Проблемы развития прямого маркетинга как современ-ного средства маркетинговых коммуникаций

Санкт-Петербургский  институт внешнеэкономических  связей экономики  и права 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Курсовая  работа

по  дисциплине

«Маркетинг» 

Тема  работы:

«Проблемы развития прямого  маркетинга как современного средства маркетинговых коммуникаций» 
 
 
 
 

Работу  выполнил:

Студент 3 курса

По  специальности

Менеджмент

Трушкин Антон

Работу  проверил

________________ 
 
 
 
 
 
 

 

     СОДЕРЖАНИЕ 

 
 
 

 

     Введение 

    Директ  Маркетинг (прямой маркетинг) с каждым годом занимает все большую долю в бизнес-коммуникациях компаний по всему миру. Непосредственно call-центр может предложить такой высокоэффективный инструмент директ-маркетинга как Телефонные Презентации. Благодаря данной услуге можно существенно увеличить приток новых клиентов в сфере B2B с минимальными финансовыми и временными вложениями. Рекламоносители растут как грибы, обильно питаемые дождями, коими в данном случае оказываются наши с Вами деньги. Бизнес растет во всем мире, соответственно растут и рекламные бюджеты.

    Рекламу оплачивает компания, продающая товар. Рекламу видит потенциальный покупатель, который приходит в компанию (магазин, ресторан, автосалон) и покупает прорекламированный товар, в стоимость которого включена и сумма, которую компания заплатила рекламоносителю (журнал, ТВ, наружная реклама, что угодно другое). И получается странная коллизия, человек платит, в том числе и за то, что его со всех сторон преследует реклама. В глобальном масштабе это приводит к тому, что рекламы на столько много, что у потенциального клиента выработался иммунитет, он смотрит рекламу по ТВ, но не видит ее, слушает ее по радио, но не слышит. Рекламный рынок перегрет, никто уже давно не считает отдачу, все свыклись с тем, что при тираже издания 500000 экз., звонков проходит не больше 100, а реально покупают что-то всего 5 человек. То есть 1 из 100 000 человек, прочитавших издание! А 499 995 человек Вы потеряли, но заплатили за контакт с каждым из них! Вот почему в настоящее время более 57% рекламных денег, положенных на раскрутку товаров, услуг и привлечение новых клиентов, перетекают из сферы рекламы в область прямого маркетинга (статистика Direct Marketing Association). Сбытовая деятельность промышленного предприятия с применением прямого маркетинга может вестись через сбытовые оптовые базы, склады и оптовые конторы изготовителя. Естественно, изготовитель заинтересован сбывать свою продукцию непосредственно потребителям при наличии собственных региональных складов. Но прежде чем прибегнуть к прямому маркетингу (прямой сбыт), менеджеры изготовителя должны убедиться в том, что продукция предприятия может быть полностью реализована. Прямой маркетинг - один из элементов продвижения продукции и услуг на рынке, с широким использованием компьютерных баз данных и списков к продаже товаров по почте и телефону, что служит для достижения целевых потребителей. Это дает непосредственную способность подсчета откликов средствами массовой информации через прямую печать и электронную рекламу, возможность персонализировать сообщения и предложения, совершенствовать планирование, и уменьшать возможность потери контакта с невосприимчивой аудиторией. Очевидно, что прямой маркетинг имеет отличительное преимущество над традиционными средствами массовой рекламы. Инструменты прямого маркетинга - каталоги, письма, телемаркетинг, брошюры, прямая реклама, продажа товаров по почте, и другие формы. Это часто критикуется из-за использования конфиденциальных фактов о потребителях через составление и распространение списков, которые содержат детали финансовой ситуации потребителей, коммерческую тайну, сведения о персональной жизни и покупательских привычках. Компьютерная база данных - основа прямого промышленного маркетинга. Список - первоначальный набор имен и адресов, распознаваемый по определенным характеристикам в базе данных, расположенных по порядку в почтовом или телефонном контактном списке. Лучший список - это внутренний список, составленный из имен текущих или бывших, прошлых клиентов. Другие списки могут быть составлены организацией или доступны в коммерческих списках маклеров.

    Продажа товаров по почте приобретает популярность среди потребителей. Каталоги очень распространены как для персонального использования, так и у предприятий, организаций, потребителей. Телемаркетинг часто называют наиболее раздражающей формой прямого маркетинг./ Большинство западных специалистов по рекламе сходится во мнении, что в ближайшие годы директ-маркетинг потеснит все другие виды рекламной деятельности и станет доминирующим в сфере маркетинговых коммуникаций. На мировом рынке директ-маркетинг развивается втрое эффективней, чем реклама в средствах массовой информации, и по сравнению с ней для рекламных агентств вдвое прибыльней. Одна из причин этого феномена заключается в том, что благодаря повсеместной компьютеризации стало возможным решить прежде неразрешимую задачу — соединить в рекламной кампании массовый охват с индивидуальным подходом к каждому отдельному потребителю. Кроме того, произошла “демассификация”, которая принесла новую идеологию в производство, сбыт, коммуникации и упразднила универсальный подход в области маркетинга. Рынок разбился на множество фрагментов. Суть директ-маркетинга состоит в установлении при посредничестве рекламных агентств долгосрочного взаимовыгодного и развивающегося партнерства между производителем и персонально известными потребителями. Традиционно, для нахождения целевых групп , подвергаемых рекламному воздействию, используется метод сегментации — выделение потребителей со сходными социально-демографическими характеристиками, предполагающими одинаковые потребности. При директ-маркетинге — наоборот, сначала определяются потребности, а затем формируются группы из соответствующих потребителей, которые индивидуализируются и включаются в рекламном процессе в идентифицированную обратную связь. Директ-маркетинг — это метод маркетинга, который использует все средства рекламы и все каналы их распространения. Основными направлениями работы рекламного агентства в сфере директ-маркетинга являются:

• персональное выделение перспективных покупателей для установления с ними непосредственного двустороннего общения;
• регулярное поддержание с этими покупателями индивидуализированных коммуникаций;
• увеличение прибыли путем опробования новых предложений улучшенных товаров и услуг, а также более эффективных рекламных обращений.

