Практика в компании Coca-Cola

Санитарно- технические требования. Место продажи должно удовлетворять действующим санитарно-техническим требованиям.

Индивидуальные характеристики торговой точки. Следует творчески  подойти к решению об организации  места продажи напитков, учесть часы работы торговой точки, ориентацию ассортимента, соседство других торговых точек.

Планы и предпочтения клиента. Место продажи обязательно  согласовывается с ответственным  лицом, учитываются предпочтения и  пожелания.

Система продаж напитками  компании Кока-Кола в России построена на основе работы региональных отделений компании. Региональное отделение называется боттлером (англ.- BOTTLER). Боттлеры осуществляют розлив, упаковку и продажу продукции. Непосредственно сама компания имеет заводы по производству концентратов и упаковки, которые разбросаны по всему миру. К примеру, поставки концентратов в Россию производятся с завода находящегося в Ирландии. Компания Кока-Кола оказывает боттлерам маркетинговую поддержку рекламными метериалами и торговым оборудованием.

 Региональные отделения разделены по территориальному принципу, каждый боттлер обслуживает закрепленную за ним территорию, доказанное нарушение территории сбыта (траншипинг) наказывается со стороны компании значительными штрафими. Региональные отделения (боттлеры) являются самостоятельными юридическими лицами связанными жёстким договором о соблюдении общей политики компании и находящихся в общей системе поставок сырья, оборудования и финансирования. Боттлеры организованы как совместное предприятие, например: Coca-Cola Bottlers Liventis- греческо-российское совместное предприятие, обслуживает Новосибирск, Красноярск, Челябинск; завод от компании - Coca-Cola St.Petersberg Bottlers, Coca-Cola Moscow Bottlers, Coca-Cola Bottlers ., Coca-Cola Stavropol Bottlers. Общая структура компании показана в приложении 13.

 Боттлеры самостоятельно  организуют свою сбытовую систему,  имеют самостоятельную сбытовую  и ценовую стратегию, но сторого  придерживаются общей маркетинговой  стратегии компании описанной  ранее.

Функции отделов регионального  отделения компании.

 Отдел маркетинга 

-информирует необходимых сотрудников о маркетинговых планах компании;

-планирует размещение оборудования для мерчандайзинга;

-собирает информацию о деятельности конкурентов и рассылает упреждающую информацию об их возможной активности;

-разрабатывает и осуществляет маркетинговые исследования рынка.

 Отдел финансов  и анализа

-анализирует деятельность каждого отдельного боттлера или дистрибьютора и рекомендует изменения в структуре и уровне отпускных цен, оплате труда персонала, финансовой политике;

-осуществляет ведение бухгалтерии и финансовое планирование.

Отдел кадров:

- обеспечивает набор кадров, контроль за ротацией кадров.

 Производственный  отдел

-обеспечивает функционирование производства напитков, их упаковку и контроль качества.

Технический отдел

- производит ремонт и обслуживание торгового оборудования (обслуживание холодильников, пост-миксов, вендеров).

 Торговый отдел 

- выполняет функции по сбыту;

- обеспечивает контроль клиентской базы, их учет, поиск новых клиентов;

-обеспечивает работу торговых представителей;

-контролирует работу мерчендайзеров.

Отдел логистики (транспортныйотдел) 

- производит операции и их контроль по доставке грузов на склады оптовых, розничных потребителей или дистрибьютора.

- производит операции и их контроль по доставке сырья на производство.

Технология организации  сбыта в компании основана главным  образом на работе торгового отдела, так как основные функции по работе с клиентами выполняются именно торговым отделом, это самый крупный отдел компании. Сотрудники торгового отдела выполняют соблюдение маркетинговой стратегии компании, обеспечивают проведение мерчендайзинга в торговых точках. Для раскрытия темы данной работы следует подробнее рассмотреть организацию работы торгового отдела и его сотрудников, его место в общей системе продаж компании.

 Руководство торговым  отделом осуществляет менеджер  по продажам, в его функции  входит формирование отчетов  по продажам, контроль ценовой  политики, координация работы отдела  с другими отделами компании, в частности с отделом маркетинга и отделом логистики.

 Супервайзер подчинен  менеджеру по продажам и в  его функции входит управление  работой торговых представителей  и мерчендайзеров, их конторль. Супервайзер  является территориальным координатором торговых представителей, так как технология работы торговых представителей построена по территориальному принципу. Вся территория обслуживания регионального отделения компании разделена на участки, городские районы, за каждым из которых закреплен свой торговый представитель, который и обслуживает его. Супервайзер разрабатывает маршруты и графики посещений клиентов торговым представителем, планирует распределение районов обслуживания между торговыми представителями. Супервайзер так же контролирует работу мерчендайзеров, которые занимаются непосредственно оформлением места продаж в торговых точках, установкой фирменного торгового оборудования.

 Ключевым звеном  во всей системе сбыта компании  по сути является торговый  представитель, именно благодаря  ему налаживается контакт с конечным потребителем - магазином или любой другой торговой точкой. За счет работы торгового представителя система сбыта компании является эффективной и конкурентноспособной в современных условиях. Место торгового представителя в общей системе продаж компании показано на Рис. 1.

