Організація збуту продукції на підприємстві та шляхи її вдосконалення на прикладі ВАТ «Росинка ЛТД»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Курсова робота

на тему:

Організація збуту  продукції на підприємстві та шляхи  її вдосконалення на прикладі ВАТ «Росинка ЛТД»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Полтава 2008

План

 

Вступ

1. ТЕОРЕТИЧНІ  ОСНОВИ ОРГАНІЗАЦІЇ ЗБУТУ

1. Маркетинг промислових товарів

1.2 Сучасна концепція маркетингу

1.3 Місце збуту в процесі забезпечення конкурентоспроможності підприємства

2. ОРГАНІЗАЦІЯ  І ЕФЕКТИВНІСТЬ ЗБУТУ ПРОДУКЦІЇ  НА ПІДПРИЄМСТВІ

2.1 Організаційно – економічна характеристика підприємства

2.2 Канали розподілу продукції та їх ефективність

2.3 Система економічних показників збутової діяльності

3. РЕЗЕРВИ ПІДВИЩЕННЯ  ЕФЕКТИВНОСТІ ЗБУТУ НА ПІДПРИЄМСТВІ

3.1 Роль маркетингової служби в організації збуту

3.2 Оновлення асортименту товарів та підвищення якості продукції

3.3 Формування попиту і стимулювання збуту

Висновок

Список використаної літератури

Додатки

 

 

 

 

 

 

 

Вступ

 

Сьогоднішній  світ – світ динаміки і швидкості. Щоб в ньому вижити, необхідно  постійно мінятися разом з ним  і постійно отримувати нові знання і уміння. Більш того, мало ними володіти - ними необхідно уміти грамотно скористатися з тим, щоб вони принесли найбільшу вигоду їх власнику.

Сьогоднішня економіка, що динамічно розвивається, призводить до того, що фірми і організації  вимушені постійно еволюціонувати, щоб  не залишитися за бортом прогресу і бізнесу. Насичення абсолютно всіх ринків товарами такою мірою, що компаніям доводиться буквально битися за покупців, приводить до розуміння виняткової ролі збуту в діяльності підприємства. Продукція або послуга, вироблена підприємством, повинна бути оптимальним чином продана: тобто, з урахуванням всіх переваг і побажань клієнтів, і з отриманням найбільшої вигоди. Тому головна задача будь-якого підприємства – ідеальним чином сумістити бажання клієнтів і власні виробничі можливості. В цьому випадку у нього буде можливість довести покупцю незаперечні переваги свого товару, або послуги.

Саме тому система  збуту є центральною у всій системі маркетингу. І це не позбавлено обґрунтовування – саме в процесі  збуту готової продукції з'ясується, наскільки точними і вдалими були всі використані концепції і стратегії по просуванню товару на ринок. І якщо все виявилося так, як і було задумано, то покупець обов'язково помітить товар, і прибуток – кінцева мета будь-якої підприємницької діяльності – не примусить себе чекати. В іншому випадку, ні про які високі доходи і говорити не доводиться. В бізнесі ціна помилки досить висока.

Основна мета даної курсової роботи полягає у дослідженні особливостей проведення аналізу відвантаження і збуту продукції на діючому підприємстві.

Поставлена мета вимагає  вирішення певних завдань:

• розглянути значення, завдання та інформаційне забезпечення аналізу збуту продукції;
• дослідити особливості методики аналізу збуту продукції;
• провести аналіз системи збуту досліджуваного підприємства;
• напрацювати рекомендації щодо вдосконалення системи збуту на досліджуваному підприємстві.

Предметом курсової роботи є економічні відносини, що виникають в процесі збуту продукції на підприємстві.

Об’єктом курсової роботи є аналіз збуту продукції на ВАТ „Росинка ЛТД”.

Курсова робота складається  із вступу, основної частини та висновків. У вступі обґрунтовується актуальність обраної теми, визначаються мета, предмет, об’єкт дослідження. Основна частина  присвячена дослідженню поставленої  проблеми. У висновках сформульовано основні результати, які отримані в процесі підготовки роботи.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. ТЕОРЕТИЧНІ  ОСНОВИ ОРГАНІЗАЦІЇ ЗБУТУ

2. Маркетинг промислових товарів

 

Необхідність в елементарному  вивченні ринку виникла з переходом  до серійного, масового виробництва продукції, коли виникли питання: де, кому і як продавати створене без замовлення? Однак, перші цілеспрямовані кроки в області маркетингу були зроблені тільки на початку 20 століття.

