Формирование товарного ассортимента (номенклатуры) предприятия

     Широкая ассортиментная гамма выпускаемой продукции укрепляет рыночные позиции предприятия и расширяет объем продаж.  Ассортиментная политика определяет оптимальное соотношение набора изданий, разных по стадиям жизненного цикла, но одновременно находящихся на рынке. Оптимизация номенклатуры изданий, одновременно находящихся на рынке, но различающихся по степени новизны, позволяет гарантировать предприятию отрасли печати относительно стабильные общие условия обеспечения объемов реализации, покрытия расходов и достижения прибыли.

     Ассортиментная стратегия может строиться также по следующим направлениям:

     - товарная дифференциация связана с выделением предприятием своих изданий в качестве особых, отличных от изданий конкурентов, и обеспечением по ним отдельных «ниш» спроса;

     - узкая товарная специализация определяется работой предприятия на довольно узком сегменте рынка и связана с ограничением сферы сбыта продукции в силу ряда причин. В ряде случаев политика узкой товарной специализации оптимальна для эффективной деятельности небольшого предприятия или когда предприятие периодически меняет узкую специализацию, используя ее для освоения новых рынков или адаптируясь к меняющемуся характеру спроса;

     - желание и предпочтение покупателей приобретать большое число наименований продукции одного предприятия;

     - оптимальность продаж сбытовой сети нескольких видов продукции одновременно;

     - развитие торговли по специальным заказам отдельных потребителей, предусматривающим индивидуальное изготовление продукции заданных свойств и характеристик;

     - стремление избежать наличия неиспользованных или незагруженных мощностей за счет производства других, дополнительных видов продукции;

     - желание использовать побочные продукты для производства новых видов продукции и повысить общую эффективность деятельности предприятия. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     3.Формирование ассортимента на предприятии

     При формировании ассортимента главным  принципом отбора товара для реализации должна быть обязательная апробация  первых партий новых товаров. Реализация традиционных товаров и полученных по товарообмену должна выступать как вспомогательная функция продажи (хотя это и не исключает значительной доли таких товаров в структуре продажи).

     Таким образом, в целом ассортимент товаров должен складываться из следующих групп товарного поступления:

     - пробных партий новых товаров (главная группа);

     - традиционных (ранее апробированных) товаров данного предприятия (объединения);

     - товаров, полученных по товарообмену, то есть от других предприятий, производящих родственные или дополнительные виды товаров; 

     - сопутствующих товаров.

     Ассортимент по перечисленным группам должен составляться исходя из превалирующей  функции обеспечения апробации  новых товаров и изучения спроса. Остальные группы формируются по результатам ранее проведённого изучения спроса в целях составления  ассортимента.

     Основными элементами (или фазами) планирования ассортимента продукции являются:

     - выявление текущих и потенциальных (неудовлетворенных) потребностей покупателей; анализ способов использования соответствующей продукции, а также особенностей поведения покупателей (потребителей) в данном сегменте рынка; 

     - оценка конкурирующих изделий-аналогов под тем же углом зрения;

     - анализ потребительских оценок качества вырабатываемых изделий, то есть определение степени их соответствия запросам покупателей (потребителей) с точки зрения способности удовлетворить конкретную потребность в функциональном и эстетическом отношении;

     - определение того, какими изделиями должен быть пополнен вырабатываемый ассортимента продукции и какие изделия следует исключить из него по причинам недостаточной рентабельности, морального износа, снижения конкурентоспособности;

     - рассмотрение предложения об освоении новых изделий, усовершенствовании освоенной продукции, а также о новых способах и сферах применения выпускаемых товаров;

     - разработка спецификаций новых или улучшенных изделий в соответствии с требованиями покупателей;

     - изучение с помощью специалистов по научно-техническим изделиям и разработкам перспектив производства новых или усовершенствованных изделий, включая вопросы цен, себестоимости и рентабельности;

