Организация коммерческой деятельности оптового торгового предприятия

• отдел материально-технического снабжения (обеспечения); отдел производственной (производственно-технической и производственно-технологической комплектации);
• служба комплектования оборудованием строящихся объектов.

В современных  условиях, когда в профессиональный лексикон коммерсанта входят все  новые термины и понятия, в данной роли могут выступать подразделения по управлению материальными ресурсами и логистике. Служба закупок предприятия обычно занимается и вопросами получения необходимой коммерческой информации.

Необходимо выделить сбыт готовой продукции (услуг). Функцию сбыта выполняет специальная служба предприятия, которая организует формирование партий отгрузки, занимается продвижением товара на рынок, осуществляет поиск и оформление отношений с покупателями (клиентами). В современных условиях успех этой деятельности в большой степени зависит от профессионализма сбытового персонала и поэтому основной технологией работы службы сбыта становится маркетинг.

В отдельную  категорию следует выделить торгово-посреднические операции на потребительском и промышленном (бизнес) рынке, имея в виду, прежде всего, оптовую и розничную торговлю. Участие посредника в процессе товародвижения во многих случаях является необходимым условием заключения сделки купли-продажи, так как обеспечивает более широкий доступ потребителей к товару. Более того, на потребительском рынке покупатель, почти всегда, может приобрести товар только через посредника (розничного торговца), так как фирмы-изготовители практически никогда не работают с физическими лицами.

Коммерческая  деятельность всегда связана с выполнением операций по доведению материальных ресурсов от поставщиков до потребителей. К таким операциям относятся:

• у изготовителей – подготовка продукции к отправке, отгрузка, отпуск и ее документальное оформление;
• на складах посреднических и транспортных предприятий в процессе движения продукции – ее приемка, хранение, формирование комплектных партий, отгрузка;
• на складах предприятий-потребителей – приемка продукции по количеству и качеству, хранение, доведение приобретенных материалов до высокой степени технологической готовности к производственному потреблению, отпуск и доставка материалов к рабочим местам.

В целом все  эти операции в зависимости от конкретной ситуации можно условно  распределить на две категории –  сбытовые и снабженческие. Сбытовые операции и процессы связаны с производством и поставкой продукции. Процесс производства продукции заканчивается сбытом продукции. Снабженческие операции связаны с производственным потреблением материальных ресурсов, получением материальных ресурсов и обеспечением ими предприятий производственной и непроизводственной сферы.

2. Торговое предприятие

Торговое предприятие  представляет собой имущественный комплекс, используемый организацией для купли-продажи товаров и оказания услуг торговли. Включает в себя земельные участки, здания, сооружения, оборудование, инвентарь, товары, права требования, долги, фирменное наименование, товарные знаки, знаки обслуживания и др.

Совокупность  торговых предприятий, расположенных  в пределах конкретной территории или  находящихся под общим управлением, называется торговой сетью. Торговая сеть может быть стационарной и нестационарной. Стационарная торговая сеть — сеть, расположенная в специально оборудованных и предназначенных для ведения торговли зданиях и строениях. Нестационарная торговая сеть — сеть, функционирующая на принципах разносной и развозной торговли (палатки, автолавки, автоцистерны и т.п.).

Торговое предприятие  может оптовым или розничным.

Предприятие оптовой  торговли — предприятие, осуществляющее куплю-продажу товаров с целью их последующей перепродажи, а также оказывающее услуги по организации оптового оборота товаров. Предприятие розничной торговли — торговое предприятие, осуществляющее куплю-продажу товаров, выполнение работ и оказание услуг покупателям для их личного, семейного, домашнего использования (магазины, павильоны, киоски и палатки).

Предприятия розничной  торговли могут быть классифицированы по ассортименту реализуемых товаров. Различают универсальные, специализированные магазины, магазины с комбинированным, а также смешанным ассортиментом товаров.

Универсальный магазин представляет собой предприятие розничной торговли, реализующее универсальный ассортимент продовольственных и (или) непродовольственных товаров.

Специализированный  магазин представляет собой предприятие розничной торговли, реализующее одну группу товаров или ее часть.

