Изучение поведения потребителей, способы воздействия на потребительские предпочтения с помощью маркетинга

Содержание

Введение ………………………………………………………………………….3

Глава 1. Характеристика поведения потребителя………………………………4

1.1. Современная интерпретация теории потребностей А.Маслоу…………....4

1.2. Психология потребителя, его реакция на маркетинговые воздействия….7

1.3. Способы мотивации потребителей средствами маркетинга к покупке…11

Глава 2. Изучение потребительских предпочтений…………………………...16

2.1. Исследование  потребительских предпочтений…………………………...16

2.2. Маркетинг  – микс, как комплексное воздействие  на потребителя……...19

Глава 3. Оценка полученной информации……………………………………..25

3.1. Обработка  полученных данных, количественная  и качественная оценка спроса……………………………………………………………………………..25

3.2. Разработка способов мотивации к покупке на примере  Макдональдс…28

Заключение……………………………………………………………………….31

Библиографический список……………………………………………………..32 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение

На данный момент взаимоотношения потребителя  и производителя выстраиваются  таким образом, что потребитель  находится в центре интересов  производителя, является его основной целью и объектом целенаправленного воздействия. Именно поэтому для производителя важным является изучение потребителя с психологической, экономической, социологической и культурологической точки зрения.

Актуальность  темы обусловлена тем, что каждый индивид, являющийся потенциальным потребителем, имеет свои психологические особенности, тип характера и темперамента. При анализе этих особенностей можно выявить некие модели, характерные для поведения потребителей. Типы потребительского поведения тесно связаны с мотивациями. Приобретение того или иного товара или использования услуги является действием, в основе которого лежат различные побудительные мотивы. Эти мотивы могут, как опираться на здравый смысл, так и формироваться под воздействием случайных импульсов. Таким образом, исследование мотиваций и типов потребительского поведения является очень важным для создания рекламы. Поведение потребителя – это деятельность, направленная непосредственно на получение, потребление и распоряжение продуктами и услугами, включая процессы принятия решений, которые предшествуют этим действиям и следуют за ними.

Целью данной работы является изучение поведения  потребителей и воздействие на их предпочтения с помощью маркетинга. 
 
 
 
 
 
 

Глава 1. Характеристика поведения потребителя.

    1.1.Современная  интерпретация теории потребностей А.Маслоу.

    Абрахам Маслоу известный психолог, который  глубоко интересовался природой человека. В 1950 году он создал концепцию  потребностей человека. По его мнению, творческий потенциал человека является результатом здорового и правильно направленного развития. Он считает, что это развитие происходит в результате поиска и осуществления целей, утверждающих и обогащающих жизнь личности и придающей ей смысл. Личность является тем, чем становится в ходе осуществления всех этих целей, а именно виды этих целей определяют потребности.

    Потребности по Маслоу даны человеку с рождения и создают иерархию, в которой  удовлетворение низших потребностей является условием для появления высших. На этом принципе он основал так называемую пирамиду потребностей, состоящую из пяти категорий. В основании находятся физиологические потребности, далее потребности в безопасности, в любви и привязанности, в признании и оценке, в самоактуализации.

    В основе этой условной пирамиды лежат физиологические потребности. Их удовлетворение необходимо человеку в первую очередь, поскольку от них зависит его выживание. Сюда относятся потребности в дыхании, питании, сне и сексе. Без их удовлетворения человек не станет стремиться к более высоким целям: "пустой желудок к учению глух", – говорит народная мудрость. То есть, пока человек испытывает голод, его не заинтересуют театральные премьеры или модные журналы, он лучше потратит время на то, чтобы найти себе пропитание. Именно эти потребности заставляют человека трудиться и на заработанные деньги приобретать себе пищу, одежду, предметы быта.

    На  второй ступени пирамиды расположились  потребности в безопасности и  стабильности. Сюда относятся не только потребности обезопасить свою собственную жизнь и жизнь своих близких, но и потребность не потерять работу или жилище, не заразиться какой-нибудь болезнью, не лишиться своего имущества. Эти потребности заставляют человека ставить замки на двери, копить деньги на банковских счетах, приобретать страховки и т.д.

    На  третьей ступени расположились  социальные потребности, выражающиеся в желании человека быть причастным к какой-либо группе людей, иметь  друзей и общаться с ними, а также  любить и быть любимым. Социальная среда (семья, компания друзей, коллеги по работе) позволяет человеку избавиться от чувства одиночества и обрести чувство защищённости и собственной значимости. Именно поэтому люди стремятся установить хорошие отношения с другими людьми и именно эти потребности заставляют человека искать партнёра для создания семьи, компаньона для ведения бизнеса, товарища для игры в бильярд или единомышленника для обсуждения последних новостей.

    Когда потребности человека в причастности к какой-либо группе и общении  с людьми удовлетворены, то их влияние  на поведение человека уменьшается, и на первый план выходят иные потребности (условно расположенные на четвёртой ступени пирамиды) – потребности в уважении со стороны коллег и друзей (требуется уже не просто общение, а уважительное отношение, – скажем, человек с такими потребностями может требовать от других, чтобы к нему обращались по имени-отчеству или с приставкой господин/госпожа), в престиже (желание занимать какое-то видное место в группе людей, например, быть начальником), в признании со стороны окружающих (то есть, человек хочет, чтобы то, что он делает, признавалось бы и положительно оценивалось). Эти потребности заставляют человека добиваться профессионального мастерства, зарабатывать себе хорошую репутацию, поддерживать свой высокий социальный статус и беспокоиться о своём имидже.

