Методологические основы сегментации рынка

     Рисунок 2.2 – Количество продаж окон из ПВХ, штук в год 

     В связи с прогрессирующим строительством жилых домов в Республике Беларусь, спрос на эти окна растет. В 2009 году было продано более 100 тыс. комплектов для окон из ПВХ, а в 2010 году фирма «ТБМ Бел» планирует продать более 120 тыс. комплектов.

2. Окна из дерева.

     Современные деревянные окна обладают отличными  технологическими качествами - низкая теплопроводность, хорошая звукоизоляция, низкий коэффициент температурного линейного расширения, экологичность, ремонтопригодность. А новые методы обработки позволяют устранять недостатки древесины, например, пропитка специальным раствором защищает от грибковых заболеваний, насекомых и влаги, а водосливы дополнительно предохранить дерево от гниения.

      «ТБМ  Бел» поставляет для окон из дерева комплектующие компании ROTO, которая хорошо известна на рынке качеством своих изделий для деревянных окон.

     Цена  на окно из дерева высока и зависит  от многих факторов, таких как материал, из которого сделано окно, различной  степени покраски, и качества устанавливаемой  на него фурнитуры.

       Рисунок 2.3 - Количество продаж окон из дерева, штук в год

     Из-за высокой цены на деревянные окна, спрос  на них не велик, но постепенное улучшение  качества жизни населения в РБ, увеличивает спрос на деревянные окна из года в год.

3. Окна из алюминия

     До  недавнего времени, основной областью применения окон из алюминия в Беларуси были объекты промышленного назначения или общественные здания и сооружения, в жилых домах металлические рамы практически не применялись. Это было связано с несколькими факторами: психологическими (металл воспринимается как холодный, "неживой" материал, в отличие от дерева), низкими теплозащитными свойствами и высокой стоимостью металлических рам.

     Фирма «ТБМ Бел» поставляет на рынок фурнитуру для алюминиевых окон от производителей ROTO и GIESSE, качество и новизна фурнитуры делает их дорогими.

       Рисунок 2.4 - Количество продаж окон из алюминия, штук в год

     Сегодня наблюдается тенденция увеличения применения металлических окон в  жилых домах, что связано, прежде всего, с применением новых технологий, позволяющих повысить сопротивление  теплопередачи металлических профилей, новых способов отделки поверхностей и большими возможностями в области дизайна. Применение алюминиевых рам целесообразно при изготовлении окон больших размеров, витражей, а также при остеклении балконов.

     

       Рисунок 2.5 - График изменения спроса на окна в 2009 году

     Окна, условно можно назвать товаром  сезонным, так как пик продаж комплектующих  приходится на август и сентябрь. И  поэтому внедрять новый товар  лучше в начале лета, когда на рынке большой спрос.

 

3.Разработка  предложений по выходу на конкретный сегмент рынка и их экономическое обоснование

3.1 Предложения по  совершенствованию  сегментации на  рынке 

     Каждый  материал, используемый для изготовления окон, имеет как свои достоинства, так и недостатки. Комбинированные  окна как раз и есть попытка взять от каждого материала то положительное, что в нем есть, и завуалировать его недостатки. Комбинированные окна соединяют в себе достоинства различных материалов, а главный недостаток, который ограничивает их широкое применение на сегодняшний день - это стоимость.  

     В комбинированных окнах используют следующие сочетания различных  материалов: алюминий (медь) + дерево; алюминий + пластик; алюминий + дерево + пластик и др.  

     Наиболее  распространенными, в настоящее  время, являются деревянно-алюминиевые окна. Дерево - природный материал с хорошими теплоизолирующими свойствами, хорошо вписывающийся в любой интерьер, близкий человеку, но требующий защитных мероприятий от внешних воздействий. Защитить деревянное окно снаружи металлической накладкой или выполнить всю наружную створку из металла лучший способ продлить срок службы деревянного окна. Так как деревянные окна требуют периодического ухода и окраски, установка деревянно-алюминиевых окон становиться порой просто необходима в сложных сооружениях, где затруднен доступ к оконным проемам. Но эти окна также хороши в жилых и общественных зданиях, т. е. там, где, как правило, устанавливают деревянные окна. Только необходимо помнить, что усложнение конструкции, естественно, ведет к удорожанию окон, т.е. окна с алюминиевой накладкой дороже просто деревянных, а с алюминиевой створкой еще более дорогие.  

     Достоинства применения наружных алюминиевых профилей очевидны:

• они надежно удерживают остекление;
• дерево приобретает дополнительную защиту от неблагоприятных атмосферных воздействий и предохраняется от гниения;
• способствуют отводу влаги;
• анодированные или лаковые покрытия позволяют подобрать любые интересные цветовые решения.
• не требуют специального ухода за поверхностью, а также периодической окраски, неизбежной для деревянных окон;

 

     Так как, деревянно-алюминиевое окно не требует дальнейшей окраски, отпадают дополнительные затраты, неизбежные при  уходе за обычными деревянными окнами.

