Автор работы: Пользователь скрыл имя, 05 Января 2012 в 10:04, курсовая работа
На рынке продаж продавать стало сложнее, покупать проще. Покупатель способен выбирать продавца, которому готов отдать свои деньги. У него есть выбор. Продавцы заинтересованы в том, чтобы товар купила именно у них, совершив покупку, пришли в следующий раз или порекомендовали другим.
Товаропроизводители и их посредники для продвижения товара используют маркетинговые коммуникации (и не только), которые представляют собой специфическое сочетание средств рекламы, личной продажи, стимулирования сбыта и связей с общественностью.
Введение
1.Понятие маркетинговой коммуникации.
Формы маркетинговой коммуникации.
2. Понятие личной продажи.
2.1 Этапы процесса личной продажи.
2.2 Особенности. Преимущества и недостатки личной продажи.
3. Роль торгового персонала в личной продаже.
Заключение
Список Литературы
План:
Введение
1.Понятие маркетинговой коммуникации.
2. Понятие личной продажи.
2.1 Этапы процесса личной продажи.
2.2 Особенности. Преимущества и недостатки личной продажи.
3. Роль торгового персонала в личной продаже.
Заключение
Список Литературы
Введение
На рынке продаж
продавать стало сложнее, покупать
проще. Покупатель способен выбирать продавца,
которому готов отдать свои деньги.
У него есть выбор. Продавцы заинтересованы
в том, чтобы товар купила именно
у них, совершив покупку, пришли в
следующий раз или
Товаропроизводители и их посредники для продвижения товара используют маркетинговые коммуникации (и не только), которые представляют собой специфическое сочетание средств рекламы, личной продажи, стимулирования сбыта и связей с общественностью.
Реклама - любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг, которую заказывает и финансирует определенный спонсор.
Стимулирование сбыта - единовременные побудительные меры, поощряющие приобретение тех или иных товаров и услуг.
Связи с общественностью
- налаживание отношений между
компанией и различными контактными
аудиториями посредством
Значимость личных
продаж возрастает с каждым годом. Если
раньше они как средство комплекса
маркетинговых коммуникаций активно
использовались только на рынках товаров
промышленного назначения, то сегодня
личными продажами
Личная продажа
раскроется далее. Необходимо изложить
понятия и принципы личной продажи
и прямого маркетинга, дать характеристику
с помощью которых происходит
личная продажа.
1. Понятие маркетинговых коммуникаций
Маркетинговые коммуникации
представляют собой концепцию, согласно
которой компания тщательно продумывает
и координирует работу своих многочисленных
каналов коммуникации для выработки
чёткого, последовательного и
Основными элементами
маркетинговых коммуникаций являются
реклама, стимулирование сбыта, личные
продажи, прямой маркетинг, взаимоотношения
с общественностью, упаковка, мероприятия
по стимулированию розничной торговле,
организация специальных
Необходимо при этом подчеркнуть, что роль системы маркетинговых коммуникаций постоянно возрастает. Очевидно, что в условиях насыщенного рынка уже мало создать отличный товар. Успеха можно добиться лишь в тех случаях, когда продавец наладит взаимосвязь, взаимопонимание с покупателем, создаст атмосферу открытости и взаимовыгодного сотрудничества. Таким образом, маркетинговые коммуникации осуществляются для укрепления приверженности потребителя к компании и к товару.
Современное развитие
маркетинговой теории, с одной
стороны, и постоянно
Маркетинговыми
коммуникациями называется
Как деятельность
это, прежде всего
Как совокупность
средств это комплекс
Как конкретные
действия это процессы
Маркетинговые коммуникации
можно разделить на три группы:
основные, поддерживающие, дополнительные,
рис. 1.
МАРКЕТИНГОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ
Поддерживающие |
|
Основные |
|
Дополнительные |
|
Ориентированы на целую общественность
Ориентировано на покупателей в местах продажи
Ориентированы на целую аудиторию
2. Понятие личной продажи
В настоящее время
большое значение имеет обмен
информацией с тщательно
Формы прямого маркетинга предполагают использование почты, телефона, факса, электронной почты и других неличных каналов, позволяющих обращаться к определенной категории потребителей или получать немедленную реакцию.
Все формы объединяются в следующие свойства:
• Прямой маркетинг является каналом личной коммуникации, так как рекламное обращение обычно адресуется конкретному человеку.
• Прямой маркетинг является срочным и делается под заказ, так что обращения готовят незамедлительно и приспосабливают под целевого потребителя.
Методы прямого маркетинга представляют собой не только способ передачи информации, но и являются каналами распространения товаров.
Многие понятие «личная продажа» путают с обычной формой торговли. На самом деле это не совсем так.
Личная продажа -
это часть продвижения товаров
и услуг, представление товара одному
или нескольким потенциальным клиентам,
осуществляемое в процессе непосредственного
общения и имеющее целью
По сути дела к
личной продаже относится любой
личный контакт представителей торговых
фирм, способствующий в той или иной степени
увеличению сбыта товаров. К представителям
фирм относятся: торговые агенты, коммивояжеры,
брокеры, страховые агенты. Торговым агентом
является лицо, действующее от имени фирмы
и выполняющее одну (или несколько) из
следующих функций: выявление потенциальных
клиентов; налаживание коммуникаций, осуществлений
сбыта; организация обслуживания; сбор
информации и распределение ресурсов.
На определенных этапах процесса покупки, особенно на этапах формирования предпочтения, убежденности и побуждения к действию, личная продажа становится самым эффективным средством. Техника личной продажи имеет несколько уникальных особенностей по сравнению с рекламой.
• Она включает личный контакт двух или нескольких людей, во время которого участники приспосабливаются к потребностям и характеру друг друга.
• Личная продажа способствует также возникновению самых разнообразных отношений: от формальных - продавец - покупатель - до дружеских. Для профессионального продавца интересы покупателя - предмет личного участия, из которого вырастают длительные профессиональные контакты.
• Личная продажа вынуждает покупателя каким-то образом реагировать на обращение, хотя бы вежливым отказом.
Личная продажа самое дорогое из средств стимулирования. Поэтому необходимо тщательно выяснить, в каких сферах этот вид продвижения даст наибольший коммерческий эффект. Особенно это касается дорогостоящей и сложной продукции, требующей более детального информирования потребителей относительно технических параметров, особенностей функционирования и технического обслуживания.
В личной продаже
используются маркетинговые коммуникация,
это торговые презентации, ярмарки
и выставки продажи, специальные
стимулирующие мероприятия. Стимулирование
сбыта товаров включает рекламу
в местах торговли, премии, скидки, купона,
специальную рекламу и