Анализ потребительского поведения в процессе сбора информации о продукте

б). Воспринимается ли разница между ними существенной, или варианты воспринимаются аналогичными?

В соответствии с каким общим правилом принималось решение для определения наилучшего выбора?

4. Покупка – приобретите предпочтительного варианта продукта или удовлетворяющей замены. Здесь важно узнать:

• Будет ли потребитель тратить время и энергию, чтобы найти и купить предпочтительный вариант?

• Нужны ли дополнительные усилия для нахождения предпочтительной торговой точки для покупки?

• Какие модели покупки предпочитаются (например, покупка в розничном магазине, покупка на дому иди другие способы)?

5. Потребление – использование приобретенного продукта. В этом случае необходимо выяснить: происходит потребление сразу или откладывается на некоторый срок. Характер потребления выявляется с помощью опроса, наблюдения или эксперимента.

6. Послепокупочная оценка вариантов – оценка того, в какой степени получено удовлетворение от покупки. Это выясняется с помощью следующих вопросов:

• Какая степень удовлетворения или неудовлетворения выражается в отношении ранее использовавшихся вариантов продуктов или услуг?

• Каковы причины удовлетворения или неудовлетворения?

• Разделяли ли из солидарности чувство удовлетворения или неудовлетворения другие люди?

• Были ли попытки потребителей требовать возмещения неудовлетворения?

• Были ли попытки повторной покупки любого из вариантов?

а) если нет, то почему?

б) если да, то отражают ли эти попытки лояльность марке или инерцию?

Исследуя и объясняя ежедневные поведенческие ситуации, специалист по маркетингу должен помнить следующее.

1. Возможные процессы решения о покупке варьируют от расширенного до импульсивного.

2. Потребители различаются между собой. Одними движет высокая заинтересованность, и они принимают расширенное решение о покупке, тогда как другие действуют иначе. Существуют сложные сегменты, внутри которых встречаются разные мотивации и схемы принятия решения.

3. В некоторых случаях имеющейся информации недостаточно для адекватного маркетингового исследования ситуации.

Немаловажной стадий на современном этапе становится стадия освобождения. Освобождение – избавление от неиспользованного продукта или остатков использованного. В этой последней стадии решаются следующие проблемы:

• полное избавление от продукта;

• переработка продукта;

• продажа подержанного продукта.

Освобождение от старых сотовых телефонов, которую возьмет на себя магазины «Связной», «МТС», «DNS» при условии покупки новых сотовых телефов сможет положительно повлиять на увеличение продаж.

V. Заключение

Обобщая все вышесказанное, можно сделать вывод о том, что большинство российских потребителей посещают магазины цифровой техники реже одного раза в год и предпочитают те магазины, которые входят в известные специализированные торговые сети. Наиболее важным фактором, влияющим на выбор места покупки цифровой техники, является низкий уровень цен, немалое значение также имеют широкий ассортимент и качество товаров. В большинстве российских семей решение о покупке товаров цифровой техники принимается совместно, и сама покупка в большинстве случаев совершается совместно.

Сотовые телефоны относятся к группе товаров длительного пользования, поэтому выбор определенного товара происходит постепенно. На принятие решения о покупке влияют как факторы внешней среды, так и индивидуальные особенности потребителей.

На поведение покупателя влияют пять основных категорий индивидуальных решений:

1) возможности покупателя;

2) знания;

3) отношения;

4) мотивации;

5) индивидуальность, ценности и образ жизни. Покупатели живут в определенной среде. Их поведение в процессе решения определяется:

• культурой;

• социальным положением;

• персональным влиянием;

• семьей;

• ситуацией.

Чтобы понять поведение потребителя и повлиять на него, необходимо иметь знание об основных психологических процессах:

• обработка;

• обучение;

• изменение отношения и поведения.

В разных ситуациях может варьироваться последовательность некоторых стадий решения.

Главная задача маркетолога – определить степень заинтересованности потребителя в приобретении товара.