     При изготовлении деревянно-алюминиевых  окон, вместо алюминия может применяться медь или иногда латунь. При обработке поверхности таких окон учитываются особенности каждого из используемых материалов: алюминий покрывается защитным слоем краски или оксидируется; а медь не требует дальнейшей обработки.

     Для защиты рам из дерева используют алюминий. Алюминий устойчив к коррозии, легкий и прочный, при изменениях температур не теряет свои структурные свойства. Срок службы изделий из алюминия более 80 лет. 

     Существуют  три вида конструкции деревянно-алюминиевых  окон:

1. Если окно однорамное (с одинарным переплетом), то используется алюминиевая оболочка, которая механически прикрепляется к деревянному оконному профилю при помощи специальных зажимов
2. Если окно двухрамное (с раздельным или спаренным переплетом), то возможны два варианта:

• алюминиевая оболочка прикрепляется к внешней деревянной оконной створке, при этом внутренняя створка остается без изменений;

• деревянно-алюминиевое окно состоит по существу из двух окон: деревянного (внутреннего) и алюминиевого (внешнего), которые могут быть соединены между собой скобами.

 

     Нельзя  забывать о том, что металл намного  чувствительнее к температурным  колебаниям, чем дерево, поэтому  с внутренней стороны на металле  может скапливаться конденсат (в  том случае если алюминиевая оболочка крепиться к деревянному оконному профилю). Чтобы избежать этого дерево отделяется от металла специальным изоляционным слоем, предотвращающим контакт конденсата и дерева.  

     

3. Также, на сегодняшний день, существует новая  разновидность комбинированных  деревянно-алюминиевых окон - алюминиевые окна с деревянными, декоративными планками из твердых пород дерева (например, дуба), закрывающими металлический профиль изнутри помещения. Тем самым, снаружи такое окно защищено от всех атмосферных воздействий и является долговечным и прочным, а внутри помещения воспринимается как уютное, теплое и живое, прекрасно сочетающееся со всеми деталями интерьера. Такие окна являются не только украшением любого интерьера, но и выдерживают испытание временем.

 

     Также существуют комбинированные окна, состоящие из следующих сочетаний материалов:

• деревянные окна с пластиковой оболочкой, которая несет на себе функцию защиты древесины
• пластиковые окна с металлической оболочкой, которая используется для декоративных целей.

 

     Еще одна новая разновидность комбинированных окон - это оконные профили, в которых сочетаются три разных материала:

• дерево, которое выполняет декоративную функцию;
• пластик, выполняющий функцию теплозащиты;
• металл, который защищает другие материалы от атмосферных воздействий.

 

     Таким образом, можно говорить о том, что существует много видов комбинированных окон, часть которых уже прочно заняли свое место на рынке (например, деревянно-алюминиевые окна). А с другими еще проводятся эксперименты и ищутся оптимальные, конструктивные решения, например, с комбинированными окнами "дерево + пластик + металл". 

     По  результатам исследований отдела маркетинга компании ТБМ Бел, на рынке комбинированных  окон Республики Беларусь в будущем  сложится следующая ситуация. 

     Рисунок 3.1 – Планируемая доля комбинированых окон на рынке. 

     Рисунок 3.2 – Планируемая цена комбинированного окна на рынке окон в Республике Беларусь за 2011-2014 гг. 

 

     Рисунок 3.3 - Прогноз доли конкурентов на рынке комбинированных окон в 2013 году 

3.2 Экономическое обоснование  предложения

     В Германии и странах Скандинавии  производство комбинированных окон появилось пару лет назад, но уже  прочно заняли свое место на рынке.

     В Республике Беларусь производство комбинированных  окон мало распространено. Фирмы, которые  могут производить такие окна, нет. Это связано с дорогим и высокотехнологичным производством, и высокой ценой данного окна.

     Для производства такого окна требуется  хорошо развитое производство и налаженные поставки сырья и комплектующих. У фирмы ООО «ТБМ Бел» эти факторы  учтены. Производство находится рядом со складом комплектующих. Так как ТБМ закупает фурнитуру для окон непосредственно у производителя, без посредников, то цена на комплектующие для фирмы будет ниже, чем у конкурентов.

     На  фирме ТБМ уже налажено производство алюминиевых и деревянных окон, так как комбинированное окно включает в себя и алюминий и дерево, то закупать новые станки нет необходимости.

     Затраты для производства комбинированного окна:

     1)Единовременные.

       На  фирме выбирается пять высококвалифицированных  работника для производства комбинированного окна. Для них проводится двухдневный семинар по обучению производству комбинированных окон. После обучения, бригада может выпускать около 100 кв.метров в день.

       Цена  за двухдневный семинар составляет примерно 900000 бел.руб. Сюда входит сотрудник, который будет обучать работников, учебные пособия и чертежи.

     2) Постоянные.

     Для производства одного комбинировано  окна требуется: