Ассортиментная матрица

 

 Выделяют три основных  уровня деления товарного классификатора:

 

1-й уровень – класс  товаров: Чем крупнее формат  магазина, тем больше уровней  деления. В ряде случаев первым (высшим) уровнем классификатора может являться класс товаров – например, «продовольственные товары» и «непродовольственные товары» или «одежда» и «обувь» - то есть то, что в представлении покупателя объединено общим функциональным назначением. Например, «продовольственные товары» - это то, что едят, а «непродовольственные товары» - то, что никак не едят, «одежда» - то, что носят на теле, «обувь» - то, что носят на ногах. Но в магазинах более мелкого формата или там, где все товары однородны (например, магазин торгует только одеждой, причем для определенного покупателя, скажем, для молодежи), выделение класса необязательно.

 

2-й уровень - товарная  группа – это совокупность  товаров, объединенных некими  общими признаками – видом  товара, способом производства и  т.д. (Например, «молочные продукты», «хлебобулочные изделия», «женская одежда», «мужская обувь», «мебель», «светильники», «аксессуары для дома»). Как правило, в магазине любого формата этот уровень присутствует и часто является высшим уровнем, ниже которого уже идет товарная категория.

 

3-й уровень - товарная  категория – это совокупность  товаров, которые покупатель воспринимает  как сходные между собой, или  товаров, объединенных совместным  использованием. Проще говоря, товарная  категория – это то, за каким  товаром покупатель идет в  магазин. (За молоком. За хлебом. За кефиром. За туфлями, за сапогами. За моющим пылесосом. За плазменным телевизором. За обоями для прихожей. За диваном в гостиную). Здесь важно провести очень четкий детальный анализ своего главного покупателя, что бы понять, какими категориями он мыслит, за чем он пришел именно в Ваш магазин? Если Ваш магазин имеет глубокую специализацию по тем же компьютерам, то к Вам будут заходить люди, желающие получить подробную консультацию и найти нечто особенное – например, компьютер для домашнего офиса с большим количеством специальных программ. В таком случае, деление в Вашем магазине на категории, возможно, будет «компьютеры для офиса», «компьютеры для дома», «компьютеры для школьников», «компьютеры для профессионалов», а затем уже делиться на подкатегории (или субкатегории) по брендам и производителям.

 

 

 

ПРИМЕР: Образец товарного  классификатора для магазина строительных и отделочных материалов. Показано три уровня деления на примере  детализации до уровня категорий: например, класс «Сантехника», группа «Ванны и кабины», категория, например, «Акриловые ванные».

 

Безусловно, у каждого  магазина будет свой классификатор, так как даже магазин с похожей  тематикой будет отличаться от своего конкурента – возможно, у Вашего магазина есть другие группы или категории  и другая пропорция между классами товаров.

 

 

 

Важно еще раз отметить, что мы объединяем товары по совокупности общих признаков в представлении  нашего покупателя. Часто бывает, когда  магазин делает упор на бренды, с  которыми удобно работать закупщику (например, мы продаем сантехнику финского производителя  «ХХХ», сантехнику немецкого производителя  «ААА», сантехнику французского производителя  «ВВВ» и так далее). Но покупатель думает иными категориями – он пришел в магазин за умывальником, унитазом и ванной. В таком случае правильно сделать так, как удобно покупателю, а классификацию по производителям «ХХХ», «ААА», «ВВВ» и перенести  на уровень субкатегорий (или подкатегорий).

 

Ассортиментная матрица 

 

Ассортиментная матрица  – это перечень всех товарных позиций, включая и сезонные товары, которые  могут временно отсутствовать в  магазине. Но это не просто список товаров - матрица строится на основе классификатора и является результатом структурирования ассортимента. К уровням деления  в классификаторе добавятся субкатегории, бренды, свойства и иные единицы учета.

 

 Для каждой компании  своя существует матрица, отвечающая  задачам конкретного магазина  со своими конкретными клиентами.  Причем это должен быть не  хаотичный документ в формате  MS Word или Excel с разрозненными колонками, а подробный и структурированный, подверженный определенной логике перечень всех товарных позиций.

 

 Все товары в матрице  утверждены для продажи, и сюда  могут дополнительно вносить  информацию о поставщиках, условиях  поставки, упаковке, габаритах, свойствах  т.п. Разрабатывается ассортиментная  матрица на основе документа  об ассортиментной политике, в  котором отражен порядок работы  с ассортиментом. По сути, грамотно  составленная матрица – это  основной документ, на основании  которого стоится вся работа  ассортиментом. 

