В 1 кварталі 2009 р, реалізація РДГС-10 склала 10594 шт. Всі вони реалізовані по Україні (найбільше – по Волинській, Чернівецькій та Тернопільській обл.). В 2 кварталі реалізація даного виробу збільшиться. Жулянський завод "Візар" виготовляє аналоги ВАТ ЕТМ РДГС-10 – стабілізатори газові іншої конструкції з відсіченим клапаном СДГ-10. Ціна становить 941,4 грн.

    У місті Києві та Київській області з 01. 01. 2002 р. По 31. 03. 2002 р. найкраще відбувалась реалізація водолічильників КВ-1,5 – 21590 шт., найгірше – КВ-2,5 всього 16 шт.

    Цілями  ціноутворення для ВАТ ЕТМ  є збереження, зростання та досягнення відповідних обсягів товарообороту. Пропонується завдяки нижчим цінам поступово збільшувати частки підприємства на ринку.

    Для ВАТ ЕТМ цінова стратегія сприяє досягненню таких цілей:

    – створення іміджу підприємства на ринку України, особливо Волинської області. Це збільшує попит на продукцію і підвищує обсяги її реалізації. Також це дає змогу вийти на нові канали збуту, завойовувати більші сегменти ринку.

    – допоможе отримати норму рентабельності (в межах 15 %) завдяки великим обсягам реалізації продукції та впровадження у реалізацію нових асортиментів продукції.

    – підвищення конкурентоспроможності підприємства. Захопивши новий сегмент ринку ВАТ ЕТМ намагається витиснути з нього „слабких” конкурентів. Інтенсивно робота ведеться в межах Криму, Одеської та Харківської областях.

    На  ціноутворення ВАТ ЕТМ впливає  попит. За умов ринкової економіки ціни на товари у кінцевому підсумку визначає покупець. Тому підприємство передбачає реакцію покупців на свій товар і  на його ціни зокрема. Але цією реакцією можна певною мірою керувати за допомогою реклами та інших маркетингових заходів.

    Необхідно чітко розуміти, що концепція маркетингу дозволяє аналізувати, оптимізувати і задовольняти споживчий попит, але вона є лише керівництвом до планування, загальною стратегією діяльності. Підприємство повинно також враховувати свої сильні і слабкі сторони у фінансах, збуті.

    Необхідно відмітити, що при прийнятті рішення про покупку водолічильників найбільш важливими критерієм є:

    1. Вартість продукту.

    2. Якість продукції, в тому числі  термін зберігання.

    3. Якісне обслуговування замовлень.

    4. Наявність товару на складі.

    5. Наявність сервісного та післягарантійного  обслуговування.

    6. Реклама.

    7. Ступінь відповідності характеристик  цих тим якостям, що гарантовані  самим виробником.

    Найбільш  поширеними формами розрахунку дилерів  за продукцію є оплата з відстрочкою платежу.

    Таким чином, маркетингові зусилля безпосередньо  впливають на більшість чинників формування попиту на продукти харчування. А так, як достатній попит лежить в основі ефективності збутової діяльності, а, отже, для організації економічно вигідного збуту варто активізувати маркетингову діяльність.

 

Аналіз  збутової політики підприємства

    На  ВАТ ЕТМ на даний момент використовуються такі форми продажу:

    – оптова торгівля;

    – згідно контракту;

    – по замовленню;

    – по бартерних угодах.

    В системі "маркетинг-мікс" суттєве місце займає збутова політика. Основна мета збутової політики – організація збутової мережі для ефективного продажу продукції.

      Комплекс  маркетингових заходів, спрямованих  на реалізацію цієї мети, включає визначення:

      – стратегії збутової політики;

      – методів товароруху;

      –  типів та числа рівнів каналів  товароруху;

      – ширини каналу товароруху;

      – рівня інтенсивності каналу товароруху;

      – системи керівництва каналами збуту.

      Плануючи  збутову політику, керівництво ВАТ  „ЛПЗ” перш за все вибирає стратегію  збутової політики – як саме має  бути організована система збуту.

      Для ефективного продажу продукції підприємство використовує такі методи збуту:

      – через незалежних посередників для  здійснення оптової торгівлі;

      – робота на замовлення.

      Ці  методи збуту дадуть можливість збільшити реалізацію продукції у 2010 році.

      Посередникам  підприємство продає свій товар значними партіями на різних ринках. За умови закупівлі значних партій продукції на підприємстві передбачається гнучка система знижок.

    Складна система ВАТ ЕТМ представлена багаторівневими каналами товарообороту, що включають власну збутову мережу, незалежних посередників оптової, роздрібної торгівлі.

    Відвантаження приладів контролю температури в 1 кварталі 2010 р. зменшилось в кількісному співвідношенні на 32 % (відповідно 80665 шт. проти 118721 шт. реалізованих в 4 кварталі 2009 р.), в грошовому співвідношенні на 35 % (відповідно 810586 гри. (без ПДВ) проти 1245942 грн.).

    Найбільше в цьому кварталі продано таких  приладів, як тип ТСП – 1088 (444 шт. / 58492 грн.), ТСП-0289 (87 шт. / 45852 грн.), ТХА/К -2388 (326 шт. / 76442 грн.). Як завжди залишається високою частка реалізації приладів типу ТПП/Р-1788 (64 шт. / 193016 грн.) Приладів типу ТПР-0290 М реалізовано      74402 шт.

    Реалізація  неліквідної продукції за поточний період склала 153,5 тис. грн. (з ПДВ), що становить 1,08 % в грошовому співвідношенні в порівнянні з залишками на складі.

    Якщо  взяти відвантаження продукції  по галузям народного господарства, то ситуація виглядає наступним чином: одну з найбільших часток ринку в першому кварталі 2010 р. складають підприємства металургійної промисловості (414,8 тис. грн.), машинобудівної (903,2 тис. грн.) та хімічної (63,3 тис. грн.).

