Анализ рынка синтетических моющих средств и маркетинговой деятельности предприятий конкурентов

Одной из причин успеха участников рынка синтетических моющих средств  является использование всех возможных  каналов продаж. Задействуются все  формы розничной торговли, начиная  от открытых рынков и заканчивая торговыми  сетями. Кроме того, у крупных  игроков хорошо развита сеть официальных  дистрибьюторов. По данным компании, в  последние годы в целом по России, и в Москве особенно, покупатели постепенно переориентируются на более  цивилизованные форматы продаж: доля покупателей моющих средств в специализированных магазинах, супер- и гипермаркетах неуклонно растет, а на рынках - снижается.

Итак, по итогам анализа можно  сделать следующие выводы.

Российский рынок и  рынок г. Благовещенска синтетических  моющих средств растет значительными  темпами. Основными причинами роста  рынка является увеличение платежеспособности населения и изменения в культуре потребления товаров бытовой  химии. В связи с этим, российский рынок обладает огромным потенциалом  для интенсивного роста.

В настоящее время развитие рынка обеспечивается за счет роста  производства продукции в России. Однако среди производителей на рынке  доминируют крупные международные  компании, которые, выкупив отечественные  предприятия, производят продукцию  на территории России. За счет активной маркетинговой стратегии и массированной  рекламной поддержки своих марок  эти компании вытесняют отечественных  производителей. При условии сохранения макроэкономических тенденций в  России, включая рост доходов населения, эксперты предполагают дальнейшее укрепление лидеров на рынке.

В последние несколько  лет наблюдается рост во всех сегментах  рынка моющих средств. По мере роста  и развития рынка, набирают популярность дополнительные средства для стирки - отбеливатели, пятновыводители, кондиционеры, смягчители для воды, новые многофункциональные  средства, обеспечивающие хорошее качество стирки.

В связи с ростом благосостояния населения, одним из наиболее заметных изменений на рынке в последние  годы стало увеличение доли моющих средств среднего и высшего ценовых сегментов и сокращение доли моющих средств нижнеценового сегмента.

Россия следует тенденции, которая наблюдалась в развитых странах: доля продукции для стиральных машин увеличивается, в то время  как доля средств для ручной стирки сокращается, следствием этого становится и рост потребления дополнительных средств, таких как кондиционеры, средства 2 в 1, гелей и жидкостей  для автоматической стирки, а также  специализированных средств: предназначенных  для стирки цветного белья, для шерстяных  тканей, для стирки детских вещей.

Для успешной конкурентной борьбы на рынке синтетических моющих средств недостаточно обладать технологиями и производить высококачественные продукты. На данном рынке большое  значение имеет рекламная поддержка. Основным коммуникационным каналом  является реклама на телевидении. Игроками широко используются BTL-акции, уделяется  значительное внимание мерчендайзингу.

Участниками рынка используются все формы розничной торговли, начиная от открытых рынков и заканчивая торговыми сетями. На рынке синтетических  моющих средств наблюдается общая  для товаров народного потребления  тенденция - доля покупателей моющих средств в специализированных магазинах, супер- и гипермаркетах растет, а на рынках - снижается.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2 Проект рекомендаций по разработке маркетинговых

   стратегий

 

 

В качестве товара, как известно, может выступать практически  все: от инновационного изобретения  до продуктов питания, от ценной информации до предмета искусства. Но, каким бы ни был товар, он всегда проходит определенный жизненный цикл.

Продолжительность жизненного цикла в целом и его отдельных  этапов зависит как от самого товара, так и от конкретного рынка. Считается, что сырьевые товары имеют более  длительный жизненный цикл, готовые  изделия - более короткий. К тому же, жизненный цикл одного и того же товара на разных рынках может быть различным.

Существует несколько  способов продления "жизни товара", эффективность каждого, из которых зависит от ряда факторов, так или иначе влияющих на товар.

Рекомендации для улучшения  товара на рынке стиральных порошков:

1. Модификация (усовершенствование) товара.

Не стоит ничего изобретать, стоит только добавить к имеющемуся новую деталь или функцию. При этом нововведение должно быть конкурентоспособным, а лучше уникальным на рынке аналогичных товаров. Предприятие может увеличить объем сбыта путем изменения некоторых свойств товара, что привлечет новых покупателей или увеличит возможности использования товара постоянными клиентами. Следует улучшить качество товара. Эта форма направлена на улучшение функциональных характеристик товара. Компания может добиться реальных преимуществ перед конкурентами путем выпуска высококачественных отстирывающих средств. Однако увеличить объем сбыта путем улучшения качества товара можно при соблюдении следующих условий:

- свойства товара могут  быть улучшены;

- покупатель верит в  возможность улучшения качества  товара;

- значительное число покупателей  ощутит улучшение качества товара.

2) Модернизация товара.

Эта форма повторного внедрения  товара предполагает придание ему таких  свойств, которые расширяют сферу  его применения (порошки для цветной, белой одежды и т.д.). Модернизация товара дает, по крайней мере, четыре преимущества перед конкурентами:

- позволяет предприятию  стать ведущим в своей отрасли;

- является чрезвычайно  эффективным средством в конкурентной  борьбе;

- позволяет повысить доверие  постоянных покупателей к товару;

- повышает интерес каждого  к своей работе.

Однако модернизация товара может быть произведена и конкурентами. Если предприятие не уверено, что  оно будет первым, модернизация может  не принести дополнительной прибыли.

3. Новый дизайн.