     -тестирование продукции с привлечением потенциальных потребителей для выявления ее соответствия покупательскому спросу по всему кругу основных показателей: качеству, внешнему виду, прочности, удобству в эксплуатации, безотказности в работе; упаковке, цене, потребительной ценности;

     - разработка специальных рекомендаций для изготовителей продукции в отношении ее качества, типоразмера, наименования, цены, упаковки, технического обслуживания. В соответствии с результатами проведенного тестирования, пробных продаж; 

     - подготовка рекомендаций по сбыту продукции, включая: определение сроков и графика ввода на рынок нового или усовершенствованного товара, масштабов и начальной формы его реализации (например, только пробные продажи в специально отобранных городах, освоение отдельных региональных рынков или же выход сразу на национальный рынок), планов сбыта продукции, разработку программы проведения рекламных кампаний и других мероприятий по стимулированию сбыта.

     При этом важно иметь в виду, что планирование ассортимента продукции - это непрерывный процесс, продолжающийся на протяжении всего жизненного цикла товара, начиная с зарождения идеи и кончая снятием его с продажи. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     4.Изучение  спроса в различных торговых предприятиях

     Успех формирования ассортимента товаров напрямую зависит от реализации товаров. В первую очередь определяется их соответствием спросу населения, динамичность развития которого постоянно повышается под воздействием растущих запросов покупателей, моды, коньюктуры рынка и т.п., поэтому реакция на изменение спроса должна быть очень быстрой. В таких условиях получить достоверную информацию о спросе сложно, а вероятность ошибок в его оценке велика. К тому же “цена” ошибок становиться столь большой, что они могут привести к серьёзному ухудшению работы предприятий торговли и промышленности, появлению неходовых и залежалых товаров при отсутствии в продаже нужных населению и в конце концов обернутся большими потерями.

     Проведённые специалистами исследования показали, что в различных торговых предприятиях произошли определённые изменения, связанные с переходом к рыночным условиям хозяйствования. На это указали 68% опрошенных руководителей и специалистов фирменных торговых предприятий. Вместе с тем треть опрошенных не отметила влияния новых условий хозяйствования на работу магазина. Так улучшения в большинстве случаев коснулись доходов предприятий (53% ответов), оплаты труда (6.3%), но положение не изменилось в основном в выполнении плана товарооборота (64%), товарном обеспечении (73%), ассортименте и качестве товаров (73%), взаимоотношениях с поставщиками (82%) и изучении спроса (58%).

       Можно сделать вывод, что положительные  изменения коснулись в большей  степени внутрихозяйственных результатов  деятельности, в меньшей степени  они связаны с обслуживанием покупателей. Следует отметить, что в число малоизменённых видов деятельности попала и работа по изучению спроса, в то время как это является одной из основных функций фирменного магазина. Специалисты фирменной торговли в подавляющем большинстве (61%) считают, что деятельность торговых предприятий невозможна без изучения спроса, а нацеленность деятельности торговых предприятий на выполнение плана товарооборота противоречит основному смыслу фирменной торговли.

     Состояние изучения спроса характеризуется следующими данными. В основном используются следующие виды работ по изучению спроса:

     - проведение выставок-продаж;

     - опрос покупателей;

     - дни учёта неудовлетворённого спроса;

     - учёт отзывов покупателей;

     - расчёт прогнозов спроса;

     - составление коньюктурных обзоров;

     - показы, демонстрации изделий с покупателей;

     Опрос покупателей 

     Результаты  работ по изучению спроса доводятся  до производства, однако лишь 10% из числа  опрошенных отметили, что эти результаты реализуются полностью промышленными предприятиями (объединениями). Большинство же (83%) указало, что они используются лишь частично, а в некоторых случаях (7%) только эпизодически. Причиной такого положения является прежде всего невозможность, по мнению опрошенных, внедрить рекомендации магазинов в производство из-за отсутствия нужного сырья и вспомогательных материалов (49%), несовершенства технологии и оборудования (33%), по другим причинам (18%). В 8% случаев отмечено, что предприятия экономически не заинтересованы в реализации получаемых рекомендаций, в 3% случаев не доверяют им. 

