Маркетинговая и торговая стратегия предприятия: особенности формирования и реализации на современно этапе ( на примере ООО"АкваТрайпл»)

• построение бренда предприятия,
• создание корпоративного сайта предприятия,
• разработка единого стиля и стандартов предприятия,
• определение миссии и основных принципов компании,
• дизайнерские разработки,
• сувенирная и представительская продукция компании,
• PR –мероприятия.

 

       ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ СООО «АКВАТРАЙПЛ» 

     Проведем  анализ динамики цен 5 основных товаров, выпускаемых предприятием, за последние 3 года. Результат отразим в таблице 2.3.

     Таблица 2.3 – Динамика цен на товары СООО «Акватрайпл» за 2008 – 2010 гг.

 

     Из  таблицы 2.3 видно, что наблюдалась динамика роста цен, причем темп роста цен на различные товары разный. Причиной такой ситуации может служить востребованность товара, устойчивость его спроса на рынке и прочие факторы.

     Сравнительный анализ цен предприятия на основные виды продукции и фактически сложившихся  рыночных цен (цен конкурентов) приведен в таблице 2.4. 

     Таблица 2.4 – Сравнительный анализ цен СООО «АкваТрайпл» и его конкурентов на безалкогольную продукцию

 

     На  основании информации таблицы 2.3 можно сделать вывод, что цены на продукцию СООО «АкваТрайпл» адекватны рынку и вполне конкурентоспособны. Данные цены не являются как ценовым минимумом, так и ценовым максимумом. Цены компании можно отнести к средней ценовой категории.

     Механизм  государственно регулирования проявляется  в координации установления цен  на социально значимые товары, регулирование  роста торговых и оптовых надбавок.

     Например, в связи с нарушением допустимых параметров изменения цен может  быть установлено регулирование  цен на продукцию путем декларирования их в управлении ценообразования. 

     АНАЛИЗ  КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ПРОДУКЦИИ  СООО «АКВАТРАЙПЛ» 

     На  схеме 2.2 приведены каналы распределения реализуемых предприятием товаров. Предприятие разделяет весь рынок сбыта на регионы страны и г. Минск. Выделяются следующие уровни и участники каналов распределения:

• Руководители группы по сбыту и продажам продукции,
• Специалисты по продажам (в г. Минске – специалист по сбыту),
• Торговые агенты (в г. Минске – мерчендайзер).

 

     Схема 2.2 – Каналы распределения продукции СООО «АкваТрайпл»

     

 

     Все участники данных каналов распределения  продукции являются оптовыми покупателями. Доставка продукции осуществляется грузовым автотранспортом, работа которого координируется отделом логистики. Автотранспорт используется на основании  договоров по оказанию транспортных услуг другими компаниями. Отдел логистики организует своевременную отгрузку товаров, рационализирует схемы движения автотранспорта.

     С целью улучшения эффективности работы каналов распределения СООО «АкваТрайпл» осуществляются следующие стратегии:

     1.Trade marketing. Стимулирование торговли.

     Мероприятия, разработанные для товаропроводящей сети, ориентированы на формирование осведомленности и лояльности клиентов к компании и ее продукции. Для достижения эффективного результата по работе с товаропроводящей сетью начальником отдела маркетинга и начальниками отелов продаж СООО «АкваТрайпл» составляется ежемесячный план проведения всех мероприятий, где обозначены:

• цели проводимых мероприятий,
• механизм проведения,
• продукт,
• регионы,
• конкретные организации,
• бюджет и т.д.

     При работе с товаропроводящей сетью  СООО «АкваТрапл» постоянно использует следующие методы стимулирования:

• скидки;
• премии;
• бонусы;
• конкурсы;
• презентации;
• сувениры с фирменной символикой и т.д.

     2. BTL (от англ. below-the-line - под чертой)–мероприятия. Стимулирование потребителей.

     Данные  мероприятия направлены на стимулирование конечного потребителя, носят максимально личностный и индивидуальный характер, место воздействия максимально приближается к месту продажи или к месту, где принимается решение о покупке. [14] СООО «АкваТрайпл» постоянно проводит мероприятия данного рода: скидочные акции в торговых точках на различные виды продукции; «подарок за покупку» - направленные на кратковременное увеличение объемов продаж; sampling (раздача бесплатных образцов продукции); дегустации – ознакомление с новыми продуктами; event promotion (событийный маркетинг) – стимулирование долгосрочной лояльности к брэнду Трайпл и др.

