Организация коммерческой деятельности оптового торгового предприятия

Объектом  наблюдения является магазин, находящийся  по ул. Гусинобродское шоссе, 20. Управление супермаркетом «Domo» представлено следующей структурой (рис. 1).  

Рис. 1 - Организационная структура супермаркета «Domo» 

В функции  менеджера торгового зала входит отслеживание работы продавцов –  консультантов и решение вопросов, связанных с продажей товаров в торговом зале.

Продавец-консультант  решает вопросы покупателей по комплектации товаров, гарантии, механизму функционирования, возможности кредита и помогает ориентироваться в торговом зале для поиска нужного товара.

Продавец-кассир осуществляет расчеты с покупателями.

Обязанностями менеджера по приему груза является контроль приемки и доставки грузчиками товаров в торговый зал.

Продавец-маркировщик  занимается нанесением на товары штрих-кода для идентификации. Менеджер-наставник ведет работу с так называемыми «новичками» в организации и объясняет основы той или иной деятельности.

     Клиенты

     Основная  масса покупателей - это покупатели в возрасте 23-60 лет, имеющие доход  более 20 тысяч рублей в месяц;

     несмотря на имидж дорогого магазина, среди покупателей присутствуют люди с низким уровнем дохода (наибольший удельный вес (33%) принадлежит сегменту покупателей с доходом до 20 тыс.руб.);

     в связи интенсивной интервенцией западных и федеральных сетей  на Новосибирский рынок, необходимо рассмотреть возможность внедрения в сети супермаркетов «Domo» программы лояльности;

     65% покупателей совершают более  половины покупок товаров для  дома в магазине «Domo», что  говорит об удовлетворении ассортиментом  большинства покупателей;

     для жителей многих районов супермаркет  является транзитным, то есть это основные покупатели, проезжающие мимо на машинах.

     Далее рассмотрим особенности закупочной деятельности в супермаркете «Domo».

     Работа  по закупкам товаров является основной коммерческой деятельностью в ООО «Domo». Правильно организованные закупки дают возможность сформировать оптимальный ассортимент для снабжения организаций-покупателей, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивать эффективную работу торговой организации.

     Коммерческая  работа по закупкам в ООО «Domo»  складывается из следующих этапов:

     изучение  и прогнозирование спроса;

     исследование  рынка поставщиков;

     выбор оптимального поставщика;

     установление хозяйственных связей.

     Для решения поставленных задач и  обеспечения процесса закупок товаров  первым этапом коммерческой работы является изучение и прогнозирование покупательского  спроса покупателей.

     Основными источниками информации о спросе покупателей ООО «Domo», являются:

     статистическая  отчетность: структура товарооборота, по отдельным видам товара, структура  товарных запасов;

     данные  оперативного и бухгалтерского учета: ведомости инвентаризаций, учет запасов  товаров и т.д.;

     материалы анкетирования, проводимых ООО «Domo» по изучению спроса.

     Для прогнозирования спроса в ООО  «Domo» применяют метод экстраполяции - перенос закономерностей и тенденции  прошлого на будущего.

     Таким образом, можно сделать выводы о  том, что в ООО «Domo» уделяется  достаточное внимание изучению и прогнозированию спроса потребителей, так как изучение потребностей является основой коммерческой деятельности.

     Выбор поставщиков

     В ООО «Domo», используют следующие критерии выбора поставщика товаров: цена, качество, условия поставки и надёжность партнеров. При получении одинаковых критериев у нескольких поставщиков для выявления наиболее выгодных условий поставок в ООО «Domo» используются дополнительные критерии:

     финансовое  положение поставщика;

     цена  за единицу товара;

     наличие резервных мощностей:

     сроки выполнения экстренных заказов;

     организация управления качеством;

     удалённость поставщика от организации.

     В результате анализа потенциальных  поставщиков формируется перечень конкретных поставщиков, с которыми проводится работа по заключению договорных отношений. Так, например был проведен анализ основных поставщиков ООО «Domo», расположенных в г. Новосибирске и предлагающие аналогичные условия поставок. К ним относятся: ООО «Реан», ООО «Регент» и ООО «Гранд Сервис».

     Анализ  выбора поставщиков производился по пятибалльной шкале:

     «5» - соответствует всем требованиям  ООО «Domo»;

     «4» - соответствует, но не всем требованиям;

     «3» - не соответствует требованиям (табл. 1).