 

Ассортиментная матрица  является результатом изучения и  учета таких факторов, как:

 

покупательский спрос (кто  наш основной потребитель – возраст, уровень доходов, семейное положение, образование, как отдыхает, что покупает чаще всего, зачем совершает покупки  в нашем магазине, что хочет  получить, какие услуги ожидает от нас или конкурентов);

 

ассортимент конкурентов (кто  из конкурентов присутствует, какие  преимущества имеет, какой уровень  цен у конкурентов, какие услуги предлагают, кто из других сетей  еще собирается «прийти»);

 

специфика региона или  города (город с развитой инфраструктурой, промышленный, город-порт или областной  центр, столица региона или окраина);

 

особенности местоположения (спальный район, в центре города, возле  оживленной трассы, рядом рынок и  т.п.);

 

требования к формату (магазин  самообслуживания или торговля через  прилавок, минимаркет, супермаркет, дискаунтер или бутик, и т.п.)

 

На основе существующей ассортиментной матрицы составляется ассортиментный минимум - перечень товарных позиций, которые  должны постоянно присутствовать в  магазине в определенный период времени. Опять же, ассортиментный минимум зависит от сезонных колебаний спроса и других факторов, связанных со спецификой магазина – режима работы (круглосуточно или традиционно с перерывом на обед), расположения магазина (в престижном центре, в спальном районе, на оживленной пригородной трассе), основными клиентами (бабушки-пенсионерки или работающие молодые люди, не имеющие еще семьи и детей) и так далее.

 

Пример построения ассортиментной матрицы на основе классификатора

 

 

 

Если вы не знаете, какая  структура классификатора или ассортиментной матрицы лучше, ориентируйтесь на последовательность, в которой покупатель принимает  решение о покупке. Учитывайте, что  эта последовательность выбора может  не проговариваться и даже не осознаваться покупателем. Если вы относитесь к покупателям  своего магазина, напишите, как бы вы принимали решение. Если не относитесь, попросите это сделать кого-то из знакомых покупателей или попробуйте представить себя на месте этого  покупателя. Например,

 

 Мне нужны молочные  продукты – йогурты – Данон – вишневый.

 Мне нужен холодильник  – однокамерный – отечественный  – Бирюса.

 Мне нужен линолеум  – импортный – торговую марку  не знаю – в цветочек.

 Мне нужен шкаф –  трехстворчатый – с зеркалом  – из светлого дерева.

 Мне нужен рюкзак  – для похода – торговую  марку не знаю – 50 литров  – лучше зеленый. 

 

 Не забывайте, что  внутри матрицы уровни деления  должны быть одинаковыми, чтобы  дальше можно было с легкостью  анализировать в сравнении группы, категории и товары внутри  категории. 

 Также можно говорить  о таких понятиях, как 

 

Свойства ассортимента

 

Ширина ассортимента –  это общее количество различных  товарных категорий, входящих в ассортимент. Например, в продуктовом супермаркете могут быть товары таких категорий, как «молоко», «мясо», «сыр», «рыба», «детское питание», «диетическое питание», «салаты», «бытовая химия», «товары для дома», «корма для животных», «журналы и открытки», «сувениры и подарки». Чем шире ассортимент, тем больше вероятности того, что запросы покупателя будут удовлетворены и тем более широкий круг покупателем мы сможем привлечь.

 

 

Глубина ассортимента – общее  количество товарных позиций внутри каждой товарной категории в ассортименте. Иначе говоря, чем глубже представлена категория, тем лучше мы сможем угадать  потребности нашего покупателя, тем  больший выбор мы ему предоставим. Если мы имеем дело со специализированным магазином, например «Сыры», то покупатель справедливо полагает, что ассортимент в таком магазине будет не очень широкий, но зато достаточно глубокий – то есть там будут в основном сыры, но зато самых различных видов: твердый, мягкий, плавленый, козий, овечий, копченый, тертый, колбасный, с плесенью, зеленый, с пониженный содержанием жира, безлактозный… и так далее. Чем глубже ассортимент – тем выше специализация магазина.

 

 

 

Организационные моменты.

