Организация коммерческой деятельности предприятия

1.3. Роль и значение коммерческой  деятельности в условиях рынка

 

Коммерческая деятельность на рынке в целях свободного товарно-денежного  обмена, определенного пропорциями  между спросом и предложениями  товаров и услуг, частичного регулируемого  государством с помощью экономически ресурсов.

 

Чтобы понять роль коммерческой деятельности в условиях рынка, кроме  понятия «коммерческой деятельности»  необходимо рассмотреть понятие  «рынка».

 

«Рынок – это совокупность покупателей и продавцов, взаимодействие которых приводит к возможности  обмена», - считает Пиндайк.

 

Каждый экономист дает свое определение рынка, но определив  все определения можно сказать, что рынок - это форма экономической  связи продавцом и покупателем. На рынке производитель возмещает  свои затраты и получает прибавочный  каптал, а потребитель получает взамен своих средств товары и услуги.

 

В условиях рынка существует такой механизм товарно-денежных отношений, который обеспечивает эквивалентный  обмен товаров и услуг, рабочей  силы, финансов и ценных бумаг, которые  очищает с помощью конкуренции  общественное производство от экономически слабых хозяйственных единиц. Таким  образом, чтобы выжить, предприятию  необходимо производить то, что можно  продать, а не на оборот – продавать  то, что только производит предприятие, тоже можно сказать и о железнодорожных  предприятиях.

 

В условиях рынка коммерческий успех предприятия и его жизнь  полностью зависит от возврата вложенных  средств, через реализацию товаров  и услуг, следовательно, главная  задача предприятия является исследование и возможно более полная эксплуатация.

 

Для выживания предприятия  в условиях рынка необходим не просто заниматься коммерческой деятельностью, а выполнять весь комплекс коммерческой деятельности, который включает в  себя прогнозирование изучения спроса, изучение емкости рынка, рациональной организации хозяйственной деятельности, рекламной деятельности и реализации своих услуг.

 

Кроме того, необходимо уметь  выявить открывающиеся рыночные возможности, ни одно предприятие не может вечно полагаться на свои нынешние товары и услуги, их ассортимент  и на свои рынки сбыта.

 

Существует несколько  способов выявления новых рынков с помощью которых можно добиться конечных результатов деятельности.

 

Первый способ – это  добиться более глубокого внедрения  на рынок, т.е. рост продаж услуг ныне существующей целевой группе покупателей  без внесения каких-либо изменений  в сам товар или сами услуги. Другими словами, предприятие будет  работать с существующими товарами и услугам на существующих рынках. В этом случае можно опробовать несколько  подходов, в том числе снижение прейскурантных цен и тарифов, увеличение расходов на рекламу, т.е. привлечь внимание покупателей именно к тому предприятию.

 

Вторым способом – расширение границ рынка, можно добиться не меньших  результатов.

 

Существуют и другие методы улучшения конечных результатов  деятельности предприятий и тем  самым их выживание в условиях рынка. Всем этим занимаются коммерческие службы, это является для них основной целью деятельности. Таким образом, если предприятие не хочет обанкротиться  и закончить свое существование  ему не возможно обойтись без коммерческой деятельности.

 

Коммерческая деятельность предприятий подвержена постоянным изменениям, причем не столько по причине  технологического прогресса, сколько  в результате перемен потребности  потребителей. Свобода выбора потребителя  лучше всего способствует сохранению различных форм реализации продукции: однако со временем предпочтение потребителей изменяются, и иногда он начинает отвергать  то, что хотел вчера и наоборот. Таким образом, ни одна форма сбыта, не обладает решительным преимуществом  перед другими формами и никогда  нельзя быть уверенным в том, что  именно данный метод реализации услуг  и товаров открывает путь к  долговременному успеху, тем более, что всегда могут появиться новшества, основанные на иных методах, обслуживания запросов потребителей так, в последние  годы многие компании в разных сферах начали экспериментировать наряду с  производственными услугами открывать  различные типы магазинов, чтобы  лучше подновиться к будущему.

 

К новым методам относятся:

 

-          продажа продовольственных и  не продовольственных товаров  по каталогам в демонстрационном  зале;

 

-          продажа в магазинах, имеющих  небольшую торговую площади расположенных  в самом центре города, которые  имеют строгий интерьер, немногочисленный  персонал и торгуют ограниченным  ассортиментом;

 

-          «удобные магазины» («SHOP»), которые  торгуют ограниченным ассортиментом  товаров, отдавая предпочтения  свежим продуктами открытым для  покупателя целые сутки. Их  успехов настоящее время не  оспорим.

