и кто тратит больше остальных. После определения целевой аудитории необходимо составить список рассылки. Иногда списки приобретаются у специализированных компаний (например, владельцев серверов бесплатной электронной почты). Для пополнения адресов фирмы могут распространять бесплатные подарки. Как правило, коэффициент полезного действия директ-мэйла составляет от 5% - 10%. Это очень неплохой показатель, особенно если учесть, что CTR (тот же КПД) баннерной рекламы колеблется около 1%[4]

     Каждый  из данных инструментов (прямая почтовая рассылка и рассылка по электронной  почте) выполняет конкретно отведенную ему задачу. В частности, физическая почтовая рассылка позволяет «достать» практически каждого потенциального потребителя требуемого сегмента Вашей целевой аудитории. Но крайне неразумно пренебрегать технологиями email-маркетинга, которые позволяют формировать списки емэйл-адресов целевых потребителей на постоянной основе и осуществлять маркетинговые коммуникации с каждым участником списка быстро и практически бесплатно. Кроме того, как показывают наблюдения, эти два инструмента могут охватывать совершенно разные сегменты целевой аудитории компании.[4]

     Так для продвижения например, интернет-магазина оптовой обувной компании можно применить одинаково активно и директ-мэйл и директ-емэйл. Посредством маркетинга по электронной почте будут привлечены в интернет-магазин существующие клиенты компании, а также потенциальные, электронные адреса которых имеются в базе компании либо которые возможно выявить через справочники и рекламные издания. При чем данная коммуникация нисколько не займет средств маркетингового бюджета. Применив прямой почтовый маркетинг, можно сфокусироваться на конкретных городах, максимально охватив покупательский сегмент, интересный для компании, а именно сегмент частных предпринимателей-оптовиков, на которых выйти другими способами просто нереально.

     Как видно, и директ-мэйл и директ-емэйл эффективно дополняют и помогают друг другу, позволяют максимально полно охватывать целевые рынки, оптимально использовать маркетинговый бюджет компании. С одной стороны, директ-емэйл привлекает маркетологов своей экономичностью и быстротой, но не всегда возможно получить email-адрес получателя, к тому же люди сегодня настолько раздражены и недоверчивы к нежелательной электронной почте, что к директ-мэйл – прямым почтовым рассылкам – люди часто относятся с большим доверием. С другой стороны, применение вместе директ-мэйл и директ-емэйл, дает возможность доставлять маркетинговое сообщение двумя различными способами и в различной форме как по электронной почте, так и физически, позволяя совершать многоступенчатые рекламные кампаниии. [4]

     В каждом из этих методов есть ряд различий в достоинствах и недостатках, которые и рассмотрим более подробно.

     Итак, директ-емэйл – маркетинг по электронной почте. Его достоинства:

     1. Экономичность. Главное и безусловное достоинство электронной почты. Маркетинг по электронной почте стоит копейки, а зачастую вовсе бесплатен. Чем больше список емэйл-адресов потенциальных клиентов у компании, тем большему числу людей она может предлагать свои товары и услуги бесплатно.

     2. Мгновенность доставки электронных писем. Практически моментальная доставка маркетинговых сообщений в любую точку Земли. Вместе с экономичностью это просто феноменальное достоинство электронной почты, которая сегодня уже воспринимается нами уже давно как нечто само собой разумеющееся.

     3. Возможность быстрого получения обратной связи. Чтобы отреагировать на Ваше сообщение по электронной почте, получателю достаточно сделать всего лишь пару кликов.

     4. Возможность автоматизации процесса формирования компанией собственной уникальной базы электронных адресов потенциальных клиентов, а также доставки им сообщений. Сегодня владение современными технологиями позволяют автоматизировать большинство задач маркетинга по электронной почте. В частности, использование автореспондеров позволяет формировать компании собственный 100% добровольный список электронных адресов 24 часа в сутки 365 дней в году на полном автопилоте даже при нулевом бюджете.[2]

     Теперь  поговорим недостатках маркетинга по электронной почте, которые если не учитывать, то могут мгновенно обесценить неоспоримые достоинства данного инструмента:

     1. Формирование базы электронных адресов (подписного листа компании) потенциальных потребителей требует времени, поскольку она должна быть 100%-добровольной! Что это значит? Это значит, что все участники адресной емэйл- базы компании должны дать свое добровольное согласие на получение сообщений от компании. В противном случае, сообщения компании будут восприниматься как СПАМ и мгновенно уничтожаться при получении. Более того, такой подход может сформировать негативный имидж вокруг компании.

     2. Далеко не все потенциальные потребители компании пользуются электронной почтой на постоянной основе, да и вообще имеют электронный адрес. Сегодня, к сожалению, наша собственная статистика неумолима на этот счет.

     3. Насколько быстро можно ответить на Ваше сообщение по электронной почте, настолько быстро его можно закрыть, удалить, либо просто проигнорировать. Здесь важную роль играет подписная база компании – насколько она целевая, а также содержание самого письма – насколько оно составлено грамотно с точки зрения маркетинговой эффективности.[2]

     Теперь  переходим к прямому почтовому маркетингу. Главными преимуществами этого маркетингового средства коммуникации с целевой аудиторией является:

     1. Возможность целенаправленного формирования уникальной адресной базы потенциальных клиентов под конкретно-запланированную маркетинговую акцию. Специальные техники прямого почтового маркетинга, в зависимости от рынка, на котором действует компания, от ее целевой аудитории позволяют формировать адресные почтовые списки потенциальных клиентов. У каждого потребителя компании есть адрес места работы либо проживания и с ним всегда можно связаться с помощью прямой почтовой рассылки.

     2. Возможность гарантированной коммуникации почти с каждым потенциальным потребителем конкретного сегмента. Часто бывает так, что единственно возможным способом связи с потенциальными потребителями является лишь его почтовый адрес. Например, охват всех жителей домов района A для фитнес-клуба, находящегося в данном районе. На этот случай, когда в распоряжении для прямой коммуникации есть только почтовый адрес сработает именно прямая почтовая рассылка.

     3. Маркетинговое обращение в виде физического письма дает преимущество долговременного воздействия. У получателя есть возможность изучить содержание письма в удобное для него время, перечитывать письмо снова и снова, дать его изучить друзьям, коллегам. Отсутствие прессинга со стороны продавца, защитного рефлекса на рекламу позволяет получателю спокойно изучить предложение.