Личная продажа

План: 

Введение

1.Понятие маркетинговой коммуникации.

1. Формы маркетинговой коммуникации.

2. Понятие личной продажи.

2.1 Этапы процесса личной продажи.

2.2 Особенности. Преимущества и недостатки личной продажи.

3. Роль торгового персонала в личной продаже.

Заключение

Список Литературы 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение 

На рынке продаж продавать стало сложнее, покупать проще. Покупатель способен выбирать продавца, которому готов отдать свои деньги. У него есть выбор. Продавцы заинтересованы в том, чтобы товар купила именно у них, совершив покупку, пришли в  следующий раз или порекомендовали  другим.

Товаропроизводители и их посредники для продвижения  товара используют маркетинговые коммуникации (и не только), которые представляют собой специфическое сочетание  средств рекламы, личной продажи, стимулирования сбыта и связей с общественностью.

Реклама - любая платная  форма неличного представления  и продвижения идей, товаров или услуг, которую  заказывает и финансирует определенный спонсор.

Стимулирование сбыта - единовременные побудительные меры, поощряющие приобретение тех или  иных товаров и услуг.

Связи с общественностью - налаживание отношений между  компанией и различными контактными  аудиториями посредством создания выгодной для компании репутации, положительного имиджа, с другой стороны, и устранением  или предупреждением нежелательных  слухов, сплетен.

Значимость личных продаж возрастает с каждым годом. Если раньше они как средство комплекса  маркетинговых коммуникаций активно  использовались только на рынках товаров  промышленного назначения, то сегодня  личными продажами заканчивается  любой процесс принятия решения  о покупке — конечными или  организационными покупателями на рынке  товаров и услуг.

Личная продажа  раскроется далее. Необходимо изложить понятия и принципы личной продажи  и прямого маркетинга, дать характеристику  с помощью которых происходит личная продажа. 
 
 
 

1. Понятие маркетинговых  коммуникаций

Маркетинговые коммуникации представляют собой концепцию, согласно которой компания тщательно продумывает  и координирует работу своих многочисленных каналов коммуникации для выработки  чёткого, последовательного и убедительного  представления о компании и её товарах. Создание интегрированных маркетинговых коммуникаций предполагает определение целевой аудитории и разработку тщательно скоординированной программы продвижения для получения желаемой ответной реакции потребителей. Слишком часто маркетинговые коммуникации нацелены на решение острых проблем целевого рынка, связанных с осведомленностью потребителей, имиджа компании или покупательскими предпочтениями. Такой подход к передаче информации ограничивает процесс во времени и делает его чересчур дорогостоящим; кроме того, большинство маркетинговых сообщений передается совсем не тем, кому надо. Сегодня маркетологи начинают рассматривать коммуникации как длительное управление процессом купли-продажи. Другими словами, управление начинается в период, предшествующий покупке, и распространяется на момент покупки, на период использования купленного товара и на последующий период. Поскольку все потребители разные, компания должна разрабатывать отдельные программы коммуникаций для каждого из сегментов рынка, для каждой ниши сегмента и даже для каждого отдельного покупателя. Особенно учитывая достижения новейших технологий в сфере интерактивных коммуникаций, компании должны задавать себе не только вопрос "Как донести свою информацию до потребителя?", но и "Как сделать так, чтобы потребители могли передать свою информацию нам?" 

Основными элементами маркетинговых коммуникаций являются реклама, стимулирование сбыта, личные продажи, прямой маркетинг, взаимоотношения  с общественностью, упаковка, мероприятия  по стимулированию розничной торговле, организация специальных мероприятий, сувениры, промышленные выставки, прочие запланированные и незапланированные  обращения.

Необходимо при  этом подчеркнуть, что роль системы  маркетинговых коммуникаций постоянно  возрастает. Очевидно, что в условиях насыщенного рынка уже мало создать  отличный товар. Успеха можно добиться лишь в тех случаях, когда продавец наладит взаимосвязь, взаимопонимание с покупателем, создаст атмосферу открытости и взаимовыгодного сотрудничества. Таким образом, маркетинговые коммуникации осуществляются для укрепления приверженности потребителя к компании и к товару. 

 Современное развитие  маркетинговой теории, с одной  стороны, и постоянно возрастающая  конкуренция — с другой, заставляют  фирмы осмысленно заниматься  маркетингом, придавая ему все  возрастающее значение в развитии  бизнеса. Постоянная гонка и  увеличение рекламных бюджетов  крупных корпораций не позволяют  халатно относиться к рекламе  и всем маркетинговым коммуникациям  в целом. На сегодняшний день  ни одна более или менее  крупная компания не обходится  без серьезных вложений в маркетинговые  коммуникации. Поэтому очень важно  понимать, что есть маркетинговые  коммуникации.

 Маркетинговыми  коммуникациями называется деятельность, совокупность средств и конкретные  действия по поиску, анализу, генерации  и распространению информации, значимой  для субъектов маркетинговых  отношений.

