«Паблик Рилейшез» и его использование в маркетинге

Получив предварительный каталог  или список участников, необходимо приступить к привлечению партнеров  и клиентов. Направляются факсы и  письма компаниям, в контактах с  которыми заинтересована фирма, с приглашением посетить стенд.

Существует и множество других способов, позволяющих привлечь на свой стенд посетителей и потенциальных  партнеров. Например, наклейки или штампы на конвертах и письмах. Задолго  до начала выставки наклейками, приглашающими  посетить стенд, отмечается каждое почтовое отправление, предназначенное адресатам. Особенно хороший резонанс дает рассылка индивидуальных приглашений или  именных пригласительных билетов  партнерам и заинтересованным покупателям. Для приглашения можно пойти  и на какую-нибудь уловку, например отослать фотографию с изображением стенда, а хорошему партнеру - снимок, сделанный во время его визита на предыдущую выставку. Приглашения  должны быть получены адресатами примерно за три недели до открытия выставки.

Используются и традиционные способы  привлечения посетителей - через  рекламу в специализированной прессе, каталоге и т. д.

При подготовке к выставке также  требуется:

· внимательно изучить выставочные  каталоги предыдущих показов на предмет  контроля участия ваших конкурентов;

· взять у организатора выставки предварительный список участников, отметить своих конкурентов, сравнить с данными прошлых выставок;

· подготовить контрольный список по каждой категории продукции, ознакомиться с каждым участником выставки, вписанным  в каталог, и с каждой категорией продукта конкурентов, используя их данные для улучшения и расширения разнообразия вашего выставочного предложения;

· следует сообщить организаторам  точное название вашей фирмы и  другие необходимые данные;

· сформировать твердые цены по комплексным  пакетам товаров и по отдельным  услугам для предложений на выставке;

· подготовить технические листовки, прайс-листы по вашим продуктам, проекты стендов;

· решить заранее, как выставить  свой продукт, как более привлекательно расположить стенды;

· подготовить письменную информацию, вспомогательные иллюстрации, рекомендации для работников вашего стенда;

· подготовить два вида рекламных  буклетов для раздачи: один - обзорный (о ваших возможностях), другой - более  подробный (для интересующихся вашим  предложением клиентов);

· сформировать квалифицированную  стендовую команду, в которой  двое или все говорят на иностранном  языке. Провести предварительный инструктаж команды;

· подготовить достаточное количество визитных карточек с названием и  данными вашей фирмы;

· подготовить бумагу и специальные  бланки для облегчения общения с  посетителями стенда. Такие бланки могут называться «Переговорный  лист», «Лист посетителя», «Журнал  контактов» и др. Они должны показывать:

а) имя и должность посетителя, сведения о фирме, область интереса фирмы, имеющиеся контакты и возможности;

б) подробности о фирме, такие, как адрес, размер, владелец, оборот, специфические области деятельности;

в) сферу взаимного интереса;

г) итоги переговоров с посетителем (возможности сотрудничества, критерии интереса).

Если возможно, то всю подготовленную выше информацию нужно ввести в базу данных компьютера. Хорошо также подготовить  пресс-релиз, информационные подшивки, файлы или видео для демонстрации посетителям стенда. Следует заранее  предусмотреть контакты с прессой, спланировать проведение собственных  презентаций, пресс-конференций, «круглых столов», включив их в программу  параллельных мероприятий выставки.

Участие в работе выставок и ярмарок  является эффективным и мощным средством  формирования маркетинговых коммуникаций предприятия. Давно уже став самостоятельным  направлением коммуникационной деятельности, участие в выставках и ярмарках представляет собой совокупность таких  основных элементов комплекса маркетинговых  коммуникаций, как реклама, связи  с общественностью, личная продажа (работа стендистов), стимулирование сбыта (раздача сувениров, предоставление скидок и т.п.).

