Совершенствования коммерческой деятельности в современных условиях

    Глава 1. Задачи совершенствования  коммерческой деятельности

    в современных условиях

    1.1.Сущность и значение коммерческой деятельности 

    Понятие «коммерческая деятельность» получило широкое распространение в РФ в связи с переходом предприятий  к общепринятым в мировой практике принципам экономических отношений  в условиях рыночной экономики. Официальный  статус термин «коммерческий» получил  в РФ с принятием I Части Гражданского Кодекса РФ (с 1 января 1995 г.) [1. С.155].

    На  современном этапе в официальных  источниках, в экономической учебной  литературе нет единого мнения в  отношении сущности и экономического содержания категории «коммерческая  деятельность».

    Данная  категория используется для характеристики хозяйственной деятельности в условиях рыночной экономики на микроуровне  наряду с такими категориями, как  «бизнес», «коммерция», «предпринимательская деятельность».

    Коммерческая  деятельность - это в соответствии с законодательством России деятельность, основной целью которой, является получение  прибыли. Однако такое рассмотрение коммерции не отвечает современным  потребностям быстро развивающегося общества. Одной из прогрессивных наук, применяемых  сегодня коммерческими предприятиями, является маркетинг. Если рассматривать  любое предприятие с позиции  маркетинга, то его цель - наиболее полное удовлетворение потребностей клиентов. Еще одним вариантом «целевого» определения коммерческой деятельности таково - это деятельность, направленная на увеличение конкурентного преимущества на рынке.

    Коммерция - слово латинского происхождения, что  в переводе означает - торговля (коммерциум - торговля). Возможно поэтому, ряд экономистов  отождествляет коммерческую деятельность и торговую деятельность.

    В этом связи достаточно большое число  специалистов определяют коммерческую деятельность как деятельность, опосредующую и обеспечивающую куплю-продажу  товаров. Эти операции являются главным  содержанием одного из вида предпринимательства - коммерческого предпринимательства. Таким образом, к коммерческой деятельности относится оптовая торговля, а  также розничная торговля. При  этом, расширенное толкование оптовой  торговли означает, что покупатель приобретает товар не для собственного потребления, а для дальнейшей переработки  или перепродажи с целью получения  прибыли. А розничная торговля в  основе своей деятельности предназначена  для организации потребления  населением товаров и услуг. Следует  также отметить, что понятие оптовой  и розничной торговли и ее сущности на протяжении всего периода развития экономической теории является предметом  внимания и изучения. Что нельзя сказать о категории «коммерческая  деятельность», которую хотя и изучают, но в этой области работ, посвященных  исследованию данного вопроса, немного.[2. С.156]

    Ряд экономистов считает, что коммерческая деятельность - это сбытовая деятельность предприятия.

    Однако  коммерческую деятельность нельзя сводить  только к сбытовым или торгово-закупочным операциям, которые составляют только часть, хотя и основную, данной деятельности.

    Если  попытаться обобщить все многообразие охватываемых ею задач, то коммерческая деятельность решает на предприятиях следующие задачи:

• Разработка целей деятельности предприятия (стратегии).
• Обеспечение предприятия ресурсами необходимыми для осуществления своей деятельности.
• Разработка ассортиментной политики.
• Выбор и реализация рыночного поведения.
• Анализ достигнутых результатов и корректировка стратегических целей.

    Всю коммерческую деятельность можно условно  разделить на три сферы: снабжение, сбыт и маркетинг. Это деление  достаточно условно, так как все  эти элементы дополняют друг друга. Каждое предприятие в той или  иной степени занимается всеми этими  проблемами, но значимость их на разных предприятиях далеко не одинакова. Снабжение  и сбыт существуют с момента развития предприятий, в основном вопрос заключается  в месте маркетинга на фирме.

    Можно сказать, что вышеперечисленные  направления коммерческой деятельности определяют ее понятие и содержание в широком смысле слова.

    Экономический механизм хозяйственных объединений - предприятий имеет определенную специфику коммерческой деятельности. Специфика в области коммерческой деятельности заключается в том, что она содержит два основных элемента: сбыт готовой продукции  и материально-техническое обеспечение.[3. С.176]

    Осуществление производственного бизнеса, то есть процесс производства продукции  производственно-технического назначения и товаров потребительского назначения требует использования ряда факторов предпринимательской деятельности (труд, предметы труда, средства труда), которые либо имеются в распоряжении предпринимателя, либо приобретаются  им путем обмена. Функция производства, являющаяся определяющей для данного  вида предпринимательства, завершается  выпуском товара. Для обеспечения  конечной цели предпринимательства, заключающейся  в удовлетворении общественных потребностей и реализации собственных материальных интересов (то есть получение прибыли), необходима завершающая бизнес операция - реализация произведенной продукции. Более эффективно можно осуществлять продвижение товаров благодаря  правильной организации коммерческой деятельности. Именно поэтому необходимо рассмотреть вопрос организации коммерческой деятельности на предприятии.

    Операции, связанные с осуществлением коммерческой деятельности, условно можно разделить  на ряд блоков. В каждый из них  входят операции, выполняемые на соответствующем  этапе коммерческой деятельности. При  этом следует отметить, что коммерческая деятельность, осуществляемая структурами, занимающимися розничной торговлей, в значительной степени отличается от коммерческой деятельности оптовых  торговых предприятий. Это особенно характерно для операций, связанных  с формированием ассортимента и  продажей товаров.[2. С.176]

    Первый  блок операций коммерческой деятельности в торговле составляет закупочная работа. Ее основной задачей является выгодное приобретение товара с целью удовлетворения потребительского спроса.

