Определение потребностей в товаре и мотивов покупки

5. Какие личные факторы воздействуют  на процесс принятия решения о покупке?

Существует множество причин, которые косвенно или прямо могут повлиять на решение купить какой-либо товар. На процесс решения покупателя о покупке воздействуют такие личные факторы как:

1. Жизненный цикл семьи (тот период, который переживает потребитель на данном этапе принятия решения о покупке);
2. Стиль жизни потребителя: какие бы потребности ни были в голове у потребителя, если он соблюдает определенный стиль жизни, он никогда не приобретет тот товар, который будет идти вразрез с его стилем жизни. К стилю жизни относятся убеждения человека, его ценности и интересы, которые на данный момент жизни являются для него первостепенными;
3. Тип личности (активным ли человек, насколько самоуверен, есть ли у него амбиции, насколько он независим и уверен в себе);
4. Самопредставление: каким человек видит себя сам, какое место определяет себе в этом мире, насколько уважает себя, жалеет ли себя;
5. Общественный класс, где объединены группы с однородными положением и занятиями. Этот фактор также имеет не последнее место при совершении покупок.

6. Как роли воздействуют  на покупательское поведение  людей?

Индивид является членом множества  социальных групп. Его положение  в каждой из них можно охарактеризовать с точки зрения роли и статуса. Скажем, по отношению к своим родителям  он играет роль сына или дочери, в  собственной семье — роль жены или мужа, в рамках фирмы —  роль директора. Роль представляет собой набор действий, которых ожидают от индивида окружающие его лица. Каждая из ролей, исполняемых человеком, будет так или иначе влиять на его покупательское поведение. Каждой роли соответствует определенный статус, отражающий степень положительной оценки ее со стороны общества. Роль директора имеет более высокий статус по сравнению с ролью сына или дочери. В качестве директора человек приобретает одежду, автомобиль, часы, которые отражают именно эту его роль и ее статус. Покупатель часто останавливает свой выбор на товарах, по которым судят о его статусе в обществе.

7. Как референтные группы влияют на покупательское поведение? Приведите примеры собственных референтных групп.

Референтные группы - группы, оказывающие прямое (т. е. при личном контакте) или косвенное влияние на отношения или поведение человека.  Понятие референтной группы было введено в научный оборот Гербертом Хаймоном в 1942 г. Под референтной он понимал группу, которую индивид использует для сравнительной оценки своего собственного положения или поведения. На разных этапах биографии у человека могут быть разные референтные группы. Кроме того, при выборе разных элементов стиля жизни, при совершении разных покупок индивид может ориентироваться на разные референтные группы. Например, если я спортсменка, то для меня при выборе спортивной одежды может выступать в качестве референтной группы какая-то команда или ее звезды, но если я не фанат, то мнение спортивной звезды по вопросам, выходящим за пределы спорта, уже не являются авторитетными. И выбирая зубную пасту, я буду слушать дантиста, но не любимого чемпиона. Могу привести примеры своих референтных групп. Во-первых, это моя семья. Мнение родителей по многим вопросам для меня авторитетно. Их советы для меня очень значимы.  Например, для меня до сих пор важно мнение мамы при покупке одежды, то, как вещи сидят на мне и т.д , так как по моему мнению у мамы хороший вкус, или , например, какие продукты стоит покупать, а какие – вредны для здоровья. Во-вторых, это мои друзья. Я считаю, что все мои друзья весьма интересные, умные и креативные личности.  Я с удовольствием читаю книги, смотрю фильмы, слушаю музыку, которую мне посоветовали друзья. Влияние некоторых моих друзей отражается на покупке техники (плееры, ноутбуки, фотоаппараты), так как они лучше разбираются в этих вещах.