Мотивационные программы торгового персонала

Содержание.

Введение………………………………………………………………………

1.        Особенности персональной продажи. Процесс планирования персональной продажи……………………………………………………………….

2.        Мотивационные программы торгового персонала………………...

3.        Тест……………………………………………………………………

Заключение…………………………………………………………………...

Литература…………………………………………………………………...

Введение.

    В основе термина “ маркетинг “ лежит слово “ market “, что означает рынок. Поэтому маркетинг  это концепция управления, хозяйствования в условиях рынка, провозглашающая ориентацию производства на удовлетворение конкретных потребностей конкретных потребителей. Маркетинг   система управления производственно-сбытовой деятельностью организации, направленная на получение приемлемой величины прибыли посредством учета и активного влияния на рыночные условия.

Маркетинг  это система планирования ассортимента и объема выпускаемых изделий, определение цен, распределение продуктов между выбранными рынками и стимулирование их сбыта с целью удовлетворения потребностей.

     Возможно, никакой другой вид деятельности в бизнесе не обсуждается так активно между теми, кто профессионально занимается этой деятельностью, и теми, кто не вовлечен в нее непосредственно, как продажи.

     Компании тратят огромные деньги на подготовку персонала, занятого продажами, стараясь обучить его как можно лучше этому делу, а может быть, и искусству. Причина столь повышенного внимания к персональным продажам проста: во многих компаниях персонал, занимающийся продажами, является единственным важным связующим элементом компании с ее потребителем.

     В работе рассматривается, как продажи развиваются во времени, поскольку они должны постоянно адаптироваться и изменяться; типы продаж; имидж продаж. Также в работе рассматривается процесс планирования продаж.

1.Особенности персональной продажи. Процесс планирования персональной продажи.

     Термин «продаж» включает несколько видов деятельности, связанных с этим направлением, бизнеса.

     Один из наиболее значимых аспектов термина «продаж» - это то, что под ним скрывается широкая совокупность разных значений.

     Но независимо от разнообразия ролей при осуществлении торговой деятельности имеется одна общая особенность, которая их объединяет, - постоянно повышающееся внимание к профессионализму при совершении продаж.

1.1.           Типы продаж.

     Множество различных ситуаций, связанных с покупками, неизбежно означает, что существуют разные виды работ, связанных с продажами, типы которых варьируются в зависимости от сущности решаемых задач. Существует принципиальное отличие между теми, кто получает заказы, способствует их появлению и непосредственно работает на местах. Специалисты, которые помогают размещению заказов, сами непосредственно не получают заказы, поскольку общаются не только с покупателями, сколько с теми лицами, которые вырабатывают требования к необходимой продукции; в то время как торговые представители, работающие на местах, непосредственно пытаются убедить потребителей разместить заказ в их организации.

Приемщики заказов              «Пособники»                        Торговые представители,

                                            в получении заказов                 работающие на местах

                                                                       торговые                        специалисты

                                                                    представители             по поддержке продаж

внутренние              торговые                 торговые                                        технические

приемщики         представители –          представители для                        специалисты

                                миссионеры              работы с

агенты по доставке                                  потенциальными                      мерчендайзеры

                                                                   клиентами

внешние приемщики                           

                                                                  торговые представитель

                                                                  для работы с

                                                                  организациями

                                                                  торговые представители

                                                                  для работы с

                                                                  потребителями.

Рисунок 1. Тип продаж.

     Существует три типа приемщиков заказов: внутренние приемщики, агенты по доставкам и внешние приемщики. Понятие «пособники» в получении заказов относится к торговым представителям – миссионерам. И наконец, торговые представители, работающие на местах, - это либо торговые представители, которые работают с потенциальными клиентами, организациями и потребителями, либо специалисты по поддержке продаж, выполняющие обязанности и технических специалистов, и мерчендайзеров. Торговые представители, работающие на местах, действуют в ситуациях, где возможны прямые продажи.

1.2.           Имидж продаж.

     Если спросить любую группу людей, которые не занимаются продажами, что они думают когда слышат слово «продажа», и тут же получим разные ответы. Подобный вопрос вызывает довольно отрицательные и даже враждебные высказывания. Фактически указанные отношения к продажам исходят из искаженных представлений об этом виде деятельности, некоторые перечислены ниже.

1.      Продажа – это та деятельность, которой стоит заниматься.

2.      хорошие продукты сами себя продают, и поэтому процесс их продаж только добавляет ненужные расходы.

3.      если что-то негативное в продажах, и поэтому следует с должной осторожностью относиться к тем, кто зарабатывает себе на жизнь этим делом.

     Существуют предположения, что некоторые из наиболее критических ответов о продажах проистекают из-за нескольких ложных концепций.

