Третий  шаг: ответить на возражение. Не отвечайте на агрессию, установите зрительный контакт с партнером, отвечайте участливо, спокойным голосом, четко аргументируя свой ответ. Привести контраргументы на язык пользы партнера.

      Четвертый шаг: задать закрепляющий вопрос для  подтверждения, что спорная тема исчерпана. Удостоверьтесь в том, что возражения партнера исчерпаны, задав вопросы следующего характера: «Ответил (а) ли я на ваш вопрос?», «Согласны ли вы?» и т.д.

      Пятый шаг: продемонстрируйте партнеру, что его возражение осталось в прошлом (смена позы, взгляд, темы разговора, фразы «чем я могу еще вам помочь» и т.д.) и продолжайте процесс переговоров.

      Основные  возражения и аргументы

      - Зачем мне это надо:

      1. Перечислить все преимущества Интернет – рекламы;

      2. Качественная аудитория (нет бабушек и дедушек, социальный статус средний, выше среднего и высокий и т.п.);

      3. Занятые люди узнают новые предложения из Интернета;

      4. Интернет перспективен, за Интернетом будущее.

      - Дорого:

      1. А что для вас недорого?

      2. Мы готовы предложить поэтапную оплату. На какой период у вас формируется рекламный бюджет (помесячно, поквартально, на год)?

      3. Может разобьем сумму на две части?

      4. А как у вас запланирован рекламный бюджет?

      5. Посчитать, сколько копеек стоит рекламный контакт.

      -Я  сомневаюсь в эффективности:

      1. А что Вы понимаете под эффективностью?

      2. Это инвестиции в имидж, в будущее.

      3. Если Вам необходимо поднять объем продаж, готовы предложить баннер (баннер может освещать какую – либо специальную акцию по сбыту)

      4. Это возможность рассказать о своих конкурентных преимуществах (если про статью, интервью).

      - Да кто читает ваш сайт?

      1. Привести статистику посещаемости по Rambler Top 100.

      2. Назвать авторитетные имена (к примеру, Олег Грачев, Эльбрус Нигматуллин, Владимир Фролов, Олег Иванов, Андрей Косилов, Владимир Жириновский)

      3. Привести примеры своих партнеров (директоров, читающих сайт)

      У нас это не заложено в рекламный  бюджет:

      1. А на какой период вы составляете бюджет на рекламу (1,3,6 мес, 1 год)?

      2. Возможно ли перераспределение рекламных носителей для того, чтобы появилась возможность отследить эффективность новой рекламной площадки?

      3. Как часто вы используете новые рекламные площадки (объяснить, что использование новых рекламных средств добавляет новые возможности, необходимо привлекать более современные ресурсы, аудитория в газетах и журналах со временем меняется и т.п.)

      - Я подумаю:

      1. Может, у вас недостаточно информации для принятия решения? Что еще мне стоит уточнить для Вас?

      2. Я готов (а) перезвонить вам в среду и еще раз обсудить наше взаимовыгодное сотрудничество. Вам нужны новые клиенты? Мы готовы их привлечь!⁷

2.5 Завершение продажи

      Что необходимо для завершения продажи.

      1. Вспомните потребности вашего клиента.

      2. Направляющими вопросами выявите готовность клиента завершить сделку. «Иными словами, в нашем сайте вам нужно сделать одну банерную публикацию в ближайшее время и разработать план поддерживающих информационных публикаций на первый квартал будущего года?»

      3. Примените прием «позвольте, я это запишу». Человек серьезнее относится к своим словам, если их кто – то записывает.

      4. Начав завершать сделку, не меняйте своего поведения, тона голоса, манер или темпа речи.

      5. Как только сделка заключена, поддержите покупателя, сделав комплимент его решению – «Вы выбрали очень хорошее место для размещения, реклама здесь особенно эффективна». Будьте внимательны. Сразу после заключения сделки покупатель становится особенно восприимчивым к любому комментарию продавца.

      6. Завершив продажу, сделайте шаги для завершения беседы.

      Действия  для завершения продажи

      1. Подготовка клиента к выходу из контакта:

      - Надеюсь, я ответила на Ваши  вопросы о нашей читательской  аудитории?

      - Я поняла суть Вашего вопроса и могу подготовить необходимые сведения к нашей следующей встрече.

      2. Необходимо сделать предложение относительно следующего контакта.

      - Итак, на чем мы остановимся?

      - Что вы думаете о возможности  продолжения нашего разговора?

      3. Сделать утверждение, подводя итог.

      4. Попрощаться

      5. Что делать, если клиент сказал  «нет».

      Выяснить  причину отказа

      Постараться понять, как вы могли бы улучшить свое предложение.⁸

2.6 Заключение договоров на информационное обслуживание

      При работе с партнерами заключается договор. Договора составляются в двух экземплярах по существующему шаблону и согласовываются с руководителем проекта. Договор в двух экземплярах подписывается одной из сторон. Бухгалтер заверяет договор печатью. Далее подписанный договор в двух экземплярах передается второй стороне, где визируется и заверяется печатью.

      Подписанный договор (в одном экземпляре) возвращается в офис. ⁹

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

      Нормы и правила делового общения воспринимается окружающими положительно в любом случае, даже если человек не обладает отработанными навыками применения правил этики. Эффект восприятия усиливается многократно, если этичное поведение становится естественным и не нарочитым. Это происходит тогда, когда правила этики, являются внутренней психологической потребностью человека, а также отработаны в процессе систематического тренинга. Причем этот тренинг предполагает использование как специальных обучающих практических занятий в рамках той или иной образовательной программы, так и любой ситуации, складывающейся в процессе профессиональной деятельности, для отработки навыков этики взаимоотношений. Например, изучив правила проведения деловой беседы или телефонных переговоров, можно использовать любую беседу в качестве тренинга.

      Для установления приятных и полезных деловых взаимоотношений необходимо уметь заинтересовать человека своими четкими и в то же время образными высказываниями, вниманием к сущности вопроса. Эти проблемы решаются при отработке навыков риторики, важных в повседневной жизни и, особенно в служебной обстановке. Эти навыки должны найти свое воплощение в специальных правилах подготовки и ведения беседы, так как с необходимостью их применения мы сталкиваемся повсеместно. Достижение результата беседы, достигается путем каждодневной работы над собой, необходимо заниматься самообразованием для достижения отличных результатов в работе, только усиленная работа над собой помогает человеку добиться заметных результатов в работе.

 

СПИСОК  ЛИТЕРАТУРЫ

 
      

1. Акулич, И.Л. Основы маркетинга [Текст]/ И. Л. Акулич, Е.В. Демченко. – 4-е изд., перераб. и доп.- Мн.: Высш. Шк., 2009. – 236 с.
2. Багиев, Г.Л. Маркетинг [Текст]/ Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич. – 3-е изд. – СПб.: Питер, 2008. – 736 с.
3. Викентьев, И.Л. Приемы рекламы и Pablic Relations [Текст]/ И.Л. Викентьев. - СПб.: ООО “Триз-Шанс”, 2007. – 408с.
4. Дейян А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи [Текст]/ А. Дейян, А. Троадек. – СПб.: Нева, 2008. – 128 с.
5. Титова, В.А. Маркетинг [Текст]/ В.А. Титова. – Ростов н/Д.: «Феникс», 2009. – 448 с.