Магазин с комбинированным  ассортиментом товаров

представляет  собой предприятие розничной  торговли, реализующее несколько  групп товаров, связанных общностью  спроса и удовлетворяющих отдельные потребности.

Магазин со смешанным  ассортиментом товаров представляет собой предприятие розничной торговли, реализующее отдельные виды продовольственных и непродовольственных товаров

Предприятия торговли квалифицируются по виду, торговой площади и формам торгового обслуживания покупателей (например, универмаг, универсам, магазин «Ткани», магазин «Продукты» и т.д.).

Торговое объединение  представляет собой добровольное договорное объединение, созданное торговыми предприятиями, сохраняющими свою самостоятельность и права юридического лица, для координации предпринимательской деятельности, представления и защиты общих имущественных интересов и являющееся некоммерческой организацией.

Торговый комплекс — совокупность торговых предприятий, реализующих универсальный ассортимент товаров и оказывающих широкий набор услуг, а также централизующих функции хозяйственного обслуживания торговой деятельности.

Торговый центр  — совокупность торговых предприятий и (или) предприятий по оказанию услуг, реализующих универсальный ассортимент товаров и услуг, расположенных на определенной территории, спланированных, построенных и управляемых как единое целое и предоставляющих в границах своей территории стоянку для автомашин.

Торговый дом  — многопрофильное торговое предприятие, интегрированное в производственную, финансовую и внешнеэкономическую сферы.

Магазин — специально оборудованное стационарное здание (или его часть), предназначенное для продажи товаров и оказания услуг покупателям и обеспеченное торговыми, подсобными, административно-бытовыми помещениями, а также помещениями для приема, хранения и подготовки товаров к продаже. 
 
 
 

3. Коммерческая  деятельность оптового предприятия

Коммерческая  деятельность на предприятиях оптовой  торговли структурирована следующим  образом:

- управление (что подразумевает системный контроль и учет) товарными запасами; 
- контроль и учет широты и полноты ассортимента товаров; 
- рекламно-информационное сопровождение; 
- реализация товаров оптом; 
- базовые и дополнительные (сопутствующие) услуги оптовым клиентам-покупателям товаров.

В оптовом звене  управление товарными запасами включает в себя нормирование, контроль и  оперативный учет их текущего состояния, регулирование (в соответствии со спросом, то есть с конъюнктурой рынка). Товарные запасы на предприятиях оптовой торговли должны формироваться в четком соответствии с имеющимся спросом, а их уровень обязан в текущем режиме обеспечивать стабильное удовлетворение закупочных потребностей оптовых клиентов-покупателей. Коммерческая деятельность в звене управления товарными запасами предполагает принятие своевременных и оперативных торговых решений по нормализации положения, избегая увеличения затрат и замедления оборачиваемости. Управление товарными запасами осуществлять значительно проще, если применять соответствующее программное обеспечение, которого на рынке представлено в избытке. Кроме того, для коммерческой деятельности по управлению товарными запасами можно заказать у разработчиков специальные программные комплексы, "заточенные" непосредственно под специфику оптового предприятия.

Контроль и  учет ассортимента товаров - также одна из важнейших обязанностей коммерческих отделов предприятий оптовой  торговли. Задача в данном ракурсе  подразумевает возможность поддерживать на складских площадях такую номенклатуру ассортимента товаров, которая в максимальной степени удовлетворяла бы спросу и заявкам оптовых клиентов-покупателей (мелкорозничных сетей, отдельных магазинов, частных предпринимателей).

Оптовая реализация товаров и ее эффективность (включая вопросы быстроты оборачиваемости) зависит от умения коммерческого отдела наладить рекламно-информационную работу. Она непременно должна проводиться системно, быть грамотно спланирована и обеспечивать успешный оптовый сбыт товаров (включая оказание дополнительных и сопутствующих услуг клиентам-покупателям). Достигается это с помощью разумного определения рациональных средств и видов рекламы, финансового обоснования оптимальности применения этих рекламных ходов и решений.