    И последняя, пятая, ступень пирамиды  Маслоу – духовные потребности, или  потребности в самореализации (то есть желание как можно более  полно раскрыть свои возможности  и таланты). Эти потребности заставляют человека путешествовать, читать книги, посещать музеи и выставки, заниматься творчеством и всячески развивать свои способности. Кроме того, они заставляют человека познавать окружающий мир, искать смысл жизни, отстаивать и распространять свои взгляды, бороться за справедливость и добиваться независимости.

    Эта пирамида наглядно показывает, как  человек удовлетворяет свои потребности  и какие именно потребности он стремится удовлетворять в первую очередь. Не зря ее придерживаются большинство  маркетологов: зная, что человек  хочет, они умело выстраивают свои стратегии. Ведь знание – это сила; в данном случае – сила, позволяющая так показать свой товар, что человек непременно захочет его приобрести. Человек думает, что он покупает хлеб, а на самом деле он просто удовлетворяет часть своих физиологических потребностей. Человек думает, что приобретает автомобильную сигнализацию, а на самом деле он удовлетворяет свою потребность в безопасности. Человек думает, что покупает клюшку для игры в хоккей, а на самом деле он удовлетворяет свои социальные потребности.

    Конечно, есть такие потребности, которые  любой человек стремится удовлетворять  в первую очередь (например, в пище или дыхании), а есть такие, которые  он может отложить на какое-то время  или вовсе отказаться от них (например, человек может не задумываться о своём имидже или репутации, если ему негде жить или нечего есть). При удовлетворении более низких (расположенных ближе к основанию пирамиды) потребностей человек, как по лестнице, движется к потребностям более высокого уровня.

Данная  пирамида представлена на рисунке 1.

 Рис. 1 – пирамида А. Маслоу

1.2. Психология  потребителя, его реакция на  маркетинговые воздействия.

    В структуре социально-психологического воздействия рекламы на потребителя  обычно выделяют три направления:

1)Когнитивное (познавательное)

2)Эмоциональное (аффективное)

3)Поведенческое (конативное)

1. Когнитивные  аспекты рекламного воздействия

Когнитивный компонент связан с тем, как рекламная  информация воспринимается человеком. Изучение когнитивного компонента предполагает анализ ряда процессов переработки информации, таких, как ощущение и восприятие, память, представление и воображение, мышление и речь, и др.

Ощущение. Одним из важных элементов когнитивной деятельности человека является ощущение. Ощущение - первичный познавательный процесс.

В рекламной  деятельности чаще всего используются зрительные, слуховые, вкусовые, двигательные, обонятельные, осязательные и некоторые  другие виды ощущений. Здесь актуальной становится проблема исследования ощущений, возникающих при восприятии рекламы или при потреблении рекламируемого продукта.

Достигается эта цель с помощью измерения  ощущений, которые испытывает человек, потребляя рекламируемый товар. При этом используются специальные  субъективные шкалы, позволяющие определить, какой товар наиболее привлекателен для потребителя.

Восприятие. Другим важным элементом когнитивной деятельности человека является восприятие. В отличие от ощущений, восприятие представляет собой целостное отражение в коре головного мозга предметов и явлений. Это отражение сопровождается или опосредуется понятийным аппаратом, то есть обозначается словом, названием того, что человек воспринимает. По видам восприятие аналогично ощущениям: зрительное, слуховое, обонятельное, вкусовое, осязательное и т.д.

Восприятие  осуществляется чаще всего осмысленно. Большую роль в процессе восприятия играет узнавание. Следовательно, основная задача рекламы должна состоять в том, чтобы создавать в умах потребителей такие образы товаров, которые в условиях конкуренции побуждали бы их приобретать рекламируемое.

В конечном счете, человек воспринимает рекламу  согласно "закону краткости", который  является базовым в психологии восприятия. Он гласит, что все внешние ощущения сводятся человеком к самым простым  и удобным формам: чтобы понять нечто, мозг человека разбивает сложные внешние ощущения на массу основных, простейших образов и форм. Если они не полны или не идеальны, то человек старается угадать, какими они должны быть.

Внимание. Важнейшим свойством восприятия выступает его направленность, которая в психологии получила название внимания.

Основными способами привлечения внимания являются изменение, движение, контраст, выделение фигуры из фона и др. В  известном смысле выделить рекламируемый  товар - это значит привлечь к нему внимание.

Память. Память является важным психическим процессом, имеющим прямое отношение к рекламной деятельности вообще и эффективности рекламы в частности. Нередко упускается из виду, что люди забывчивы. Несмотря на то, что население буквально "бомбардируют" тоннами всевозможных сведений ежедневно, очень много информации забывается.

Исследованиями  установлено, что человек запоминает быстрее и прочнее то, с чем  связана его дальнейшая деятельность, то есть с будущим, со своими задачами, а также то, к чему у человека имеется выраженный интерес. Хуже запоминается безразличный, бессмысленный материал. Поэтому наиболее эффективной оказывается та реклама, которая учитывает интересы и планы людей.

    Мышление. Следующим важным психическим процессом, имеющим непосредственное отношение к восприятию рекламы, является мышление. Мышление - это обобщенное отражение в сознании человека предметов и явлений в их закономерных связях и отношениях.

    Существует  множество видов мыслительных операций, таких, как сравнение, абстрагирование (отвлечение), конкретизация, анализ, синтез, обобщение, установление аналогий, ассоциирование, суждение, умозаключение и другие. Все они активно используются в рекламе, особенно ассоциации.

    Большое влияние на восприятие информации и  на покупательское поведение имеет объем или количество информации. Известно, что избыток информации в рекламе, так же как и ее недостаток, отрицательно влияет на приобретение товара.

    Таким образом, активизация познавательной потребности мощный психологический  фактор в рекламе. Реклама задает вопрос, стремясь создать незавершенный образ, вызвать познавательную потребность. Тогда предлагаемый ответ всегда содержит информацию о достоинствах рекламируемого товара.