Приемы ведения переговоров

Важным моментом на любых переговорах является представление  и предъявление полномочий. Это особенно важно, если ваши партнеры еще не знакомы  с вами.

Такая процедура  те только укрепляет доверие к  словам собеседника, но и дает вам  и вашим новым партнерам возможность  четче обозначить предмет предстоящей  дискуссии.

В самом простом  случае это может быть письмо-доверенность руководителя вашей фирмы, заверяющего, что вам поручено провести переговоры на определенную тему. В таком документе нелишне упомянуть, что вам доверено подписать (или только согласовать) совместный документ. Если в тексте соглашения, которое вам поручено подготовить, есть ссылка на Положение о вашей организации или на ее Устав, то у вас должна быть с собой их копия для передачи другой стороне.

Руководитель  фирмы для подтверждения своих  полномочий может вручить рекомендательные письма от своих банкиров или деловых  партнеров, известных другой стороне. Своего рода свидетельством полномочий может служить рассказ о вашей  фирме или организации, сопровождающийся передачей копии аудиторского отчета, статьей о вашей организации, опубликованной в авторитетном журнале  или газете.

В свою очередь  и вы, принимая ранее не известных  вам партнеров, вправе поинтересоваться их полномочиями, в ходе беседы задать вопрос об их партнерах, банкирах, о  том, есть ли у них право подписывать  совместные документы. В некоторых  случаях такие вопросы лучше  поручить задать своему юристу или  лицу, отвечающему в вашей делегации  за оформление документов (это может  быть сделано в ходе подготовки переговоров  или беседы в кулуарах).

Особую роль играет оформление полномочий при межгосударственных отношениях. Так, при выезде на международную  конференцию, для главы и членов делегации полномочия оформляются  на специальном бланке и сдаются  перед началом этого форума в  комитет по проверке полномочий, учреждаемый  на конференции.

2. Технология ведения переговоров

 2.1 Этапы подачи позиции

С момента, когда  стороны сядут за стол переговоров, начинается собственно переговорный процесс, структурными элементами которого являются этапы подачи позиции, стратегия  ведения переговоров и тактические  приемы. Из этих компонентов строится технология ведения переговоров.

Невладение  переговорной технологией - неумение правильно  выбрать стратегию и тактику, несоблюдение последовательности прохождения  переговорных этапов - ведет к ошибкам  и даже срыву переговоров.

При работе с зарубежными партнерами следует  учитывать, что многие страны отличаются друг друга по технологии ведения  переговоров, в частности, по тому, какие  тактические меры для них более  характерны. Это является существенным моментом при учете национального  стиля ведения переговоров.

Этапы подачи позиции, или ведения переговоров, подразумевают последовательность решения следующих задач:

1. взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников;
2. их обсуждение (в том числе выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов, предложений, их обоснование);
3. согласование интересов и выработка договоренностей.

Наличие первого  этапа предполагает, что прежде, чем стороны приступят к выработке  договоренностей, они выяснят и  обсудят точки зрения друг друга. На этом же этапе происходит выработка "общего языка" с партнером по переговорам, в том числе и уточнение понятий.

На втором этапе участники пытаются в наиболее полной форме реализовать свои интересы. Этот этап приобретает особое значение при конфликтных отношениях сторон и может занимать основное время  переговоров.

При ориентации сторон на решение проблемы путем  переговоров, главный результат  второго этапа будет состоять в выявлении рамок возможной  договоренности. В этом случае стороны  переходят к заключительному  этапу - согласованию интересов и  выработке договоренностей. Он может  включать в себя две фазы: сначала  выработка общей формулы, затем - согласование деталей.

Очевидно, что  выделенные этапы следуют не строго друг за другом. Участники переговоров  могут вернуться к предыдущему  этапу, однако общая последовательность указанных задач должна сохраняться. В противном случае переговоры могут  оказаться слишком затянутыми или  даже сорванными.