 

Задача любого рыночного  исследования состоит в оценке существующей ситуации, разработки прогнозов развития рынка и составления соответствующих  мер маркетингового воздействия  на рынок с целью обеспечения  эффективности производственной и  сбытовой деятельности предприятия. Только тот, кто знает или предвидит  куда пойдет рынок и как будет  развиваться товар, обеспечит себе рыночный успех. Таким образом изучение рынка становиться наиболее интересной и важной для развития предприятия  областью исследования.

 

 

Глава 2 Коммерческая фирма  как экономический элемент

2.1. Современное состояние  коммерческой деятельности предприятия.

 

Начинавшиеся в 1985г. экономические  преобразования привели к изменению  системы и материально-технического снабжения и сбыта продукции. Согласно законам о РСФСР «О предприятиях и предпринимательской деятельности»  действовавшему до принятия «Гражданского  кодекса», его вобравшего. Предприятие  самостоятельно осуществляет свою деятельность, распоряжается выпускаемой продукцией, полученной прибылью, оставшейся в  ее распоряжении после уплаты налогов  и других обязательных платежей» (ст. 4 п.2), а также Закон РСФСР от 25.12.90 г. « О предприятиях и предпринимательской  деятельности», предприятие самостоятельно планирует свою деятельность и определяет перспективы развития исходя из спроса на производимую продукцию, услуги и  необходимость обеспечения предприятия… основу планов составляют договора, заключенные  с потребителями продукции, работ, услуг, в том числе государственными органами и поставщиками материально-технических  ресурсов.

 

Система распределения ушла в прошлое и перед предприятиями  встал вопрос самостоятельного поиска потребителей своей продукции и  поставщиков материально-технических  ресурсов, необходимости определяющего  участия в планировании деятельности фирмы. Еще на рубеже реформ все руководители предприятий ощущали нарастающие  трудности в своей деятельности. Сбыт в начале реформы еще не был  сферой, требующей больших усилий. Большинство предприятий не имели  проблем со сбытом, но некоторые  уже испытывали сужение спроса в  виде сокращения государственных заказов  при отсутствии альтернативных потребностей, невозможностью выйти с продукцией на внешний рынок, использовать свою продукцию для бартерных операций. С началом реформ достаточно быстро и неожиданно для многих руководителей  стало одной из острейших проблем  вопрос формирования рыночной политики предприятия, что на фоне прогрессирующим  распадом хозяйственных связей, финансовых трудностей, отсутствие гибкой рыночной стратегии в стране порождали  периодические кризисы сбыта  у предприятия. Поначалу проблемы со сбытом прямо осознали лишь на тех  предприятиях, где явно упала потребность  их продукции на рынке. В сознании руководителей предприятий были еще разделены понятия «спрос»  и «платежный спрос», так как многие считали, что их продукция нужна  потребителям, но ее реализация затруднена в связи с отсутствием средств  у потребителя. Но постепенно стали  появляться и признаки осознания  спросовых ограничений. Этому способствовало продолжающиеся изменения совокупного  спроса на продукцию промышленности в условиях дальнейшего ее спада, относительно замедления роста денежных доходов у населения и сдерживания  бюджетных расходов, а так же нарастающая  конкуренция со стороны импортных  товаров. Что касается материально-технического обеспечения, то в числе реформ оно  еще оставалось значительной проблемой  для руководителей предприятий, т.е. были нарушены хозяйственные связи, разорваны сложившиеся технологические  цепочки и с устранением их централизованной координации предприятия  оставалось вне необходимой информационной базы.

 

Налаживание связей происходило  в основном за счет инициатив самих  производителей на основе сложившихся  ранее традиционных связей. Дефицит  материальных ресурсов, на фоне падения  объемов выпуска продукции себя исчерпал и трудности, как правило, возникали и возникают при  приобретении определенной продукции, производимой, во-первых, монополистами, во-вторых – очень выгодной для  экспорта, а в-третьих – производимой в странах СНГ, где часто действуют  административные запреты на вывоз.

