Процес розробки стратегії продажу

                               МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ

                 ДЕРЖАВНИЙ ВИЩИЙ НАВЧАЛЬНИЙ ЗАКЛАД

  КИЇВСЬКИЙ НАЦІОНАЛЬНИЙ ЕКОНОМІЧНИЙ УНІВЕРСИТЕТ

                                        імені Вадима Гетьмана 
 
 
 
 
 

Реферат

                                                     на тему:

                «Процес розробки стратегії продажу» 
 
 
 

                                             Київ КНЕУ 2011

 

                               План 

Вступ

1. Продаж.
2. Стратегія продажу.

Висновки

Список використаної літератури 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

                                Вступ

        Продаж — передача майна однією особою у власність або користування, володіння, розпорядження іншій особі, зокрема передача згідно з угодами купівлі-продажу, оренди майна, іншими цивільно-правовими угодами, а також у разі заміни одного зобов'язання іншим або зміни умов виконання зобов'язань.

        В сучасному розумінні продаж вважається нерозривно пов'язаним з маркетингом, є його складовою частиною, «переднім фронтом»,служить логічним продовженням, практичним результатом та підтвердженням правильності маркетингової роботи компанії.

        Стратегія продажів - це основа існування будь-якого бізнесу. Без чіткого розуміння, кому, навіщо і яким чином компанія продає свою продукцію (надає послуги), на позитивні результати в довгостроковій перспективі розраховувати не варто. Генеральному директорові необхідно самостійно визначити стратегію продажів і довести її до кожного співробітника компанії. Загальні положення стратегії (в якому ціновому сегменті працює компанія, хто її клієнти, які переваги виробленої продукції порівняно з продукцією конкурентів, куди компанія має намір рухатися) повинен знати весь персонал - від перших заступників до виробничих робітників. 
 
 
 
 
 
 
 
 

        1. Продаж

        Продаж — передача майна однією особою у власність або користування, володіння, розпорядження іншій особі, зокрема передача згідно з угодами купівлі-продажу, оренди майна, іншими цивільно-правовими угодами, а також у разі заміни одного зобов'язання іншим або зміни умов виконання зобов'язань.

        Продаж товарів — будь-які операції, що здійснюються згідно з договорами купівлі-продажу, міни, поставки та іншими цивільно-правовими договорами, які передбачають передачу прав власності на такі товари за компенсацію незалежно від строків її надання, а також операції з безоплатного надання товарів. Не належать до продажу операції з передачі товарів у межах договорів комісії (консигнації), поруки, доручення, схову (відповідального зберігання), довірчого управління, оренди (лізингу), інших цивільно-правових договорів, які не передбачають передачу права власності на такі товари іншій особі.

        Продаж (як бізнес-поняття) — складова частина маркетингу, що описує практично будь-яку комерційну діяльність.

        Продаж — західний термін, що підкреслює сучасний підхід до організації торгівлі в компанії, застосування ефективних методів, націленість на конкретний результат. У радянські часи замість терміну «продаж» користувалися терміном «збут».

        В сучасному розумінні продаж вважається нерозривно пов'язаним з маркетингом, є його складовою частиною, «переднім фронтом»,служить логічним продовженням, практичним результатом та підтвердженням правильності маркетингової роботи компанії.

        Продаж є більш практичною, чим теоретичною сферою діяльності, хоча теорія продажу безумовно існує у вигляді рекомендованих етапів процесу продажу, та продовжує розвиватися. Продажу присвячені численні навчальні практичні тренінги та семінари по розвитку конкретних навичок продажу, статті та книги по специфіці того або іншого виду продажу тощо.

        Розроблені численні класифікації продажу. Наприклад — оптовий та роздрібний продаж, продаж в сегменті B2B і B2C, прямий продаж, багаторівневий (мережний) продаж, «довгий» продаж, мобільний продаж тощо.

        Поняття продажу є базою та основою у великій кількості сучасних термінів та бізнес-понять. Професія менеджера по продажу є однією з найпоширеніших та необхідних на ринку праці, складання плану продажу є основою для складання бізнес-плану, відділ продажу є практично на будь-якому комерційніму підприємстві тощо. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

        2. Стратегія продажу

        За своєю суттю, стратегія є набором правил для прийняття рішень, якими організація керується в своїй діяльності.

        Стратегія - це визначення основних довгострокових цілей та завдань підприємства, затвердження курсу дій і розподілу ресурсів, необхідних для досягнення цих цілей. Отже, стратегія - це координуючий, об'єднуючий фактор між цілями і ресурсами фірми.

        Стратегії мають кілька відмінних рис:

1. Процес виробітку стратегії не завершується якоюсь миттєвою дією. Зазвичай він закінчується встановленням загальних напрямків, просування по яким забезпечить ріст і покращення позицій фірми.

2. Сформулювана стратегія повинна бути використана для розробки стратегічних проектів методом пошуку. Роль стратегії в пошуку полягає в тому, щоб по-перше, допомогти зосередити увагу на певних ділянках і можливостях; по-друге, відкинути всі інші можливості як несумісні зі стратегією.

3. Необхідність в стратегії відпадає, як тільки реальний хід розвитку виведе організацію на бажані події.