Рис. 1 Место торгового представителя в общей системе продаж Компании Кока-Кола.

 

Технология работы торгового  представителя построена на основе концепции личных продаж. В общем  виде это выглядит так: торговый представитель наносит визит потенциальному клиенту, объясняет и рассказывает ему о компании, ее планах, условиях работы и представляет коммерческое предложение от Компани Кока-Кола. При принятии решении о подаче заказа на поставку продукции компании с клиентом подписывается договор поставки, оговариваются условия и форма оплаты поставки. В последующем в соответствии с регулярным графиком, обычно с недельным, либо двухнедельным циклом торговый представитель посещает клиента, проводит комплексный мерчендайзинг, принимает заказ на поставку следующей партии товара с четким соблюдением правила «полутора (x1,5)» при этом считаются остатки продукции на складе и заносятся в маршрутную книгу. Правило полутора является важнейшим элементом управления запасами в системе мерчендайзинга, об этом говорилось ранее. Технология работы торгового представителя включает использование маршрутной книги, позволяющей эффективно организовать процедуру продаж. Рассмотрим структуру маршрутной книги.

Маршрутная книга является важнейшим средством, используемым отделом продаж. Она помогает собирать статистику о продажах, принимать заказы, проверять торговые точки клиентов, следить за осуществлением доставки и мерчандайзинга, а также систематизировать всю информацию о продажах и клиенте. Информация из маршрутных книг может служить и основой для создания базы данных о продажах и клиентах либо комбинироваться с использованием компьютерной системы BASIS для разработки стратегических, статистических и информационных моделей.

1. Маршрутная книга состоит из 8 основных «глав»:

Обложка маршрутной книги  с номером маршрута и указанием  дня недели.

2. Памятка со стандартными шагами посещения клиента и шагами проведения мерчандайзинга.

3. Карта территории торгового представителя с точной схемой маршрута.

4. Прайс - лист (Price-list).

5. Карточка заказов по маршруту (Route Sales Order).

6. Контрольная карточка маршрута (Route Card Check-list).

7. Карточки информации о клиенте (Customer Profile) и истории продаж клиенту.

8. Чистые бланки информации о клиенте (для новых клиентов), бланки заказов рекламных материалов и торгового оборудования, контрольный лист проверки места установки оборудования, образцы типовых договоров на поставку продукции, договоров на установку фирменного торгового оборудования, бланк заявки на получение кредита.

Успех личных продаж во многом зависит от собственных возможностей торгового представителя, от его  умения воспринимать информацию от клиента, обдумывать, делать выводы, решать поставленные задачи, и при этом грамотно общаться. Но насколько не был бы талантлив торговый представитель, он не сможет развивать свои профессиональные навыки без должной теоретической и практической психологической подготовки.

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Сейчас в нашей стране производится и продается около 125 различных напитков с товарными знаками The Coca-Cola Company в различной упаковке. Система Coca-Cola обеспечивает работой почти 18 тысяч человек. Кроме того, согласно исследованиям, каждое рабочее место в системе Coca-Cola создает до десяти рабочих мест в смежных областях.

Известно, что внимательный взгляд в прошлое дает возможность  увидеть будущее. История появления  компании Coca-Cola в России — убедительное подтверждение этому.

Кока-Кола: Безалкогольный газированный напиток темного цвета  на основе натурального сахара, кофеина и экстрагированной коки, оказывает освежающее, бодрящее действие. Целевой сегмент - молодежь в возрасте от 12 до 30 лет.

Первое место по объему продаж среди прохладительных напитков.

Лидер по объему продаж с  помощью аппаратов Пост-Микс (в 2,5 раза больше, чем Пепси).

Воплощает собой неизменные ценности и преемственность.

Очень хорошо сочетается с едой.

Продается в 90 из 100 ведущих  сетей ресторанов быстрого обслуживания.

Самый узнаваемый товарный знак в мире.

Популярна среди людей  всех возрастов, с особым акцентом на молодежь (12-34 года).

 

 

 СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

 

1. Введенская Л.А., Павлова  Л.Г. Деловая риторика. – Ростов-на-Дону: Март, 2012.

2. Кондратьев Э.В., Абрамов  Р.Н. Связи с общественностью:  учебное пособие для высшей  школы. Под ред. С.Д. Резника. – М.: Академический проект, 2011.

3. Кузнецов В.Ф. Связи с общественностью: Теория и технологии. – М.: Аспект Пресс, 2009.

4. Мошкин С.В. Политическая  реклама: пособие для начинающих  политиков. – Екатеринбург, 2010.

5. Паблик рилейшнз. Связи с общественностью в сфере бизнеса / Рук. Э.А. Уткин. – М.: Тандем, ЭКМОС, 2011.

6. Панасюк А.Ю. Формирование  имиджа: стратегия, психотехнологии,  психотехники. – М.: Омега-Л, 2012.

7. Санаев А. Русский  ПР в бизнесе и политике. –  М.: Ось-89, 2010.

8. Связи с общественностью в политике и государственном управлении. / Под ред. В.С. Комаровского. – М.: РАГС, 2011.

9. Шарков Ф.И. Паблик  рилейшнз. – М.: Академический Проект; Екатеринбург: Деловая книга, 2012.