Вербализация  – повторение отдельных ключевых слов партнера, которые способствуют уточнению мысли, конкретизация  его идеи.³

1.4 Ведение партнера

      Действия  по ведению партнера

      1. Подписав контракт с партнером не расслабляйтесь. Это только начало работы.

      2. Станьте партнеру другом и советником.

      3. Спрашивайте партнера, чем он не доволен, выслушивайте и удовлетворяйте жалобы

      4. Дайте партнеру то, что он хочет: внимания к себе; общение, хорошее к себе отношение, уважение; сервис и комфорт и т.д.⁴

 

2. Организация продаж

2.1 Этапы технологии  продаж

      Преуспевающий менеджер каждый день:

      - Анализирует предстоящую работу, планирует ее, тщательно готовится  к ней.

      - Анализирует проделанную работу.

      - Каждый разговор с клиентом  представляет для менеджера особую  ценность, так как является его  накопленным опытом. Опыт не купишь  за деньги и не прочитаешь  в книге, поэтому нельзя выбрасывать  его и не делать из него  выводы.

      - Ставит цели.

      - В задачи менеджера входит краткосрочное (на день, на неделю) и среднесрочное планирование времени (на месяц, на год), которое он осуществляет вместе со своим руководителем.

      - Ищет и привлекает новых клиентов.

      - Проводит переговоры с клиентом  и заключает с ним договоры.

      - Ведет старых клиентов.

      - Повышает квалификацию и учится. Менеджер должен постоянно пополнять  и расширять свои знания, касающиеся  его продукта (то есть рекламы,  ее сущности, ее возможностей, способов  ее эффективного планирования  и т.п.), ситуации на рынке, тонкостей поведения, умения мотивировать себя и организовать свой труд.

      - Выполняет производственные задания,  к которым относятся: составление  отчетов и планов, ведение общей  клиентской базы, изложение своих  наблюдений за ситуацией на  рынке, участие в корпоративных мероприятиях и учебных семинарах.

      То, о чем необходимо помнить менеджеру:

      - Если вы завоюете доверие клиента  благодаря порядочности, честности  и компетентности, считайте, что  подписанный им договор у вас  в кармане.

      - Работа продавца сопряжена со стрессом. Чтобы избежать стрессовых ситуаций, постарайтесь улучшить организацию своего труда.

      - Продавец, который умеет ставить  себя на место клиента, умеет  находить слова, которые клиент  хочет услышать.

      Этапы технологии продаж: Проведение телефонных переговоров; подготовка к встрече; установка контакта; выявление потребности; презентация себя и компании (говорить как можно меньше терминов, заменять их); презентация сформулированного  индивидуального предложения; ответы на вопросы; преодоление возражений; заключение сделки; анализ встречи; сбор документов для договоров и счета и материалы для изготовления баннера. Послепродажный сервис (ведение клиента, послепродажный блок).⁵

2.2 Телефонные переговоры

      Клиентскую базу менеджер согласовывает с руководителем проекта, после чего, имея контактные данные о фирме, необходимо созвониться с потенциальной компанией и договориться на встречу с нужным лицом.

      При отсутствии данных о конкретном человеке, принимающем решение по интересующему нас вопросу, необходимо узнать всю информацию через секретаря.

      Алгоритм  телефонных переговоров:

      - Подготовка к переговорам: информация  о партнере, рынке, конкурентах и собственном продукте.

      - Позитивный доброжелательный настрой.

      - Набор номера.

      - Приветствие, представление.

      - Установление контакта с секретарем, если это необходимо.

      - Выход на нужное лицо.

      - Знакомство и установление контакта  с ЛПР.

      - Сообщение цели звонка.

      - Выяснение реакции партнера.

      - Договоренность о дальнейших  действиях, встрече.

      - Благодарность за разговор.

      - Прощание.

      Примерный сценарий разговора с секретарем:

      «Добрый день, свое имя и фамилия, Сайт 74.ru, могу я поговорить с руководителем отдела маркетинга (директором по продажам…)? Будьте любезны, его (ее) имя – отчество….

      На  вопрос секретаря, «По какому вопросу?» Отвечать: «По вопросу размещения информации (интервью) на сайте 74.ru»

      Не  допускается произносить при  общении с секретарем слова «баннеры, реклама, текстовые ссылки, коммерческие материалы, денежная основа» и прочие термины.

      При наличии координат человека, необходимого для контакта, менеджер приглашает его к телефону, представляет себя и договаривается о дне и времени  встречи следующим образом:

      «Добрый день, Иван Иванович!... Сайт 74.ru, имя – фамилия.

      Иван Иванович, у нашей копании есть достаточно интересное предложение о сотрудничестве. Речь идет о размещении информации (интервью) Вашей компании на сайте 74.ru. Суть предложения готов (а) изложить при встрече, как у Вас со временем завтра?

      При назначении встречи лучше использовать временную конкретику: «Как со временем с 10 до 12» или «после обеда с 2-х до 5-ти?». Мы можем с Вами зарезервировать 20 минут рабочего времени на обсуждение нашего предложения?

