Маркетинговое исследование

     Третій  рівень — очікуваний товар (набір  характерних ознак, котрі споживач очікує отримати, і умов, за яких він  погоджується придбати товар). До таких  характеристик можна віднести:

• якість продукції;
• екологічність;
• привабливий зовнішній вигляд;
• функціональність.

     Четвертий рівень — поліпшений товар (що перевершує за ознаками реальні очікування споживачів). На мою думку до цього рівня  потрібно віднести екологічність товару, оскільки саме «Тродат» першими створили екологічно чистку оснастку.

     П’ятий  рівень — потенційний товар (наявні можливості поліпшення товару в майбутньому). На цьому рівні компанія може впровадити нові технології виробництва, змінити  зовнішній вигляд, зробити товар  більш зручним у використанні.

3. Графік  життєвого циклу товару

     На  основі вибраного мною товару я б  хотіла зобразити графік життєвого  циклу, який має такий вигляд:

Рис. 3 Графік життєвого циклу товару «Оснастка для штампа PRINTY"

     Саме  такий графік життєвого циклу  я обрала тому, що він найкраще показує  як спочатку різкий попит змінювався на спад, а потім знов тривалий попит у певних сегментах ринку. На мою думку, причиною цьому є те, що коли «Оснастка для штампа PRINTY» тільки з'явилась на ринку, вони викликали неабиякий ажіотаж через свою новизну та необхідність. Пройшовши певні стадії життєвого циклу, попит на товар знизився, але все ж залишався серед певних груп споживачів,оскільки люди працюють постійно, а ця річ як раз необхідна у повсякденні роботі. Але компанія не зволікала часом і не чекала поки попит на її продукції підвищиться чи зовсім впаде. Вона застосувала певні стратегії стосовно подальшого розвитку даної продукції. На мою думку це були такі дії як: оновлення та доповнення новими характеристиками товару, збільшення асортименту, підвищення якості, використання екологічних матеріалів. Всі ці чинники привертали увагу та стимулювали споживачів до придбання даної продукції.

 

4.Порівняльна характеристика товару підприємства

Оскільки фактично компанія є майже монополістом, то зробити порівняльний аналіз товару з товарами конкурентів неможливо. За недостатністю наявної інформації.

Характеристика	Товар підприємства
Технічна  ефективність	висока
Конструктивна	Високий рівень технічного оновлення устаткування
Ергономічна	Високий рівень надійності і довговічності
Естетична	Високий рівень відповідності продукції по відношенню до організму людини
Екологічна	Середній рівень зовнішнього вигляду продукції  та упаковки
Економічна (вартість споживання і споживча вартість)	Ціна відповідає якості

 

ІV Маркетингова цінова політики ТОВ «Тродат-Україна»

      Оскільки  компанія, яку я розглядаю, є майже  монополістом на ринку, ведення її цінової  політики на пряму відображає методи ціноутворення, які застосовуються керівництвом.

      Проаналізувавши всю наявну у нас інформацію, можна  зробити наступні висновки: ціна на продукцію є досить високою, що створює певні конкурентні переваги опонентам. Але не можна відкидати фактор якості. Майже сторічна історія компанії «Тродат- Україна» не дає про себе забути. Саме висока якість продукції і робить ТОВ «Тродат-Україна» лідером вітчизняного ринку.

      Підприємством застосовуються методи ціноутворення, орієнтовані на прибуток. Такий метод є цілком логічним для монополіста, адже дозволяє акумулювати зібрані кошти та використовувати їх на подальший розвиток та вдосконалення діяльності підприємства.

      ТОВ «Тродат-Україна» сьогодні націлена на реалізацію стратегії престижних цін. В даному випадку підприємством передбачена орієнтація продажу товарів за цінами, вищими за середні. Цільова аудиторія в нашому випадку приділяє суттєву увагу якості, товарній марці і чутливо реагують на фактор престижності.

        Базова націнка на абсолютно  всю продукцію підприємства, яка  продається посередникам – 20%. Також в головному офісі присутній  звичайний роздрібний магазин  австрійської продукції. Такий магазин, працюючи вже не як оптовик, а як звичайне роздрібне підприємство, ставить націнку значно вищу – в межах від 50 до 55% від закупівельної вартості.