Поступово маркетинг вийшов з під  контроля збутовиків, а відповідні організаційні структури придбали паритет. З’явилась посада  заступника  директора по маркетингу. Він стає не тільки  головним арбітром  між фактом продажі і діями підрозділів, які могли на неї вплинути, але і відповідальним за ринкові цілі підприємства і їх досягнення.

При домінуючій у нас збутовій орієнтації підприємства біля його керма знаходяться, як правило, інженери, які відповідають за виробництво продукції і враховують перш за все можливості і необхідності самого підприємства. Продається в основному те, що, відносно, легко виробити при мінімальних витратах виробництва. Асортимент продукції при цьому вузький, технологічний процес – жорсткий, ціна визначається витратами виробництва, а конкурентоспроможність товару розглядається через призму ціни реалізації.

Філософія вищого керівництва  підприємства проста і зводиться  до вирішення власних завдань  виробництва без звернення уваги  на споживача.

Економічна стратегія на перший план висуває економістів, у яких на першому місці запити покупців. Тому  виробляється тільки те, що буде, безумовно, куплене, асортимент продукції широкий, виробничий процес гнучкий, ціна реалізації враховує витрати споживача на користування вже купленого товару, а конкурентоспроможність товару визначається, виходячи з можливостей покупців зробити вибір при покупці.

вырезано

 

1.2. Сучасна концепція маркетингу та її застосування

 

В останні роки у зв’язку  з розвитком у нашій країні ринкових відносин, розширенням можливостей  зовнішньополітичної діяльності значно зріс інтерес до маркетингу як до концепції ринкового управління.

Після усвідомлення керівництвом торговельного підприємства того, що в ринкових умовах управляти підприємством  на основі попередніх принципів неможливо, починається переорієнтація діяльності підприємства на використання сучасної концепції маркетингу як філософії і сукупності практичних прийомів управління підприємством в умовах ринкових відносин.

Призначення сучасної концепції  маркетингу – пов’язати наукові, дослідно-конструкторські, фінансові, виробничі, сировинні та наукові ресурси, а також потенційні можливості організації збуту в чітко скоординовану та керовану систему. Використання у нашому економічному житті принципів маркетингу допоможе використати вирішення таких серйозних проблем, як монополізація виробництва, старіння технології, низький рівень продуктивності праці, відсутність мотивації праці, допоможе подолати консервативне економічне мислення тощо.

вырезано

З другого боку, об’єктивною  основою розвитку сучасної концепції  маркетнгу є реформування економіки, переведення її на ринкові відносини. Тільки ринкове середовище і вільна конкуренція здатні створювати нову мотивацію підприємництва та спонукати підприємців до впровадження принципів маркетингу. Тому держава повинна створювати відповідні економічні та інституційні умови для переведення економіки  на ринкові відносини та розвитку маркетингової діяльності.

Однією з найважливіших  економічних умов становлення ринкових відносин і розвитку маркетингу є  реформування відносин власності, які  почалися в Україні саме з процесів роздержавлення та приватизації. Необхідність цих процесів існує об’єктивно і обгрунтовується: кризовим станом економіки та суспільства в цілому, об’єктивною необхідністю переходу до ринку, розумінням природженої економічної активності приватного власника, визначенням того положення, що приватна власність – це основа свободи особи підприємця.

Роздержавлення пов’язане  з денаціоналізацією, демонополізацією, децентралізацією та приватизацією  економіки, а також з їх складовими елементами: орендизацією, корпоратизацією (акціонуванням), комерціалізацією, кредитизацією, персоніфікацією (індивідуалізацією) власності, тобто з практичним звільненням держави від функцій безпосереднього господарського управління виробництвом. Роздержавлення і приватизація мають привести до співіснування і конкуренції різних форм власності.