      Запретные слова: при телефонных разговорах недопустимо произношение следующих слов и фраз: «Вас беспокоит» (при представлении человека), «цена», «стоимость», «Стоит», «продавать» (и его производные), «покупать» (и его производные), «нет», «неправильно», «неверно», любые словесные обороты с отрицанием.

      Альтернатива запретным словам: вместо «беспокоит» - «Добрый день, ФИО», переговоры о цене можно заменять оборотами «бюджет составит», «примерная цифра, на которую нужно рассчитывать….тысяч рублей», любое отрицание заменять фразами типа «да, но….».⁶

2.3 Презентация

      Что должен включать в себя презентационный/информационный пакет.

      - характеристики сайта (название, посещаемость, аудитория, разделы,  с какого времени работает, принадлежность  к федеральной компании, кто владелец).

      - география пользователей сайта.

      - система продвижения (в он – лайне и оф – лайне).

      - уникальность аудитории, сравнительные  характеристики вашей аудитории  у конкурирующими носителями.

      - характеристика аудитории (возраст,  пол, семейное положение и размер  семьи, социальное положение,  образование, занятость, служебное положение, доход).

      - потребительская корзина читателей  и их стиль жизни.

      - планы приобретения и покупательские  предпочтения.

      - частота посещения сайта, что  читают (какие разделы), на что  обращают внимание.

      - способы рекламы, цены на рекламу, сроки размещения, сроки и способы оплаты.

      - как сделать рекламу эффективной.

      - опыт других рекламодателей (результаты  от размещения рекламы на вашем  сайте).

      Дополнительная  информация, которая всегда ценится  рекламодателем:

      - информация о рынке, который покрывает ваш сайт (доход на душу населения, объем торговли, тенденции).

      - информация о конкурентах рекламодателя  (количественные и качественные  характеристики, где и как рекламируются).

      - рекламные идеи.

      Цели  презентации:

      - эффективно представить свой продукт и услуги, предоставляемые Вами.

      - дать партнеру достаточно информации для принятия позитивного решения о целесообразности сотрудничества.

      Рекомендации  по проведению презентации:

      - продумайте при подготовке делового предложения и расскажите партнеру при встрече, какую пользу, выгоду получит партнер от характеристик вашего продукта? Какими конкурентными преимуществами обладают ваши услуги?

      - сохраняйте контакт с партнером во время презентации. Контакт глазами, эмоциональный контакт, поддерживайте атмосферу доверия.

      Основной  метод презентации – это переформулирование свойств продукта в выгоду для партнера. Партнер реагирует исключительно на то, что его интересует, а не на то, что считаете преимуществом вы или ваше издание. Использование местоимений Вы, Вам, Вас позволит партнерам почувствовать, что менеджер заботится именно о его интересах. Например: «качественная аудитория нашего сайта позволит охватить Вам всех потенциальных клиентов…»

2.4 Работа с возражениями – основные возражения и аргументы

      Общие правила психологического восприятия вопросов, сомнений и предложений:

      1. Никогда не спорьте с партнером! Чаще всего это приведет к непониманию и повышенному раздражению партнера. Спор сводится к выяснению «правых» и «неправых» и не является составляющей конструктивной формы общения. Примите сомнение, возражение. Принять возражение не значит согласиться, зато это показывает, что вы уважаете право партнера иметь свое мнение. Схема ответа на возражение: «да, но».

      - «Да, конечно, это так. Давайте  рассмотрим это с другой стороны…!

      - «Я понимаю ваши опасения, но…»

      2. Никогда не перебивайте партнера! Перебивая, вы явно выставляете сторону своей правоты, а это вызывает сопротивление. Кто же хочет оказаться неправым?

      3. Выслушайте сомнение, возражение. Умение слушать партнера способствует пониманию природы возражения, и поможет установить контакт с партнером на основе понимания и взаимного уважения.

4. Никогда не воспринимайте возражения покупателя, как проявление личностных свойств! Покупатель возражает, потому что искренне верит в свою точку зрения, а не потому, что у него вредный характер!

      Переведите  сомнение, возражение в потребность

      Не  ищите причину возражения в личностных характеристиках покупателя, обычно причина в способах передачи им своих  опасений и желании удовлетворить потребность.

      Только  после этого, как продавец будет  видеть в покупателе не врага, вредителя, желающего погубить его прибыль  и карьеру, а будет видеть человека, нуждающегося в помощи выбрать. Только после того, как продавец психологически настроится на покупателя, а не против него, его можно обучать технологиям продаж и работе с возражениями.

      Алгоритм  работы с возражениями.

      Первый  шаг: выслушать возражение партнера. Внимательно и участливо слушайте партнера. Выражайте свои видом и словами, что вам небезразличен предмет общения, и вы искренне заинтересованы в оптимальном решении для партнера.

      Второй  шаг: переформулировать возражение партнера для уточнения и выяснения правильности понимания потребности. Переформулируйте возражения партнера, это создает эффект «обратной связи» для партнера и убеждает его в правильности вашего понимания возражения.