Упралнеие ДЗ

          4. Формирование принципов осуществления расчетов предприятия с дебиторами на предстоящий период. Эти принципы должны быть дифференцированы по отношению к заказчикам работ и определять следующие направления:

- формирование приемлемых   для ОАО «ЗМЗ» сроков платежей;

-  предусматривать в договорах изменение цен в зависимости от срока оплаты;

- своевременно оформлять  расчетные документы;

- разработать систему  предоставления скидок и использования  наценок.

         5. Выявление финансовых возможностей  предоставления предприятием товарного  кредита. Осуществление этих форм кредита требует наличия у предприятия достаточных резервов высоколиквидных активов для обеспечения платежеспособности на случай несвоевременного выполнения контрагентами принятых на себя обязательств.

         6. Определение возможной суммы  оборотных активов, отвлекаемых в дебиторскую задолженность по товарному  кредиту, а также по выданным авансам. Расчет этой суммы должен основываться на:

• сложившейся практике кредитования партнеров;
• сумме оборотных активов предприятия, в том числе сформированных за счет собственных финансовых средств;
• формировании необходимого уровня высоколиквидных активов, обеспечивающих постоянную платежеспособность предприятия;
• правовых условиях обеспечения дебиторской задолженности и т.д.

         7. Формирование условий обеспечения взыскания дебиторской задолженности. В процессе формирования этих условий на предприятии должна быть определена система мер, гарантирующих получение долга:

- оформление товарного кредита обеспеченным векселем;

- требование страхования дебиторами кредитов, предоставляемых на продолжительный период и другие.

         8. Формирование системы штрафных санкций за просрочку исполнения обязательства дебиторами. При этом к дебиторам должны предусматриваться соответствующие пени, штрафы, неустойки. Их размеры должны полностью возмещать все финансовые потери предприятия (потерю дохода, инфляци-онные потери и другие). Штрафные санкции могут быть дифференцированы в зависимости от сроков погашения кредита и групп покупателей.

         9.  Определение процедуры взыскания дебиторской задолженности. Эта процедура должна предусматривать сроки и форму предварительного и последующего напоминаний дебиторам о дате платежа, возможность пролонгирования долга, срока и порядка взыскания долга и другие действия.

         10. Использование судебных процедур для взыскания долга. В случае непризнания заказчиком своего долга (полостью или частично) либо в случае отказа выверить задолженность, об этом оперативно должен ставиться в известность начальник финансового отдела ОАО «ЗМЗ», а также начальник отдела сбыта. Начальник финансового отдела представляет информацию по данному отклонению заместителям директора по экономическим и коммерческим вопросам (дирекции организации) на ежедневных оперативных совещаниях руководителей организации.

         Заместитель директора по коммерческим вопросам по согласованию с начальником юридической службы принимает решение о порядке взыскания данной задолженности (претензионный или судебный порядок урегулирования споров), В случае, если ответа на обращение с просьбой выверить задолженность в установленные сроки не получено соответствующими работниками (по установленному порядку) выясняются причины не предоставления ответа на обращение с просьбой выверить задолженность.

           11. Использование современных форм рефинансирования дебиторской задолженности. Развитие рыночных отношений и инфраструктуры финансового рынка  в России позволяют использовать промышленным предприятиям ряд новых форм управления дебиторской задолженностью - ее рефинансирование, то есть перевод в другие формы оборотных активов предприятия (денежные активы, краткосрочные ценные бумаги).Основными формами рефинансирования дебиторской задолженности, используемыми предприятиями, являются факторинг, учет векселей, форфейтинг.

3.2. Экономическое обоснование предложенных мероприятий

Политика управления дебиторской задолженностью – часть  общей бизнес - политики предприятия, направленная на расширение объема реализации продукции и заключающаяся в  оптимизации общего объема размера дебиторской задолженности и обеспечении своевременной ее инкассации.

В ОАО "ЗМЗ" с целью  максимизации притока денежных средств  следует разрабатывать широкое  разнообразие моделей договоров  с гибкими условиями оплаты и  гибким ценообразованием. Возможны различные варианты: от предоплаты или частичной предоплаты до передачи на реализацию и банковской гарантии.

Формирование политики управления дебиторской задолженностью предприятия должно осуществляться по следующим основным этапам[44]:

• анализ дебиторской задолженности в предшествующем периоде;
• формирование принципов кредитной политики по отношению к покупателям продукции;
• определение возможной суммы финансовых средств, инвестируемых в дебиторскую задолженность по кредиту;
• формирование системы кредитных условий;
• формирование стандартов оценки покупателей и дифференциация предоставления кредитов;
• формирование процедуры инкассации дебиторской задолженности;
• обеспечение использования на предприятии современных форм рефинансирования дебиторской задолженности.