 

     Таблица 1 - Балльная оценка факторов выбора поставщика в ООО «Domo»

№ п/п Фактор отбора поставщиков Поставщики ООО «Реан» ООО «Регент» ООО «Гранд Сервис» 1 2 3 4 5 1 Выгодные  условия договора 5 5 3 2 Низкие  цены 4 3 4 3 Качество 5 3 5 4 Широкий ассортимент 4 5 4 5 Скорость  обслуживания 3 5 4 6 Четкое  выполнение договорных обязательств 4 5 4 7 Дополнительные  факторы услуги  по транспортировке, погрузочные работы при «самовывозе» услуги по транспортировке, погрузочные работы при «самовывозе» информационные  и рекламные услуги 8 Средний балл 4,17 4,33 4

 

 

     Из  табл. 1 следует, что наиболее приемлемые условия поставки предлагает ООО «Регент». ООО «Реан» уступает только по скорости обслуживания, а по остальным параметрам либо превосходит, либо находится на одинаковом уровне с ООО «Регент», с этой организацией можно работать по несрочным товарам, т.е. когда поставку товаров можно отложить. С ООО «Гранд Сервис» в дальнейшем нужно внести корректировки условий договора поставки.

     Дополнительными факторами выбора поставщиков в  ООО «Domo» могут быть услуги, предоставляемые  поставщиком:

     услуги  по транспортировке;

     погрузочные работы при «самовывозе»;

     информационные  и рекламные услуги.

     Формирование  ассортимента товаров

     Формирование  ассортимента в магазине «Domo» базируется на следующих принципах.

     1. Обеспечение соответствия ассортимента  товаров характеру спроса, предъявляемого избранными для обслуживания контингентами покупателей.

     В целом ассортимент товаров, реализуемый  через супермаркет «Domo», складывается из следующих товарных групп:

     пробных партий новых товаров (главная группа), 10%;

     традиционных (ранее апробированных) товаров данного  предприятия (объединения), 55%;

     товаров, полученных по товарообмену, т.е. от других предприятий, производящих родственные  или дополнительные виды товаров, 15%;

     сопутствующих товаров, 20%.

     Ассортимент по перечисленным группам составляется исходя из превалирующей функции обеспечения апробации новых товаров и изучения спроса. Остальные группы формируются по результатам ранее проведённого изучения спроса в целях составления ассортимента.

     2. Рациональное построение ассортимента товаров.

     Поскольку для любого человека комфорт означает особую, созданную для себя обстановку и атмосферу на кухне и ванной в первую очередь, и в жилых  комнатах во вторую, то именно в этом направлении созданы приоритетные группы товаров.

     Данные  товары попадают в нишу «престижных» товаров, т.е. товаров, предназначенных  не только для использования по назначению, но и способны отвечать самым высоким  эстетическим запросам потребителей по отношению к продукции данного  типа.

     Приоритетные  группы товаров создают имидж магазина, и именно с ними покупатели должны ассоциировать «Domo».

     Приоритеты  первого уровня означают, что покупатели спонтанно именно с ними ассоциируют  магазины «Domo», приоритеты второй группы подразумевают некоторую долю наведенных ассоциаций.

     Приоритеты  первого уровня:

     товары  для кухни и столовой;

     товары  для ванной комнаты и сауны.

     Приоритеты  второго уровня:

     товары  для спальни и гостиной.

     Эта группа с отдельными и отличными  от приоритетных технологиями работы, наполняемая товарами, не входящими в основную товарную стратегию и с преобладанием уникальных товарных предложений (товары-убийцы по цене), что создает позитивный имидж магазина «Domo» по цене и увеличивает долю спонтанных покупок.

     Приоритет товаров означает широту и глубину  представления группы (относительно максимальной товарной матрицы) в каждом формате. Максимальная товарная матрица включает утвержденную стилевую и ценовую матрицы:

     товарные  группы, относящиеся к приоритетам  первого уровня представляются максимально  возможной товарной матрицей во всех форматах магазинов;

     товарные  группы, относящиеся ко второму приоритету, представляются в полном объеме по широте ассортимента, но с возможностью сокращения его глубины с сохранением  стилевой матрицы (возможны незначительные количественные, но не структурные изменения) и ценовой матрицы (возможны незначительные количественные, но не структурные изменения);

     товарные  группы ЗСУП представляются во всех форматах в прямой зависимости от возможной  в этом магазине площади;

     неприоритетные товарные группы полностью выведены из ассортимента компании с конца 2008г.

     Политика  магазина в области ассортимента – нужно быть первыми и уникальными.

     Задача  магазина в области ассортимента – быть ведущим супермаркетом  в приоритетных направлениях, поэтому в супермаркете максимально возможная широта ассортимента представлена в приоритетных направлениях и достаточная во второстепенных.

     3. Обеспечение глубины ассортимента.

     Глубина ассортимента компании достаточна и  оперирует понятиями «линеек» товаров. В наиболее важных подгруппах товаров количество линеек может достигать 5-6 (больше - только в виде исключения, например, в посуде для сервировки стола), в важных составлять 3-4 линейки, в остальных подгруппах составлять 2-3 линейки.