Автомобильная промышленность

Следует отметить, что  отпускные цены на продукцию Минского автомобильного завода  превышают цены  на рынке России и других стран СНГ на 20 - 30%

Это объясняется тем, что предприятие закупает по более высоким ценам энергоносители, металл и это снижает конкурентоспособность продукции автомобилестроения по цене.

В то же время многие виды продукции завода практически  не имеют конкурентов среди производителей автотехники стран СНГ.

Выпускаемые заводом шоссейные тягачи не имеют себе равных среди производимых  в странах СНГ грузовиков.  Автомобили этой же категории,  выпускаемые  КамАЗом,  по  основным  техническим параметрам уступают белорусским машинам.             

Автобусы МАЗ  в  сопоставлении  с существующими аналогами, выпускаемыми в странах СНГ,  имеют меньший расход топлива,  более  низкие  эксплуатационные затраты, большую долговечность и  соответствуют действующим международным  нормам по токсичности и безопасности движения. Поэтому пользуются спросом на рынке.

Продукция западных производителей,  несомненно, превосходит по техническим и сервисным показателям аналогичные образцы отечественных автомобилестроителей. При этом возрастает конкуренция со стороны ведущих западных автомобильных фирм, таких как “Мерседес”, “Вольво”, “Ивеко”, “Скания”, и др., которые имеют возможность поставлять свою продукцию в страны СНГ с использованием нетрадиционных для нашего рынка форм продаж, таких, как гибкая система скидок. Автотехника    производства западных   фирм стоит почти вдвое дороже. Но в противовес этому данные  производители  почти  все  используют  продажу техники в лизинг и  предлагают отменный сервис.   

1.3. Сегментация и позиционирование товаров на рынке

Для оценки своих сравнительных преимуществ в борьбе за тот или иной рынок предприятию необходимо провести сегментацию и позиционирование товаров на рынке.  Необходимо узнать, какие тенденции сложились на рынке по таким факторам конкурентоспособности, как ассортимент   выпускаемой продукции, цены на нее, формы продвижения продукции на рынке, сбыта, виды непосредственного обслуживания.

Существует три подхода к сегментации рынка:

1. Массовый маркетинг, когда предприятие занимается массовым производством, распределением и рекламой одного товара сразу всем покупателям.

2.Товарно-дифференцированный маркетинг, когда предприятие производит разграничения между сегментами рынка, выбирает один или несколько из них и разрабатывает товары для каждого из сегментов.

3.Целевой маркетинг, который сопровождается сегментацией рынка с составлением профилей полученных сегментов, выбросом целевых сегментов с оценкой степени их эффективности и позиционированием товара на рынке с разработкой комплекса маркетинга для каждого из полученных сегментов.

На Минском автомобильном заводе применяется третий подход к сегментации рынка.

Для  сегментации    использованы    данные    экспертных опросов представительной группы потребителей этой продукции.

По экономическим  параметрам все фирмы главным фактором при покупке отмечают цену приобретения, поскольку по сравнению  с  западными  аналогами  наши  автомобили  стоят намного дешевле.

Изучать покупательские  предпочтения  фирм в зависимости от их размеров необходимо постоянно.  Эти данные во  многом могут помочь в  сегментировании  рынка покупателей МАЗов по различным параметрам и принимать соответствующие меры.

Сегментация  потребителей по  географическому принципу  обширна. Но основными потребителями являются: Россия, Беларусь и Украина.

Географическая структура продаж продукции МАЗ  в 2000 – 2002г. представлена в таблице 3 , рисунок 2 (приложение 1).

Таблица 3 -  Продажи грузовых автомобилей МАЗ в различных странах.

Рынки сбыта

2000г.

2001г.

2002г.

Россия

40%

40,3%

40,5%

Беларусь

35,2%

35%

34,8%

Украина

22,5%

22%

21,7%

Прочие

2,3%

2,7%

3%

Многие покупатели Северо-западного региона недовольны техническими характеристиками автомобилей МАЗ.  Это объясняется тем, что именно с этого региона начинают  свое продвижение   на наш рынок   почти все западные фирмы,   и потребителям есть с чем сравнивать автомобили МАЗ. 

Важно отметить,   что на Средней Волге нет официальных дилеров,     поэтому  потребители  вынуждены  за  покупкой автомобилей ездить в Минск. Потребители из Северного Кавказа предпочитают покупку на заводе.  В  остальных регионах  потребители предпочитают делать  покупку  у  официальных  дилеров.

На    Украине потребители  отмечали плохую покраску автомобилей. Также на Украине в данное время  имеется  необходимость в  МАЗах - контейнеровозах  для доставки продукции собственных заводов из Луганской, Донецкой, Днепропетровской областей в порты.

Сегментирование     потребителей     показало,      что позиционирование каждой модели  отдельно по регионам поможет в скорейшем продвижении МАЗа на рынке данного региона. Так, в  Северо-Западном  регионе  МАЗ  должен  опробовать  свои новинки, потому что потребители именно этого региона более склонны к приобретению новых  моделей (новшеств).  У  них больше возможностей сравнить эти новинки именно с западными аналогами и оценить их.

Для мелких и средних организаций,  например, магазинов, баз производственные мощности позволяют создать новую модель небольшой развозной грузовик.

2. ПРОЕКТИРОВАНИЕ СИСТЕМЫ СБЫТА

Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции.

Исследование основных форм и методов сбыта направленно на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

Учитывая тенденции мирового рынка грузовых автомобилей, МАЗ, в целях освоения новых рынков сбыта, завоевания постоянной доли уже освоенного рынка, проводит планомерную работу по расширению дилерской сети.