    На  ринку збуту приладів контролю температури  загальнопромислового виконання за даний період ситуація майже не змінилась. На прилади типу ТСП рівень цін  поки що майже відповідає нашому (найдешевші вироби – у фірми "Терміко" м. Москва), а по деяких типах і нижчий (ТСП-1088, ТСПУ-0288). Рівень цін на прилади типу ТСМ в 1,4 -1,7 рази вищий. Рівень цін на прилади типу ТХА/К також в 1,4 рази вищий, крім тов. "Спай" м. Кам'янець-Уральський де ціни практично на рівні наших, а но деяких позиціях і нижчі. За останні квартали 2009 р. проявляється тенденція вирівнювання цін на прилади-аналоги нашого підприємства. Фірми "Метран" м. Челябінськ та "Теплоприбор" м. Челябінськ активно шукають шляхи виходу на ринки збуту України. Постійно приймають участь у відповідних виставках. Фірма "Метран" відкрила представництво у м. Києві та м. Запоріжжі. В подальшому вони можуть вирости в одних із основних конкурентів на ринку України.

    В 1 кварталі 2010 р. в порівнянні з 4 кварталом 2009 р. реалізація водолічильників зменшилась на 16 % в грошовому (відповідно 8 351,1 тис. грн. проти 9 385,0 тис. грн., реалізованих в 4 кварталі) та на 18 % в кількісному (відповідно 147 928 шт. проти 180 318 шт.) співвідношеннях. Найбільше реалізовано водолічильників в даному кварталі у Харківську обл. (34 760 шт.), м. Київ (21 590 шт.).

 

 Аналіз  політики просування  на підприємстві

    Стратегія просування товару підприємства зводиться  до створення позитивного іміджу підприємства, до зацікавленості і прихильності у ставленні до його продукції, можливості вирізнити підприємство серед конкурентів.

    На  даний час у ВАТ відсутня будь-яка  стратегія просування товару. Підприємство не проводить ніяких рекламних акцій, не застосовує маркетингових комунікацій.

    Для реалізації запропонованої маркетингової  стратегії пропонується запровадити  стратегію просування товару до споживачів, засновану на хорошій рекламній  кампанії.

    Головними завданнями стратегії є:

    – стимулювання збуту дозволить збільшити обсяги продукції;

    – інформування про знижки дозволить  зменшити виробничі запаси.

    Для кожного підприємства є важливим створити комплекс маркетингових комунікацій. В основному він складається  із чотирьох головних засобів впливу: реклама, стимулювання збуту, персональний продаж, зв’язки з громадкістю.

    Реклама відіграє велику роль в політиці просування товару. Адже саме реклама знайомить  покупця з товаром чи послугою і примушує його купувати товар.

    Рекламна  компанія, яку планується застосовувати на ВАТ ЕТМ ставить за мету збільшити обсяг збуту продукції. Мета реклами полягає в тому, щоб показати, ознайомити споживача з продукцією даного підприємства, ознайомити його з якістю, асортиментом, ціною, а також іншими перевагами фірми від конкурентів.

    Одним з ефективних заходів стимулювання збуту на ринку продуктів харчування є реклама в друкованих виданнях.

    При цьому буде враховуватись частота  купівель, темпи забування товарів.

    Текст рекламного оголошення повинен містити  таку інформацію:

    – назва підприємства-продавця та його адреса;

    – деталі, що характеризують товар і  мають вплинути на вибір покупців;

    – очікувана мета даної реклами.

    Можливістю  проінформувати про діяльність підприємства є благодійництво, спрямоване на забезпечення дитячого будинку частинами продуктів харчування, що дасть змогу отримати хороші відгуки у засобах масової комунікації.

    Зв’язки з громадськістю – за допомогою  цього етапу комунікації підприємство могло б налагодити стосунки з  контактними аудиторіями за допомогою  створення вигідної для підприємства репутації, позитивно-корпоративного іміджу з одного боку та усунення небажаної інформації.

    Ефективність  застосування комплексу маркетингових  комунікацій полягає у виявленні  цільової аудиторії, тобто серед  потенційних та нинішніх покупців медикаментів виявляти тих осіб, які впливають на прийняття рішень щодо їх купівлі.

    Саме  до них будуть спрямовуватись цілі звернення в рекламних акціях, а тому необхідно знати більше про їх поведінку, систему цінностей, звички, спосіб життя, особливості тощо. На цьому етапі виявляється і очікувана зворотна реакція. Тобто, знаючи цільову аудиторію, її етап, обізнаність з асортиментом підприємства, ставлення до нього , міру готовності до сприймання, здійснення покупки товарів. Тобто процес маркетингових комунікацій спрямовується на конкретний, можливий саме у цій ситуації результат.

    Етапи розробки ефективної програми маркетингової  комунікації можна розподілити таким чином: визначення контактної аудиторії, визначення цілі комунікації, створення звернення, вибір каналів комунікації, визначення загального бюджету, виділеного для комунікації, ухвалення рішення про змішані засоби просування, оцінка результатів просування, управління здійсненням комплексних маркетингових комунікацій і координація цього процесу.

 

       Діагностика ефективності маркетингової стратегії підприємства

    На  підприємство в тій чи іншій мірі впливають такі фактори: економічні, соціально-культурні, природно-географічні, технологічні та політико-правові.

    Політико-правові  за допомогою законів і податкової системи безпосередньо впливають на підприємницьку діяльність.

    Економічні  фактори характеризуються: зниженням частки зайнятості населення збільшує пропозицію на ринку робочої сили; зміна валютного курсу на ринку ускладнює доступ до сировини.