Автор работы: Пользователь скрыл имя, 04 Декабря 2011 в 13:08, курсовая работа
Предметом данной работы является анализ мер, необходимых для успешного продвижения ERP-системы на российском рынке. В качестве работе проводится анализ тех особенностей, которые отличает процесс продвижения ERP-системы от процесса продвижения других категорий программных продуктов.
Приложения Oracle CRM, Oracle ERP, Oracle E-Hub (Exchange) полностью интегрированы и созданы для работы друг с другом, образуя полный, единый комплекс для электронного бизнеса — Oracle E-Business Suite, что позволяет предприятиям использовать единый источник данных в системе. Основные возможности функциональных блоков:
Oracle ERP (Enterprise Resource Planning)
Oracle CRM (Customer Relationship Management)
Как правило, приоритетная задача ERP-системы – комплексная интеграция корпоративных задач не может быть достигнута только путем внедрения готового решения и почти всегда требует проведения анализа основных функциональных задач, характерных для конкретного предприятия. Поэтому многие компании создают собственные разработки для автоматизации конкретных задач. Однако практика последнего десятилетия показала, что разработка нестандартного решения приводит к увеличению штата собственного IT-подразделения, а также порой выражается в недостаточной гибкости системы на этапе эксплуатации. Как пример, даже незначительные изменения законодательства в области ПБУ (Правил бухгалтерского учета) на практике могут на длительное время парализовать работу компании. [12] В других случаях, источниками проблем могут стать реорганизационные процессы внутри самого предприятия (изменение профиля деятельности, перемещение активов). Модернизация такой системы станет неизбежной уже через несколько лет после введения ее в эксплуатацию, что при недостаточной эффективности решения приводит к необоснованно высокой совокупной стоимости владения.
В случае внедрении готового пакета работа по приведению решения в соответствие с меняющимися условиями законодательства ложится уже на поставщиков программного обеспечения. Вместе с тем внедрение одного из существующих ERP пакетов и его адаптация к задачам предприятия тоже не всегда решает проблему автоматизации. Подобное решение в большинстве случаев позволяет эффективно обеспечить автоматизацию практически всех задач малого бизнеса. Но уже в условиях среднего и крупного бизнеса оно не лишено недостатков.
Готовое решение не всегда удается в достаточной степени садаптировать к структуре подразделений предприятия, равно как и реализовать на его базе автоматизацию целого ряда нестандартных бизнес-задач. Данные факторы приводят к тому, что внедрение такого решения порой приводит не к интеграции структурных подразделений, а к необходимости их адаптации к возможностям ERP-системы. При этом наряду со средствами ERP-системы в ряде отраслей требуется использование узкоспециализированных программных средств для автоматизации отдельных задач предприятия, что иногда приводит к необоснованным трудозатратам по многократному переносу первичных документов между системами и снижению надежности в связи с возможными ошибками персонала. Еще одним недостатком может стать политика лицензирования подобного программного продукта, обычно предусматривающая регулярные выплаты за абонентское сопровождение, которое предусматривает получение обновлений, во многих случаях лишь устраняющих ошибки в самой системе.
В данном разделе рассмотрим, какие стратегии и приемы применяются производителями для продвижения продуктов, рассмотренных выше.
Стратегия внедрения решений 1С полностью основана на компаниях-партнерах, которые находят клиентов и в дальнейшем оказывают им полный спектр услуг по внедрению и адаптации продукта под нужды конкретной компании, в случае необходимости также оказывают услуги по обучению специалистов. Компания разработала систему квалификационных экзаменов и сертификации специалистов на умение работать с программными продуктами 1С. [6]
Производитель в качестве основного преимущества системы 1С заявляет наличие системы обновлений, позволяющей в случае изменений в законодательстве оперативно привести систему в соответствие с новыми условиями.
Компания Microsoft – признанный мировой лидер в области разработки программного обеспечения. Основа стратегии продвижения Microsoft – поставка «коробочных» программных продуктов, функциональность которых, в случае необходимости, однако, может быть расширена по желанию заказчика путем создания дополнительных модулей.
Вместе с тем, Microsoft сама не оказывает такие услуги, перенося эти задачи на компании-партнеры, которые, во-первых, поставляют специализированные отраслевые пакеты, включающие продукт Microsoft и набор дополнительных модулей для конкретного применения (например, автоматизация процессов в типографии). Во-вторых, компании-партнеры готовы выполнить необходимую доработку под заказ. [9]
Проводимые мероприятия по продвижению ERP-решений на Российском рынке сводятся к проведению бесплатных технических семинаров, презентаций новых продуктов, продвижение продуктов через лидеров отраслей (например, одно из заявленных успешных внедрений Microsoft Axapta – концерн АвтоВАЗ).