     Чтобы преодолеть некоторые ложные концепции, продажи необходимо представить в их истинном виде , и приведенные ниже факты должны получить как можно более широкое распространение.

1.      изначально ничего бессовестного или беспринципного в продажах или тех, кто занимается этим видом деятельности, нет. Продажи – это механизм обмена, при помощи которого удовлетворяются запросы и желания потребителей.

2.      в настоящее время деятельность в сфере продаж – это карьера, которая заслуживает должного внимания.

3.      даже самые хорошие продукты сами себя не продают. Отличный продукт может оставаться незамеченным до тех пор, пока его свойства и выгоды приобретения не станут известны потребителю. То, что может казаться прекрасным продуктом для одного человека, может совершенно не подходить для другого.

1.3.           Сущность управления продажами и его предназначение.

     В той степени, в какой продажи становятся все более профессиональными, в той же меняются сущность и роль управления продажами. Все больше появляются люди, которые занимаются управлением в этой области, в связи  чем требуется профессионализм во всех его основных проявлениях, а именно планировании, организации и контроле.

     Чтобы быть хорошим менеджером по продажам, необходимо иметь нужные личностные свойства, основной характерной целью этой работы является обеспечение от подчиненных торговых представителей заданных уровней продаж. Менеджеру по продажам также необходимо разбираться и в концепциях маркетинга, чтобы гарантировать интегрированность продаж и маркетинга друг с другом.

     Если проанализировать круг знаний, то роль менеджера по продажам может показаться очень впечатляющей. Он должен быть бухгалтером, планировщиком, менеджером по персоналу и маркетологом одновременно. Однако  его основная обязанность – гарантировать, чтобы функция продаж обеспечивала наиболее эффективный вклад в достижение задач и целей компании. Для того чтобы добиться этого, менеджер по продажам должен выполнять следующие конкретные обязанности:

1.      определять цели и задачи для торговых представителей;

2.      на основе этих целей и задач составлять прогноз по продажам и бюджет;

3.      организовывать деятельность торговых представителей, определять их численность, разбивать территорию на участки и планировать работу своих подчиненных;

4.      заниматься отбором, наймом и подготовкой торговых представителей;

5.      заниматься мотивацией торговых представителей;

6.      осуществлять оценку работы торговых представителей и контролировать ее.

     Поскольку эти направления входят в основные обязанности менеджера по продажам.

     Возможно, одним из наиболее значимых направлений разви­тия, повлиявшим на продажи и управление продажами в после­дние годы, стала эволюция маркетинговой концепции. Посколь­ку для продаж она важна, рассмотрим сущность этой эволюции и то, как она повлияла на виды деятельности, связанные с прода­жами.

1.4.         Маркетинговые концепции.

     Отслеживая развитие маркетинговой концепции, целесообразно выделить в этом процессе три последовательных этапа эволюции современной практики бизнеса:

1.      ориентацию на производство – для этого этапа было характерно фокусирование усилий ком­паний на производстве товара или услуги. Если выразить эту идею более узко, то усилия менеджеров направлялись на достижение высокой производственной эффективности часто за счет боль­ших масштабов производства стандартизированных продуктов. При такой организации бизнеса другие функции, например продажи, финансирование, работа с персоналом, становились второстепен­ными и подчиненными основной функции, которой было произ­водство;

2.      ориентацию на продажи – компания с ориентацией на продажи является структурой бизнеса, которая фокусирует свои усилия на функции продаж. Поэтому основным вопросом становится не то, как производить, и наличие продуктов, а как гарантировать, чтобы произведенное было продано. Базовой философией в отношении потребителей при бизнесе, ориентированном на продажи, является идея, что оставленные сами по себе потребители при совершении покупок будут нерешительными. В любом случае даже те потребители, которые активно ищут какой-то продукт или услугу, чтобы ку­пить их, столкнутся с широким диапазоном предложений потен­циальных поставщиков. Эта ситуация может осложниться, когда при достаточной мощности поставок наблюдается депрессия спро­са;

3.      ориентацию на маркетинг – маркетинговая концепция исходит из того, что ключом к успеш­ному и рентабельному бизнесу является выявление запросов и жела­ний потребителей и предоставление им таких продуктов и услуг, с помощью которых эти запросы и желания будут удовлетворены. На поверхности такая концепция не кажется действующей масштабно или фундаментально отличной от прежних философий бизнеса. Од­нако на самом деле эта маркетинговая концепция требует революции в том, как компания относится — и теоретически и практически — к своим видам деятельности по сравнению с вариантами, ориентиро­ванными на производство и на продажи. Проявлением этой револю­ции в мышлении бизнеса является акцент на запросах и желаниях потребителей.