Анализ дебиторской задолженности  ОАО "ЗМЗ" целесообразно проводить  по схеме, аналогичной приведенной  в работе, но ее следует дополнить  расчетом суммы эффекта, полученного  от инвестирования средств в дебиторскую  задолженность. В этих целях сумму дополнительной прибыли, полученной за счет предоставления кредита, необходимо сопоставить с суммой дополнительных затрат по оформлению кредита и инкассации долга, а также прямых финансовых потерь от невозврата долга покупателями (безнадежная дебиторская задолженность, списанная в связи с неплатежеспособностью покупателей и истечением сроков исковой давности).

При формировании принципов  кредитной политики по отношению  к покупателям продукции решаются вопросы о форме осуществления  реализации продукции в кредит и о типе кредитной политики предприятия (консервативном, умеренном или агрессивном).

При определении возможной  суммы финансовых средств, инвестируемых  в дебиторскую задолженность  по кредиту необходимо учитывать  планируемые объемы реализации продукции в кредит; средний период предоставления отсрочки платежа по отдельным формам кредита; средний период просрочки платежей исходя из сложившейся хозяйственной практики; коэффициент соотношения себестоимости и цены реализуемой продукции. При формировании системы кредитных условий, вырабатывая политику кредитования покупателей своей продукции, ОАО "ЗМЗ" должен определиться по следующим вопросам:

• срок предоставления кредита – чаще всего применяются стандартизированные по условиям оплаты, в том числе и по продолжительности кредитования, договоры; тем не менее, возможны и отклонения от данной политики; определяя договором максимально допустимый срок оплаты поставленной продукции, следует принимать во внимание как правовые аспекты заключения договоров поставки, так и экономические последствия того или иного варианта (в частности, учет влияния инфляции);
• стандарты кредитоспособности – заключая договор на поставку продукции и определяя в нем условия оплаты, предприятие может придерживаться установленных им критериев финансовой устойчивости в отношении покупателей; в зависимости от того, насколько кредитоспособен и надежен покупатель, условия договора, в том числе в отношении предоставляемой скидки, размера партии продукции, форм оплаты и другие, могут меняться;
• система создания резервов по сомнительным долгам – при заключении договоров предприятие, естественно, рассчитывает на своевременное поступление платежей, однако, не исключены варианты появления просроченной дебиторской задолженности и полной неспособности покупателя, рассчитаться по своим обязательствам. Поэтому существует практика создания резервов по сомнительным долгам, позволяющая, во-первых, формировать источники для покрытия убытков и, во-вторых, иметь более реальную характеристику собственного финансового состояния. Данные о резервах по сомнительным долгам и фактических потерях, связанных с непогашением дебиторской задолженности, должны подвергаться тщательному регулярному анализу;
• система сбора платежей – этот раздел работы с дебиторами предполагает разработку: процедуры взаимодействия с ними в случае нарушения условий оплаты; критериальных значений показателей, свидетельствующих о существенности нарушений; системы наказания недобросовестных контрагентов;
• система предоставляемых скидок – в предыдущем пункте делался акцент на репрессивные методы работы с недобросовестными дебиторами; гораздо больший эффект имеют методы поощрения, к которым в данном случае относятся предоставление покупателям опциона на получение скидки с отпускной цены.

Предоставление скидок стимулирует не только увеличение продаж, но и сокращение сроков отвлечения денежных средств в расчетах с покупателями. Ценовая мотивация сейчас является общепринятой практикой. Эффективная ее реализация поставщиком позволяет ему сократить товарные запасы на складах и существенно уменьшить дебиторскую задолженность.

Формирование стандартов оценки покупателей и дифференциация условий предоставления кредита  включает следующие основные элементы:

• определение системы характеристик, оценивающих кредитоспособность отдельных групп покупателей;
• формирование и экспертизу информационной базы проведения оценки кредитоспособности покупателей;
• выбор методов оценки отдельных характеристик кредитоспособности покупателей;
• группировку покупателей продукции по уровню кредитоспособности;
• дифференциацию кредитных условий в соответствии с уровнем кредитоспособности покупателей.

