Автомобильная промышленность

949,7

3.3.Вияние расходов на маркетинг, на сбыт продукции

На основании данных по объему сбыта и расходов на маркетинговые  коммуникации определим влияние расходов на маркетинговые коммуникации на сбыт продукции по методу регрессионных линий (таблица 5).

Таблица 5 - Расчетные показатели для определения влияния расходов на маркетинг  на объем сбыта грузовых автомобилей МАЗ

Годы

Объем продаж, шт.

Объем продаж, тыс.$, (Y)

Расходы на маркетинг , тыс.$, (X)

Расчетные показатели

(XY)

(X)2

(Y)2

1997

7724

84964

832,6

70741026,4

693222,8

7218881296

1998

7898

86878

850,3

73872363,4

723010,1

7547786884

1999

8076

88836

869,4

77234018,4

755856,4

7891834896

2000

8258

90838

889,9

80836736,2

791922

8251542244

2001

8444

92884

908,8

84412979,2

825917,4

8627437456

2002

8634

94974

949,7

90196807,8

901930,1

9020060676

Сум.

49034

539374

5300,7

477293931,4

4691859

48557543452

Ср. Зависимость между объемами сбыта и маркетинговыми расходами описывается уравнением прямой линии:

EMBED Equation.3  где  y-  объемы сбыта (зависимая переменная);

x-  расходы на маркетинг (независимая переменная);

a, b- постоянные числа, которые упрощенно можно определить по следующим формулам:

EMBED Equation.3 

EMBED Equation.3  Произведем вычисления:

EMBED Equation.3 

EMBED Equation.3  Получим уравнение прямой линии:

y=12943 - 87,1x

Рассчитаем тесноту связи меду расходами на маркетинговые коммуникаций и сбытом продукции по следующей формуле:

EMBED Equation.3 

EMBED Equation.3 

В результате вычислений получили r = 0,982, при таком значении  r достоверность информации высока, следовательно существует тесная связь между анализируемыми факторами, т. е. объемом сбыта и расходами на маркетинг.

Зависимость объема сбыта от расходов на маркетинг представлена на рисунке 1 приложения 2.

4. РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

Установление цен, ценообразование - важнейшая составная часть рыночной стратегии предприятия, элемент маркетинга. Ценообразование в системе маркетинга основано на всестороннем изучении рынка, направлено на повышение эффективности коммерческой деятельности предприятия, достижение  им устойчивой максимальной прибыли.

4.1. Определение оптимального уровня цен

От установления правильной цены на товар зависит успех или банкротство предприятия. На МАЗ используется множество методов для оптимизации своих решений в области ценообразования.

Большинство производителей стремятся установить цену, которая позволит повысить существующие прибыли. Расчет в этом случае базируется на анализе производственных расходов и оценках рыночного спроса. В качестве искомой принимается цена, которая позволяет достичь максимальной прибыли.

Снижение цены ниже выбранного уровня может увеличить объем продаж, однако, это обстоятельство не компенсирует сокращения прибыли на каждую единицу товара. Повышение цены за пределы оптимального уровня увеличивает прибыль на единицу товара, но сокращает общий суммарный объем продаж. В результате чего происходит уменьшение общей массы прибыли.

Таким образом, наибольшую прибыль производителю обеспечивает такой объем продаж и такая цена, при которых предельные издержки максимально приближены к предельной выручке или равны ей. Этот вариант приносит производителю наивысшую субъективную полезность — максимум прибыли.

Определение оптимального уровня цен производится в следующей последовательности:

По условию задачи дана функция издержек от объема производства:

И = Ипост + Ипер*N=4000+30*N

а также различные уровни цен и соответствующие им объемы продаж (таблица 6).

Таблица 6 – Уровень цен – прогноз объема продаж

Ц. ден. Требуется установить цену на уровне, обеспечивающем предприятию максимальную прибыль.

Решение:

1.Составляется уравнение линейной регрессии зависимости прогнозируемого объема продаж от цены:

N = a + b*Ц

где N – прогноз объема продаж;

Ц – цена, соответствующая конкретному объему продаж;

a, b – коэффициенты. Численные значения эмпирических коэффициентов a и b  определяются методом наименьших квадратов, для чего заполняется таблица .

Таблица 7 – Результаты вычислений

n

Ц

N

N*Ц

Ц2

1

10

9500

95000

100

2

40

8500

340000

1600

3

70

7500

525000

4900

4

100

6500

650000

10000

5

130

5500

715000

16900

Сумма:

350

37500

2325000

33500

Для нахождения параметров a и b сроится система линейных уравнений:

EMBED Equation.3        EMBED Equation.3  где n - количество членов в выборке

          откуда a = 9810, b = -33

Тогда зависимость прогнозируемого объема продаж от цены запишется

N= 9810 - 33Ц

2. Величина ожидаемых доходов Д = Ц*N после преобразования предстанет в виде:

Д = Ц*(9810 –33Ц) = 9810Ц – 33Ц2.

3. Уравнение для определения издержек производства (И=4000+30N) окончательно запишется:

И = 4000+30*(9810 – 33Ц) = 298300 – 990Ц

4. Выражение для определения прибыли запишется как разность между величиной ожидаемых доходов и издержками производства, т.е.

П = Д – И =9810Ц – 33Ц2 – 298300 + 990Ц = 10800Ц – 33Ц2 – 298300

5. Первая производная найденного выше выражения:

EMBED Equation.3  – 66Ц

6. 10800 - 66Ц = 0,  тогда Ц = 164 ден. ед.

Таким образом, установив цену изделия в размере 164 ден. ед., предприятие получит максимальную прибыль от реализации заданного объема продукции.

7. Определим точку безубыточности, график по ее нахождению изображен на рисунке  приложения 2.

EMBED Equation.3  ед.

Графическое решение по нахождению точки безубыточности отображено на рисунке 3 приложения 2.

Расчеты для построения совместного графика функций «ожидаемые доходы - цена»  и «издержки - цена» приведены ниже, а график приведен в приложении 2 рисунок 2 .

Функции:

И = 298300 – 990Ц

Д = 9810Ц – 33Ц2.

Д1 = 9810*10  - 33*102 =101400         И1 =298300 – 990*10 = 288400

Д2 = 9810*40 – 33*402 = 339600        И2 = 298300 – 990*40 = 258700

Д3 = 525000                                           И3 = 229000

Д4 = 651000                                           И4 = 199300

Д5 = 717600                                           И5 = 169600

4.2. Управление ценовой эластичностью

Товары или услуги, которые предлагаются на рынке, характеризуют производителя с качественной стороны. Они являются не только источником планируемых доходов и прибылей, но и самым важным фактором успеха предприятия в будущем. Результаты деятельности при этом напрямую зависят от способности приспосабливать свои товары к нуждам динамически развивающегося рынка. Для этого требуется тщательная проработка каждого элемента комплекса маркетинга, начиная от идеи разработки товара и заканчивая воплощением ее в готовом изделии, что позволить выбрать наиболее оптимальную стратегию развития производства, уменьшить риск и увеличить шансы на успех при разработке новых товаров и услуг.