Мотивационные программы торгового персонала

5.              Генерирование стратегий и выбор наиболее подходящей – этот этап в общем процессе осложняется тем фактом, что ча­сто имеется множество альтернативных путей, следуя по которым можно достичь каждую цель. Например, повышение поступлений от продаж на 10% можно обеспечить за счет увеличения цены, увеличения объема продаж на уровне всей компании (повышения рыночной доли) или увеличения продаж в масштабе всей отрас­ли. На данном этапе полезно выработать максимально возможное количество альтернативных стратегий, хотя это и требует много времени. Каждая из этих стратегий далее может быть оценена на уровне требуемого выделения ресурсов и с учетом возможностей рынка, которые были определены на предыдущем этапе. И нако­нец, каждая стратегия должна быть рассмотрена в свете возмож­ных контрстратегий со стороны соперников. Из списка альтернативных стратегий следует выбрать те вари­анты, в отношении которых возможен широкий маркетинговый подход, который, как считает компания, будет самым эффектив­ным для достижения заданных целей. Затем это может быть пере­ведено на уровень заявления о стратегии, которое должно быть доведено до всех менеджеров, работа которых определяет успех или неудачу, и согласовано с ними.

6.              Подготовка маркетинговой программы – заявление о стратегии, подготовленное на предыдущем шаге, дает основу для разработки детальной программы, без которой такие стратегии реализовать невозможно. Первым шагом в подго­товке программы является определение маркетинг-микса. Други­ми словами, необходимо принять развернутые решения в отно­шении политики по продукции, ценообразованию, продвижению и дистрибуции. Кроме того, необходимо должное согласование между ними, чтобы гарантировать, что различные составляющие маркетинг-микса являются интегрированными, то есть, что они совместно работают на достижение целей компании наиболее эффективным образом.

7.              Распределение необходимых ресурсов: составление бюджета – приняв подобные решения в отношении всех составляющих Маркетинг-микса, можно переходить к следующему шагу — разработке бюджета по каждой из этих составляющих. В большинстве компаний ограниченные ресурсы приводят к тому, что ме­неджеры, занимающиеся разными функциональными зонами, вынуждены конкурировать друг с другом, чтобы получить себе ограниченные ресурсы. На этом этапе, вероятно, большая часть решений будет приниматься теми, кто отвечает за каждую состав­ляющую маркетинг-микса. Кроме того, может выясниться, что первоначальные маркетинговые цели, стратегии и подробные пла­ны для маркетинговых программ, необходимые для достижения прогнозных уровней продаж, могут в свете финансовых и других ограничений оказаться нереалистичными. В этом случае может потребоваться корректировка первоначального плана.

8.              Реализация и контроль – план должен включать схему механизмов контро­ля, которые будут использоваться для отслеживания его реализа­ции. Сюда должны входить подробности основных целей и клю­чевых параметров, позволяющих измерять степень успеха с точки зрения достижения заданных целей. Эту часть маркетингового плана следует конкретизировать: что должно измеряться, как это должно измеряться и какие исходные данные требуются для осу­ществления таких измерений. Сюда также могут входить подроб­ности о том, какие действия должны быть предприняты в случае отклонения от плана. Это называется планированием непредви­денных ситуаций и является важной составляющей любого про­цесса планирования, учитывающего, что любой план должен быть гибким, чтобы позволить учесть непредвиденные ранее измене­ния на рынке.

Заключение.

     Индивидуальной продажи большое значение имеет продавец. Этапы подготовки к визиту: подготовка к визиту, вступление в контакт с клиентом, выяснение потребностей и желаний клиента, представление собственного предложения, заключение сделки, контроль последующих результатов. Продавец должен быть коммуникабелен, должен пройти тестирование, должен иметь стабильное настроение, должен обладать способностью сконцентрироваться на клиенте, должен обладать выдержкой. Продавца необходимо познакомить с товарами фирмы, с особенностями клиентов и конкурентов, обучить искусству конференций, продаж, особенностям его работы.

В наши дни ожидается, что менеджер по продажам будет иг­рать более стратегически значимую роль в компании. От него тре­буется вносить существенный вклад в формулирование планов компании

Поэтому возникает потребность разбираться в приемах, связанных с пла­нированием, включая прогнозирование продаж и составление бюджета.

Менед­жеру по продажам также необходимо разбираться и в концепциях маркетинга, чтобы гарантировать интегрированность продаж и маркетинга друг с другом

Во многих компаниях сейчас меньше вни­мания уделяется объемам продаж и больше прибыли. Поэтому менеджер по продажам должен уметь анализировать ситуацию и направлять деятельность торговых представителей в сторону бо­лее рентабельных видов бизнеса. При взаимодействии с торговы­ми представителями менеджер по продажам должен разбираться также в современных подходах, связанных с управлением челове­ческими ресурсами.

     В работе были показаны и обсуждены сущность и роль продаж и управление продажами, а также наиболее широко распростра­ненные ложные представления об этих видах деятельности. Было признано, что продажи и управление продажами становятся все более профессиональными и что люди, занимающиеся этими ви­дами деятельности, должны быть хорошо подготовленными и иметь соответствующие навыки и умения, а также владеть широким диапазоном приемов управления.

Одним из наиболее значимых достижений в современной тео­рии бизнеса и его практике стало развитие маркетинговой кон­цепции. В настоящее время компании перестали ориентироваться на продукты, прошли через эти этапы ориентирования на продажи.

     Были рассмотрены некоторые ключевые концепции маркетинга. Также были продемонстрированы результаты маркетинговой ориентации для видов деятельности, связанных с продажей.

     В работе также было рассмотрено решение по планированию в рамках маркетинговых программ и маркет-микса. Очень важно принять тот факт, что для того, чтобы быть эффективными, виды деятельности, связанные с продажами, должны осуществляться в контексте общего стратегического маркетингового плана. Только в этом случае гарантируется, что усилия по продажам будут соответствовать другим маркетинговым действиям.

2.          Мотивационные программы торгового персонала.

3.          Тест.

Можно ли считать ввод нового товара на рынок элементом формирования товарного ассортимента?

1.      Да

2.      Нет.

Ответ:  1.

Литература.

1.

2.

3.

4.

5.

19