4. В ході формулювання стратегії не можна передбачити всі можливості, які відкриються при складанні проекту конкретних заходів. Тому доводиться користуватися дуже узагальненою, неповною і неточною інформацією про різні альтернативи.

5. Як тільки в процесі пошуку відкриваються конкретні альтернативи, з’являється і більш точна інформація. Але вона може поставити під сумніви доцільність первісного стратегічного вибору. Тому успішне використання стратегії неможливо без зворотного зв`язку.

6. Оскільки  для відбору проектів застосовуються  як стратегії так і орієнтири,  може здатися що це одне  й те саме. Але це різні речі. Орієнтир являє собою мету, якої  намагається досягти фірма, а  стратегія - засіб для досягнення  цілі. Орієнтири це більш високий рівень прийняття рішень. Стратегія, виправдана при одному наборі, не буде такою, якщо орієнтири організації зміняться.

7. Стратегія  і орієнтири взаємозамінні як  в окремі моменти, так і на  різних рівнях організації. Деякі  параметри ефективності (наприклад, доля ринку) в один рік будуть слугувати фірмі орієнтирами, в інший стануть його стратегією.

       Стратегія маркетингу - це втілення комплексу домінуючих принципів, конкретних цілей маркетингу на тривалий період і відповідних рішень по вибору та агрегуванню засобів (інструментів) організації та здійснення на ринку орієнтованої на ці цілі ділової активності. Під поняттям стратегія маркетингу ми розуміємо детальний всебічний план досягнення маркетингових цілей.

       Маркетингова стратегія підприємства повинна відповідати на питання:

Який  товар виводиться на ринок, в якому  асортименті та за якими цінами?

На якого  споживача (тобто на який сегмент  ринку) він розрахований та увагу  яких споживачів може привернути?

Які умови  необхідно створити для продажу товару на запланованому рівні?

Через які канали і в яких обсягах  буде організовано постачання?

Яким  має бути після продажне обслуговування і хто його буде здійснювати?

Яких  економічних результатів очікують учасники ринку і які витрати  для цього потрібні?

       Методи вирішення названих питань і складають тактику маркетингу.

       Для того, щоб відповісти на ці питання, маркетингова стратегія підприємства повинна виробити певні правила та прийоми:

1. Дослідження умов формування конкурентної переваги та виявлення головних цілей діяльності підприємства.

2. Дослідження ринків потенційних товарів та послуг, що відповідають інтересам підприємства, вибору таких стратегічних зон діяльності, які здатні в довгостроковій перспективі забезпечити зовнішню гнучкість підприємства, тобто можливість переорієнтації його функціонування в найліпших з економічної, політичній, правової, соціальної, науково-технічної та екологічної точки зору зонах.

3. Формування товарного асортименту, який в найбільшій мірі задовольняє актуальні потреби потенційних споживачів і який забезпечує на цій основі систематичне одержання підприємством прибутку, що дозволяв би реалізовувати програму розширеного відтворення капіталу.

4. Розподіл власних та залучених ресурсів між різними напрямками діяльності підприємства так, щоб забезпечити максимальну продуктивність (рентабельність) використання цих ресурсів.

5. Взаємодія з ринками факторів виробництва, цінних паперів, валютними ринками, яка забезпечує ефективну підтримку стратегічного потенціалу підприємтсва на рівні, достатньому для забезпечення конкурентної переваги на різних етапах життєвого циклу підприємтсва.

6.Формування ефективної цінової політики, яка забезпечувала б у довгостроковій перспективі стійке положення підприємства на традиційних та нових сегментах ринку.

7. Раннього визначення кризових тенденцій та запобігання банкрутства.

       Необхідно знати коли саме звернення до стратегії стає життєво необхідним. Однією з умов є виникнення несподіваних змін у зовнішньому середовищі фірми. Їх причиною може стати насичення попиту, крупні зміни в технології всередині чи ззовні фірми, несподіване виникнення численних нових конкурентів. В таких випадках традиційні принципи і досвід організації не відповідають завданням з використання нових можливостей і не забезпечують подолання загроз. Якщо організація немає єдиної стратегії, то не виключено, що різні підрозділи розроблять різні, протирічні та неефективні рішення.

        Маючи подібні складнощі, фірма повинна вирішити дві надзвичайно важливі проблеми.

1.Обрати  потрібний напрямок росту з  багатьох альтернатив, які важко  піддаються оцінці.

2.Спрямувати  зусилля чисельного колективу  у потрібному напрямі.

        Відповідь на ці питання і складає сутність розробки і реалізації стратегії. Саме в такий момент стратегія стає управлінським інструментом, життєво необхідним і вкрай важливим.

        Маркетингова стратегія підприємства, як відомо включає чотири головні складові підсистеми: товарну або асортиментну стратегію, цінову стратегію, стратегію розподілу та товаропросування і комунікаційну стратегію. Кожна з цих підсистем має свої особливості, але основне - вони повинні бути націлені на досягнення головної мети підприємства - постійного підвищення конкурентного статусу. В процесі формування маркетингової стратегії можна виділити вхідні та вихідні елементи.

        Вхідні елементи - це ті фактори, аналіз яких передує розробці маркетингової стратегії. Отже, йдеться про фактори маркетингового середовища і цілі фірми.