Маркетинговые исследования потребителей

-Mystery Shopping — метод исследований, предполагающий оценку уровня обслуживания с помощью специалистов, выступающих в роли подставных покупателей (заказчиков, клиентов и т. п.).

Цель проведения маркетингового исследования потребителей - определить следующие важнейшие направления: отношение к самой компании, товару или услуги; отношение (мнение, предпочтения) к различным аспектам деятельности компании в разрезе отдельных элементов комплекса маркетинга (выпускаемые и новые виды продукции и услуг компании, характеристики модернизируемых или вновь разрабатываемых продуктов или услуг, ценовая политика, эффективность сбытовой сети и деятельности по продвижению продуктов и слуг - то, что часто называется отдельными инструментами маркетинговой деятельности)[2, с. 300]

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Маркетинговое исследование потребностей.

Исходной идеей, лежащей  в основе маркетинга, является идея человеческих нужд.

Нужда — чувство, ощущаемое  человеком нехватки чего-либо. Нужды  людей многообразны и сложны. Тут  и основные физиологические нужды  в пище, одежде, тепле и безопасности; и социальные нужды в духовной близости, влиянии и привязанности; личные нужды в знаниях и самовыражении. Второй исходной идеей маркетинга является идея человеческих потребностей.

Потребность — нужда, принявшая  специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью  индивида.

Например, пожилому человеку потребность в общении может  возместить телевизор, для молодежи — дискотека. Потребности выражаются в объектах, способных удовлетворить  нужду тем способом, который присущ культурному укладу конкретного  общества или социальной группы.

По мере прогрессивного развития общества растут и потребности его  членов. Люди сталкиваются с все  большим количеством объектов, пробуждающих их любопытство, интерес и желание. Производители со своей стороны  предпринимают целенаправленные действия для стимулирования желания обладать товарами. Они пытаются сформировать связь между тем, что они выпускают  и нуждами людей.

Продавцы часто путают потребности с нуждами. Производитель  буровых колонок может считать, что потребителю нужен его  бур, в то время как на самом  деле потребителю нужна скважина. При появлении другого товара, который сможет пробурить скважину лучше и дешевле, у потребителя  появится новая потребность (в товаре — новинке), хотя нужда остается прежней[6, с. 235].

Иерархия потребностей А. Маслоу (рис. 3.1)

(“пирамида” А. Маслоу) – теория мотивации, согласно которой все потребности индивида можно поместить в “пирамиду”.

Иерархия потребностей А. Маслоу – одна из наиболее известных теорий содержания мотивации – основана на результатах многочисленных психологических исследований. Потребности рассматриваются как осознанное отсутствие чего-либо, вызывающее побуждение к действию. Потребности подразделяются на первичные, характеризующие человека как биологический организм, и культурные или высшие, характеризующие человека как социальное существо и личность[10, с.36].

 

Рис. 3.1 Иерархия потребностей А. Маслоу

 

 

Существует определенная система личных потребностей, которую можно рассматривать  на  различных  уровнях (рис. 3.2). 

     

Рис. 3.2 Система потребностей человека

  Абсолютные потребности — первый уровень — абстрактны по отношению к

конкретным потребительным стоимостям, выражают потенциальную  потребительную силу общества. Потребности в пище, жилище, духовном развитии существуют на протяжении всей истории человечества и являются стимулом производства.

   Действительные потребности — второй уровень — имеют относительный

характер и отражают потребности  в реальных предметах, которыми общество располагает или может располагать в обозримой перспективе. Они всегда имеют вещественное содержание, реализуемое в конкретных продуктах материального производства, и рассматриваются как реальная потребительная сила общества.

  Платежеспособные потребности — третий уровень — ограничены не только

имеющейся товарной массой, но также и уровнем денежных доходов  и ценами на товары. Поэтому они отражают фактически реализуемую потребительную силу общества, т.е. достигнутый уровень удовлетворения абсолютных и действительных потребностей теми благами и возможностями, которые существуют в данный момент как результат общественного развития[13, с. 180].

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4. Изучение мотивов покупательского поведения

 Исследование потребителей - анализирует характер покупок потребителей определяемый по их личностным, культурным, экономическим, социальным и психологическим факторам, изучение которых является важнейшей задачей маркетингового исследования.

 Личностные факторы включают в свой состав возраст, стадию жизненного цикла, семьи, род занятий.

 Культурные факторы включают в свой состав культуру, субкультуру и принадлежность к общественному классу.

 Культура - совокупность основных ценностей, понятий, желаний и поведений, воспринятых членом общества от семьи и других общественных институтов.

 Субкультура характеризует группу людей с общей системой ценностей, основанной на общих жизненном опыте и ситуациях.

 Общественный класс относительно упорядоченная и стабильная общественная группа, члены которой обладают общими ценностями, интересами и поведением.

 Психологические факторы включают в свой состав мотивацию, восприятие, усвоение, убеждение и отношение. Эти факторы оказывают сильное влияние на поведение потребителя.

