Комплекс маркетинга и его инструменты

      Стадия 3 – Зрелость. На этой стадии рост объема продаж замедляется и начинает падать, так как продукт уже приобретен большинством потенциальных потребителей. Прибыль стабилизируется или начинает снижаться. Возможно снижение цен. Затраты на маркетинг значительны. Проводиться модернизация продукта, выход на новые сегменты. 

     Стадия 4 – Спад. На этой стадии наблюдается резкое снижение объема продаж и прибыли. Фирма может принять решение о снижение объемов производства или прекратить выпуск данного товара  

      1.4. Процесс разработки товара рыночной новизны 

     Новый продукт – продукция, услуга или идея, которые воспринимаются некоторыми потенциальными потребителями как новые. Можно выделить несколько уровней новизны продукта: от полностью нового продукта до продукта с новой маркой или упаковкой.

     Процесс разработки нового товара:

1. Генерация идей
2. Отбор идей
3. Анализ возможных продаж и экономический анализ
4. Разработка товара
5. Пробный маркетинг
6. Коммерческое производство

 

     2. Цена как инструмент  комплекса маркетинга 

     Цена – это количество денег соответствующей валютной системы, которое может получить продавец от покупателя за весь товар или единицу товара при определенных устраивающих обе стороны условиях. Таким образом, можно сказать, что она является эквивалентом обмена товара на деньги.

     Устанавливаемая продавцом цена должна устраивать как  продавца, так и покупателя. При  этом, если продавец, оговаривая определенную цену, в конечном счете, хочет компенсировать затраты. Обусловленные производством  и реализацией данного товара, и получить определенную прибыль, то потребитель исходит, прежде всего из необходимости удовлетворения его конкретных потребностей в данном товаре при приемлемых для него затратах. 

     2.1. Форма цены 

     Выше  цена была определена как соответствующее  количество денег, которое может  получить покупатель от продавца в  результате совершения некоторой сделки. В зависимости от того, о каком  товаре или услуге идет речь, цена выступает в форме:

• стоимости товаров и услуг;
• процента по кредиту;
• платы за обучение;
• дивиденда на вложенный капитал;
• гонорара за созданное произведение или оказанную услугу;
• оплаты за проезд в транспорте;
• квартирной платы;
• членских взносов;
• заработной платы за выполненную работу или оказанную услугу;
• и др.

 

2.2. Цели ценообразования 

     Ценовая политика ¾ это процесс установления и регулирования цен на продукцию организации в соответствии с целями и условиями его функционирования на рынке, под воздействием основных факторов.

     Можно выделить следующие  цели ценообразования:

• ориентация на сбыт;
• ориентация на прибыль;
• ориентация на существующее положение.

       Цена формируется под воздействием множества факторов:

• предприятие(издержки);
• потребители;
• конкуренты;
• правительство;
• участники каналов сбыта.

 

   2.3. Виды цен 

     Все виды цен, действующие в экономике, взаимосвязаны и образуют систему. Многообразие цен можно представить классификацией:

1. По степени осязаемости продукта:
1. цена на материальную продукцию;
2. цена на услуги (тариф);
2. В зависимости от обслуживаемого оборота:
1. закупочные;
2. оптовые;
3. розничные;
3. В зависимости от степени воздействия государства на цену:
1. свободные;
2. регулируемые;
3. фиксируемые;
4. В зависимости от условий контракта:
1. твердые (гарантированные);
2. подвижные;
5. В зависимости от способа предоставления информации об уровне цены:
1. публикуемые;
2. расчетные.

 

      2.4. Этапы ценообразования 

     Основные  этапы процесса ценообразования:

1. Постановка целей ценообразования
2. Анализ спроса
3. Анализ издержек
4. Анализ цен конкурентов
5. Выбор метода ценообразования
6. Установление базовой цены
7. Использование ценовых скидок

     На  уровень цены влияет целый ряд  различных факторов. Первостепенное значение среди них имеют:

• издержки;
• сложившееся соотношение между спросом и предложением;
• уровень конкуренции;
• уровень реализации маркетинга;
• государственная ценовая политика.

 

     3. Продвижение как  инструмент комплекса  маркетинга

     3.1. Комплекс маркетинговых  коммуникаций 

     Маркетинговые коммуникации  – единый комплекс, объединяющий участников, каналы и приемы коммуникаций организации, направленный на установление и поддержание определенных, запланированных этой организацией взаимоотношений с адресатами коммуникаций в рамках достижения маркетинговых целей. Процесс обмена информацией обусловлен целью продвижения фирмы и е товаров.

     Продвижение -  это любая деятельность организации по информированию реальных и потенциальных потребителей о себе и своих товарах, а также по убеждению этих потребителей в необходимости приобретения товаров фирмы.