Выставочно-ярмарочные мероприятия  позволяют:

· продемонстрировать потенциальным  клиентам возможности размещения;

· привлечь внимание к предлагаемым товарам;

· установить контакты с представителями  и предприятий, заключить договоры о сотрудничестве и продажах;

· установить контакты с представителями  средств массовой информации;

· изучить передовой опыт организации  рекламы;

· проанализировать предложения конкурирующих  предприятий, с близкими характеристиками;

· определить существующий спрос на предлагаемые услуги, сделать прогноз  развития спроса;

· получить информацию о состоянии  конъюнктуры рынка.

Таблица 5. План участия в выставках ООО «Монгрей» в 2009 г

Наименование выставки	Время проведения
«Индустрия моды» г. Москва	март
«Интим-мода» г. Санкт-Петербург	июль
«ЛЕНЖЕРИ » г. Москва	сентябрь

 

Формирование положительного имиджа

Коммерческий успех любого предприятия  в течение длительного времени  определяется устойчивым получением прибыли  посредством реализации потребителям услуг и заключается в умении добиться того, чтобы покупатели в  условиях конкуренции отдавали предпочтение именно данной продукции. В немалой  степени стабильному коммерческому  успеху предприятия способствует его  позитивный имидж.

Коммерческий успех любого предприятия  в течение длительного времени  определяется устойчивым получением прибыли  посредством реализации потребителям услуг и заключается в умении добиться того, чтобы покупатели в  условиях конкуренции отдавали предпочтение именно данной продукции. В немалой  степени стабильному коммерческому  успеху предприятия способствует его  позитивный имидж.

Позитивный имидж повышает конкурентоспособность  коммерческого предприятия на рынке  за счет привлечения потребителей и  партнеров и облегчения доступа  к ресурсам (финансовым, информационным, человеческим, материальным). «Добрая  слава» предприятия повышает его  «рыночную силу», поскольку сопротивление  действию последней на рынке со стороны  различных контактных групп в  таком случае уменьшается.

Специфичность имиджа как атрибута предприятия проявляется в том, что он существует вне зависимости  от усилий самого предприятия (он есть, даже если и не разрабатывается специально, вопрос только -- какой) и, следовательно, нуждается в постоянной оценке и  коррекции.

Имидж формируется по-разному для  различных групп общественности, поскольку желаемое поведение этих групп в отношении предприятия  может различаться. Иначе говоря, одно и то же предприятие может  по-разному восприниматься потребителями, инвесторами, госструктурами, местной  и международной общественностью. Например, для широкой национальной общественности предпочтительна гражданская  позиция предприятия. Для партнеров  важны надежность и конструктивность. Кроме того, существует представление  персонала о своем предприятии  и его руководстве. Таким образом, можно отметить, что предприятие  имеет несколько имиджей: для  каждой группы общественности -- свой. Синтез представлений о предприятии, присущих различным группам общественности, создает более общее и емкое  представление о предприятии, называемое его корпоративным имиджем.

Имидж предприятия у потребителей составляют представления людей  относительно уникальных характеристик, которыми, по их мнению, обладает продукция  предприятия: качество, дизайн, известность  торговой марки; предоставляемые предприятием сервисные услуги и система скидок; цена на продукцию; представления потребителей о заявленной миссии и стратегиях предприятия, а также его фирменный  стиль.

Бизнес-имидж предприятия складывается из представлений партнеров о предприятии как субъекте определенной деятельности. В качестве основных детерминант бизнес-имиджа выступают: деловая репутация, или добросовестность (соблюдение этических норм бизнеса) в осуществлении предпринимательской деятельности, надежность, лояльность предприятия к партнерам, информационная открытость, а также деловая активность предприятия, индикаторами которой являются объем продаж, относительная доля рынка, разнообразие товаров, гибкость ценовой политики.

Социальный имидж предприятия -- представления широкой общественности о социальных целях и роли предприятия  в экономической, социальной и культурной жизни общества. Социальный имидж  формируется посредством информирования общественности о социальных аспектах деятельности предприятия, таких как  спонсорство, меценатство, поддержка  общественных движений, участие в  решении проблем экологии, занятости, здравоохранения и т.д., содействие конкретным лицам.