Отбор должен осуществляться с помощью неформальных критериев: соблюдение платежной дисциплины в  прошлом, прогнозные финансовые возможности  покупателя по оплате запрашиваемого им объема товаров, уровень текущей платежеспособности, уровень финансовой устойчивости, экономические и финансовые условия предприятия-продавца (затоваренность, степень нуждаемости в денежной наличности и т.п.). Необходимая для анализа информация может быть получена из публикуемой финансовой отчетности, от специализированных информационных агентств, из неформальных источников.

Дифференциация кредитных  условий в соответствии с уровнем  кредитоспособности покупателей может  осуществляться по таким параметрам, как срок предоставления кредита, необходимость страхования кредита за счет покупателей, формы штрафных санкций.

Основными формами, обеспечивающими  использование на предприятии современных  форм рефинансирования дебиторской  задолженности, используемыми в настоящее время, являются[10, с.5]:

• факторинг – финансовая операция, заключающаяся в уступке предприятием-продавцом на возмездной основе права получения денежных средств по платежным документам за поставленную продукцию в пользу банка или специализированной компании (фактор-фирма), которые принимают на себя все кредитные риски по инкассации долга. Воспользовавшись факторингом, поставщик получает большую часть суммы (60-90%) за поставленную продукцию от фактор-фирмы сразу же после отгрузки товара. Оставшаяся часть придерживается для покрытия риска неоплаты. После поступления платежа блокированная сумма за вычетом процентов и комиссионных фактор-фирмы, выплачивается поставщику в срок, определяемый фактор-соглашением, причем независимо от текущего финансового положения покупателя. Эта операция – достаточно дорогая для предприятия[23, с.111].

На ОАО "ЗМЗ" использование  факторинга является нецелесообразным, т.к. дебиторская задолженность является краткосрочной и ее возврат предполагается в течение 12 месяцев.

Автоматизировать процесс  управления дебиторской задолженностью. Основная причина, по которой ОАО  "ЗМЗ" должен отказаться от ведения  учета и контроля дебиторской  задолженности в Excel, связана с  трудностью оперативного обновления данных и настройки, обязательных для исполнения процедур утверждения.

Снизить риск несвоевременного возврата денежных средств и возникновения  убытков можно, заключив договор  страхования дебиторской задолженности. Страхование дебиторской задолженности предполагает страхование риска убытков от несвоевременного возврата денежных средств покупателем или его банкротства. Безусловно, страхование дебиторской задолженности со временем станет нормой для многих российских компаний. Заключение договора страхования позволит не только провести обоснованную оценку кредитных рисков компании, но и переложить сами риски на страховую компанию.

Таким образом, рекомендуемые  выше положения, которые могли бы лечь в основу политики управления дебиторской задолженностью в ОАО "ЗМЗ", позволят предприятию избежать убытков связанных со списанием безнадежной к взысканию дебиторской задолженности, повысить эффективность расчетов с покупателями.

В отечественной и  мировой практике наработан определенный эффективный механизм управления дебиторской  задолженностью. Рассмотрим некоторые примеры построения эффективной системы управления дебиторской задолженностью.

В первую очередь важно  определить, кто все же должен и  будет заниматься сбором информации о должниках, ведением учета и  получением просроченных платежей. Под получением понимается весь процесс напоминаний и переговоров до момента поступления денежных средств на расчетный счет компании. Чаще всего это входит в обязанности менеджеров, которые работают со своими клиентами и непосредственно заинтересованы в четких финансовых поступлениях. В некоторых компаниях этим вопросом занимается отдельный человек, который специально обучен именно ведению переговоров по возврату задолженностей и полностью сосредоточен только на решении этого вопроса. Здесь есть свои плюсы и минусы. С одной стороны, действительно, при большом количестве клиентов и большой нагрузке менеджер не всегда имеет возможность постоянно и четко отслеживать все платежи и сидеть на обзвоне должников, тем более, если их количество не так уж мало. Кроме того, менеджеры, которые могут быть вполне профессиональны в продажах, не всегда комфортно чувствуют себя в роли "сборщика долгов". Также необходимо учесть тот факт, что, потратив много усилий на установление и поддержание с клиентом хороших отношений, совсем не хочется их портить таким моментом, как постоянное напоминание о долге. Да и профессионализм в технике продаж, не всегда означает такое же умение и способность к переговорам с должниками. С другой стороны, именно менеджер, как никто другой знает своего клиента. Именно менеджер может оценить реальное положение дел у клиента и определить причины задержки платежей: не могут или не хотят. Менеджер как раз может использовать и свои установившиеся отношения для того, чтобы убедить клиента производить расчеты своевременно[12].