Приемы ведения переговоров

Введение

Основным  способом разрешения конфликтов являются переговоры. Их проведение - одна из важнейших  сторон деятельности любой организации. Поэтому необходимо рассмотреть  важнейшие особенности переговорного  процесса более подробно.

Под переговорами понимается особый вид совместной деятельности двух или нескольких лиц, не связанных  отношениями прямого подчинения, направленной на решение стоящих  перед ними проблем. Задача переговоров  состоит в нахождении такого варианта, который позволил бы оптимизировать возможный результат. Это достигается  сближением в процессе их проведения позиций сторон на основании общности их целей, наличия разных путей их достижения, возможности сочетания  интересов путем взаимных уступок, потери от которых оказываются значительно  меньшими, чем были бы при отсутствии соглашения.

Переговоры  не обязательно могут быть связаны  с преодолением каких-либо конфликтов. Часто они ведутся в условиях сотрудничества для его продолжения  или большей эффективности, правда, последнее характерно для внешних  переговоров.

 

1. Переговоры

1.1 Подготовка к переговорам

Условно процесс  подготовки к переговорам подразделяется на два этапа: организационная подготовка и содержательная подготовка. Эти  два этапа тесно взаимосвязаны, так как характер предстоящих  переговоров обусловливает организационные  моменты. Например, в зависимости  от содержания переговоров определяется необходимость привлечения экспертов. Однако и организационные вопросы  оказывают влияние на содержательную сторону: плохо подготовленные переговоры ведут к осложнениям в их ходе и даже срыву.

Организационная подготовка предполагает:

1. определение места и времени встречи;
2. формирование делегации и назначение ее главы.

Содержательная  подготовка включает в себя:

1. проведение анализа проблемы и диагностики ситуации;
2. проведение «внутренних переговоров»;
3. определение переговорной позиции и возможных вариантов решения проблемы;
4. формулирование предложений и их аргументация;

5) подготовка инструкций участникам переговоров, а также документов и материалов.

1.2 Место проведения переговоров

Этот вопрос имеет под собой психологическую  основу. Проводя переговоры на "своей  территории", вы имеете следующие  преимущества:

1. вы можете контролировать ситуацию и оказывать на нее воздействие путем выбора места проведения переговоров: какая это будет комната?, как она будет оформлена? и т. п. Сфера "влияния" на противоположную сторону часто может быть расширена и за счет выбора для нее гостиницы (далеко ли она от места проведения переговоров?, как они добираются туда?), составления культурной программы;
2. дома люди чувствуют себя более уверенно, комфортно - помогает обстановка в целом;
3. по данным некоторых исследований, хозяева имеют тенденцию говорить на переговорах больше и в итоге добиваются лучших для себя результатов;
4. при проведении встречи следуют тем правилам протокола и вежливости, которые приняты в стране ее проведения. Это облегчает процесс общения принимающей стороне. Причем чем больше культурные различия, тем этот фактор является более значимым.

Однако существует ряд моментов, которые осложняют  процесс переговоров для принимающей  стороны:

1. будучи дома, вы не можете отложить решение, сославшись на отсутствие информации под рукой;
2. если ваш партнер приехал издалека, у вас может возникнуть ощущение некоего обязательства перед ним;
3. организационные моменты встречи могут отвлекать вас от работы, создавать чувство беспокойства.

Кроме "своей  территории" или "территории другой стороны", может быть выбрана нейтральная  территория встречи. В дипломатической  и политической практике она часто выбирается в случае, если у участников конфликтные отношения. В бизнесе такой выбор может быть обусловлен не только конфликтом, но и тем, что вы и ваш партнер одновременно посещаете какой-либо город или страну с деловой поездкой, например, участвуете в выставке.

1.3 Время проведения переговоров

При определении  сроков следует прежде всего исходить из деловых соображений:

1. когда вам нужно данное соглашение;
2. когда вы будете готовы к переговорам.

Значимыми могут  оказаться и другие параметры. Многие фирмы избегают крупных встреч под  конец года, когда подводятся итоги  и делаются финансовые отчеты (обратите внимание, что в ряде стран финансовый и календарный года могут не совпадать). В этот период сотрудники слишком  заняты. Иногда по этим же причинам деловые  встречи не планируются на конец  месяца или конец квартала.

Начинать  переговоры лучше с утра, потому что к концу дня и вы, и  ваш партнер будете уставшими. Кроме  того, начало встречи в первой половине дня дает вам возможность вместе пообедать и в неформальной обстановке обсудить итоги переговоров или  преодолеть сложности, если они возникли.

Если же переговоры проходят в течение двух и более  дней, то они могут начаться и  после обеда в первый день. В  этом случае на вечер можно запланировать  ужин с партнерами, который поможет  закрепить знакомство.

Если ваши партнеры по переговорам приезжают  из другого города или из другой страны в конце недели, например, в пятницу, вы должны организовать культурную программу на выходные дни. Вам будет легче найти общий язык после совместной поездки за город или посещения театра.

В свою очередь  и вы, как правило, можете рассчитывать на ответные знаки внимания в ходе дальнейших контактов с этими  партнерами.

1.4 Формирование делегации

Формирование  делегации предполагает определение  ее состава:

1. количественного (сколько человек будет участвовать в переговорах);
2. персонального (кто конкретно примет участие в переговорах).

Во многом формирование делегации обусловливается  характером переговоров, их спецификой.