    Директ-маркетинг  является областью, куда сегодня направляют инвестиции многие промышленные, сервисные и рекламные фирмы. Ведь он позволяет найти потенциальных покупателей, убедить их обращаться к фирме-рекламодателю, сделать друзьями и вести с ними дело совместно на персональной, дружеской основе, получая существенные доходы. На сегодняшнем этапе развития внешнеэкономической рекламы для отечественных экспортеров наибольшее значение имеет входящая в понятие “директ-маркетинг”, не требующая больших валютных ассигнований, но, вместе с тем, очень эффективная, прямая почтовая рассылка. В связи с налаженными идентифицированными и контролируемыми коммуникациями с потребителями кампании директ-маркетинга позволяют точно определить эффективность вложенных в них средств. В этом основное преимущество и отличие директ-маркетинга в сравнении с другими видами рекламы. 

 

     1. Прямой маркетинг  и его роль в  организации эффективных  отношений с потребителями

    1.1. Сущность и преимущество  прямого маркетинга 

    В процессе решения вопроса о каналах  сбыта различают:¹

• Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга). Он состоит из производителя, который непосредственно продает товар клиенту.

    При этом продавец использует три способа  прямой продажи:

• Торговля через магазины, принадлежащие производителя;
• Посылочная торговля;
• Торговля вразнос.
• Канал одноуровневый. Включает в себя еще одного посредника, обычно это розничные торговцы.
• Двухуровневый канал. Включает в себя розничных и оптовых торговцев.
• Трехуровневый канал. Состоит из трех посредников: оптовый, мелкооптовый и розничный продавец.

    Наличие многоуровневых каналов предоставляет  следующие преимущества:

• Посредники уже имеют свою собственную клиентуру, что автоматически расширяет клиентуру продавца.
• Предприятию нет необходимости формировать собственное складское хозяйство.

    Недостатками  многоуровневых каналов являются:

• Может возникнуть зависимость от посредника.
• Может утратится непосредственный контакт производителя с клиентами.

    Производители (поставщики) должны выбирать между  сбытом с помощью собственных  органов распределения либо с помощью внешних органов (посредников).

    Существуют  следующие собственные средства продаж:

• Продажи с помощью коммивояжеров (являются служащими фирмы, оплачиваемыми фиксированным окладом, к которому, в зависимости от продаж, добавляются комиссионные).
• Продажи с помощью сбытовых филиалов предприятия. Преимущества такого способа продаж является то, что филиалы могут обеспечить требуемый уровень сервисного обслуживания, консультационные услуги и к тому же, филиал экономически зависим от головной фирмы.

    Внешние средства продаж подразделяются на:

• Договорных сбытовиков. Как правило, договорной сбытовик сам обеспечивает складское хозяйство и техническое обслуживание продукции.
• Торговых представителей. Они оказывают посреднические услуги на заключение сделок, но не приобретают прав собственности на товар.

    Как правило, посредники представляют только одну фирму. Если же посредник представляет несколько фирм, то товары этих фирм не конкурируют между собой, а по возможности дополняют друг друга. Благодаря ассортиментной комбинации изделий обеспечивается улучшение сбыта. Особенно большое значение этот фактор приобретает для фирм впервые выходящих с товаром на рынок. Существуют следующие формы оптовых продавцов, которые различаются по специализации:

• На одном товаре или мелкой группе товаров,
• На широком ассортименте,
• По потребителям,
• По регионам,
• По функциям.

    Можно выделить следующие формы предприятий  оптовой торговли:²

• Закупочная,
• Сбытовая,
• Специализированная,
• Оптовая торговля типа «купил-отвез»,
• Оптовая торговля типа «поставка контейнерами»,
• Оптовая торговля типа «just-in-time».

    Существуют  следующие типы розничной торговли:

1. Киоски,
2. Бакалейные магазины,
3. Универсамы,
4. Магазины самообслуживания,
5. Универмаги,
6. Торговые дома,
7. Торговые центры.

    Прямой  маркетинг –  занимается установлением индивидуального контакта с четко ограниченной, известной целевой группой потребителей.

    Прямой  маркетинг — это прямая работа с клиентами, регулярные контакты предприятий-изготовителей со своей клиентурой. Телефон-маркетинг — работа с клиентами по телефону. Причем по телефону могут поступать запросы не только о товарах и услугах фирмы, но и о последующем обслуживании.

    Директ-маркетинг (прямой маркетинг) - это селективное и персональное обращение к каждому клиенту посредством телефонной коммуникации или письмом (электронным или обычным). Директ-маркетинг (прямой маркетинг) представляет собой как минимум одну из возможных стратегий нахождения новых клиентов. Кроме того, уже имеющихся клиентов путем прямого маркетинга информируют о выводе на рынок нового продукта, ценовых и промоушн-акциях, презентациях и т. д. С его помощью выстраивается имидж компании в обществе, поддерживаются отношения с клиентами: узнаются их потребности, отношение к товарам, услугам фирмы, к ней самой. Проанализировав эти данные, компания может вовремя модифицировать предложение рынку. Однако самое важное - директ маркетинг (Direct Marketing) даёт максимальную эффективность и избирательность воздействия.