 Как деятельность  это, прежде всего коммуникационная  политика, особая функция производителя,  посредника или потребителя, определяющаяся  его мотивами, интересами, установками,  отношениями и конкретными целями (выход на новый рынок, выведение  нового товара, увеличение или  удержание рыночной доли и  т.п.). Современный акцент в ней  делается на формировании, поддержании  и развитии долгосрочных партнерских  отношений на основе знания  друг друга, уважения друг к  другу и нацеленности на взаимную  выгоду.

 Как совокупность  средств это комплекс содержания, носителей способов передачи  маркетинговой информации, позволяющий  осуществлять информационные связи,  контакты в виде рекламы, отношений  с общественностью, прямого маркетинга (включая личные контакты) и смешанных  видов (включая выставки, ярмарки  и другие формы содействия  продажам, сбыту). Современное эффективное  направление формирования такого  комплекса — интегрированные  маркетинговые коммуникации, коммуникационный  менеджмент.

 Как конкретные  действия это процессы передачи  и восприятия тех или иных  сообщений, направленных на решение  конкретных задач побуждения  к определенному маркетинговому  выбору (заказу) или отражающие уже  состоявшийся выбор, точку зрения, мнение субъекта или группы  субъектов маркетинговых отношений.  Этот выбор может быть сделан  как в отношении какого-либо  конкретного продукта (товара) по  поводу степени его соответствия  уровню развития потребности,  специфике и остроте проблемы  субъекта маркетинговых отношений,  так и в отношении образа  определенной группы продуктов  (бренда) или субъекта как такового (фирмы, организации). Это могут  быть, например, действия, позволяющие:  выявить целевую аудиторию, определить  ее качественные и количественные  характеристики; определить желаемую  ответную реакцию (в том числе  в количественном выражении); обеспечить  осведомленность потенциальных  клиентов о фирме и товаре; добиться знания клиентом фирмы,  товара; завоевать благорасположение  аудитории; побудить адресата  к совершению покупки.

Маркетинговые коммуникации можно разделить на три группы: основные, поддерживающие, дополнительные, рис. 1. 

МАРКЕТИНГОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ

 

 
 
 

Ориентированы на целую общественность

Ориентировано на покупателей в  местах продажи

Ориентированы на целую аудиторию

 
 
 

2. Понятие личной  продажи

В настоящее время  большое значение имеет обмен  информацией с тщательно отобранными  целевыми потребителями, осуществляемый с целью получения немедленной  реакции. В отличие от деятельности торговых представителей, общающихся с потребителем в процессе личного  контакта - самая что ни на есть «прямая» система сбыта. Прямой маркетинг - система  сбыта товара посредством различных  средств рекламы, которая предполагает непосредственный контакт с потребителем и направлена обычно на получение  от него немедленной прямой реакции.

Формы прямого маркетинга предполагают использование почты, телефона, факса, электронной почты  и других неличных каналов, позволяющих  обращаться к определенной категории  потребителей или получать немедленную  реакцию.

Все формы объединяются в следующие свойства:

• Прямой маркетинг является каналом личной коммуникации, так как рекламное обращение обычно адресуется конкретному человеку.

• Прямой маркетинг является срочным и делается под заказ, так что обращения готовят незамедлительно и приспосабливают под целевого потребителя.

Методы прямого  маркетинга представляют собой не только способ передачи информации, но и являются каналами распространения товаров.

Многие понятие  «личная продажа» путают с обычной  формой торговли. На самом деле это  не совсем так.

Личная продажа - это часть продвижения товаров  и услуг, представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного  общения и имеющее целью продажу  и установление длительных взаимоотношений  с данными клиентами.

По сути дела к  личной продаже относится любой личный контакт представителей торговых фирм, способствующий в той или иной степени увеличению сбыта товаров. К представителям фирм относятся: торговые агенты, коммивояжеры, брокеры, страховые агенты. Торговым агентом является лицо, действующее от имени фирмы и выполняющее одну (или несколько) из следующих функций: выявление потенциальных клиентов; налаживание коммуникаций, осуществлений сбыта; организация обслуживания; сбор информации и распределение ресурсов. 

На определенных этапах процесса покупки, особенно на этапах формирования предпочтения, убежденности и побуждения к действию, личная продажа становится самым эффективным  средством. Техника личной продажи  имеет несколько уникальных особенностей по сравнению с рекламой.

• Она включает личный контакт двух или нескольких людей, во время которого участники приспосабливаются к потребностям и характеру друг друга.

• Личная продажа способствует также возникновению самых разнообразных отношений: от формальных - продавец - покупатель - до дружеских. Для профессионального продавца интересы покупателя - предмет личного участия, из которого вырастают длительные профессиональные контакты.

• Личная продажа вынуждает покупателя каким-то образом реагировать на обращение, хотя бы вежливым отказом.

Личная продажа  самое дорогое из средств стимулирования. Поэтому необходимо тщательно выяснить, в каких сферах этот вид продвижения даст наибольший коммерческий эффект. Особенно это касается дорогостоящей и сложной продукции, требующей более детального информирования потребителей относительно технических параметров, особенностей функционирования и технического обслуживания.

В личной продаже  используются маркетинговые коммуникация, это торговые презентации, ярмарки  и выставки продажи, специальные  стимулирующие мероприятия. Стимулирование сбыта товаров включает рекламу  в местах торговли, премии, скидки, купона, специальную рекламу и демонстрации.