Имидж предприятия для госструктур составляют представления о предприятии представителей региональной администрации, исполнительной и законодательной власти. Параметрами имиджа для госструктур являются: значимость продукции предприятия для региона, степень участия предприятия в региональных социальных программах, выполнение предприятием федеральных и региональных законов, количество предоставляемых рабочих мест для жителей региона, открытость предприятия к неформальным контактам.

Корпоративный имидж выступает  как один из инструментов достижения стратегических целей предприятия, затрагивающих основные стороны  его деятельности и ориентированных  на перспективу. Преимущества позитивного  имиджа очевидны. Однако позитивная известность  не появляется сама собой и не существует сама по себе. Она требует целенаправленной систематической работы, связанной  с превращением реального имиджа предприятия в позитивный.

Считаем целесообразным рекомендовать  следующие мероприятия по разработке позитивного корпоративного имиджа :

1.При работе с потребителями

Для деловой репутации ресторана  очень важна личность руководителя, чем он более известен, тем более  известна фирма. Может быть рекомендовано  участие руководителя в различных  конкурсах, Шоу, выступления в прессе и на телевидении, посещение мероприятий  различного уровня.

2. Работа с общественностью

Для укрепления имиджа в глазах общественности следует принять участие в  социальных мероприятиях , таких например, как :

· стать спонсором детского дома или приюта

· провести благотворительную акцию  для ветеранов к Дню Победы

· организовывать благотворительные  обеды для малоимущих

· стать организатором праздника  для детей-инвалидов

Затем регулярно давать информационный материал в СМИ о проделанной  работе. Публикации укрепят деловую  репутацию предприятия и его  руководителя.

3. Работа с госструктурами

Для деловой репутации ресторана  будет полезно формирование неформальных отношений с представителями  власти через участие в политической жизни, поддержку политических и  общественных движений, участие в  решении региональных проблем экологии, занятости, здравоохранения.

Примером таких мероприятий  могут стать:

· предложение помощи в проведении городских праздников в Москве или  Московской области

· участие в организации Новогодних детских елок

· ремонты дошкольных и школьных учреждений

· помощь в приобретении медицинской  техники или инвентаря, мебели для  учреждений здравоохранения

4. Работа с партнерами

Направить усилия на обязательное исполнение взятых на себя договорных обязательств. Для контроля за строгим соблюдением  договоров и отношением партнеров  в результату работы ООО «Монгрей»вести Книгу отзывов, записи в которую, методом ответов на вопросы, будут  производит те, кто воспользовались  услугами фирмы.

Образ фирмы как достойного члена  общества обязательно должен включать в себя проявление гостеприимства. Для этого устраиваются так называемые приемы. Прием является одной из форм внешней и внутренней жизни  организации, заранее подготовленная, разработанная и обеспеченная руководством и специалистами PR для совместного  проведения времени представителей фирмы, хозяина и гостей.

РR-акции - это улицы с двусторонним движением: информация идет не только к клиенту, но и от него. На этом основан  контроль эффективности и действенности  мероприятий, проводимых контактной службой, в частности организации всех презентаций, устраиваемых гостиницей. Для этого, с одной стороны, оценивают  правильность про ведения РR-действий и мероприятий, охват ими соответствующих  целевых групп, а с другой - организуют учет взаимных интересов партнеров.

Работа с клиентом может проводиться  в письменной форме путем публикации полученной информации в соответствующих  изданиях, включая собственное издание. Здесь публикуются сообщения  о гостиничных программах, важнейших  событиях, способных заинтересовать определенный круг потребителей гостиничных  услуг. В рамках РR-программы по установлению контактов с клиентами эффективны организация и ведение подробной  картотеки постоянных клиентов гостиницы  и, конечно, ее использование на практике.