2.2 Стратегия ведения переговоров

Выбор стратегии  ведения переговоров определяется теми задачами, которые вы собираетесь  решить во время работы с партнерами.

"Торг" представляет собой такую стратегию  ведения переговоров, при которой  каждый из участников ориентирован  на максимальную реализацию собственных  интересов и целей и практически  не учитывает то, насколько интересы  и цели партнера будут реализованы.  Он стремится "выторговать"  наиболее выгодный для себя итоговый документ и ориентируется на собственную победу.

"Совместный  с партнером анализ проблемы", который иногда называется партнерским  подходом, нацелен на решение  проблемы при максимальном удовлетворении  интересов обеих сторон.

Различным является ход переговоров при реализации той или другой стратегии. "Торг" сориентирован на манипулирование  поведением партнера по переговорам. "Совместный с партнером анализ проблемы" предполагает значительную степень  открытости участников и формирование отношений диалога.

В реальной практике ведения переговоров ни одна из стратегий в "чистом" виде не применяется, поэтому в каждом конкретном случае следует говорить о доминирующей стратегии. При выборе в качестве таковой "торга" участник переговоров может добиться для  себя ряда преимуществ, однако он рискует  тем, что переговоры будут сорваны, а также тем, что договоренности окажутся плохо выполнимыми. При  основной ориентации на "партнерский  подход" договоренности обычно более  прочные.

2.3 Тактические приемы "торга"

Стратегия "торга" осуществляется посредством различных  тактических приемов и их модификаций. Прежде всего это "оказание давления на партнера", которое реализуется, в частности, путем "применения угроз" и "блефа".

Прием "завышение  первоначальных требований" предполагает, что вы, начиная переговоры, запрашиваете значительно больше того, что реально  надеетесь получить.

Прием "выдвижение требований в последнюю минуту" заключается в том, что одна из сторон в конце переговоров, когда  практически становится очевидным  успешное их завершение, выдвигает  новые требования. При этом участник исходит из того, что партнер, будучи крайне заинтересованным в подписании предварительно достигнутых договоренностей, пойдет на уступки.

Часто используется "выдвижение требований по возрастающей". Например, видя, что партнер соглашается  с вносимыми вами предложениями, вы выдвигаете новые.

Прием "двойного толкования" предполагает, что в  ходе переговоров в итоговый документ вами "закладывается" формулировка, содержащая двойной смысл, что позволит вам в будущем трактовать соглашение в своих интересах, не нарушая  при этом его формально, т. е. следуя его "букве".

2.4 Тактические приемы "совместного с партнером анализа проблемы"

При ориентации на стратегию "совместного с партнером  анализа проблемы" может быть использован прием "постепенного повышения сложности" обсуждаемых  вопросов. Он подразумевает, что переговоры начинаются с легких вопросов, а  затем их участники переходят  к сложным. При этом достижение договоренностей  по конфликтным вопросам оказывает  положительное психологическое  воздействие на участников, демонстрируя принципиальную возможность достижения взаимоприемлемых решений.

Прием "разделение проблемы на отдельные составляющие" обычно используется в сложных переговорах, при наличии конфликтных отношений  сторон. В этом случае на первых двух этапах ведения переговоров выявляются эти составляющие, а затем, при  невозможности достижения договоренности по тем или иным компонентам, решается вопрос о вынесении их "за скобки", т. е. об отказе от рассмотрения их в ходе данных переговоров. При использовании данного приема реализуется лишь частичное соглашение.

Возможно  одновременное использование обоих  приемов. Например, после "разделения проблемы на отдельные составляющие" и вынесения части из них "за скобки" применяется "постепенное  повышение сложности обсуждаемых  вопросов": сначала согласовываются  вопросы, по которым позиции сторон совпадают или близки, а затем  участники переговоров переходят  к более сложным проблемам.

2.5 Тактические приемы двойственного характера

Некоторые приемы, будучи сходными по своему проявлению, тем не менее могут применяться  либо при "торге", либо при "совместном с партнером анализе проблемы".

