Маркетинг в торговле

Введение

1. Маркетинг в торговле
1. Понятие оптовой и розничной торговли
2. Маркетинг в оптовой и розничной торговли
2. Особенности комплекса торгового маркетинга

Заключение

Список использованной литературы. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ВВЕДЕНИЕ

     На  современном этапе развития экономики, в условиях уже относительно сложившихся  экономических связей и конкурентной среды, становится актуальным не только общее совершенствование существующих технологий организации розничной  и оптовой торговли, но и внедрение  новых для экономики методик  продвижения товара.

     В данной работе рассмотрен основной комплекс проблем субъектов розничной  и оптовой торговли, и целью  работы является анализ мирового опыта  функционирования и оптовой торговли. Также будет рассмотрен комплекс маркетинга в торговле.

     Работа  состоит из тридцати шести (36) страниц, из двух (2) глав и двух (2) таблиц. 

1. Маркетинг в торговле

     Для того, чтобы добиться успеха на рынке, фирмы должны активно использовать такой метод, как анализ потребителей. Изучение потребителей товаров имеет определенные особенности, связанные с характеристиками покупателей и спецификой продукции. Однако, существуют общие методические подходы к проведению таких исследований. Наиболее типичные из них следующие:

- сегментация покупателей (потребителей);

- изучение  мотивов спроса;

- оценка  наиболее общих для данной  группы потребителей способов  приобретения товара и его использования;

- определение  причин, побуждающих приобретать этот товар;

- оценка  изменения причин и тенденций изменения потребностей.

 В  основе концепции сегментации лежат две исходных позиции:

1. Признание  гетерогенной природы товарных  рынков, т.е. рынок рассматривается не как нечто однородное, а как совокупность различных сегментов, характеризуемых спецификой спроса различных групп потребителей.

2. Дифференциация  товаров по их потребительским свойствам и способам сбыта.

 Для  предприятия оптовой торговли, снабжающего  розничную торговлю продуктами  питания, клиентами являются продуктовые  магазины, супермаркеты, ларьки, палатки,  отделы в крупных универсальных  магазинах, кафе, бары, рестораны.  Все они нуждаются в закупках  товаров и доставке. Их можно  классифицировать по объему закупок,  возвратов, надежности в партнерстве.  Разбивка покупателей на такие  группы позволит более эффективно  сориентировать маркетинговые усилия. [10]

       Изучение потребителей ставит  перед собой целью выбрать  из них самую перспективную  группу, что бы затем основные  маркетинговые усилия сконцентрировать  на наиболее вероятных потребителях  данного товара. Выявленная ориентация  на те 20% покупателей, которые покупают 80% данного товара, считается крупной удачей в маркетинговой деятельности.[4]

 На  рынке снабжения предприятий  розничной торговли идет жесткая  конкурентная борьба. Розничные  торговцы сами выбирают себе  поставщиков в зависимости от  цен предлагаемых товаров, ассортимента, известности фирмы, скорости доставки, условий оплаты, надежности работы  и устойчивости поставщика. Определяющую  роль в выборе поставщика играет  цена и надежность поставщика. На втором месте ассортимент  и условия оплаты. На последнем  месте стоит скорость доставки  и известность фирмы-поставщика.

       Для сохранения долгосрочных  связей розничным торговцем необходимо  чутко реагировать на все претензии  по качеству сервиса и товаров.  Не маловажную роль играет  правильная маркетинговая политика, необходимо напоминать о себе  время от времени. Для этого  можно использовать фирменные  календари, сувениры. Для повышения  качества работы и формирования  ассортимента необходимо наладить  прямой контакт с покупателем.  Сделать это можно в виде  анкеты, присылаемой человеку, отвечающему  за закупки.

При повышении  объемов закупок необходимо стремиться к развитию таких сделок, как получение  товаров розничной торговлей  по указанию оптовой торговли (транзитом). При такой закупке товары заказываются оптовой торговлей, поставка осуществляется непосредственно розничной торговле.   Оформление счетов-фактур происходит через оптовую торговлю.

 Эта  форма имеет то преимущество, что в результате объединения  предприятий розничной торговли  для закупок улучшаются условия  закупки, а путь следования  товаров при прямой поставке упрощается.

  Следующая форма сотрудничества между оптовой торговлей и производителем – это товарная политика. Оптовая торговля в системе сбыта стоит ближе к потребителю и через розничную торговлю имеет гораздо более тесные контакты с рынком, чем производитель. Этот рыночный «ноу-хау» может представлять интерес для производителей при разработке новой продукции или приспособлений имеющейся продукции к требованиям рынка. Оптовая торговля может, например, дать импульс с точки зрения качества, упаковки, или также маркировки какого-либо продукта. На основе систематического исследования рынка может быть получена информация, имеющая большую ценность и для предприятия оптовой торговли.

       На основе плодотворного сотрудничества  в этой области оптовая торговля  может привязать к себе производителя  на длительный период, поскольку  последний зависит от информации  из этого источника.

       Крупные предприятия могут также  дать по собственной инициативе  поручение производителю на производство  какого-либо продукта с точно  определенными свойствами. Эти товары, как правило, продаются под  торговой маркой предприятия  торговли.

       Первым инструментом привязки  производителя к оптовой торговле  является проведение предприятием  оптовой торговли мероприятий  по содействию рекламе и продаже.  Это может происходить, скажем, в рамках особых информационных  мероприятий или рекламы. Так,  их целью может быть поддержка  при проникновении на рынок  или введение новых продуктов  на рынок. [10]

       При этом оптовая торговля  может приготовить на своем  предприятии мощности для фасовки  и освободить производителя от  этой работы (например, упаковка  муки в расфасовке, удобной для  домашнего хозяйства).