     3. Торговое оборудование, POSМ, merchandising.

     Как известно, почти 80% решений о покупке  происходят непосредственно в торговом зале, поэтому для стимулирования конечного потребителя компания используют различные POSM (шелфтокеры, ценники, некхенгеры, воблеры и т. д.). Отделом маркетинга разрабатываются стандарты мерчендайзинга.[15, с.441]

     СООО  «АкваТрайпл» также закупает торговое, холодильное оборудование (фирменные паллеты различных модификаций, фирменные дегустационные столы, холодильное оборудование, инвентарные корзины и т.д.)

     4. Стимулирование персонала. Торговые  представители являются «лицом»  компании они непосредственно  общаются с торговыми организациями,  также во многом именно от  ТП зависит выполнение планов  объемов продаж и поступление  денежных средств, поэтому необходимо  периодически поощрять и стимулировать  их:

• денежные премии по итогам определенного периода;
• конкурс, по результатам – ценный подарок;
• обучение, семинары-тренинги.

     Подводя итог, можно выделять эффективную  организацию работы по сбыту произведенной  предприятием продукции. 

     МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ НА СООО «АКВАТРАЙПЛ» 

     Рынок формируется потребителями с  определенными нуждами и потребностями. Любая компания, стремящаяся к  завоеванию рынка, должна осознавать, что она не в силах удовлетворить  нужды всех без исключения клиентов.[16]

     Необходимо  выделить ту часть рынка, которую  именно компания "АкваТрайпл", именно в данном месте и в данное время способна эффективно обслужить, т.е. выработать четкое сегментирование. При сегментации рынка используются такие критерии, как:

• географические,
• демографические,
• социально-экономические,
• психографические,

• поведенческие и др.

     Если  говорить об отношении потребителя  к компании и ее продукции, то здесь выделяют сегментацию:

• по обстоятельствам применения,
• на основе выгод,
• на основе интенсивности потребления,
• на основе степени лояльности,
• на основе стадии готовности покупателя к совершению покупки.

     При проведении маркетингового исследования необходимо выяснить:

• социально-демографический портрет нашего потенциального потребителя;

• выявить особенности потребительского поведения;

• цели приобретения, предпочтения респондентов по вкусам;
• спонтанное знание и предпочтение в группе брэндов-конкурентов;
• знание рекламы производителей безалкогольной продукции и отношение к ней;
• знание респондентами брэнда «Трайпл»;
• оценки респондентами свойств продукции;
• распределение факторов, определяющих выбор данного брэнда и т. д.

     В декабре 2010 года маркетинговым отделом СООО «АкваТрайпл» было проведено социологическое исследование, целью которого было – выявить основные мотивы потребительского поведения при выборе безалкогольных напитков, в т.ч «Родниковой воды на фруктозе».

     В процессе исследования было изучено  мнение потребителей в возрасте от 15 до 61 года во всех районах г. Минска. Исследование было проведено в 24-х  торговых точках г. Минска. Объем выборки  – 564 респондента (59% – мужчины, 41% –  женщины). Выборка является репрезентативной для г.Минска в целом.

     Опрос проводился методом стандартизованного интервью при непосредственном приобретении товара покупателем.

     Исходя  из полученных данных, можно сказать, что основным потребителем ТМ «Родниковая  вода» являются мужчины (71%),семейные (68%), от 27 до 40 лет (67%), со средним уровнем  дохода - от 1.500.000 руб. (56%). В целом можно констатировать, что торговая марка «Родниковая вода» хорошо известна жителям г. Минска, что вполне объяснимо для производителя, работающего на рынке страны более десяти лет. Ее знают и покупают - 53% опрошенных, знают и не покупают - 30%. Некоторые покупатели отметили, что раньше приобретали этот напиток, но сейчас изменился вкус и напиток не покупают - 15,6%. Не знают этот напиток - 17%.

     Основной  мотивацией для совершения покупки  «Родниковой воды» названы:

• вкус – 25,5%
• фруктоза – 22,4%
• без красителей – 20,5 %

     45% покупателей отметили, что отличительными  свойствами напитка ТМ «Родниковая  вода» является содержание фруктозы  в продукте, 31% сделали акцент  на отсутствие красителей.