Во всех городах присутствия сеть гипермаркетов «Связной», «МТС» и «DNS» предлагает своим клиентам большой ассортимент, доступные цены и широкий спектр высококачественных услуг. Доверие и лояльность покупателей – залог успеха торговой сети в долгосрочной перспективе, поэтому компания стремится оказывать своим покупателям максимально широкий спектр услуг на высочайшем уровне.

«Связной», «МТС» и «DNS» расширяет общие представления о возможностях электроники и цифровой техники. Являясь розничной сетью нового формата, предлагает покупателям не просто товары, а комплексные решения для жизни.

Целевой аудиторией является самый объемный и разнообразный сегмент – широкие массы населения. Ориентируясь на сложную структуру спроса, торговая сеть достигает главного в розничном бизнесе – сбалансированного ценового предложения.

Торговая сеть учитывает в своей деятельности комплексные потребительские запросы самой широкой аудитории, оперирует магазинами в самом эффективном формате современной розницы – гипермаркетами самообслуживания.

В каждом магазине сети созданы все необходимые условия для комфортной покупки – просторные залы, современное удобное торговое оборудование, удобная выкладка товара.

Постоянные специальные предложения и рекламные акции, проходящие на регулярной основе, привлекают в магазины сети новых клиентов и укрепляют лояльность постоянных покупателей.

Используемые в «Связной», «МТС» и «DNS» программы лояльности являются уникальными на рынке цифровой техники и электроники и доказывают свою эффективность.

В процессе покупки сотового телефона в магазинах «Связной», «МТС», «DNS» не все намерения купить осуществляются, поэтому в рамках данного исследования был предложен опросник, позволяющий выяснить основные потребности покупателя на всех стадиях принятия покупательского решения.

Также был предложен маркетинговый ход в завершающей стадии потребления. Освобождение от старого сотового телефона, которого возьмет на себя магазин при условии покупки нового телефона также сможет положительно повлиять на увеличение продаж.

VI. Список литературы

1.                  Алешина, И. В. Поведение потребителей: учебник. — М.: Экономистъ, 2006.

2.                  Анурин, В.Ф, Муромкина, И.И., Евтушенко, Е.В. Маркетинговые исследования потребительского рынка. - СПб.: Питер, 2006.

3.                  Блэкуэлл, Р., Миниард, П., Энджел, Дж. Поведение потребителей / Р. Блэкуэлл, П. Миниард, Дж. Энджел. – СПб.: «Питер», 2007.

4.                  Бузукова, Е.А. Ассортимент розничного магазина. Методы анализа и практические советы. - СПб.: Питер, 2007.

5.                  Васильев, Г.А. Поведение потребителей – М.: ВЗФЭИ, 2004.

6.                  Денисова, Е.С. Поведение потребителей / Московская финансово-промышленная академия. – М., 2005.

7.                  Ильин, В.И. Поведение потребителей, С.-Пб., Санкт-Петербург 2000г.

8.                  Основы маркетинга: Пер. с англ. / Ф. Котлер [и др.] – 2-е европ. изд. – М.; СПб.; К.: Издательский дом «Вильямс», 2006.

9.                  Плотникова, Т.В.Изучение потребителей. Методические указания к практическим занятиям по дисциплине «Поведение потребителей» для студентов специальности «Маркетинг» /Алт. гос. техн. Ун-т им.И.И.Ползунова.- Барнаул: Изд-во АлтГТУ, 2006.

10.             Сергеев, А. М. Поведение потребителей / А. М. Сергеев. - М., 2006.

11.             Соломон, Майкл Р. Поведение потребителей. Искусство и наука побеждать на рынке, 2003.

12.             Статт, Д. Поведение потребителя – СПб.: Питер, 2003.

13.             http://www.bma.ru

14.             http://www.my-market.ru/

15.             http://www.proresearch.ru/

16.             http://www.rmh.ru