 Привязка  производителя к оптовой торговле  может происходить путем кооперации  вплоть до переплетения капитала  обоих предприятий. Возможно участие  предприятия оптовой торговли  в предприятии-производителе и  наоборот или обмен капиталами и паями.

       Таким образом, возникает взаимная  заинтересованность в успехе  коммерческого партнера. Предпринимаются  попытки найти оптимальное решение.  Описание инструментов политики  закупок ясно показывает, что  речь идет не об изолированных  элементах. Их взаимосвязь является  основой того, что эти инструменты  редко используются изолированно, а большей частью применятся  их комбинацией. Путем их соединения  можно достичь большего результата, чем можно было бы ожидать  при простом суммировании воздействия  отдельных инструментов. Какова  должна быть комбинация для  достижения оптимального результата  в каждом отдельном случае, в  общем и целом сказать нельзя, поскольку в каждом случае  преследуются различные цели. Вдобавок  с течением времени меняется  влияние факторов среды, что  делает необходимым текущий критический  контроль используемого инструмента на каждом предприятии.

       В заключении необходимо сказать,  что очень важны личные контакты  между коммерческими партнерами. При долгосрочном сотрудничестве  необходимо создание отношений  доверия.

       Когда достигнуто принципиальное  соглашение между производителем  и потребителем по поводу сотрудничества, следует наиболее жесткий и  наиболее трудный момент в  маркетинге закупок: переговоры  по поводу условий договора.

       Здесь необходимо обговаривать  конкретные условия и способы  платежа, на основе которых  будут осуществляться поставки.

 Следует рассмотреть две возможности.

 Долгосрочная  привязка поставщика в форме  периодических поставок в рамках  основного договора – это первая  возможность. Обе стороны выражают  волю к долгосрочному сотрудничеству  и определяют рамки и условия  этого сотрудничества. В первую  очередь это касается цен и  условий поставок. Каждый участник  договора принимает на себя  определенные права и обязанности,  которые необходимо выполнить.  В рамках договоренностей об условиях проводятся отдельные поставки, которые могут осуществляться уже без крупных отдельных соглашений и отдельных договоров.

       В результате привычности отдельных  отношений возникают эффекты  рационализации, ведущие к меньшим  издержкам при закупках. Кроме  того, гарантируются постоянные  контакты с покупателями на  основе стабильных связей.

       Следует отметить, что соглашения  такого рода имеют и недостатки. Здесь сужаются сфера принятия  решений и гибкость предприятия  оптовой торговли.

       В зависимости от обстоятельств  в рамках договора возможно  в отдельных соглашениях обговорить  особые условия (например, для  особенно больших объемов закупок  или при проведении рекламных  акций).

       Второй формой поручения являются  отдельные сделки (от случая к  случаю). В этом случае обговаривается  и заключается договор по конкретной  поставке. В этом договоре обговариваются, как правило, все частности. 

 Большей  гибкости в данном случае в  качестве недостатка обычно противопоставляются  худшие условия закупок, а также  проблематичность регулярного и  долгосрочного доступа к товарам. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1.   Понятие оптовой и розничной торговли

     Современный этап развития рыночных отношений в  нашей стране отчетливо выделяет на первый план наличие технологий управления, менеджмента и маркетинговых  составляющих деятельности предприятий  торговли. Представленный перечень можно  продолжать достаточно долго. Однако совершенно очевидно, что он будет неполным без упоминания о маркетинге.

Маркетинг - одна из основополагающих дисциплин  для профессиональных деятелей рынка. Им нужно знать как описать рынок и разбить его на сегменты; как оценить нужды, запросы и предпочтения потребителей в рамках целевого рынка; как сконструировать и испытать товар с нужными для этого рынка потребительскими свойствами; как посредством цены донести до потребителя идею ценности товара; как выбрать умелых посредников, чтобы товар оказался хорошо представленным; как рекламировать и продвигать товар, чтобы потребители знали его и хотели приобрести. Основным деятелем рынка является предприятия торговли. Учиться и уметь управлять маркетингом необходимо, прежде всего, ради достижения первостепенных задач таких, как получение прибыли, рост объема сбыта, увеличение доли рынка.

     Оптовая торговля включает все виды деятельности по продаже товаров и услуг  тем, кто их приобретает для перепродажи  или использования в бизнесе. Владелец пекарни может вести  оптовую торговлю кондитерскими  изделиями с ближайшим рестораном, однако оптовыми торговцами называются только организации для которых оптовая торговля является основным видом деятельности.

     Оптовый торговец — это организация или  отдельное лицо, главной деятельностью  которых является оптовая торговля. Оптовые торговцы предоставляют услуги как производителям, так и организациям розничной торговли, подразделяются на три главные группы: коммерческие оптовые организации брокеры и агенты; сбытовые конторы производителей.

     Оптовые торговцы отличаются от розничных по ряду характеристик. Во-первых, оптовик  уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере и расположению своего торгового предприятия, поскольку он имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями. Во-вторых, по объему оптовые сделки обычно крупнее розничных, а торговая зона оптовика обычно больше, чем у розничного торговца. В-третьих, в отношении правовых уложений и налогов правительство подходит к оптовым и розничным торговцам с разных позиций.