      Як  ми можемо з вами побачити в прайс-листі (додаток 1), ціни на продукцію є дуже різноманітні.

      Але не можна не сказати, про своєрідну  програму лояльності фірми «Тродат-Україна», яка притаманна майже кожному  оптовику сьогодні. Це наявність суттєвих знижок.

      Знижки  є не тільки основним елементом цінової  політики підприємства, а ще й непоганим комунікаційним фактором. Знижки чудово стимулюють попит на продукцію та послуги.

      Компанією «Тродат-Україна» використовуються наступні знижки:

• знижка «сконто» - практикується при розрахунках готівкою. Базовий термін відстрочки – 30 днів. Але якщо покупець заплатить протягом перших 10-ти днів – автоматично отримує знижку у 3%. Акції такого плану дозволяють зацікавити покупців прискорювати процес розрахунку за відвантажений товар.
• бонусна знижка – надається постійним покупцям залежно від обсягу річного продажу. Таким чином – якщо за рік купити продукції більш ніж як на 500 тис. грн. – одразу заноситесь у список пріоритетних клієнтів та отримуєте бонусні -3%.
• спеціальні знижки – надаються постійним покупцям, а також покупцям, в яких найбільше зацікавлений продавець доної продукції.

 

V. Комплекс маркетингових комунікацій ТОВ «Тродат-Україна»

      Система маркетингових комунікацій являє собою діяльність підприємства, спрямовану на інформування, переконання і нагадування споживачам про свої товари, стимулювання їхнього збуту і створення позитивного іміджу фірми.

      Знаходячись вже 11 років на українському ринку, компанія Тродат-Україна з самого початку свого становлення почала вести досить цікаву, як для оптового підприємства, маркетингову діяльність.

      Проводились і проводяться різноманітні акції, гнучка цінова політика дозволяє робити знижки постійним клієнтам, пряме спілкування кожного з менеджерів «на пряму» з клієнтами та посередниками дозволяє краще розуміти їх потреби та поступово вдосконалювати процес реалізації своєї продукції.

      Детальніше  зупинюсь на акціях та івентах, які  проводяться компанією Тродат-Україна.

      Одинадцять  років тому, у 1999-ому році, австрійський гігант штемпельної продукції вирішив  з'явитись на ринку України. В  тому ж році було покладено початок  цікавій традиції – проводити щорічно велику вечірку для кращиї своїх клієнтів. Традиційним місцем проведення став клуб “Freedom”.

      На  івент запрошувались зірки естради, проводились різноманітні конкурси. Всі учасники автоматично ставали  учасниками розіграшу низки дорогих призів, а на переможця завжди чекало щось несподіване.

      Пройшло вже стільки часу, а щорічна  вечірка ще й досі викликає шалений  інтерес з боку учасників та організаторів. Це є чудова можливість напряму, без  телефонів, поспілкуватися зі своїми регіональними колегами, поговорити з директорами крупних фірм та домовитись про співпрацю, в решті решт просто познайомитись з цікавими людьми, які так само як і ти люблять цю роботу і цінують корпоративні традиції.

      Також щороку проводиться величезна кількість різноманітних акцій та спеціальних пропозиція задля стимулювання збуту певної позиції. Це відбувається за декількох причин:

      - на складах є позиції, які  погано продаються або вже  занадто довго там затримались.  В такому разі на продукцію  може даватись суттєва знижка задля приваблення клієнтів та створення попиту на товар. Зазвичай такі акції використовують наприкінці фінансового року підприємства задля кращого показнику результативності та для звільнення складських площ для нових колекцій.

      - з метою ознайомлення покупців з певним видом штемпельної продукції. Інколи посередники не впевнені, що певна позиція буде добро продаватись і не бажають ризикувати. Ось тоді менеджери Тродат відпускають їм певні партії продукція для дослідження реакції кінцевого споживача. На основі цих даних вже відбувається кінцева корекція кількості замовлень, які Тродат-Україна робить в Австрії.

      - з метою стимулювання збуту.  В кризові для нашої економіки  часи на весь асортимент продукції  були надані величезні знижки, аби хоч якось підтриматись  на плаву та не зазнати величезних  збитків.