 

Прежде, чем мы начнем анализировать  ассортимент, нужно навести порядок  в самой организации. Трудно будет  разобраться с ассортиментом  даже при наличии прекрасного  классификатора, если наш персонал не умеет пользоваться системой или  складской учет ведется некорректно.

 

 Помимо структурирования  ассортимента необходимо так  же посмотреть на организацию  работы и бизнес-процессы, происходящие  в самой компании. Как у нас  происходит заказ и дозаказ товара? Как принимаем и складируем товар? Как проводим инвентаризации (и проводим ли их вообще)? Каков порядок перемещения товара со склада в торговый зал? Знают ли мои менеджеры, что им нужно делать и за какой участок работы они отвечают? Обучены ли они работать с новой компьютерной системой? Достаточно ли они мотивированы? И так далее – чем больше компания, тем больше таких вопросов будет возникать.

 

 Если мы хотим не  просто анализировать ассортимент,  но и управлять им, то необходимо  так же проверить и упорядочить взаимоотношения с поставщиками, для чего задать себе следующие вопросы:

 

почему я работаю именно с этим поставщиком (ответом не должно быть, потому что мы вместе ходим  на рыбалку или потому что он такой  компанейский парень, с которым приятно  вести дела);

 

привозит ли мне поставщик  все четко в соответствии с  заказом или позволяет себе вольности (заказали чай в ассортименте, а  получили весь зеленый с жасмином);

 

привозит ли мне поставщик  все вовремя (ко мне за хлебом приходят утром, а его почему-то привозят после  обеда или как получится) или  с задержками на неопределенное время;

 

если этот поставщик меня не устраивает, есть ли у меня запасной вариант? Нужен ли мне резервный  поставщик?

 

какие у нас с поставщиком  отношения – кто-то диктует условия  сделки или у нас равноправное партнерство? Или мы просто совершаем  акт купли-продажи без взаимных обязательств?

 

Не приходится ли мне вкладывать в развитие его товара больше, чем  я получаю от его продажи?

 

Оптимальны ли условия, по которым мы с поставщиком работаем? Можно ли их улучшить?

 

На что еще нужно  обратить внимание руководителю, прежде чем можно будет приниматься за анализ ассортимента? Безусловно, на внешнюю составляющую работы магазина: соблюдаются ли правила выкладки товара в торговом зале, достаточно вежливы ли продавцы (и можно ли их вообще найти), удобно ли покупателям входить и выходить с покупками, можно ли припарковаться возле магазина и так далее. Все усилия по оптимизации ассортимента может свести на нет банальное отсутствие парковки для автомобилей, если наш магазин рассчитан на покупателя с машиной. Взгляните на магазин глазами покупателя – магазин должен нравиться, быть доступным и «своим» для покупателей.

Информационная система  или база данных и ее пользователи

 

Системы управления ресурсами  предприятия еще называют ERP системой (аббревиатура ERP расшифровывается как  «enterprise resource planning - планирование ресурсов предприятий»). Иногда их еще называют КИС – корпоративные информационные системы. Эта система должна быть достаточно современна, что бы структурировать товар согласно задачам магазина. Она должна быть понятна и легка в управлении. Она, как минимум, должна быть! На практике часто бывает, что компания в начале своего развития экономит на информационной системе и заказывает либо систему без некоторых модулей или систему только для центрального распределительного склада. А всю необходимую информацию специалисты по закупкам или менеджеры, управляющие товаром, вносят вручную в таблицы Excel. Или не вносят совсем, полагая, что не к чему делать лишнюю работу.

 

Пример из личной практики: Набор посуды поступает с центрального склада в пять сетевых магазинов, и там, на месте, товар приходуется  под разными наименованиями –  в зависимости от понимания задачи менеджером операционного отдела каждого  магазина. Например, изначально значится как «Набор посуды Лимон 12 перс, желт, пр-во Limax, Россия, АХ-134». При поступлении на склад одного сетевого магазина приходуется как: «Посуда лимон, Лимакс, 12 перс.желт.», а на другом он же становится «АХ-134 Лимон, набор,12,желт, Россия». При попытке проанализировать продажи в каждом магазине мы будем иметь как минимум две, а то и пять разных позиций, ни в коем случае не отражающих реальную картину продажи.

 

Так же неточные данные могут  быть занесены в базу данных по причине  изменения названия поставщика или  изменения поставщиком артикула. Все это должно быть отражено в  информационной системе и Ваш  персонал должен понимать важность единообразного подхода к вводу данных.