При формировании количественного состава обычно принято исходить из примерно равного  состава делегаций и одинакового  уровня представительства. Следует  иметь в виду, что слишком большая  численность делегации создает  проблемы ее руководителю. Он будет  вынужден решать множество организационных  вопросов, что отвлекает от основной задачи - проведения переговоров.

Главой делегации  должен быть человек, ориентирующийся  в трех группах проблем:

1. предмет переговоров (например, если переговоры ведутся по поводу строительства, глава делегации должен быть ориентирован в них);
2. экономические и юридические аспекты соглашения, которое предполагается заключить;
3. технология ведения переговоров.

Если сложно подобрать сотрудника, который был  бы специалистом по всем трем группам  проблем, допускается, что глава  делегации хорошо знает первую и  вторую группу проблем, при этом знаком с последней и владеет технологией  ведения переговоров.

В состав делегации  могут быть включены эксперты, которые  способны оперативно дать содержательную, правовую или экономическую оценку предложениям партнера.

С самого начала следует определить функции каждого  члена делегации (кто и за что  отвечает). Нецелесообразно включать тех, функции которых неопределенны  или сведены к минимуму. Это  плохо воспринимается как другими  членами своей делегации (у них  возникают вопросы о несправедливой "загруженности" одних и "безделии" других), так и партнерами по переговорам, которым непонятно, зачем те или  иные лица из "команды" партнера находятся  в составе делегации.

1.5 Содержательная подготовка к переговорам

Содержательная  подготовка к переговорам менее  поддается регламентации, чем организационная. Здесь каждый участник переговоров (или сторона) достаточно свободен в  выборе. Однако следует учитывать  такие моменты:

1. проведение анализа проблемы и диагностики ситуации - исходный пункт подготовки к переговорам. Важно для успеха переговоров провести анализ интересов как своих, так и партнера, а не начинать с формулирования собственной позиции;
2. при подготовке необходимо согласовать все вопросы внутри своей делегации, а также с тем, кто так или иначе будет задействован в выполнении возможных договоренностей (например, смежные организации), т.е. провести «внутренние переговоры»;
3. необходимо проработать несколько возможных вариантов решения - это позволит вам на переговорах быть более гибким, не принося в жертву свои интересы;
4. предложения должны быть целостны и не противоречить друг другу, обычно заранее готовятся аргументы по наиболее значимым пунктам позиции, и они также не должны быть противоречивыми;

5)заканчивается подготовка инструкциями участникам переговоров (общее направление действий) и подбором необходимых документов (например, законодательных норм, норм налоговых отчислений, справочных материалов по ценам).

1.6 Правила поведения на переговорах

Приходить на переговоры следует в точно назначенное  время. Другая сторона может отказаться от проведения переговоров, если вы опоздали. В любом случае это негативно  может сказаться на вашем имидже, а также самом ходе переговоров.

Если переговоры проходят в офисе одного из участников, его сотрудники (референт или помощник) встречает гостей у входа.

При первой встрече, если участники не знакомы, необходимо представиться.

Первым представляется глава принимающей делегации, затем - глава приехавшей. После этого  главы делегаций представляют своих  сотрудников.

Здесь также  первой должна быть представлена принимающая  делегация. Порядок представлений  делегаций - "по убывающей", т. е. сначала  представляют тех, кто занимает более  высокое положение. Участники могут  обменяться визитными карточками. При  большом количественном составе  делегаций такой обмен затруднен, поэтому необязателен. В этом случае до начала переговоров каждому участнику  вручается список делегаций, по возможности  с указанием полных имен и должностей.

Делегации рассаживаются  так, чтобы члены каждой делегации, занимающие примерно равное положение, были напротив друг друга Первым садится  за стол переговоров глава принимающей  стороны. В ходе переговоров ему  принадлежит инициатива. Он начинает беседу, следит, чтобы не было пауз в  ходе переговоров, которые могут  быть восприняты как сигнал к их окончанию.

На переговорах  не принято перебивать выступление  партнеров. После выступления можно  задать уточняющие вопросы. Если все-таки есть необходимость уточнить какую-либо деталь в ходе выступления, необходимо извиниться, а свое высказывание сделать  максимально кратким и конкретным.

В ходе переговоров  широко практикуется передача главой делегации слова для выступления  другим членам своей делегации, экспертам  и советникам.

Во время  переговоров могут быть поданы чай  или кофе. Другой вариант - объявить перерыв для кофе. Он обычно используется и при достаточно длительных переговорах, а также если нужно обменяться «неофициальными» мнениями, «разрядить атмосферу», просто немного отдохнуть.

В ходе переговоров  делегации могут образовывать экспертные рабочие группы для переработки  отдельных проблем. Эти группы из состава входящих в делегации  специалистов, как правило, удаляются  в отдельную комнату, согласовывают  возможное решение или пункт  в итоговом документе и доводят  результаты работы до глав делегаций. Принимающая сторона, как правило, следит за тем, чтобы на столе переговоров  были карандаши или ручки, блокноты или просто чистая бумага.

Если делегации  большие по составу и помещение  велико, то необходимо позаботиться о  звукоусилении.

Как правило, с иностранцами заранее согласовывается  вопрос о рабочем языке переговоров. Если предусматривается синхронный перевод, то следует подумать о рабочем  месте для переводчика - специальной  кабине. При последовательном переводе переводчик каждой стороны сидит  слева от главы всей делегации  или же сразу за ним и чуть левее.

1.7 Представление полномочий