     . К основным целям маркетинговых коммуникаций относят:

• информирование о деятельности организации, о выпускаемых ею товарах, их качестве;
• мотивация потребителей;
• формирование и актуализация потребностей;
• поддержание доброжелательных отношений между организаций и потребителями, партерами по маркетинговой деятельности;
• формирование имиджа организации;
• увещевание, стимулирование покупки.

 

     3.2. Основные средства  маркетинговых коммуникаций 

     Основными средствами маркетинговых  коммуникаций, при помощи которых реализуется коммуникационная политика, являются:

• реклама;
• стимулирование продаж;
• связи с общественностью (public relation);
• прямой маркетинг.

     Под рекламой обычно понимается всякая платная форма неличностного представления и продвижения товаров, услуг и идей до целевых аудиторий.

     Стимулирование  продаж представляет собой комплекс  кратковременных побудительных мер поощрения покупки или продажи товара или услуги.

     Связи с общественностью (public relation) – это комплекс мер по установлению и поддержанию коммуникаций между фирмой и общественностью в целях создания благоприятного мнения о самом товаре и/или его изготовителе.

     Прямой  маркетинг (личные, персональные продажи) - устное представление товара, идеи или услуги, побуждающее совершить покупку, в ходе беседы представителей производителя (продавца) с одним потенциальным покупателем (или небольшим их числом). 

     4. Распределение как инструмент комплекса маркетинга

     4.1. Каналы распределения и их функции 

     Произведенные товары должны быть доставлены в требуемое  место, в заданное время и в  необходимом количестве.

     Политика  распределения (сбытовая  политика) – это деятельность организации по построению каналов распределения своего товара и перемещения его во времени и пространстве, направленная на то, чтобы продукция стала доступна целевым потребителям.

   Основные  принципы распределения:

• целенаправленность - соответствие решений поставленным организацией целям;
• всесторонность учета маркетинговой информации (учет требований потребителей, собственных издержек, потребностей участников сбытовых каналов, действий конкурентов, государственной политики регулирования);
• комплексность и системность - сбытовая политика товара должна сочетаться с остальными элементами комплекса маркетинга;
• гибкость.

     Сбытовая  политика разрабатывается для разных рынков, разных товаров, разных стадий жизненного цикла.

     Сбытовой  механизм включает каналы распределения, их структуру, процесс выбора сбытовых каналов, действия по разработке маркетинговых  мероприятий.

     Канал распределения  – совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

     Канал распределения – это путь, по которому движется товар от производителя к потребителю.

     Рациональный  канал распределения экономит время  доставки товара, ускоряет передачу  права собственности на товары и  услуги.

     Каналы  распределения подразделяют на 3 группы:

• прямые, когда распространение основано на прямых взаимоотношениях с потребителями;
• косвенные, когда присутствует один или несколько посредников;
• смешанные, когда с определенными группами потребителей устанавливаются прямые связи, а с остальными косвенные, или когда по одним видам продукции контакты с заказчиком непосредственные, а по другим – опосредованные.

     Функции каналов распределения:

• изучение спроса на товары и их рыночное предложение;
• формирование спроса и стимулирование сбыта;
• транспортировка;
• хранение;
• «дробление» товара;
• приспособление товара в соответствии с запросами потребителей;
• распределение риска;
• финансирование производителей.

 

      4.2. Оптовая и розничная торговля 

     Косвенный сбыт предполагает наличие оптовой  и розничной торговли.

     Оптовой торговля представляет собой любую деятельность, связанную с приобретением товаров для последующей перепродажи, а также для использования в целях производства новых товаров или оказания услуг.

       Под розничной торговлей имеется в виде любая деятельность по реализации товаров и услуг конечным покупателям, которые приобретают их в целях потребления.  
 
 

 

     Практическая  часть 

     Республиканское унитарное предприятие электросвязи (РУП) "Белтелеком", Минский филиал (РУП) "Белтелеком" Международный центр коммутации (МЦК) .

     Республиканское государственное объединение "Белтелеком" было основано на государственной форме собственности и объединившего в 1995 году все предприятия электрической связи Республики Беларусь.

     1 августа 2004 года в соответствии  с приказом Министерства связи  и информатизации от 7.07.2004 г. №  189 Республиканское государственное  объединение "Белтелеком" было преобразовано в Республиканское унитарное предприятие электросвязи "Белтелеком" – РУП "Белтелеком". Областные республиканские унитарные предприятия электросвязи, а также УП "Минская городская телефонная сеть", УП "Междугородная связь", УП "Минская телефонно-телеграфная станция", входившие в состав "Белтелеком", реорганизованы в филиалы РУП "Белтелеком" путем присоединения.