 

На основании вышесказанного задачи коммерческих служб предприятий  на сегодняшний день могут быть сформулированы следующим образом:

 

-          Поиск потребителей и формирование  портфеля заказов;

 

-          Управление ценовой политикой  предприятия посредством снижения  себестоимости производимой продукции  через повышение качества материально-технического  обеспечения;

 

-          Выявление тенденции изменения  спроса на продукцию предприятия;

 

-          Активное участие в разработке  новых товаров предприятия на  основе изучения рынка, активное  формирование производственных  планов.

 

Все проблемы в сфере коммерческо-посреднической деятельности связанны со сложностями, связанными с проводимыми в стране реформами. Идет изменение структуры  выпускаемой продукции не имеющей  сбыт, более рентабельную. Однако, следует  отметить, что основной формой снабжения  и сбыта осталась ориентация на традиционные связи, где главную роль сыграли  горизонтальные связи по поставкам  продукции, подкрепленные деловыми контактами, информационными отношениями  руководителей их «деловой этикой».

 

Однако, многие предприятия  были вынуждены «свергнуть» старые хозяйственные операции, отказаться от традиционных потребителей и поставщиков. Предприятия самостоятельно пытаются найти новые рынки сбыта, новых  потребителей и поставщиков. При  этом некоторые из них работают и  над стратегией сбыта, основываясь  не только на сегодняшнем финансовом благополучии партнеров, но и учитывая перспективы на будущее, конкурентоспособность  и устойчивость спроса на производимую продукцию, наладить собственную сеть реализации производимой продукции  – фирменные магазины, маркетинговые  центры.

 

В условиях сужения внутреннего  рынка активизировался сбыт продукции  в дальнее и ближнее зарубежье. Решающим значением в современной  ситуации для предприятий является надежность, прочная репутация, платеже  способность партнера. Есть определенный опыт плодотворного сотрудничества государственных предприятий, не имеющих  опыта работы на рынке, передают организацию  снабжения и сбыта коммерческими  структурами, в том числе создаваемые  с их участием. Более того, имеются  примеры, когда предприятия переориентируют  свой сбыт на частный сектор, проводя  в том числе, переструктуризацию своего производства.

 

Проводимые социологические  исследования показывают, что многие российские производители используют свои средства, не только для того, чтобы  обеспечит собственное выживание, но и для того, чтобы выручить партнеров за счет предоставления денежных или товарных кредитов на уровне предприятия. Исследование отмечает, что уровень  концентрации промышленного производства в национальном масштабе не высок, т.е. 20% отраслей России имеют олигополистическую структуру, но эти отрасли охватывают лишь 1% общего количества промышленных предприятий и в этих отраслях работают менее 2% общего числа занятых  в промышленности.

 

Кроме того, самым обидным  является то, что иногда преподаватели  не читают работы своих студентов, на которые (во всяком случая я) тратят очень  много времени, пытаясь как можно  лучше выполнить поставленную самим  преподавателем задачу.

 

Представление о жизненной  взаимозависимости предприятий  едва ли основаны на знании реальной структуры  рынка, так как мало вероятно, что  необходимые производственные ресурсы  выпускаются на одном-двух предприятиях и для отлаженной системы распределения  продукции предприятия, очевидно, следует  найти новых партнеров. Но для  переориентации предприятия на рыночные отношения необходимо сделать их расставание с традиционными  поставщиками и потребителями не очень дорогими, что удовлетворяет  вложение государственных средств  в развитие рыночной инфраструктуры (информационная база, банковская система, материальная база распределительной  системы, правовая основа).

 

Рассматривая существующее состояние коммерческо-посреднической деятельности на предприятии следует  отметить возрастающую роль сбытовых функций в коммерческой деятельности, что при невмешательстве государственных  структур в данную сферу производственной деятельности предполагает разработку стратегию сбыта свое продукции  на предприятии с учетом своих  хозяйственно-производственных интересов, а соизмеряя их с региональными  и национальными проблемами и  политикой.

 

2.2. Принципы и методы  управления коммерческой деятельностью  торгового предприятия

 

Управление коммерческой деятельностью базируется на принципах  и методах управления. Рассмотрим основополагающие принципы построения управления коммерческой деятельностью  торго­вого предприятия (рис. 1).

 

 

 

 

Рис. 1. Основные принципы построения управления коммерческой деятельностью  торгового предприятия

 

Обеспечение согласованности  между подразделениями (службами). Каждому  подразделению (службе) торгового предприятия  свойственны определенная предназначенность  и выполняемые функции, т. е. они  обладают в той или иной степени  автономностью. Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и согласованы  во времени, что обусловливает единство системы управ­ления торговым предприятием.