    Работа  по оптовым закупкам товаров включает комплекс взаимосвязанных коммерческих операций, к числу которых относятся: 
изучение и прогнозирование покупательского спроса с целью    
обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам товаров; 
определение потребности в товарах;

• выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товаров;
• установление хозяйственных связей с поставщиками;
• контроль исполнения договоров и хода поставки товаров;
• изучение и прогнозирование покупательского спроса необходимо для обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам товаров.

    Как известно, спрос — это форма  рыночного проявления потребности.

    В свою очередь потребность принято  определять как нужду или недостаток в чем-либо, необходимом для поддержания  жизнедеятельности организма, функционирования личности, социальной группы населения  или общества в целом. В процессе общественного развития потребности растут и изменяются.

    Спрос населения на товары формируется  под влиянием многочисленных экономических, социальных, демографических, природно-климатических  и других факторов, которые постоянно  изменяются в процессе развития общественного  производства. Поэтому только с помощью  методов маркетинга коммерческие работники  могут получить необходимую информацию о товарах, о ценах, которые потребители  готовы заплатить, о емкости рынка  в отдельных регионах. Так, например, розничные предприятия используют следующие методы изучения и прогнозирования  спроса: оперативный учет продажи  товаров и движения товарных запасов  за определенный период, учет и анализ неудовлетворенного спроса покупателей.

    Руководствуясь  результатами маркетинговых исследований, коммерческие фирмы, функционирующие  в сфере торговли, строят свою политику закупок, заключая долгосрочные соглашения с поставщиками товаров, на которые  ожидается повышение спроса. Информация маркетинговых служб позволяет  оптовым покупателям заблаговременно  подготовиться к смене поставщиков  морально устаревших товаров на других, осваивающих выпуск более совершенных  или принципиально новых товаров. [3. С.276]

    Опираясь  на анализ имеющейся информации, можно  приступать к следующему этапу коммерческой деятельности — определению потребности  в товарах. При этом определяется емкость рынка и его сегментов, обосновывается ассортимент необходимых товаров.

    Для расчета потребности в товарах  могут быть использованы различные  методы (нормативный метод определения  потребности в товарах, метод  использования коэффициента эластичности, балансовый метод и др.). В каждом конкретном случае выбор методики диктуется  условиями, в которых работает торговое предприятие, условиями прогноза, информационным обеспечением и другими факторами.

    Одним из важных элементов закупочной работы является выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товаров.

    Оптовые покупатели должны хорошо знать экономику  своего региона, его производственные возможности, ассортимент производимых товаров. С этой целью коммерческие работники должны постоянно анализировать  рекламные объявления в средствах  массовой информации, следить за другой информацией о производстве и  оптовой продаже товаров. Они  должны посещать производственные предприятия, изготавливающие товары, знакомиться  с их производственными возможностями, ассортиментом и качеством выпускаемых  ими товаров. Также полезными  окажется их участие в совещаниях с работниками промышленности и  предпринимателями, в выставках-просмотрах новых образцов изделий, в выставках-ярмарках и т. д.

    Тщательный  анализ полученной информации позволит торговому предприятию составить  необходимое представление об источниках поступления товаров, к числу  которых относят сельское хозяйство, различные отрасли промышленности (пищевая, легкая, электронная, деревообрабатывающая и т. д.). В значительных объемах  в товарооборот вовлекаются товары, вырабатываемые на предприятиях кооперативной  промышленности, а также продукция  подсобных и фермерских хозяйств.

    Под поставщиками товаров следует понимать конкретные предприятия различных  источников поступления. Их можно разделить  на две группы: поставщиков-изготовителей  и поставщиков-посредников. [3. С.87]

    Такое подразделение поставщиков зависит  от канала сбыта (продвижения), т. е. пути, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Он характеризуется  числом составляющих его звеньев  или уровней, на каждом из которых  выполняются различные операции по приближению товара к конечному потребителю.

    Выбор оптимального варианта распределения  зависит от многих факторов и в  первую очередь от назначения и характера  продукции. В последние годы все  более широкое распространение  получает вариант, при котором потребительские  товары производители стремятся  продавать непосредственно конечным потребителям. Это так называемый канал нулевого уровня или прямой канал товародвижения. При этом варианте может быть использовано три основных способа прямой продажи товаров: развозная (разносная) торговля, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины.

    При одноуровневом канале посредником  на рынке потребительских товаров  становится оптовый и розничный торговец.

    Если  между промышленным предприятием и  предприятием розничной торговли стоят  два и более оптовых торговца, то  мы имеем дело с многоуровневым каналом продвижения товаров.

    Чем большее число посредников использует производственное предприятие, тем  меньше непосредственных контактов  с потребителями оно имеет, тем  медленнее продвигается товар. В  то же время, минимальное число посредников  между производителем и потребителем требует больших расходов на хранение запасов товаров, их обработку и т. д. [4. С.117]

    В качестве поставщиков-посредников  могут выступать: 
- оптовые предприятия общенационального (федерального) и регионального уровня, специализирующиеся на оптовой торговой деятельности; 
- посреднические оптовые структуры, не использующие в своей деятельности перехода к ним права собственности на товар (дистрибьюторы).

    Организаторы  оптового оборота — товарные биржи, оптовые ярмарки, аукционы, оптовые  рынки — также являются самостоятельными субъектами оптовой торговой деятельности.

    На  следующем этапе коммерческой деятельности решается вопрос об установлении хозяйственных  отношений с поставщиками товаров.