Реформування відносин власності передбачає у кінцевому  підсумку створення потужного приватного сектора економіки як економічного базису наступних кардинальних перетворень. У цьому зв’язку зазначимо, що особливе значення для переходу до ринку має розвиток на основі трансформації державної власності підприємницької діяльності (бізнесу), головними видами якої є:

• дрібний бізнес, заснований на приватній власності або на оренді;
• спільне підприємництво та партнерство, яке грунтується на спільній (колективній) власності;
• корпоративне підприємництво, засноване на акціонерній власності;
• державне підприємництво у деяких сферах діяльності.
• вырезано

 

 

 

 

 

 

1.3 Місце збуту  в процесі забезпечення конкурентоспроможності підприємства

 

Підприємства, що орієнтуються на маркетинг, значну увагу повинні  приділяти організації товарного  руху від виробника продукції  до споживача. Комерційний успіх  підприємства багато в чому визначається тим, як вдало вибрані канали реалізації виготовлених товарів, форми і методи збуту або чи достатнім є асортимент і рівень якості наданих підприємством послуг, що супроводжують продаж продукції. Тому в цій галузі маркетинг має виключно велике значення.

Маркетингова організація збуту передбачає найефективніше використання насамперед існуючих форм реалізації товарів. Тому щоб перейти до маркетингу, необхідно спочатку розглянути, які саме в сучасних умовах використовуються форми збуту засобів виробництва і предметів споживання.

Що стосується засобів виробництва, то основною формою їх реалізації стає оптова торгівля. Існують такі форми оптової торгівлі: 1) продаж продукції за прямими зв'язками між виробником і споживачем; 2) торгівля через територіальні бази; 3) торгівля через фірмові магазини та інші торгові організації міністерств, відомств, підприємств; 4) торгівля через товарно-сировинні біржі.

Розвиток і вдосконалення  зазначених форм оптової торгівлі необхідно  враховувати при організації  маркетингової діяльності підприємства. Однак всі ці форми - лише один з елементів маркетингу. У цілому ж у концепції маркетингу в галузі збуту продукції можна виділити такі складові частини:

1. Вибір з перерахованих  вище органів постачання такого  типу, який найкраще відповідає  конкретним умовам реалізації продукції з мінімальними збутовими витратами (затрати на складування, транспортування, комплектування і т. п.).

2. Прийняття рішення  про використання в кожному  географічному районі збуту: а)  одного збутового органу даного  типу; б) декількох посередників; в) усіх збутових посередників.

3. Вибір конкретного збутового  підприємства. Вирішення першого  питання залежить від різноманітних  умов, які можна звести до декількох  груп факторів.

У першій групі визначаються фактори, які характеризують дане підприємство, його фінансове становище, спрямованість ринкової стратегії і тактики, масштаби виробництва, конкурентоспроможність.

Невеликі промислові підприємства з обмеженими фінансовими ресурсами  повинні намагатися звести свій торгово-розподільний апарат до мінімуму і передати всі функції щодо реалізації продукції оптовому підприємству, яке здійснює кінцевий продаж товару. Чим більше підприємство, чим ширший асортимент товарів, які воно виготовляє, тим більша його потреба й водночас можливість організації власної збутової мережі. При визначенні каналу збуту істотне значення має торгова практика аналогічних підприємств.

Друга група факторів зводиться  до характеристики товару, що реалізується. В даному випадку має значення вид товару (засоби виробництва, предмети споживання, товари масового попиту, предмети тривалого користування), середня ціна товарної одиниці, сезонність виробництва або попиту, необхідність технічного післяпродажного обслуговування клієнтів, здатність товару до зберігання. Так, при реалізації дорогих товарів, збут яких приносить перепродавцям високий прибуток, підприємства-виробники повинні скоротити число торгових посередників з метою утримання якомога більшої частини прибутку в своїх руках. У зв'язку з цим доцільно створювати власну роздрібну торгову мережу, встановлювати контроль за всією системою руху товарів до споживача.

Водночас реалізація сезонних товарів, наприклад овочів, фруктів, пов'язана  з необхідністю створення значних  товарних запасів, які забезпечують збут цієї продукції протягом тривалого часу. В цих умовах підприємство-виробник заінтересоване перекласти витрати щодо створення запасів на оптового продавця.