Считается, что эффективность избираемых фирмой форм и методов распределения и сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю; меньше расходы на их организацию; больше объемы реализации и полученная при этом чистая прибыль. Главная цель состоит в сокращении суммарной величины сбытовых издержек, которая во многом, если не в основном,  зависит от уровня коммерческой работы и службы сбыта.

2.1. Анализ сбыта продукции

Конкуренция на товарных рынках резко обозначила слабые стороны отечественных производителей: медленная адаптация к изменению спроса, отставание по качеству продукции, дизайну, применяемым технологиям, более высокий уровень затрат на производство, чем за рубежом. Кроме того, недостаток оборотных средств, низкая платежеспособность потребителей привело к падению объемов производства, увеличению складских остатков. Главной проблемой последних лет была и остается проблема реализации продукции в части платежеспособности потребителей. Постоянно на складах находится до 1000 автомобилей при наличии высокой потребности в автотехнике Минского автомобильного завода. На рынках России и РБ положение с платежной обеспеченностью этого спроса продолжает усугубляться. Автотранспортные предприятия работают с невысоким уровнем рентабельности при большем дефиците средств, которые могут быть использованы на обновление парков автотехники.

Старая схема реализации продукции завода только через управление сбыта завода оказалась недостаточно эффективной для удовлетворения нужд потребителя.

Структура реализации автотехники заводом в настоящее время выглядит следующим образом:

реализация непосредственно заводом 

36,77%

дилеры РБ                                               

20,65%

дилеры СНГ                                            

15,81%

заводы объединения                              

6,71%

Торговый дом МАЗ                              

1,91%

лизинг                                                    

1,33%

внешнеторговая фирма                          Анализируя существующую структуру сбыта видно, что для увеличения объемов продаж и расширения рынков сбыта основная стратегия сбыта и продвижения продукции завода на рынке должна развиваться в следующих направлениях:

увеличить объемы реализации посредством лизинга предприятиям и организациям с недостаточным объемом оборотных средств на полную оплату за автотехнику;

развивать торговые дома в России и других странах СНГ;

активизировать работу внешнеторговой фирмы для завоевания рынков в дальнем зарубежье, особенно в регионах Латинской Америки, Азии и Африки;

расширять дилерскую сеть, как в России, так и в других странах СНГ.

              В 1999 году заводом была создана лизинговая компания “МАЗконтрактлизинг”. С начала ее основания реализовано в лизинг более 341 автомобиля, 70 прицепов и полуприцепов. Это пока очень небольшой процент от объема реализации завода. Однако необходимо отметить, что сбыт новых моделей автотехники планируется организовать именно через лизинговую компанию АО “МАЗконтрактлизинг”. Это позволит привлечь многих потенциальных покупателей, которые на сегодняшний день не в состоянии приобретать выпускаемую продукцию за полную цену. Но, разумеется,  в условиях сегодняшней острейшей борьбы за рынки сбыта между ведущими  автомобильными компаниями мира, это еще не гарантия завоевания рынков.

              На сегодняшний день заводом создана, постоянно реформируется и расширяется дилерская сеть во многих регионах России и других странах СНГ. Дилерская сеть завода в России и других странах СНГ реализует около 25,8% автотехники. Около 30% автотехники МАЗ реализовывают дилеры РБ. Главными проблемами в работе  с дилерами являются своевременная оплата за отгруженную продукцию, единая ценовая политика и сервисное обслуживание.

Кроме дилерской сети завод проводит работу по организации фирменной торговли через торговые дома. В 1999 году был создан и работает торговый дом МАЗа в г. Минске, реализующий автотехнику, запасные части и товары народного потребления за деньги. Ежемесячно через торговый дом МАЗа реализуется до 200 автомобилей. В 2000 году начал работу ТД МАЗ в г. Москва. Завод заинтересован в реализации своей автотехники через Торговые дома в других регионах, особенно в России.

Очень важен для покупателя послепродажный сервис приобретаемой техники. И завод идет на его создание. Естественно, что обеспечить  сервисное обслуживание  во всех странах только собственными силами не представляется возможным и вряд ли это целесообразно.  Агентская связь по продаже и сервису  продукции нередко налаживается  с помощью партнеров  из стран СНГ (уже создано около 45 станций сервисного обслуживания и, прежде всего, российских).

              В настоящее время завод целенаправленно переходит к реализации новой стратегии сбыта продукции и методов продаж, предусматривающих:

поддержание и сохранение внутриреспубликанского рынка с применением различных форм поддержки и стимулирования отечественных потребителей;

предложение потребителям на основании потребности продукции устойчивого качества, дробного ассортимента и мелкими партиями;

поиск более гибких форм взаиморасчетов с поставщиками и потребителями;

сокращение закупок комплектующих по бартеру;

повышение эффективности работы с потребителями, реорганизацию сбытовой и маркетинговой структуры, расширение через нее объемов продаж;

сохранение традиционного экспортного потенциала и расширение продвижения конечной продукции на новые западные рынки;

реализация продукции на условиях лизинга;

расширение сервисного обслуживания в гарантийный период.

              Дальнейшее расширение рынка сбыта  автотехники МАЗ необходимо достигать как за счет повышения конкурентоспособности продукции, так и за счет разработки и освоения новых ее видов. Соответствие автомобильной техники МАЗа постоянно растущим международным требованиям к техническому уровню, требованиям безопасности, экологии и охраны

ровья дает возможность заводу сохранить и расширить  рынки сбыта не только в странах СНГ, но и в других странах мира, особенно такого значительного, как рынок международных перевозок.