Смена дизайна - это не просто поверхностное изменение товара, как может показаться на первый взгляд. Когда потребитель пресыщен высокими показателями (а в большинстве  случаев ведущие компании не отступают  друг от друга в скорости введения новых технологий), перед тем как  сделать свой выбор, он начинает обращать более пристальное внимание на внешний  вид товара. Разработав определенный стиль оформления товара, каждое предприятие  может добиться того, чтобы его  товар покупатели сразу отличали от других.

4. Новая упаковка.

Новая упаковка с прежним  содержанием - хороший повод вспомнить  качество, и параллельно, идти в ногу с прогрессом. Придумать совершенно новый тип стиральных порошков, пожалуй, невозможно, тогда когда легче  изменить упаковку, которая рассматривается  как составная часть самого товара.

5. Поддержка широкомасштабной акции.

Вполне может возвратить утраченный интерес к марке и  спонсорская поддержка любой  интересной массовой акции.

6. Организация собственного мероприятия.

Это мероприятие - способ напомнить  о себе и своих возможностях, еще  один путь для привлечения внимания новых покупателей - активное стимулирование продаж: материальное стимулирование торговых агентов, предоставление торговых скидок, подарки покупателям, призовые конкурсы среди покупателей. Так  же предприятие может увеличить  объем сбыта, например использования  магазинов, продающих товары со скидкой, или предоставляя покупателям разнообразные  дополнительные услуги.

7. Новая услуга.

Новая услуга может оказаться  весомым сопровождением уже имеющегося комплекса обслуживания.

8. Новый рекламный ролик.

Это тоже вариант напоминания  о себе. Любые, даже самые удачные  рекламные ролики со временем "приедаются" и начинают вызывать раздражение, поэтому  их необходимо менять даже тем компаниям, товары которых еще не вступили на этап спада.

9. Запуск новой рекламной компании.

Это расширенный вариант  предыдущего пункта, когда изменяется не просто ролик, а вся рекламная  кампания в целом передается другому  рекламному агентству или запускается  заново.

10. Запуск нового продукта под той же маркой.

Это действительно хороший  способ более тщательно подойти  к вопросу о вкусах потребителей и расширить ассортимент своих  товаров.

11. Регуляция ценовой политики.

Она может осуществляться как в сторону снижения цены, так  и в сторону повышения. Соответственно, устанавливая те или иные цены, компания "осваивает новые рубежи", расширяя свою целевую аудиторию.

Как правило, каждое предприятие  стремится занять главенствующее положение  в своей отрасли, в которой  оно будет иметь особые преимущества перед своими конкурентами.

Основной сферой деятельности предприятия является работа с товаром. Прежде всего, необходимо выяснить, имеются  ли возможности улучшить его по сравнению  с товаром конкурента. Предприятие  должно попытаться найти такой сегмент  рынка, который оказался бы вне поля деятельности основного конкурента.

К сожалению, большинство  предприятий не разрабатывает действенной  политики в отношении устаревших товаров. Предприятию, которому необходимо принять решения, направленные на создание условий для эффективной реализации устаревших товаров, можно предложить следующую схему действий:

1) Создается контрольная комиссия, ответственная за проведение периодических проверок состояния сбыта устаревающих товаров, состоящая из представителей маркетинговой, производственной и бухгалтерской служб.

2) Комиссия по разработанной ею методике проводит анализ состояния сбыта устаревающих товаров.

3) Бухгалтерия представляет данные об объеме продаж каждого товара, всех товаров предприятия и в целом по отрасли, а также об издержках на единицу товара, ценах и другую информацию за несколько лет. Эта информация позволяет выявить товары, по которым можно ожидать спада объема продаж.

4) Перечень определенных таким образом товаров доводится до сведения управляющих по маркетингу, которые заполняют специальную карточку, где по бальной системе оценивают нынешнее состояние сбыта, дают прогноз объема продаж и прибыли от реализации товара при неизменной маркетинговой программе, а также рекомендации по внесению изменений в программу маркетинга предприятия.

5) Контрольная комиссия изучает получения от управляющих оценки по каждому из устаревающих товаров и решает:

а) оставить производство этого  товара без изменения;

б) изменить маркетинговую  стратегию;

в) снять товар с производства.

После того как стало ясно, что товар является неперспективным, предприятие должно принять ряд  решений. У него есть возможность  продать или передать право производства этого товара другому предприятию  или вообще отказаться от его производства. Первый путь предпочтительнее, так  как дает возможность получить дополнительные средства и не уменьшает доверия  к предприятию со стороны покупателей  и сотрудников.

Таким образом, проанализировав  жизненный цикл товара, предприятие  принимает меры по изменению объемов  производства и сбыта, уровня цен, методов  продвижения товаров, которые дают возможность минимизировать затраты, добиться максимальной прибыли, и в  конечном счете - продлить наиболее прибыльные этапы жизненного цикла товара.

В дополнение к изложенному относительно жизненного цикла товара отметим также следующие важные моменты:

1) Продолжительность жизненного цикла в целом и его отдельных фаз зависит как от самого товара, так и от конкретного рынка. По общему признаку сырьевые товары имеют более длительный жизненный цикл, готовые изделия - более короткий, а наиболее технически совершенные товары - очень короткие (2-3 года).

2) Жизненный цикл одного и того же товара, но на разных рынках неодинаков. На российском нетребовательном рынке он значительно более длительный, чем, например, в США, Японии, Германии с их развитым конкурентным рынком.

3) С помощью средств маркетинга жизненный цикл товара на целевом рынке может быть продлен, так и сокращен.

Исходя из вышеперечисленных  выводов, можно составить следующие  предложения:

1) На этапе внедрения товара на рынок нужно:

- привлечь внимание потребителей - новаторов, формирующих общественное  мнение;

- наличие рекламы в  средствах массовой информации, которая носит информационный  характер;

- применять твердую обоснованную  цену.