Решения SAP позиционируются как дорогие ERP-системы высшего класса для крупного корпоративного сектора, производственных и транспортных компаний. SAP является хорошо узнаваемым товарным знаком и во многих случаях внедрение таких решений позволяет существенно повысить капитализацию кампании.
Инфраструктура поддержки внедрения SAP в России и подготовки специалистов достаточно мало развита, однако компании-партнеры решают этот вопрос, привлекая в качестве консультантов по внедрению специалистов из-за рубежа. [10]
Стоимость лицензий и абонентская плата за обслуживание решений SAP почти на порядок выше, чем у аналогичных продуктов других производителей, а продукты в меньшей степени адаптированы к российскому законодательству.
Вместе с тем можно говорить об огромном успехе SAP на российском рынке, который, в первую очередь, обусловлен тем, что продукт используется на большом числе предприятий, принадлежащих зарубежным владельцам и в представительствах зарубежных компаний в России.
Во многом это обусловлено позицией производителя, который предлагает своё решение как средство надежного контроля удаленных активов.
В данной части работы на основании выполненного анализа существующих решений определим основные опорные точки стратегии продвижения для новой ERP-системы.
Выделим основные характеристики, которые потенциальные клиенты желают видеть у внедряемой ERP-системы:
В рассматриваемом секторе рынка ключевую роль играют компании-партнеры, которые оказывают услуги по адаптации и сопровождению, производят поддержку внедрения продукта. Фактически от их действий напрямую зависит, будет ли конкретное внедрение системы успешным, и соответственно какой будет репутация продукта в глазах потенциальных клиентов. [13]
Таким образом, для успешного продвижения необходимо создать партнерские программы, предусмотреть программу скидок для партнеров в зависимости от объемов продаж, которые они обеспечивают.
Цель таких программ – предоставить клиенту возможность осознанно выбрать рекомендованного партнера, через которого он может приобрести лицензионное программное обеспечение и получить качественные услуги по поддержке внедрения и адаптации продукта к задачам конкретной компании.
Распространенной практикой также является разделение функций компаний-партнеров. Например, некоторые из них могут специализироваться только на поставках лицензий на программные продукты, другие – на адаптации продуктов, обучении персонала и оказании иных услуг.
Решение «Под ключ» как правило, более привлекательно для потенциальных клиентов, чем продукты, которые требуют длительной адаптации, внедрение которых у крупного заказчика займет годы и приведет к временному снижению эффективности работы компании.
В связи с этим применяемая партнерами компании Microsoft практика разработки недорогих «коробочных» отраслевых решений для малого и среднего бизнеса, которые включают лицензию на основной программный продукт и все необходимые дополнительные модули кажется особенно привлекательной.
Прямая поддержка клиентов производителем программного продукта является необходимым и неотъемлемым компонентом всей программы внедрения ERP-решения.
Во-первых, такая поддержка должна предусматривать оперативное и бесплатное устранение ошибок, которые выявляются в продукте в процессе его эксплуатации с предоставлением обновлений для их устранения.
Во-вторых, такая же политика должна быть установлена для компаний-партнеров, поставляющих отраслевые решения как обязательное условие участия в партнерской программе.
Еще одна проблема, которая встает перед клиентом при внедрении ERP-системы – обучение персонала компании работе с ней. Наиболее эффективным решением является создание учебного центра на базе одной из компаний-партнеров, услугами которого при необходимости смогут воспользоваться клиенты, купившие лицензии на продукт.
Дополнительно
можно увеличить
Стоимость лицензий на ERP-пакеты обычно рассчитывается исходя из числа рабочих мест, и является значительной для компании. К этой цифре прибавляется стоимость услуг по адаптации, а также ежемесячные платежи за поддержку продукта.
Для клиента зачастую важно наличие возможности покупать необходимые компоненты продукта поэтапно, а также льготные условия при переходе на следующие версии продукта.
Правильное доведение информации о продукте и его характеристиках до потенциального клиента является еще одним ключевым фактором процесса продвижения продукта.
На российском рынке ERP-систем данный фактор имеет еще более существенное значение, поскольку зачастую решение о внедрение той или иной ERP-системы принимают люди, не разбирающиеся в технических характеристиках систем и особенностях их работы.
Зачастую,
такое решение может быть принято
по результатам рекламной
Кроме
этого, как уже было сказано ранее,
решение о внедрение ERP-