Автор работы: Пользователь скрыл имя, 21 Ноября 2012 в 19:35, курсовая работа
В непростых условиях российской сферы обращения выживают те предприятия, которые наилучшим образом используют имеющиеся у него ресурсы для получения максимального количества прибыли.
Одними из решающих факторов является правильный отбор торговых агентов, их обучение и контроль. Вряд ли кто возьмется оспаривать тот факт, что персонал, владеющий навыком активных продаж, - важнейшее конкурентное преимущество современной компании, позволяющее не только привлекать новых клиентов и развивать с ними долгосрочные отношения, но и выигрывать в жесткой конкурентной борьбе.
Введение……………………………………3
1.Аттестация как основной метод оценки………………5
1.1Цели и задачи проведения аттестации………6
1.2Нормативная база для проведения аттестации…………………7
1.3Положение об аттестации……………………………8
2.Должностная инструкция – профиль компетенций……………10
2.1Примерная структура должностной инструкции…………11
3Как оценить эффективность деятельности торгового агента?................14
3.1Сбор и анализ информации…………………………16
4Другие методики и формы оценки персонала……………………22
4.1Оценочное интервью………………………………22
4.2Ассессмент-центр……………………………………………25
4.3Групповая экспертная оценка……………………26
4.4Собеседование…………………………………………26
4.5Тестирование……………………………………………………27
4.6«360 градусов» ……………………………................28
4.7Набор из разных методик – все самое лучшее…………29
Заключение…………………………………30
Проводя оценку торгового персонала, нужно руководствоваться двумя базовыми принципами:
принцип разумной достаточности: процесс оценки должен быть не слишком масштабным, чтобы не отвлекать работника от его основной деятельности, но и не слишком фрагментарным;
принцип большего охвата: необходимо оценивать работника с некоторым «запасом», то есть несколько шире, чем определено требованиями его рабочего пространства. Таким образом, менеджер по персоналу получит ценную дополнительную информацию о сотруднике.
В заключение еще четыре пункта, о которых следует помнить, оценивая работу торгового агента.
1. Оценка не должна содержать только критические замечания.
2. Целью оценки должно быть появление у торгового агента желания работать. После такой беседы он должен чувствовать себя лучше, чем до нее. Если торговый агент будет видеть себя и свои перспективы в мрачном свете, значит, вы допустили ошибку.
3. Ваша обязанность
по отношению к торговым
4. Правильно сделанная
оценка мотивирует торговых
Таблица 1.
Компетенция «Корпоративный дух»
|
№ |
Индикаторы эффективного проявления компетенции |
Индикаторы неэффективного проявления компетенции |
|
1. |
Разделяет цель, ценности и миссию компании |
Ставит личные цели в приоритет |
|
2. |
Применяет в работе корпоративные принципы |
Не проявляет лояльности к ценностям, целям и миссии компании |
|
3. |
Рассматривает интересы компании как приоритетные |
Негативно отзывается о продукте |
|
4. |
Работает над созданием позитивного имиджа компании |
Не использует в работе корпоративные стандарты |
|
5. |
Испытывает гордость за свой продукт |
Проявляет равнодушие и бездействие в случае негативного воздействия на компанию извне |
|
6. |
Принимает и использует
корпоративные стандарты в |
Не видит долгосрочной перспективы компании и себя в ней |
|
7. |
Отстаивает действиями позитивный имидж компании, продукта |
Проявляет равнодушие к имиджу компании, продукта |
Таблица 2.
Шкала оценки поведения
Степень проявления |
Описание |
4 степень. Экспертная |
Сотрудник всегда демонстрирует
описанное в компетенции |
3 степень. Нормативная |
Сотрудник стабильно, в большинстве стандартных и нестандартных ситуаций демонстрирует описанное в компетенции эффективное поведение. Демонстрирует эффективное поведение самостоятельно, контроль не требуется. |
2 степень. Потенциальная (требует развития) |
Сотрудник демонстрирует описанное в компетенции эффективное поведение в стандартных ситуациях, однако присутствуют единичные негативные индикаторы, теряется в сложных, нестандартных ситуациях. Требуется контроль над деятельностью. |
1 степень. Дефицитная (Развитие обязательно) |
Сотрудник проявляет
неэффективное поведение и |
Таблица 3.
Форма отчета для оценки деятельности торгового представителя.
|
№ |
Территория: Москва Торговый агент: Иванов И.И. |
2009г. |
2010г. |
2011г. |
1 12. |
Объем сбыта товара А |
253 200 |
270 000 |
263 100 |
2 23. |
Объем сбыта товара Б |
439 200 |
553 900 |
561 900 |
3 35. |
Общий объем сбыта |
692 400 |
823 900 |
825 000 |
4 47. |
Выполнение квот по товару А (%) |
92.0 |
88.0 |
84.7 |
5 5. |
Выполнение квот по товару Б (%) |
122.3 |
134.9 |
130.8 |
6 6. |
Общая прибыль по товару А |
50 640 |
54 000 |
52 620 |
7 7. |
Общая прибыль по товару Б |
43 920 |
55 390 |
56 190 |
8 |
Суммарная общая прибыль |
94 560 |
109 390 |
108 810 |
9 |
Накладные расходы |
11 100 |
11 600 |
13 200 |
10 |
% накладных расходов к объему продаж |
1.6 |
1.4 |
1.6 |
11 |
Число контактов |
1700 |
1680 |
1660 |
12 |
Стоимость одного контакта |
6.53 |
6.90 |
7.95 |
13 |
Среднее количество покупателей |
324 |
328 |
334 |
14 |
Число новых покупателей |
14 |
15 |
20 |
15 |
Число потерянных покупателей |
10 |
11 |
14 |
16 |
Средняя стоимость заказа на 1 покупателя |
2137 |
2512 |
2470 |
17 |
Средняя прибыль на 1 покупателя |
292 |
334 |
326 |
Список используемых источников и литературы
1. Т.Ю. Базарова, Б.Л. Еремина. Управление персоналом. – М.: ЮНИТИ, 2002
2. Бизюкова И.В. Кадры управления: подбор и оценка; учебное пособие. – М.: ОАО “Издательство “Экономика”, 2002
3. С.Н. Паркинсон, М.К. Рустомджи. Искусство управления. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 2005
4. Ю.Н. Полетаев. «Порядок аттестации: определяет работодатель?» М., Ж. «Справочник кадровика», №11, 2007
Интернет ресурс:
1. http://www.HR-portal.ru
3. http://www.sk.kadrovik.ru
4. http://www.optorg.org
5. http://www.doing-business.ru/
1 Технология ПРОФ «Консультант Плюс»
2 Ю.Н. Полетаев. «Порядок аттестации: определяет работодатель?» М., Ж. «Справочник кадровика», №11, 2007
3 Бизюкова И.В. Кадры управления: подбор и оценка; учебное пособие. – М.: ОАО “Издательство “Экономика”, 2002
4 http://www.HR-portal
5
http://www.doing-business.ru/
6
http://www.doing-business.ru/
7 http://www.optorg.org
8 http://www.optorg.org
9 http://www.optorg.org