Вообще, если говорить несколько отвлеченно, коммерческая деятельность в условиях здоровой и порой сильной конкуренции, малоэффективна без хорошо продуманной рекламно-информационной работы. Сегодня, в условиях поступательного завоевания коммерческих ниш Интернетом, реклама в газетах и журналах постепенно теряет свою актуальность. Оставаясь, впрочем, достаточно сильным инструментом в таких средствах массовой информации, как радио и телевидение. Тем не менее за последние десять-пятнадцать лет акценты сместились в сторону онлайн-представительств торгующих организаций. Это касается и вопросов оптовой торговли товарами в частности, и коммерческой деятельности в целом. Ведь на страницах своего сайта коммерческая организация может не только кратко сообщить о предлагаемых ей товарах, но и предложить развернутые прайс-листы (с указанием наличия или отсутствия по той или иной товарной позиции), уведомить об ожидаемых товарах, принять предварительный заказ, дать подробный адрес и схему проезда.

Коммерческая  деятельность по реализации товаров  оптом - один из самых серьезных моментов текущей работы предприятий, которые осуществляют оптовые продажи. От успеха тут в полной мере зависит сама экономическая эффективность сбытовой деятельности. На этом отрезке принципиально важно правильно подобрать партнеров по совместной коммерческой деятельности, максимально успешно провести операции по документарному оформлению продаж, организовать текущий контроль за выполнением договорных условий.

Следует отметить, что кроме продажи товаров те фирмы и предприятия, которые практикуют оптовые операции, нередко оказывают партнерам по коммерческой деятельности и хозяйственным связям дополнительные и сопутствующие торговые услуги. Они могут быть различны: это и рекламно-информационная поддержка, и посредническая деятельность по подбору поставщиков и оптовых клиентов-покупателей. К ним можно причислить и консультационные услуги по качеству и ассортименту товаров, помощь в организации розничных продаж, вопросы маркетинга и немало других. Роль таких торговых услуг сегодня возрастает, а их номенклатура и качество исполнения вполне могут стать основополагающими для завоевания прочных позиций на рынке и их постоянного укрепления.

Ведь только низкая цена товара в коммерческих взаимоотношениях уже не является торговым базисом. Наличие дополнительных услуг  в широчайшем их ассортименте и максимально  удобном виде порой перетягивает чашу весов при выборе партнера, даже если цены у него несколько выше. Это - симптоматика коммерческой деятельности сегодняшнего дня, весьма яркая к тому же.

3. Практическая часть

Анализ  деятельности оптово – розничного торгового  предприятия ООО  «Domo» (г. Новосибирск)

Характеристика  предприятия

«Domo» - это сеть супермаркетов товаров для дома и интерьера по всей России, где также представлены товары для кухни, для спальни, для гостиной и товары для активного отдыха. «Domo» - это магазины площадью от 1000 кв. м и более, ассортимент магазинов насчитывает от 10 до 15 тысяч позиций.

Магазины  «Domo» созданы для людей, любящих  себя, свою семью и свой дом, которые  хотят, готовы и имеют возможность  для поддержания и выражения  этого чувства.

Рынок товаров для дома в г. Новосибирске представлен в основном небольшими магазинами, причем универсальных супермаркетов, располагающих ассортиментом, охватывающим весь спектр товаров для дома, начиная от мебели и заканчивая, например, кружками, не присутствует. В связи с этим супермаркет «Domo» является сегодня пока единственным магазином большого масштаба на рынке товаров для дома г. Новосибирска, что является первостепенным конкурентным преимуществом, и поэтому серьезных конкурентов не имеет.

Таким образом, на сегодня сеть супермаркетов  «Domo» является единственной, что  позволяет максимизировать уровень предоставляемых услуг и управлять уровнем цен, используя, например, стратегию снятия сливок.

Надо  заметить, что в целом качество продукции и количество предоставляемых  услуг несильно отличается от качества продукции и количества предоставляемых услуг отдельных магазинов. Поэтому увеличение объема продаж супермаркета достигается за счет широкого ассортимента и благодаря большим площадям.

Сеть  магазинов является самостоятельным  хозяйствующим субъектом, созданным  для выполнения работ и оказания услуг в целях удовлетворения общественных потребностей и получения прибыли.

Основным  видом деятельности предприятий  торговой сети является розничная продажа  товаров для дома.