Одним из таких  двойственных приемов является "пакетирование" или "увязка", при котором несколько  предложений увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде "пакета". "Пакет" в рамках торга предполагает увязывание привлекательных для  другой стороны предложений с  мало приемлемыми для нее (по сути - "продажу в нагрузку"). Сторона, предлагающая "пакет", исходит  из того, что партнер, будучи крайне заинтересованным в нескольких предложениях из этого "пакета", примет и остальные.

Иной вид "пакета" применяется в рамках "совместного с партнером анализа  проблемы". Он представляет собой  увязку интересов с возможным  выигрышем для всех участников вследствие того, что один вопрос более важен  для одной стороны, в то время  как другой - для второй. Соответственно большие уступки по менее значимым вопросам каждой стороны позволяют оказаться в выигрыше обеим. Следует иметь в виду, что возможности "пакета" в рамках "совместного с партнером анализа проблемы" ограничены, т. к. громоздкость "пакета" может привести к значительному снижению его эффективности.

"Уход" (завуалированный отказ от обсуждения  или принятия предложения) применяется  при "торге", если затрагиваются  вопросы, которые на данный  момент нежелательны для обсуждения  по тактическим соображениям. В  рамках "партнерского подхода"  он может представлять собой,  например, просьбу об объявлении  перерыва с целью проведения  неформальных консультаций.

Менее распространенным является прием "пробного шара". Суть его в том, что предложение  формулируется в виде идеи, которая  ни к чему не обязывает. Партнеру предлагается ответить на вопрос "а что, если?". Нередко противоположная сторона  начинает реагировать на эту формулировку, как на предложение, и обсуждать  перспективы его реализации. Инициатор  же при такой постановке вопроса, выслушав партнера, имеет возможность "забрать" свое предложение назад, не рискуя потерять репутацию. В рамках "партнерского подхода" этот прием  дает возможность косвенного выяснения  позиции партнера для поиска взаимоприемлемого  решения. При "торге" он позволяет  получить от противоположной стороны  информацию, которую потом можно  использовать в собственных целях.

2.6 Типичные ошибки при ведении переговоров

При подготовке и ведении переговоров нередки  следующие типичные ошибки:

1. подготовке к переговорам не уделяется должного внимания. Участники полагают, что на самих переговорах легче будет решить все вопросы. На самом деле подготовка к переговорам, по данным ряда исследователей, должна занимать до 80% и даже более от общего времени (т. е. времени, отведенного на подготовку и ведение переговоров);
2. за столом переговоров возникают споры внутри делегации (ведутся "внутренние переговоры"), что недопустимо. Если какие-то вопросы остались несогласованными внутри делегации или возникли новые проблемы, следует предложить партнеру сделать перерыв;
3. в ходе переговоров участники не достаточно внимания уделяют тому, как конкретно могут быть реализованы их предложения. Прорабатывая предложения, обязательно решите вопросы возможной их реализации;
4. избегайте включать в делегацию тех, кто не обладает достаточным уровнем профессионализма. Это может отрицательно повлиять на ваш имидж;
5. нередко завышается количественный состав делегации, что ведет к снижению эффективности работы на переговорах. Старайтесь обойтись «меньшими силами», но они должны быть высококвалифицированными;
6. не учитываются особенности делового общения и этикета партнера из другой страны, что ведет к взаимонепониманию на переговорах.

3. Пример ведения переговоров

Просматривая фильмы, я  обращаю внимание на моменты, когда  герои ведут переговоры. Конечно, неподражаем тут герой Доктор Хаус, я считаю вообще это фильм  только о переговорах. Легко ли убедить  родственников пациента дать разрешение на проведения опасной операции или  процедуры? Уверена – это сложно. Хаус каждый раз придумывает новые приемы, способы убеждения и метафоры. А как заставить сотрудников обыскивать дома пациентов, при этом, так чтобы пациент не знал об этом? Он переговорщик из высшей лиги, что тут сказать.