     Таким образом, работа по изучению ассортиментного  спроса товаров слабо реализуется  на практике, что снижает эффект деятельности предприятия и приводит к превращению фирменной сети в традиционную торговую сеть. Такое положение формирует и отношение к работе по изучению и формированию спроса. Сами специалисты (79%) оценивают уровень этих работ как невысокий. Причина этого (по мнению 31% опрошенных) в отсутствии нужных методик.

     Большинство опрошенных пессимистически относятся к возможности влияния предприятия на формирование ассортимента продукции. Так, 63% считают, что фирма может лишь частично влиять на формирование ассортимента товаров, 8% - что предприятие влиять практически не может, и лишь 29% убеждены в том, что в полной мере может влиять на формирование и широту ассортимента. Таким образом, предприятиям торговли необходимо улучшать работу по изучению спроса, так как это позволит промышленным предприятиям выпускать именно те товары, которые нужны покупателям, что в итоге будет выгодно. 
 
 
 
 
 
 
 
 

     5. Структура ассортимент

     Товарный  ассортимент розничного предприятия  по своей структуре отличается от ассортимента оптовой компании, именно тем, что он может сочетать в себе разные группы товаров (продукты питания, электроника, мебель, бытоваяхимия, часы и т.д.), в то время как оптовики имеют в той или иной степени, специализацию.

     По  широте ассортимента делится на: 

     - ассортимент широкий (1-100 тыс. наименований);

     - ассортимент ограниченный (< 1000 наименований);

     - ассортимент узкий (< 200 наименований);

     - ассортимент специализированный.

     При принятии решений по ассортименту необходимо учитывать степень близости между  товарами различных товарных групп, возможности предприятия (финансовые, кадровые, складские ), требования покупателей, наличие конкурентов. С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом оборачиваемости товаров, размера товарооборота и получаемой прибыли.

     Расширение  ассортимента производится по нескольким причинам, в том числе:

     - для некоторых товаров основного ассортимента необходимо иметь дополняющие товары (товары-комплементы);

     - деятельность оптовой компании при данном ассортименте нерентабельна (малый оборот);

     - решаются другие маркетинговые задачи: продвигаются товары-новинки, предприятие переключается на более крупные розничные сегменты.

     Достижение  соответствия между структурно-ассортиментным предложением товаров предприятием и спросом на них связано с  определением и прогнозированием структуры  ассортимента. Прогноз структуры ассортимента на долгосрочный период, в котором были бы учтены такие важные для потребителя признаки товара, как эстетические характеристики, точные размеры, конкретная цена, маловероятен. Дело не в детализации ассортимента по потребительским свойствам (например, по цветовой гамме, размерам изделий, соотношению цен), а, к примеру, в оптимальном разнообразии ассортимента по определенным признакам (типы телевизоров, наборы предметов кухонного обихода, целесообразные градации цен и т.д.) с расчетом на конкретные группы (сегменты) потребителей. Прогнозируется лишь тенденция развития ассортимента (а более точно - ассортиментная структура спроса и товарного предложения). Так, можно определить, какое разнообразие телевизоров будет отвечать требованиям различных групп потребителей, но нереально дать прогноз потребности в конкретных моделях (с набором конкретных свойств) на перспективу. Указанные прогнозы, учитывая влияние фактора взаимозаменяемости товаров, необходимо рассматривать во взаимосвязи. Прогноз тенденции развития ассортимента должен показывать такую траекторию развития процесса, которая позволит обеспечить достижение намечаемого соответствия товарного предложения предприятия меняющейся в перспективе ассортиментной структуре спроса на рынке.