Отчет по практике в ЗАО «Делсот»

Большое количество фирм, выпускающих ТЭНы (ООО «Промресурс», ЗАО «Корвет») не являются конкурентами по товарному ассортименту. Поэтому, при анализе конкурентных позиций они не учитываются.

На основе анализа  имеющейся маркетинговой информации можно оценить работу предприятия  «Делсот» по сравнению с 2-мя главными конкурентами (таблица 6).

В качестве критериев  оценки возьмем основные направления потребностей покупателей ТЭНов: технические характеристики, цена, качество и уровень обслуживания.

Таблица 6

Сравнительный анализ работы предприятия по сравнению с ведущими конкурентами.

Направления оценки	Предпри-ятие «Делсот»	Конкуренты
		ЗАО «Новэл»	ООО «Урал-Микама-Терм
Цена	Х	Х	О
Качество	О	У	Х
Широта номенклатуры по техническим параметрам	О	У	У
Форма оплаты	Х	О	Х
Условия поставки	О	Х	О
Скорость изготовления заказа	Х	Х	Х

 

Примечание: «О» –  отлично, «У» – удовлетворительно, «Х» – хорошо,   «П» – плохо.

 

На основании таблицы 6 можно сделать следующие выводы:

У конкурентов ООО  «Урал-Микма-Терм и более низкая цена, но и хуже качество, высокая  скорость изготовления заказа, так  как торгует со склада, но ассортимент  гораздо меньше. Конкурент ЗАО «Новэл»  имеет худшее качество, меньшее количество товарно-ассортиментных позиций,  но имеет преимущество по форме оплаты, т.к. существует отсрочка платежа.

Турция, Корея, Италия и  Китай – основные поставщики аналогичных  товаров на российском рынке, небольшие партии поставляют Англия, Германия, Франция. Делсот, тем не менее, имеет крупных потребителей на Дальнем Востоке, в районах Крайнего Севера, в Европейской части.

Цена на изделия «Делсот» ниже, чем на многие аналогичные  западные и отечественные, поскольку ведется поиск ценного компромисса за счет конструктивных решений. При этом главный приоритет – это цены, доступные для российского потребителя.

ЗАО «Делсот» при отличном качестве имеет очень широкую номенклатуру и отличное качество. И при этом обладает доступной ценой,  но требует 100% предоплаты. ТЭНы производства ЗАО «Делсот» обладают высокими качественными характеристиками, но для них еще имеется значительный потенциал.

Таким образом, предприятие «Делсот» может успешно вести конкурентную борьбу, используя свои преимущества против недостатков конкурентов. Главное – найти тех потребителей, которых не удовлетворяют прежние поставщики по каким либо важнейшим для них параметрам.

 

Раздел 5: «Стратегия маркетинга»

 

Основные  составляющие маркетинга

1. Продукт.  Качество продукции соответствует  требованиям потребителей. Это подтверждено  успешно пройденной в конце  2007 года сертификации предприятия  на систему менеджмента качества  ИСО 9001; 2000, помимо этого с шестого  по восьмое июня в Челябинске  прошел десятый по счету конкурс «20 лучших товаров Челябинской области». Компания ЗАО «Делсот» представила на конкурс электрокаменки с пультами управления, за которые была удостоена звания лауреата в номинации «Промышленные товары для населения». Среди прочих товаров 58 предприятий, принимавших участие в конкурсе, продукция «ЗАО «Делсот» завоевала особое внимание комиссии. Было отмечено качество, внешний вид изделия, индивидуальная упаковка, потребительские свойства продукции, и пр.

В основном продукция от ЗАО «Делсот» удовлетворяет всем требованиям, даже самого взыскательного покупателя, что и стало решающим аргументом в пользу компании. Данное направление рассматривать в рамках работы не будем.

2. Цена. В ходе  анализа цены – как элемента  комплекса маркетинга было выяснено, что цены определяются в планово-экономическом  отделе, исходя из себестоимости  продукции и утвержденной нормы  прибыли. Сегодня такой подход  неприемлем из-за своей малой  гибкости, ценообразование должно осуществляться на основе анализа тенденций рынка, сложившегося уровня цен, конкурентной ситуации, а также с учетом маркетинговой стратегии предприятия, конкурентных преимуществ и прогнозируемых объемов сбыта. Данное направление очень интересно, но в связи с отсутствием информации по себестоимости продукции рассматриваться не будет.

 

3. Сбыт.

Сбытовая  стратегия (товародвижение) направлено на доведение товара до потенциального покупателя. В ней можно выделить два основных аспекта - пространственный (выбор местоположения и каналов сбыта), и временной  (установление  часов работы и срочности обслуживания).

В ЗАО «Делсот» используется сложный канал маркетинга. В настоящее время предприятие пользуется услугами дилеров - ЗАО «Автомаш» и ООО «ВКС-ТЕРМ» - официальные дилеры «ЗАО «Делсот»» в Москве.

Руководство ЗАО «Делсот» старается организовать работу так, чтобы охватывать как можно больший круг потребителей, к рациональному использованию производственных мощностей, принимает на себя риск функционирования канала сбыта.

На данном предприятии существует вертикальная маркетинговая система:

1. Производитель - разрабатывает, производит, маркирует, занимается ценообразованием продукции, продвижением и продажей последнего;
2. Оптовый торговец: покупает, хранит, продвигает, демонстрирует, продает, поставляет и финансирует;
3. Розничный торговец - покупает, хранит, продвигает, демонстрирует, продает, поставляет продукт до потребителя.