      У прайслисту, з яким може ознайомитись кожен бажаючий на офіційному сайті компанії, зазначені різні рівні цін залежно від обсягу придбаної продукції. Це дозволяє приблизно орієнтуватися клієнтам на який з можливих рівнів цін вони можуть вийти найближчим часом.

      Але знижки – це ще далеко не все. Сьогодні де досить розповсюджена форма приваблення клієнтів, але багато хто звертає увагу на щось масштабніше, більш суттєве, ніж просто знижка.

      У 2007, 2008, 2009 та 2011 роках компанія Тродат-Україна  проводила і проводить акцію  «автомат», сутність якої полягала в  наступному: кожен покупець певної кількості продукції гарантовано отримував призи, які були зазначені в списку акційних. До них (у 2011р) належать:

      - за 100 та 60 штук певної одиниці  товару (4911,4912,4913 та 4915,4926,4927,4928 відповідно) може бути надана знижка у  15%.

      - за 50 штук певної одиниці товару (4911,4912,4913) можна буде отримати  знижку у 10%.

      - за 25 та 15 штук певної одиниці  товару (4911,4912,4913 та 4915,4926,4927,4928 відповідно) можна отримати знижку у 5%.

      Більш детальніше з переліком всіх призів можна ознайомитись в додатку 3.

      І такі маркетингові ходи не є диковинкою в компанії. Такі або схожі акції  проводяться щороку і призводять до шаленого росту популярності на акційні товари.

      Але давайте трішки поговоримо і про  персонал компанії. Задля покращення їх професійних даних, компанія щороку проводить виїзні тренінги, які допомагають більш ефективно працювати в команді та спільними зусиллями досягати поставленої мети.

      А у 2008-ому році компанія «Trodat» запросила всіх своїх українських топ-менеджерів до себе на батьківщину, Австрію, задля кращого ознайомлення з процесом виготовлення продукції та методами її проектування.

      В програму входили екскурсії по виробничим потужностям, технологічному центру, в  якому власне і відбувається процес зародження нової штемпельної продукції, та відвідання головного офісу компанії в австрійському містечку Велсі, з якого відбувається керування всіма структурами підприємства.

      Підбиваючи  підсумки, можна виділити такі засоби маркетингових комунікацій:

      - Акції (додаток3) : для покращення збуту, ТОВ Тродат-Україна постійно проводить акції, в яких залежно від кількості купленої продукції кожен з покупців гарантовано отримує дорогі призи згідно умов акції;

      - Івенти: щороку в Києві святкується День Народження ТОВ «Тродат-Україна». У зв’язку з цим організовується масштабна вечірка для найкращих клієнтів та менеджерів. Протягом івенту відбуваються також акції та розіграші призів.

      - Стимулювання збуту на підприємстві здійснюється за наявності преміальних витрат та прогресивної ставки з\п, яка  включає в себе відсоток за кількість проданої продукції.

 

VI. Управління каналами розподілу ТОВ «Тродат-Україна» 

      

      Рис. 4 Структура каналу розподілу 

      На  Рис. 4 можна чудово побачити структуру каналів розподілу ТОВ «Тродат-Україна». Ширина каналу розподілу (починаючи безпосередньо з ТОВ Тродат-Україна), в даному випадку, складає:

• 42 оптових покупці;
• близько 90 дрібнооптових;
• 500 магазинів роздрібної торгівлі та канцелярій.

     Як  бачимо, фірма користується складною системою каналу розподілу. Вона може варіюватись, залежно від регіону, від однорівневого до трирівневого каналу розподілу.

     Стратегія охоплення ринку здійснюється на основі наступних даних:

• Цілі розподілу – збільшення частки ринку та обсягів продажу;
• Горизонт покупця – оптові підприємства;
• Горизонт ринку – місця роздрібного продажу;
• Типи посередників: оптові, дрібнооптові та роздрібні місця продажу.

      ТОВ «Тродат-Україна» є оптовим підприємством. Продукція на склади надходить напряму  від виробника: офіційного постачальника  Trodat та фірмою Reiner (автоматичні нумератори.)