 К экономическим факторам относятся: величина и распределение национального дохода; денежные доходы населения и их распределение по группам потребителей; объем и состав товарного предложения; уровень и соотношение розничных цен на товары; степень достигнутой обеспеченности населения  отдельными продуктами потребления; уровень торгового обслуживания и др.

 Социальные факторы  — это распределительная политика, социальная структура общества, культура потребления, мода, эстетические вкусы и т.п.

     Демографические  факторы включают: численность населения  и его состав:

численность и состав семей: соотношение между городскими и  сельскими жителями;

процессы миграции населения  и др.[11, с. 150].

  Поведение   конечных потребителей   находится  под  влиянием   различных

периодов жизненного цикла  семьи:

незамужний, холостяковый  период: молодые, отдельно живущие

недавно созданные семьи: молодые люди без детей;

полная семья на первой стадии развития: молодые супружеские с

маленькими детьми;

полная семья на второй стадии развития: зрелая супружеская  со взрослыми детьми;

пожилые супружеские пары, живущие без детей; престарелые одиночки.

 На каждом этапе жизненного цикла семья имеет определенные потребности.

 Особое значение для изучения потребителя имеет группа личностно-

психологических факторов: стиль жизни, общественный статус, убеждения  и установки.

     Стиль жизни  представляет собой определенный  тип поведения личности или группы людей, фиксирующий устойчиво воспроизводимые черты, манеры, привычки, вкусы, склонности. Это одна из важнейших характеристик образа жизни как устоявшейся формы бытия человека. Техникой определения стилей жизни занимается специальная наука — психографика. Она включает измерение главных

показателей стилей жизни[7, с. 230].

     Статус отражает  интегрированный показатель положения  социальной группы и ее представителей в обществе, в системе социальных связей и отношений.

 Социальная значимость оценивается в таких понятиях как, например, престиж,

авторитет.

     Убеждение  — осознанная потребность личности, побуждающая ее действовать в соответствии со своими ценностными ориентациями. Содержание потребностей, выступающих в форме убеждений, отражает определенное мировоззрение личности.

 Опыт маркетинговой  деятельности показывает, что ориентация  на полезность продукции требует  глубокого знания психологических,  мотивационных факторов, которые становятся решающими при покупке товаров. Можно выделить следующие мотивы:

 выгоды - желание человека  разбогатеть, наращивать свою  собственность, эффективно расходовать  деньги;

 снижения риска - потребность  чувствовать себя уверенно и  надежно, иметь гарантии сохранения  стабильности;

 признания - поиск действия, связанных с формированием своего статуса, повышением престижа, имиджа;

 удобства - желание облегчить,  упростить свои действия, отношения  с другими людьми;

 свободы - потребность  в самостоятельности, независимости  во всех сферах деятельности;

 познания - постоянная  нацеленность на новые открытия, знания;

 содействия, соучастия  - желание сделать что-нибудь для  своего окружения, близких людей,  партнеров по работе;

 самореализации - потребность  в достижении собственных жизненных  целей, установок[9, с. 65].

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

5. Организационно-экономическая  характеристика ООО «ЮНиР инвест»

Организационная структура управления в ООО «ЮНиР инвест»  является линейно-функциональной и представляет собой иерархичность управления, чёткое разделение труда, использование на каждой должности квалифицированных специалистов. При такой структуре управления всю полноту власти берёт на себя линейный руководитель, возглавляющий определённый коллектив. Ему при разработке конкретных вопросов и подготовке соответствующих решений помогает специальный аппарат, состоящий из функциональных отделов.

В данном случае функциональные отделы находятся в подчинении родного линейного руководителя. Свои решения они проводят в жизнь через главного руководителя, его заместителя или (в пределах своих полномочий) непосредственно через соответствующих руководителей отделов.

Таким образом, линейно-функциональная структура включает в себя специальные  отделы при линейных руководителях, которые помогают им выполнять задачи организации.

Достоинства:

-структура повышает ответственность руководителя организации за конечный результат деятельности;

-способствует повышению эффективности использования рабочей силы всех видов;

-упрощает профессиональную подготовку;

-создаёт возможности  для карьерного роста сотрудников;

-позволяет легче контролировать  деятельность каждого отдела  и исполнителя.

 

Недостатки:

-усложняется согласованность  действий функциональных отделов;

-замедляется процесс  принятия и реализации решения;

-структура не обладает  гибкостью, так как функционирует  на основе множества принципов  и правил;

-трудности при регулировании отношений линейных и функциональных руководителей.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 5.1

Программа реализации продукции  в стоимостном выражении

Показатели	22009	22010	22011	Темпы роста, % 2011			Отклонение + - 2011
				22009	22010		22009	22010
Оптовая торговля на рынке РБ	6667	8804	9902	1135	1112		++235	++98
Выручка за услуги	114	229	330	2114	1103		++16	++1
Доход от продажи  недвижимости	11796	11960	22140	1119	1109		++344	++180
Доход от аренды недвижимости	444	1137	1137	3111	1100		++56	00
Итого выручка от реализации товаров, работ и услуг	22521	22930	33209	1127	1109		++688	++279