Рынок трубчатых  электронагревателей и электротермических приборов и установок на их основе, на котором и действует предприятие ЗАО «Делсот» делится на две большие части:

Промышленный (B2B), к основным видам товаров  которого относятся: ТЭНы, предназначенные  для различных видов прогреваемых сред (вода, масло, воздух, для работы во взрывоопасной среде), различные воздухонагревательные установки с принудительным и свободным воздухообменом, электрокотлы для воды и прочие изделия.

Потребительский (B2C), к которому относятся: ТЭНы для  бытовых приборов, бытовые электрические отопительные приборы, автоматические стиральные машины, чайники, электрические кухонные плиты и прочие изделия.

Рынок B2C во многом занят производителями из других стран, а на рынке B2B во многом благодаря  выигрышу в ценовой конкуренции продолжают развиваться.

Большая часть  продукции предприятия предназначена  для рынка B2B (промышленный рынок) в  России и Ближнем Зарубежье.

Предприятие имеет более 30 дилеров по всей России. Из семи федеральных округов (Северо-Западный, Северный, Центральный, Южный, Приволжский, Западно-Сибирский, Дальневосточный) охвачены только пять, два не освоены: Западно-Сибирский Федеральный округ и Дальневосточный Федеральный Округ.

4. Продвижение. Хотя исследуемое предприятие достаточно давно присутствует на рынке и имеет налаженные связи с рядом потребителей, переход к рыночным отношениям, выход на новые рынки сбыта поставило перед предприятием проблему организации и рекламной деятельности, которая предполагает участие в специализированных выставках, презентациях продукции, акциях по стимулированию сбыта, разработке системы скидок и т.д.

Рассматриваемая организация пользуется следующими методами продвижения продукции.

• Реклама в специализированных каталогах, газетах.
• Почтовая рассылка рекламных буклетов, листовок, содержащих информацию о товаре.
• Электронная рассылка.
• Размещение информации о товаре в Интернете.

Разработка рекламной  стратегии состоит в том, чтобы  определить, какой утилитарный или  психологически значимый смысл должна придать данному товару реклама, чтобы потенциальный покупатель отдал ему предпочтение перед другими конкурирующими марками на рынке.

Необходимо сделать  акцент на главное качество товара,  уникальные технические характеристики, которые выделяют его  в товарной категории и привлечет к нему потребителей.

Методы стимулирования продаж.

• Скидки.
• Бонусы постоянным клиентам.
• Различные акции, выгодные предложения.

Формирование общественного  мнения о фирме и товарах.

• Участие в выставках.
• Проведение презентаций.
• Спонсорство и благотворительность.

Помимо мероприятий  по продвижению продукции маркетинговая  деятельность фирмы будет  заключаться в следующем:

• Сохранять и укреплять налаженные контакты; расширять клиентскую базу.
• Проводить маркетинговые исследования с целью выявления перспективных направлений на рынке.
• Проработать рынок перспективной номенклатуры в маркетинговых исследованиях.

 

Раздел 6: «Производственная деятельность»

 

Производственная структура  предприятия состоит из четырех  подразделений: производственно-диспетчерский  отдел, цех ТЭН, механосборочный цех, механический цех.

В фирме сформирован бизнес-план, он предусматривает получение определенной прибыли по усредненной номенклатуре изделий. А уже по запросам потребителей совместно с маркетингом формируются месячные планы. Номенклатура в основном уже сложилась, но в зависимости от сезона меняется.

В производственном цикле задействованы различные пресс-формы зарубежного производства и большой парк отечественного оборудования для обработки деталей из пластмассы и металла: термопластавтоматы, полуавтоматы, сварочное оборудование, токарные и фрезерные станки.

Для серийного производства оборудования достаточно и оно позволяет  выпускать отработанную номенклатуру изделий согласно плану.

Система качества

Производственная деятельность ЗАО «ДЕЛСОТ» сертифицирована по международному стандарту качества ISО-9001 :2000. На предприятии ежегодно проводится внешний аудит качества, подтверждающий соответствие ЗАО «Делсот» данной международной системе. Все изделия завода сертифицированы органами Государственной стандартизации.

Многие виды продукции имеют патенты на промышленный образец. Благодаря своей продукции «ДЕЛСОТ» был отмечен дипломами «100 лучших организаций и предприятий России», «100 лучших организаций и предприятий машиностроения России», «Российская марка», «20 лучших товаров Челябинской области», «100 лучших товаров России», «100 лучших товаров Уральского Федерального округа» и др. К последним достижениям относится успех на форуме «Покупайте Российское», когда четыре вида изделий «ДЕЛСОТ» были награждены медалями «Золотой Сирин».

Раздел 7:«Управление  и права собственности»

 

Органы управления обществом:

1. Общее собрание акционеров;
2. Совет директоров общества;
3. Единоличный исполнительный орган общества (Директор),
4. Ревизионная комиссия.

Высшим органом управления является общее собрание акционеров. Совет директоров общества осуществляет общее руководство деятельностью общества, за исключением вопроса, отнесенных  к исключительной компетенции собрания акционеров. Руководство текущей деятельностью осуществляется единоличным исполнительным органом – Директором, который подотчетен совету директоров и общему собранию акционеров. Контроль за финансово-хозяйственной деятельностью осуществляется ревизионной комиссией.

На предприятии существует линейно-функциональная система управления.

Предприятие возглавляет  генеральный директор,  который определяет основные направления деятельности предприятия, утверждает бизнес план предприятия на текущий год, следит за выполнением программы развития предприятия и т.д.

В прямом подчинении директора  фирмы директор по производству, технический  директор, коммерческий директор, директор по маркетингу и продаже, финансовый директор, директор по качеству.

Производственная структура  предприятия состоит из четырех  подразделений: производственно-диспетчерский отдел, цех ТЭН, механосборочный цех, механический цех (Приложение 1).